Как создавать стартап, чтобы инвесторы выстраивались в очередь? Всеми ли необходимыми предпринимателю знаниями и навыками можно овладеть «в полях», или многие пробелы устранимы только в стенах классических бизнес-школ?
В дискуссии участвуют:
Дмитрий Репин, директор по стартап-проектам, профессор предпринимательства Московской школы управления «Сколково»
Аркадий Морейнис, генеральный директор «Главстарта», основатель интернет-сервиса Price.ru, совладелец проекта StartupPoint
Аркадий Морейнис: Много хороших идей не находит поддержки инвесторов просто потому, что люди не могут ответить на простые вопросы: кому это надо, какие потребности будет удовлетворять бизнес и как на этой идее зарабатывать деньги. Прежде чем что-то делать, стоит обдумать бизнес-модель и кто мог бы стать инвестором в следующем раунде — это большой плюс идее. А многие сначала делают, а потом бегают по рынку в поисках денег.
Дмитрий Репин: Авторы популярной книги Rework, они же основатели компании «37 сигналов», предлагают сначала ответить на вопрос: вы создаете стартап или просто бизнес? Между ними немало различий.
А. М.: Вообще проекты можно поделить на три типа, и все они имеют право на существование.
1. Для удовольствия. Человеку нравится придуманная идея, ему кажется, что она может изменить мир. Это не создается как бизнес. Не исключено, что мимо пролетит бизнес-ангел, который возьмет его под крыло. Один из ярких примеров этого типа — Facebook, выросший из программы, созданной для общения внутри кампуса.
2. Для денег. Планируя такой бизнес, надо понимать, что он должен как можно раньше начать приносить прибыль, пусть и небольшую. Бизнес для зарабатывания денег, скорее всего, инвестиционной привлекательностью обладать не будет. Эта модель предполагает всегда соотносить расходы с доходами и растет не сильно — на 15-20% в год.
3. Бизнес под инвестиции. Когда предприниматель планирует большую идею, общается с инвесторами и рассказывает, что проект может быть убыточным и не приносить денег в течение 1-3 лет, но потом выстрелит. Примеров таких немало. Из российских, в частности, KupiVIP, в который за последний год различными венчурными фондами вложено более $28 млн. Из зарубежных примеров — Twitter: он растет очень высокими темпами, но пока прибыли не приносит.
Д. Р.: Бывают случаи — редчайшие, — когда в одном проекте все составляющие совпадают.
А. М.: Если ты не знаешь, куда идешь, идти надо внимательно и осторожно, чтобы дойти куда надо. Эта формула подходит к тому, что мы делаем на рынке стартапов. Надо признать, что сформированного рынка стартапов в России нет. Есть поток новых проектов и не вполне сформулированный спрос потенциальных инвесторов.
Д. Р.: Профессиональных инвесторов вообще нет пока. Есть люди, позиционирующие себя как инвесторы. Но проектам вроде KupiVIP нужны правильные инвесторы, обладающие не только финансовыми ресурсами, но и пониманием того, как вырастить проект от стартапа до определенного уровня. Инвесторов, которые сами могут быть экспертами или привлекают к этому менеджмент, единицы. Есть еще пул полугосударственных инвесторов, но они взвалили на себя одновременно много проектов из разных областей, и для меня загадка, как они будут весь этот поток отслеживать.
В 2003 г. я вернулся в Россию из США и организовал конкурс «Бизнес инвестиционных технологий». Это была попытка взять идею NIH (Not invented here), найти бизнес-планы, чтобы конкурс подтолкнул реализацию бизнес-идей. Он проходит ежегодно. Но за 6-7 лет радикального увеличения числа проектов нет — максимум пара тысяч. Ничего похожего на десятки тысяч проектов, например, в Бостоне. Народ у нас не заточен под создание и реализацию идей. Нет необходимой питательной среды, возможности почувствовать успех другого, прикоснуться к нему.
А. М.: В базе StartupPoint сейчас чуть меньше 2000 проектов, собранных за полтора года, и прироста нет. Вообще, стартап — это пирамида: в основании — идея, выше — уже прототип проекта, который можно показать инвесторам. Для того чтобы на уровне прототипов было много интересных проектов, в основании их должно быть в десятки раз больше. Сегодня появились профессиональные стартаперы, которые, сделав проект, ходят с ним полгода по различным организациям и конкурсам. А есть большая неохваченная категория, которую я называю «спящие стартаперы»: у них есть идеи или они готовы работать в команде над новым продуктом, но об этом еще не знают. Или они не готовы пока отказаться от постоянной работы с ежемесячным окладом. Я поставил перед собой цель — вовлечь их в процесс. Заняться своего рода миссионерством. Именно на уровне идей. Понятным языком рассказывать, о чем думать, когда формулируешь идею, на что обращать внимание, как строить бизнес-модель. Делать это долгим бизнес-образованием не нужно. Я, как человек «от сохи», не заканчивавший МВА, но сам создавший несколько проектов, знаю, что стартаперу нужны только знания, что и как делать, построенные только на кейсах, на практической деятельности. Сколько выпускников классического МВА сделали нормальный стартап?
Д. Р.: Немного. Даже в Стэнфорде только от 3 до 8% выпускников программ МВА делают свои проекты. Для меня это было открытием. При том что там позже вступают в брак и заводят детей и до 35 образованная молодежь может позволить себе рисковать.
С потенциальными стартаперами я сначала общался в Высшей школе экономики (ВШЭ), а сейчас — в «Сколково». В ВШЭ людей надо было реально зажигать и образовывать, поскольку они даже не знали языка общения с инвестором. Мой опыт говорит, что надо чередовать элементы зажигания и образования. В «Сколково» несколько иная ситуация — туда приходят люди, которые уже понимают, что такое предпринимательство, а мы будем давать им возможность общаться с известными успешными бизнесменами. Наши амбиции — чтобы не меньше 30% выпускников поднимали свои проекты.
«Ведомости»: Дмитрий, как вам кажется, того минимального набора знаний, о котором говорит Аркадий, достаточно?
Д. Р.: Тут есть дилемма. В стартапе ставки настоящие. Существует масса примеров на фондовом рынке, когда люди, получая сначала виртуальные счета, очень хорошо росли, выигрывали конкурсы, но, как только деньги становились реальными, они все теряли. Реальность включает совершенно другую эмоцию, другой уровень ответственности. Образование — это своего рода получение навыков и знаний по книжкам и кейсам, а должно быть — на конкретных делах, на которых ты учишься. В «Сколково» мы имеем шанс учить на деле. После короткого академического уровня отправляем слушателей на реальные проекты разного уровня. Сначала это нон-профит проекты в публично-государственно-муниципальном секторе. Чтобы человек прочувствовал всю неповоротливость госчиновничьей машины. Дальше модуль зарубежных стажировок — и у людей вырастают крылья от того, как меняется среда и возможности. Потом мы их посылаем, например, в Китай, в компанию, где и по-английски не говорят. Общение только через переводчика, а тот часто не профильный и не понимает специфики. И тогда студенты вынуждены решать проблему коммуницирования. Поэтому по возвращении они с легкостью преодолевают то, что прежде казалось проблемой.
А. М.: А не боитесь, что получится очередное шоу «Кандидат», когда людей долго выбирали, прогоняли через кучу препон, а победителя уволили через три месяца, потому что реального проекта он сделать не смог? Или есть понимание, что люди готовы создавать проекты?
Д. Р.: Конечно, есть.
А. М.: Тогда зачем терять время?
Д. Р.: Нам еще предстоит решать эту дилемму. С одной стороны, раз человек готов делать проект — надо ему сказать «делай, а мы посмотрим», с другой стороны, наша программа повысит шансы, что проект будет успешным.
А. М.: С моей точки зрения, успех бизнеса максимально зависит от того, насколько идея хороша.
Д. Р.: Идея — это точка входа. Если попадешь в правильный процесс, твоя идея эволюционирует и становится успешным проектом. К примеру, разработчики Skype изначально делали программу для мобильных телефонов и были финансированы Nokia, но, когда сделали прототип и стали его пробовать, оказалось, они сделали тот самый продукт, которым сейчас пользуются миллионы.
«Ведомости»: То есть можно быть самородком и не тратить время и деньги на бизнес-образование? Наш читатель wobbler пишет, что, по его наблюдениям, опыты чистых практиков, которые толком не знают, как вести финансовый учет и управлять бизнесом, в реальности заканчиваются банкротством.
А. М.: Истина, как всегда, где-то посередине. Суть не в дипломе МВА — надо обладать здравым смыслом и антрепренерскими способностями. Без них воспитать из человека основателя нового бизнеса нельзя. Сумма знаний плюс опыт.
Четыре главных вопроса
Аркадий Морейнис
генеральный директор «Главстарта»:
Инвестору важно услышать от стартапера ответы на четыре вопроса:
1. Что? Что он делает. Не какими свойствами будет наделен продукт – а какую задачу он сам будет решать.
2 Почему? Почему проект выстрелит.
3 Зачем? Зачем стартаперу это нужно. Я всегда спрашиваю: а ты сам чего хочешь – взять у меня денег и отдать проект, поработать в этом проекте год и уйти или хочешь продолжать в нем работать?
4 Сколько? Сколько денег необходимо сейчас от инвестора и сколько проект будет стоить через 3–4 года. Я должен понимать разницу этих сумм. Если стартапер не может представить, что будет с его проектом через четыре года, я с ним не работаю – стартапы без амбиций не нужны.
