К 26 годам Настя Сартан открыла четыре корнера в универмаге «Цветной», магазин TrendsBrands.ru и запустила Supermarket, где будет продавать русских дизайнеров. Елена Ванина узнала у Сартан, на что будут похожи магазины будущего и почему собственный бизнес важнее похода на митинг.
Настя Сартан за несколько лет превратилась из совладельца небольшого шоу-рума во владельца большого интернет-магазина, захватившего место на четырех этажах универмага «Цветной»
— Вы как-то вдруг заполонили весь «Цветной». Как вы сюда попали вообще?
— Они мне приснились. Серьезно. Я ушла с прошлого проекта, решила заниматься интернетом, но прекрасно понимала, что нужно обязательно делать офлайновые магазины, потому что без этого выходить на рынок довольно тяжело. У меня и мысли в голове не было о том, что можно в «Цветной» попасть. И когда мне сон приснился, что я к ним иду на переговоры, я сразу утром узнала телефон, договорилась о встрече, подготовила презентацию, и потом уже мы стали работать. Место нам, правда, сначала дали не самое выгодное. Закуток на минус первом. Но мы стали лидерами продаж, этаж как-то сразу ожил. Никто такого не ожидал, и стало ясно, что на этом можно как-то дальше играть.
— Как получилось, что вы стали одеждой заниматься? Вы же журфак заканчивали, почему вдруг закупки, интернет-магазины, бизнес?
— У меня был жизненный коллапс — меня уволили с НТВ, где я работала, бросил молодой человек, и я решила уехать куда подальше. Но у меня не было денег, поэтому я уговорила родителей отправить меня в Америку по программе Work & Travel. Я выбрала Нью-Йорк, хотя папа считал, что нужно ехать в нормальную двухэтажную Америку, потому что там я смогу действительно понять, что такое эта страна. Но я настояла на Нью-Йорке. Приехала — не знала ни где жить, ни где работать. Английский на школьном уровне. В общем, это была полная катастрофа. Я носилась с резюме официантки. Меня взяли в очень классный ресторан, я была юная, на каблуках, но в первый же день не прошла испытательный срок. Меня перевели в другой ресторан, но денег катастрофически не хватало, и я устроилась помощницей к одному дизайнеру… Вот с него, видимо, все и началось. К нему приходили дизайнеры, закупщики. Я познакомилась со многими людьми, и как-то отложилось в голове, что вот именно этим и хочется заниматься в Москве.
— Сейчас в Москве хотя бы что-то происходит с модной индустрией, а лет пять назад была почти мертвая зона. Вы с чего начали здесь, когда вернулись?
— Собралась с силами и обзвонила маленькие магазины, которые знала, и сказала, что привезу им двадцать платьев. Их в результате продали за первые три дня. И мне сказали: «О, как круто! Привози еще».
— И в какой-то момент вы вдруг поняли, что это работает как бизнес?
— Думаю, что на самом деле я была слишком маленькая, чтобы это как-то осознавать. Я скорее подумала: «О, как хорошо — то, что интересно, приносит деньги». Это было прямо захватывающе.
— А откуда вы вещи возили?
— Из Китая. Это были в основном такие шелковые платья, недорогие, как сейчас продают H&M и Topshop. Тогда ничего такого средненького в Москве не было. Когда мы с ребятами открывали магазин во Втором Донском проезде — не самая, кстати, простая там была география — 15 минут от метро «Ленинский проспект», налево, направо, потом пройти через промзону, — мы боялись, что туда вообще никто не дойдет. А в итоге в первые дни там очередь стояла, притом что мы толком не могли вход открыть, все было завалено коробками. Естественно, никто из нас не понимал, как это работает, как просчитать, сколько надо заработать, сколько закупить, чтобы окупить аренду. Все было интуитивно и на коленке. Но мы стали сразу делать какие-то важные, как мне кажется, вещи. Российских дизайнеров первыми продавать, которых я где-то по блогам выискивала, покупателей из ЖЖ привлекать.
— Если с магазином было все так замечательно, почему вы решили заняться интернетом?
— Ну, во-первых, мы разошлись с партнерами, а во-вторых, я фанат интернета. Правда. Мне нравится, что там все можно отследить, каждый шаг: откуда клиент пришел, сколько времени провел, что посмотрел. Интернет-маркетинг — это безумно интересно. Очень сложная история, наш отдел маркетинга — самый большой отдел в компании. Интернет-маркетологи анализируют каждый день, как привлечь трафик, сколько и каких покупок сделал клиент за определенный период и т.д. По идее, понимая все это, можно выстроить суперправильную бизнес-модель, не притягивая ничего с потолка.
— В России сейчас даже те, кто делает интернет-магазины, совсем, кажется, не вкладывают денег в интерфейс — выглядит это по большей части чудовищно. Почему-то мало кому приходит в голову, что если хотя бы вложиться в фотографа и модель нанять красивую, это в итоге денег больше принесет.
— Это все важно, но и это нужно просчитывать. Отличный пример: то, сколько ты можешь потратить денег на карточку товара (вещь на модели и описание, которое ты видишь на сайте. — Прим. ред.), напрямую зависит от того, сколько эта вещь стоит и в каком количестве представлена одна модель на складе. Если ты покупаешь дешевую кофту в одном размерном ряду и тратишь 3000 рублей на то, чтобы сделать для нее карточку товара, то потом, даже если ты продашь все три кофты, сработаешь в минус. А если ты продаешь 30 одинаковых кофт за 15000 рублей, то можешь потратить хоть 200 баксов — и видео сделать, и нанять лучшую модель.
— Но не может же это так работать — дорогие вещи у нас красивые модели рекламируют, а дешевые… ну их мы как-нибудь и так продадим…
— Нет, конечно. Но нужно считать. И это не скучно вовсе. Вот мы понимаем, что хотим сделать красивую съемку. Хорошо. Что мы для этого делаем? Нанимаем еще двух сотрудников, работаем с модельными агентствами, кастинги проводим, ретушируем дольше и тщательнее. Это все будет нам стоить столько-то. Единиц товара приходит в месяц столько-то, делим — получаем, что одна карточка товара будет стоить столько-то. Значит, чтобы это все провернуть, нужно, чтобы одна модель приходила в таком-то определенном количестве.
— Но то, как выглядит ваш сайт, — это же чуть ли не самое важное, иначе люди просто пойдут на Asos и все купят там.
— Сколько процентов аудитории пойдет на Asos — это еще большой вопрос, на самом деле. Сколько процентов населения у нас знает английский? А сколько доверяют тому, что они оставят какому-то интернет-сайту данные своей карточки? И у скольких вообще есть эта карточка? Потом очень много, кто покупает у нас, покупает и на Asos. Хотя у Asos есть большое преимущество — 10 лет работы. И плюс аналитика по рынку — они отлично понимают, что и как работает. Я, кстати, знакома с их владельцем, очень харизматичный человек.
— Я даже слышала, что Asos хотел вас купить.
— Ну, скажем так, они приезжали в гости. Присматривались. Мы, честно говоря, никогда себя не рассматривали как клон Asos. Но как-то, когда я поехала в Лондон, я написала владельцу Asos письмо — вот я такая-то, у нас вот такой магазин, давайте встречаться. Через три минуты мне пришел ответ, так быстро, что я подумала, что это автореплай. «Ваш сайт выглядит в точности как Asos. Не лучшее обстоятельство, с которого можно начинать знакомство». Сначала у меня началась паника, я думала: «Боже, что мне ответить? Не отменяйте встречу, пожалуйста, а то я уже в фейсбуке о ней написала». Шутка, конечно. В итоге мы отлично пообщались, и он сказал: «Это лучший клон Asos, который я видел». Хотя я до сих пор считаю, что это совсем не так. Ну да, у нас тоже концепция — high fashion, low price. Естественно, это похоже.
— А как вам кажется, в России скоро люди будут совершать большинство покупок в интернете?
— Я уже сейчас все заказываю в интернете: еду, одежду, косметику. Когда работаешь с девяти до десяти, то нет времени, да и открытых магазинов ночью почти нет. Это примерно то же самое, что и с цифровыми камерами. Раньше все говорили: «Какой кошмар! Как неудобно потом все это печатать». А в результате все просто перестали печатать фотографии. Смотрят на компьютере — и отлично.
— Ну это же, в сущности, такой же разговор, как про печатные и электронные медиа. И вот все наконец договорились, что печатные журналы никуда не денутся, но несколько изменят свою функцию. Может, с магазинами произойдет то же самое? Все они будут предлагать чуть больше, чем просто товар, который можно купить. Какие-то развлечения. Вина чтоб можно было выпить.
— Мое личное мнение: магазины разделятся на два сегмента. Один — очень низкий — базары, магазины «Фамилия», которые у тебя за углом находятся, и ты там что-то ежедневно покупаешь. А второй — шопинг как экспириенс. Это уже сейчас есть — ЦУМ кинотеатр открыл, в «Цветной» все приезжают прежде всего на фермерский базар, а уж потом бродят по магазину и смотрят шмотки.
— Вы собираетесь запускать сайт только с вещами русских дизайнеров. В последнее время принято говорить, что ничего нового и хорошего в этой области не происходит.
— Мы уже его запустили — супермаркет русских дизайнеров. Собрали всех достойных, кто хочет продаваться в интернете, но не может позволить себе склад, просчитать логистику, сделать интерфейс. Они все отдают нам, мы это продаем и перечисляем им деньги. У нас что-то около тысячи единиц уже российских дизайнеров и будет еще больше. По сути, это такой аналог сайта etsy.com. Куча самых разных вещей вперемешку. Кто-то сделал 30 бабочек, кто-то платья-футляры. Про них даже толком нельзя сказать, что они — дизайнеры, потому что дизайнер должен сделать хотя бы одну полноценную линейку. Но выглядит это все очень симпатично.
— Для вас, как для человека, который делает бизнес в этой стране, интересно, что сейчас с политикой происходит?
— Я терпеть не могу политику и стараюсь про нее никогда ничего не знать. Все важные новости до меня все равно дойдут — из френдлент, или родители позвонят в крайнем случае. Конечно, когда бизнес дорастет до какого-то высокого уровня, будет важно, что происходит на финансовых рынках. От этого никуда не деться. Но пока для меня разбираться в политике — это как грязь месить. Почему грязь состоит именно из этих крупиц, а не из других, не знаю.
— Как-то же нужно менять пространство вокруг себя.
— Знаете, мы даем 35 рабочих мест, полностью платим все налоги. И это сейчас максимум, что мы можем сделать для своей страны. Думаю, это лучше, чем пойти на митинг.
— Сами не ходите, но футболки про митинги делали.
— Пока все митингуют, мы зарабатываем. Наш подход.
