Алексей Бочкарев, первый CEO Lamoda, и его жена Надежда создали сервис для продажи готовых комплектов из 5—7 вещей, которые подбирают профессиональные стилисты. Авторы проекта утверждают, что стартап изменит устоявшийся формат покупки одежды в Интернете. Эксперты считают, что проект может стать одноразовым.
Зимой прошлого года Надежда Бочкарева ужинала с подругами в нью-йоркском ресторане, когда одна из девушек пожаловалась: "Не знаю, что надеть на свидание завтра". Вернувшись домой, Бочкарева поделилась с мужем мыслью о том, что неплохо бы создать сервис, где можно получить совет, что надеть, и сразу же купить целый комплект.
В феврале 2012 года основатели Looksima (Looks I most adore) стали собирать пул из магазинов-партнеров (с владельцами сохранили контакты со времен развития предыдущих бизнесов), а в мае запустили сайт и стали развивать проект на собственные деньги. Целевая аудитория Looksima.ru — девушки от 25 до 35 лет. На сайте товары онлайн-магазинов собраны в "луки", а подобрать образ модницам и модникам помогают начинающие и профессиональные стилисты. При регистрации на сайте клиент проходит тест, который определяет его индивидуальный стиль, по итогам сервис присылает подборку образов, составленных дизайнерами, с разбивкой на категории (casual, "свидание", "бизнес" и другие). Любой предмет из "лука" можно купить в интернет-магазине партнеров Looksima — Sapato, TopBrands, Mascotte, MEXX, Tom Tailor и др. Всего у американской и российской площадок сервиса более 100 стилистов и доступ к коллекциям 50 магазинов (в России — 29, и это более 1,8 млн товарных наименований). С каждой покупки определенный процент получает не только сам сервис, но и стилист, удачно подобравший вещи. На сайте Looksima у каждого магазина есть собственная страница — это позволяет продавцам отслеживать популярность своих коллекций и общаться с покупателями напрямую.
Кроме того, на Looksima пользователь может загрузить три фотографии в разных нарядах и попросить стилистов оценить свой выбор или ответить на конкретный вопрос в чате. Услуги сервис монетизирует, предлагая клиентам купить связанный с вопросом "лук". Любой желающий также может получить "стайл-паспорт" — 20-страничный документ с персональным набором рекомендаций по стилю.
Гизо Гулуа, исполнительный директор интернет-магазина премиум-класса TopBrands, считает, что онлайн-покупатели сегодня мыслят категорией "комплекта" и реже рассматривают возможность приобретать вещи отдельно. "В России и на Западе появляются веб-сервисы и мобильные приложения, которые позволяют обычным девушкам составлять "луки" и обмениваться ими, — поясняет Гизо. — Looksima идет дальше и делает доступными советы профессиональных стилистов". TopBrands работает с Looksima более полутора лет и продает через сервис товары стоимостью менее 7 тыс. руб. По словам Гизо Гулуа, партнерство с Looksima дает магазину доступ к аудитории, заведомо нацеленной на онлайн-шопинг. "Доля трафика из Looksima начинает постепенно расти и особенно заметна во время проведения совместных акций и кросс-рассылок", — рассказывает Гизо Гулуа.
По словам Станислава Зимина, одного из первых стилистов, начавших сотрудничать с Looksima, профессионалы ценят сервис не столько за то, что там можно заработать, — Looksima позволяет дизайнерам заявить о себе. "В России стилистам намного сложнее выбиться, чем в США и Европе, — считает он. — Looksima дает начинающим специалистам доступ к широкой аудитории: если на сайте твои "луки" получают "лайки", это уже означает, что ты заявил о себе". Впрочем, стартапу удалось собрать не только новичков (сервис приглашает выпускников Британской высшей школы дизайна и Высшей школы стиля Натальи Туркевич), но и тех, кто регулярно работает на Неделях моды в Москве и в крупнейших шоу-румах дизайнерской одежды в России.
По оценкам сооснователя проекта Алексея Бочкарева, российский рынок онлайн-моды ежегодно растет на 50% и в 2012 году прошел отметку 2 млрд долл. (для сравнения: в США ежегодный рост рынка — 16%), поэтому предприниматели делают ставку на развитие российской площадки Looksima. Сегодня проект привлекает клиентов через социальные сети и рекламу в Интернете, стилистов и новых партнеров приводит на портал "сарафанное радио".
В ноябре прошлого года стартап получил 15 млн руб. от венчурного фонда Vesna Investment. "Глобальный рынок онлайн-ритейла растет крайне быстрыми темпами; в частности, в России интернет-магазины ищут новые способы привлечения аудитории, — говорит Сергей Четвериков, управляющий партнер Vesna Investment. — Той же проблемой озабочены глянцевые журналы, которые приходят в Интернет для поиска новых читателей. Looksima сможет как продавать рекламу или подписку на контент своим партнерам, так и помогать в продвижении конкретных брендов или товаров и напрямую способствовать созданию имени стилистов".
Однако в США работает похожий сайт Polyvore, где девушки 14—22 лет создают коллажи из одежды, обуви и аксессуаров из каталогов. Число уникальных посетителей в месяц — более 13 млн, проект привлек инвестиций на общую сумму 22 млн долл. и зарабатывает как за счет рекламы, так и за счет удержания транзакции с покупок пользователей. С 2011 года модель Polyvore в России решила повторить команда сайта StarLook, предложив участницам своего шопинг-сообщества создавать "сеты". Сегодня на портале более полумиллиона подборок, через два месяца там появятся "луки". Владимир Карпов, основатель StarLook, считает, что в России "фановая" модель Polyvore, где подборки готовых сочетаний одежды становятся предметом обсуждений, будет более успешна, чем "серьезная" история Looksima. "Девушки не считают, что их стиль требует корректировки профессионалами индустрии моды, и потому услуги имиджмейкеров у нас не пользуются массовым спросом, — считает Карпов. — Выгоднее создать среду и инструменты для создания и обсуждения идей пользователей — так участники платформы смогут "подталкивать" друг друга к той или иной покупке. Я думаю, проект Looksima со временем станет похож на онлайн-СМИ о моде, привлекая более широкую аудиторию".
Основатели Looksima, однако, уверены, что российские девушки оценят возможность получить персональные рекомендации от профессионалов. В ближайшие два-три года сервис планирует локализировать свою модель на нескольких новых рынках и, возможно, даже выйти на азиатский. В глобальной перспективе Looksima будет сотрудничать со стартапами, которые разрабатывают виртуальные примерочные и другие сервисы для подбора одежды. Также стартап будет анализировать предпочтения пользователей и подбирать предметы одежды, учитывая, например, рост или цвет глаз человека, а также его активность на сайте. "Если в тесте вы указали, что любите стиль глэм, а постоянно посещаете странички с образами в стиле бохо — система скорректирует для вас предложение, и вы получите именно те рекомендации, которые вам больше всего подходят", — рассказывает Бочкарев.
Предприниматели планируют вывести Looksima на прибыль до конца года. По их расчетам, стоимость компании к 2015 году сможет составить от 40 млн до 100 млн долл. только в России и СНГ, а маржинальность бизнеса достигнет 80%.
Александр Журба, сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Genezis Capital:
Looksima может столкнуться с замедлением роста аудитории и продаж через сервис, так как услуга "персональная консультация стилиста" может оказаться разовой. Я получил описание своих предпочтений, ценные советы, список брендов, которые мне "подходят": а дальше у меня есть множество вариантов сделать покупку — в том числе традиционный шопинг. В какой-то момент на сервисе будут зарегистрированы все те, кто долгое время не придавал большого значения своему имиджу и наконец решил заняться своим внешним видом. У меня нет уверенности, что Looksima сможет масштабировать сервис дальше.
Петр Жегин, аналитик венчурного фонда ABRT:
Looksima практически игнорирует мужскую аудиторию. У отечественного проекта на 1000 мужских "луков" приходится около 10 тыс. женских. Это выглядит логично на первый взгляд. Однако как бы странно это не показалось, согласно исследованию мотивов к покупке в Интернете мужчины чаще женщин испытывают потребность в функционале подобных сервисов. Например, важность наличия product reviews отметили 46% мужчин и 42% женщин, наличие широкого списка брендов отметили 55% мужчин и 47% женщин (Euromonitor, 2012). Житейская логика также подсказывает нам, что мужчины более склонны покупать "то, что на манекене".
Анна Лебсак-Клейманс, генеральный директор Fashion Consulting Group:
Исторически услуги персональных стилистов были ориентированы исключительно на узкий круг самых состоятельных граждан или звезд экрана. Современная ситуация быстро меняется, а спрос на услуги персонального стилиста становится все более массовым. При этом престижность этой услуги сохраняется, а Интернет дает возможность сделать ее вполне доступной для многих и предлагает готовые образы из вещей на сумму до 10—15 тыс. руб. "с ног до головы". Таким образом, Looksima вовремя схватил коммерческий тренд — рост популярности и спроса на стилизм, причем у самого истока его перехода из узкой люксовой ниши в новый огромный массовый сегмент. В основании коммерческого ноу-хау этого портала, с одной стороны — предложение востребованной модной услуги, а с другой стороны — приглашение в привлекательный клуб "интерактивного стилизма".
