Как можно при помощи ретро-бонусов управлять каналом дистрибуции рассказывает Вадим Кощеев, бизнес-архитектор департамента ERP компании «АНД Проджект».
Уровень развития дистрибуции однозначно говорит о зрелости национальной экономики. Когда рынок невелик, производителю значительно проще продавать напрямую розничному покупателю. Потребность в посредниках возникает как закономерный результат роста рынка. При правильном построении канала дистрибьютор или дилер становится не просто перепродавцом, он играет важную роль в цепочке создания ценности для конечного покупателя. Именно поэтому производители не могут исключить их из канала сбыта и стремятся управлять работой партнеров.
Ни для кого не является откровением то, что рынок дистрибуции формируют отношения между производителями, дистрибьюторами и продавцами, а самым действенным стимулом на нем является денежное вознаграждение. Дистрибьюторы, как постоянные партнеры производителя, заключают долгосрочные контракты, в спецификациях к которым оговариваются специальные цены и условия. Помимо этого, производитель может дополнительно стимулировать того или иного участника канала продаж, начисляя ему бонусы за успешное выполнение плана. Премия, которая выплачивается производителем партнеру по результатам продаж в отчетный период в соответствии с предварительными договоренностями, называется ретро-бонусом. Основное назначение ретро-бонусов — мотивация дистрибьюторов на выполнение поставленных перед ними целей.
Производитель может стимулировать дистрибьютора, а тот, в свою очередь, может предоставлять особые условия дилерам или конечным заказчикам. Кроме того, производитель может предоставлять бонус дистрибьютору для выплаты следующим участникам цепочки поставки. Таким образом, у дистрибьютора появляется задача управления как входящими, так и исходящими ретро-бонусами. Входящие бонусы должны быть проверены на корректность расчета, исходящие бонусы — правильно выставлены покупателям и оформлены с учетом требований законодательства.
Ретро-бонусы классифицируются по нескольким критериям.
1. Условие начисления.
Ретро-бонус предоставляется, если:
— выполнен оговоренный объем продаж/закупок в натуральном/денежном выражении. Данный вид ретро-бонусов является наиболее распространенным и имеет множество вариаций. Поставщик с помощью ретро-бонуса может стимулировать продажи по определенным группам товаров, продажи в определенный сегмент, продажи только определенным покупателям;
— привлечено определенное число новых покупателей.
2. Момент начисления.
— На входе (Sell-In) – бонус начисляется при условии закупки товара у поставщика;
— На складе – начисление происходит во время хранения товара. Часто это связано со стремлением поставщика застраховать дистрибьютора от удешевления товара – т.н. price-protect (например, это актуально для высокотехнологичного и быстро устаревающего оборудования). В свою очередь дистрибьютор получает возможность закупить новые модели того же оборудования;
— На выходе (Sell-Out) – бонус начисляется при условии продажи товара покупателю. Таким образом, дистрибьютор заинтересован не только в том, чтобы затоварить склад, но и как можно быстрее отгрузить товар.
3. Способ предоставления.
— Кредит-нота – наиболее частый способ выплаты бонуса, особенно при расчетах с нерезидентами. В учете кредит-нота погашается через взаимозачет задолженности;
— Денежная форма – данный способ аналогичен обычной оплате за товар.
4. Способ отражения в учете дистрибутора.
— Отнесение на себестоимость товара – данный вариант предпочтителен, так как он обеспечивает прозрачный учет покупок и продаж, а также позволяет гибко управлять ценой реализации: чем точнее учет, тем меньшую цену можно выставить покупателю, не рискуя торговать в убыток;
— Отнесение на финансовый результат – на практике этот способ встречается гораздо чаще по нескольким причинам. Во-первых, это характерно для сектора FMCG из-за огромного потока операций. Во-вторых, расчеты по ретро-бонусам могут совершаться гораздо позже даты закрытия отчетного периода, что приводит к невозможности скорректировать себестоимость товара. В-третьих, отсутствие регламентов и инструментов автоматизации вынуждает компании учитывать бонусы «котловым методом». Варианты этого метода – учет финансового результата не в целом по компании, а в разрезе брендов, товарных линеек, ЦФО.
Наличие стольких вариантов расчета, учета и контроля начисления ретро-бонусов требует достаточно сложной автоматизации. Согласно опыту компании «АНД Проджект», большинство компаний до внедрения комплексного решения по управлению дистрибуцией, вынуждены вести учет в программе Excel, отдельно от ERP-системы. Это связано с рядом факторов. Так, дистрибьюторы, сотрудничающие с «сетевиками», обязаны подстраиваться под их требования. При этом условия могут часто меняться, иногда даже «задним числом». Мультивендорные дистрибьюторы вынуждены учитывать правила начисления ретро-бонусов, задаваемые каждым из производителей. Кроме того, важно принимать во внимание, что рынок, особенно региональный, очень динамичен. И это может привести к необходимости постепенного изменения правил расчета бонусов для реализации наиболее грамотной политики продвижения товара.
Рассмотрим несколько нюансов, которые могут возникнуть при расчете ретро-бонусов:
— Список номенклатуры или групп номенклатуры. Исключения – перечень товаров, которые подпадают под действие бонуса, может варьироваться от одного конкретного товара до всего номенклатурного справочника. Возможны варианты предоставления ретро-бонусов на список товаров, на определенные группы оборудования, на «все, кроме…» и другие;
— Учет количества в штуках/упаковках либо в зависимости от веса/объема/литража – количество товара может учитываться как в основной единице измерения, так и в сопутствующей единице – литрах, тоннах и т.п.;
— Учет возвратов – для большей точности может потребоваться, помимо учета поставок, также учет возвратов;
База для расчета – должна ли учетная цена включать НДС? В случаях расчетов с нерезидентами какое условие поставки является основой расчета: EXW, FOB, DAP?
— Возможность ручной корректировки – должна ли учетная система делать предварительный расчет с возможностью корректировки результатов вручную? Расчет контрагента компании может разниться по разным причинам, которые необходимо своевременно учитывать;
— Выполнение программы продаж – есть ли программа выполнения условий предоставления бонуса? Например, при объеме продаж до 1 млн рублей – бонус 5% от объема, от 1 млн рублей до 1,5 млн рублей – 7%, причем ставки действуют только на соответствующий диапазон продаж. Противоположный вариант – предоставление максимальной ставки сразу на весь проданный объем;
— Ретро-бонус или ретро-скидка? Ретро-бонус может заменяться ретро-скидкой, когда выполненная программа в отчетном периоде влияет на цену будущего периода.
Все эти и другие особенности учтены в решении «Оптовая торговля и дистрибуция» на базе Microsoft Dynamics AX. Данное решение «АНД Проджект» зарегистрировано в Microsoft и включает в себя все аспекты деятельности дистрибьютора, начиная от закупок и логистики и заканчивая определением финансового результата. Более чем 7-летний опыт работы «АНД Проджект» с крупными дистрибьюторами позволяет в короткие сроки настроить или доработать существующий функционал.
В результате дистрибьютор получает не только хорошо зарекомендовавшее себя решение по управлению бизнесом, но и возможность познакомиться с лучшими практиками российских и иностранных компаний. На российском рынке с его обширной географией и в условиях замедляющегося роста приходит пора смены стратегии агрессивной экспансию на стратегию обдуманного продвижения, что требует использования эффективных ИТ-инструментов.
* На правах рекламы
