Александр Билоусько – эксперт компании ABM Cloud. Вместе с командой занимается разработкой и внедрением SaaS-решения для управления выкладкой товаров – ABM Shelf.
ABM Shelf – это система по управлению мерчандайзингом в автоматическом режиме. Она позволяет в онлайн формате создавать и изменять планограммы, оборудование торгового зала, его наполнение, а также помогает контролировать качество и актуальность выкладки.
Система для управления мерчандайзингом ABM Shelf
Система работает через веб-интерфейс и мобильное приложение, поэтому управлять мерчандайзингом можно из любой точки мира. Достаточно телефона, планшета или компьютера с доступом к интернету.
Мобильное приложение ABM Shelf
Александр поделился особенностями разработки и внедрения облачного решения и рассказал, как автоматизация мерчандайзинга влияет на рост продаж.
Александр, чем вы занимались до того, как пришли в ABM Cloud? И почему выбрали ABM Shelf?
До прихода в ABM Cloud я занимался мерчандайзингом в продуктовом ритейле и drogerie. Разработкой и внедрением ABM Shelf заинтересовался как раз потому, что мне близко и понятно, для чего нужна система и какие вопросы ритейлеров она закрывает.
Два года назад, когда я только попал в команду ABM Shelf, у меня была цель помочь создать программу, которая значительно облегчит и оптимизирует труд мерчандайзеров и специалистов по планограммам.
Сейчас цель трансформировалась: стало интересно поработать над эффективностью выкладки и ее потенциалом для повышения прибыли торговой точки.
Чем вам интересна автоматизация процесса мерчандайзинга?
Автоматизация – это возможность «переложить на плечи» компьютера большую часть механического труда, которую привыкли выполнять за счет ресурсов человека. В мерчандайзинге есть большой потенциал, поскольку сам бизнес процесс управления выкладкой сложный и требует большого труда сотрудников.
Создать продукт, который поможет управлять выкладкой товаров, запустить его у клиента, чтобы увидеть, его эффективность и результаты – это большой вызов и это интересно.
Расскажите, для чего нужна система ABM Shelf и какие бизнес-задачи она закрывает?
Если вы до сих пор создаете планограммы в Excel таблицах, а менеджеры торговых точек ездят в центральный, офис чтобы отчитаться о результатах – это отражается на эффективности и качестве выполнения задач.
Обязательно наступит момент, когда вы столкнетесь с переизбытком или неактуальностью ассортимента, и начнете терять покупателей, которые не находят нужного товара на полках и уходят к конкурентам.
Еще одна “слабая сторона” в управлении мерчандайзингом – не соответствие выкладки планограмме. На то есть разные причины: информация теряется, центральный офис не успевает вручную обновлять схемы и добавлять новые позиции, страдает система отчетности и анализа эффективности выкладки.
Эти факторы неизбежно ведут к падению объемов продаж и потери прибыли.
Система ABM Shelf позволяет создавать планограммы магазинов и эффективно использовать каждый см полки, а также удаленно контролировать точность исполнения выкладки. Опыт наших клиентов показал увеличение оборота торговой точки на 12% без дополнительных расходов и рост продаж на 12-20%.
Кто использует систему ABM Shelf?
По сути, клиент ABM Shelf – это любой торговый объект, в котором представлена продукция, открытая покупателю.
В основном, к нам обращаются компании продуктового ритейла, у которых есть сеть магазинов разного формата: дискаунтеры, супермаркеты, стрит ритейл, социальные магазины и алкомаркеты.
В них может быть представлен широкий ассортимент товаров: от крупногабаритной техники до мелочей для дома. Также среди наших клиентов встречаются строительные магазины и drogerie.
Для чего клиентам автоматизировать процесс мерчандайзинга?
Ключевой запрос, с которым приходят клиенты – наладить полноценный процесс мерчандайзинга, чтобы развивать и масштабировать бизнес. Детали зависят от стадии развития компании.
Есть клиенты, которые только выходят на рынок ритейла – они не понимают, какое оборудование купить в торговый зал, как зонировать пространство, по какому принципу расставлять товары на полках и как работать с планограммами. Мы их консультируем и вместе проходим все процессы: от создания библиотеки оборудования до контроля выполнения планограмм.
Компании, которые самостоятельно занимались налаживанием мерчандайзинга, заинтересованы в инструментах для оптимизации и упрощения этого бизнес-процесса. Они ориентированы на то, чтобы автоматизировать управления выкладкой товаров и исключить человеческий фактор из построения планограмм.
Когда клиент приходит с разными вопросами и после внедрения системы решения найдены – для нас это хороший показатель.
Как вообще у вас проходит процесс внедрения системы?
Система SaaS универсальна для всех бизнесов сферы ритейла. Поэтому у нас есть стандартный график внедрения, который, в среднем, длится 2 месяца и делится в 3 этапа.
Первый этап – интеграция. Подразумевает обмен данными с учетной системой компании: мы настраиваем процесс со своей стороны, а клиент – у себя. Мы сопровождаем его в каждом шаге и консультируем по всем вопросам.
Второй этап – обучение команды клиента, которая будет использовать систему в ежедневной работе. Мы знакомим с возможностями программы и разбираем функционал.
Процесс обучения проходит на примере построения планограмм. В результате мы получаем готовую планограмму, которую можно в любой момент передать в магазин, и мерчандайзеры в соответствии с ней выставят товары.
Второй этап внедрения завершается, когда клиент понимает возможности системы и самостоятельно использует функционал.
Третий этап – масштабирование и аналитика. Клиент, на основании полученных знаний и отработанных навыков, учится анализировать результаты работы и использовать мобильное приложение.
Далее просто вопрос времени – масштабировать это на все магазины и категории товаров. После прохождения всех этапов внедрения ABM Shelf клиента ведет служба поддержки.
Бывает, что команде клиента сложно адаптироваться к новому. Поскольку конечные пользователи редко бывают инициаторами внедрения, они без энтузиазма воспринимают нововведения. Наша задача — максимально просто и в доступной форме показать, какие преимущества дает система.
Когда человек на личном опыте убеждается в том, что для него это полезно, он постепенно вовлекается в процесс и проявляет заинтересованность. Общими усилиями нашей команды и команды клиента мы приходим к поставленным целям.
Когда вы внедрили систему, как определяете, что процесс прошел успешно?
На старте внедрения мы обсуждаем с клиентом ожидания, цели, которые он ставит перед своей компанией, и определяем, как будем мерить результаты.
У нас есть свои критерии по умолчанию – команда клиента должна научиться работать в системе, уметь делать планограммы, передавать их в магазин и оперативно получать обратную связь о любых изменениях.
Если клиент уверенно использует возможности системы ABM Shelf и дальше только масштабируется – внедрение прошло успешно и начинается операционная работа.
Александр, давайте поговорим об обратной связи с клиентами. Как вы работаете с отзывами?
Клиенты, которые проходят процесс внедрения, общаются с выделенным для них менеджером и передают ему любые запросы. С клиентами, которые уже используют ABM Shelf, работают Customer success менеджеры – они фиксируют все предложения, вопросы, просьбы.
Мы с командой разбираем насколько проблемный вопрос универсален для всех пользователей системы. Если обновление упростит работу большинства наших клиентов, мы планируем доработку.
Сейчас мы начали проводить вебинары по внедрению новинок и там запускаем опрос, насколько пользователям понравились обновления, которые мы выкатили. Клиенты сразу дают обратную связь, насколько это полезно и актуально для них и собираются ли они это использовать в своих процессах.
В ближайшем будущем мы планируем проводить опросы и собирать информацию о том, что хотят видеть клиенты. На основе собранной информации будем формировать план релизов.
Как часто выходят обновления ABM Shelf?
Частота обновлений зависит от масштаба поставленных задач: в основном, это раз в месяц-полтора. В некоторых случаях процесс занимает до двух месяцев.
Вы отслеживаете какие-то KPI при разработке системы?
Основной для нас негласный ориентир – как клиент использует функционал системы. Чем больше пользователей применяют конкретную функцию и положительно о ней отзываются, тем успешнее наша разработка.
Также нам важно быть современными, опережать время и при этом удовлетворять потребности рынка.
Вы следите за деятельностью конкурентов?
Наши конкуренты достаточно закрытые – многие скрывают функционал своих систем, не разглашают имена клиентов. Смело могу сказать, что на рынке мы наиболее открытые в коммуникациях, достаточно зайти на наш сайт, чтобы в этом убедиться.
Мы публикуем кейсы с результатами клиентов, регулярно проводим вебинары, показывая возможности системы, и подробно отвечаем на запросы, которые к нам поступают.
Нам нет смысла на кого-то смотреть или ровняться – у нас есть свое видение.
Что вас вдохновляет на дальнейшее развитие системы?
Как команду нас мотивирует успешное развитие системы – нас покупают, мы востребованы. Когда клиенту «заходят» обновления, и он использует весь функционал системы – для нас это возможность быть еще лучше, идти дальше и совершенствовать продукт.
Для меня лично наилучшая мотивация – это постоянное развитие функционала, чтобы клиентам стало еще легче и удобнее достигать результатов.
Какие у вас планы развития на ближайший год?
Мы планируем продолжать расширять функционал мобильного приложения. Также нам важно оставаться на связи с нынешними и будущими клиентами и быть полезными: отвечать на вопросы, консультировать и давать информацию для решения задач. Поэтому будем и дальше делиться экспертизой, собирать обратную связь и использовать отзывы для новых разработок.
Глобальная задача команды ABM Shelf на этот год – выйти на международный рынок и улучшать процесс мерчандайзинга в иностранных компаниях.
Скачайте чек-лист, чтобы узнать, как управление выкладкой отражается на эффективной работе ваших торговых точек.
*материал опубликован на правах рекламы.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.
