Основатель и СЕО Moneycare Кирилл Новиков-Глушков рассказал о внедрении платформы для управления кредитными продажами.
— Кирилл, наши читатели с интересом следили за опытом "Эксперта" по внедрению платформы Moneycare для управления кредитными продажами. Каковы результаты на сегодняшний день?
— Если говорить о числовых показателях, то они на сегодня таковы: у нас подключены к платформе более 500 торговых точек с более чем 2000 операторами. Это не только магазины "Эксперт", но и параллельные бизнесы наших франчайзи, и они крайне разнообразны: от салонов сотовой связи до строительных материалов, обуви и одежды. Проникновение кредитов выросло на 10–15 процентных пунктов, что отражает увеличение выдаваемости кредитов и, естественно, положительно влияет на выручку. 75% целевых магазинов сети подключены к платформе, и ресурс внутреннего развития, таким образом, почти исчерпан.
— Я знаю, что платформа уже шагнула за пределы сети "Эксперт" и активно развивается. Расскажете подробнее?
— Moneycare — отдельный бизнес-проект, и мы изначально планировали его экспансию за пределы нашей франчайзинговой сети. В числе наших клиентов по состоянию на март 2016 г. — крупнейшие федеральные игроки в сегменте БТиЭ и мебели, крупные региональные компании в сегментах БТиЭ, мебели, одежды, ювелирных изделий, строительных материалов, значительное число независимых предпринимателей разной специализации. В целом можно сказать, что число торговых предприятий, в которых используется наша платформа, перевалило за 1000 и продолжает стремительно расти. План — к середине года довести число пользователей платформы до 1500, а концу года подключить 2000-го пользователя.
— Амбициозно… а насколько реалистично? И какой цифрой выражается "число пользователей"? Сколько кредитов будет выдано через платформу на пике ее развития в 2016 г.?
— Я бы сказал, что это скорее наш пессимистический вариант развития. Дело в том, что ожидаемые подключения — это результат уже запущенных пилотов, в которых мы конкурируем с другими поставщиками решений. Судя по результатам завершившихся проектов, мы становимся финальным выбором пользователя в подавляющем числе случаев. В декабре 2016 г. я хочу увидеть 75000 кредитов. Думаю, это достижимо.
— В чем секрет? Почему выбор пользователя падает на Moneycare?
— Всех секретов не раскрою, да и не возьмусь отвечать за наших клиентов. Я уверен, что одним из залогов успеха является язык. Мы — ретейлеры и говорим на одном с нашими клиентами языке. Это сильно упрощает диалог. Кроме того, для крупных партнеров важна замкнутость платформы. Мы — одни из немногих решений, которые могут легко передаваться пользователю на его мощности. Вопрос не только в самой возможности передать платформу вовне, но и легкости управления ею. Moneycare, обладая пожалуй самым развитым функционалом на рынке, является при этом очень простой для управления платформой. Я бы отметил еще один момент: мы — независимая платформа и работаем исключительно на пользователя — это очень ценно для большинства ретейлеров, которые управляют своим бизнесом на серьезном профессиональном уровне.
— Банки поддерживают Moneycare? Как вообще складываются отношения с провайдерами системы?
— Это сложная материя. Мы — не конкуренты финансовым институтам, и для нас крайне важно, чтобы новый метод работы ретейлера и банка приводил к росту эффективности для всех участников. Все наши финансовые партнеры — крупные и давно известные игроки на рынке потребительского кредитования. Отмечу, что текущий пул банков, работающих с Moneycare, — это 90% всего рынка в целевых сегментах. Сначала отношение было настороженным, но мы делали и делаем все возможное для того, чтобы банкам было комфортно с нами. Это касается и управления рисками с помощью скоринга заемщика, и управления кредитным портфелем и скоростью разработки, и ответа на запросы наших партнеров. Уверен, что одним из ценнейших качеств Moneycare является то, что для банков работа с платформой бесплатна. Мы получаем лицензионные платежи от пользователей и не пытаемся усидеть на двух стульях. Независимость от кого бы то ни было позволяет банкам выстраивать коммерческие отношения с пользователями в рамках свободной конкуренции, и это тоже крайне важно!
— Что будет с рынком потребительских кредитов? Все в один голос говорят о проблемах с платежами заемщиков…
— Все так и есть. Мы наблюдаем повышение требований банков к заемщикам. Если раньше мы точно были уверены, что бессмысленно пытаться оформить кредит заемщику с кредитным рейтингом менее 400, то сегодня планка минимального кредитного рейтинга почти по всем банкам сдвигается в область 550–600. Другими словами, банки готовы выдавать деньги тем заемщикам, чье финансовое положение не вызывает серьезных опасений и не готовы финансировать тех, у кого уже есть или намечаются проблемы с обслуживанием текущих займов. Из-за высокой стоимости кредитов банки на протяжении многих лет выдавали кредиты домохозяйствам с относительно невысокими доходами. Как только экономическое положение у таких домохозяйств пошатнулось, начались проблемы с платежами. Но есть очень интересный сегмент, вход в который возможен только с очень агрессивными кредитными предложениями: домохозяйства с доходами среднего уровня и выше переходят на модель суперрационального потребления, и они готовы использовать финансирование своих покупок. Условие простое: сделка может быть завершена только если кредит будет бесплатным. Рассрочка на год или два позволяет заемщику обслуживать долг в комфортном для себя режиме, но бесплатных денег не бывает — кто-то должен оплатить расходы, риски и маржу банка. Рассрочка может быть со-финансирована сетью и производителем товара, но для построения прозрачной и управляемой модели продажи в рассрочку нужен инструмент. Мы его сделали, и он отлично справляется со своей задачей. В Moneycare реализованы различные механизмы управления рассрочками — это именно то, чего ждут от нас пользователи! Ведь у некоторых из них доля продаж в рассрочку уже перевалила за 50%! Так что, я думаю, рынок потребительских кредитов будет расти, в первую очередь, за счет рассрочки, и те розничные игроки, которые научатся управлять ею, получат ключевое преимущество.
— Мы поговорили о том, что такое Moneycare для пользователей и для финансовых партнеров. А для заемщика, приходящего в магазин за займом? Что Moneycare для него?
— Во-первых, мы реализовали золотые правила торговли: ассортимент и конкуренция на полке. На "полке" Moneycare несколько десятков кредитных продуктов от шести банков, страховые продукты от семи страховых компаний. Так что впервые у заемщика есть реальный выбор и возможность сравнить предложения мгновенно. Кроме того, мы не тратим время заемщика, если вероятность одобрения кредита нулевая: это важно и для него, и для магазина. Мы можем объяснить заемщику причину отказа и дать советы, как исправить ситуацию кратчайшим путем. А еще… еще мы станем ближе к каждому нашему клиенту уже в марте — мы запускаем мобильное приложение Moneycare с удобным и нужным функционалом: планировщик платежей по кредитам и кредитным картам, возможность оплаты кредитов из приложения, обновление кредитного рейтинга заемщика, предложения по смежным кредитным и страховым продуктам (ипотека, автокредиты, кредитные карты), кредитный калькулятор с функциональностью предварительного одобрения кредита на покупку в выбранной сети, купоны на скидки в сетях и многое другое. Все это будет доступно и на новой версии сайта, запускаемой одновременно с мобильным приложением, так что скоро мы будем рядом с каждым нашим клиентом, помогая ему решать финансовые задачи широкого спектра прямо на своем смартфоне.
— Напоследок хотел вернуться немного назад. Несмотря на то, что Moneycare, по Вашим словам, почти не меняет устоявшийся бизнес-процесс у ретейлера, насколько сложен переход на Вашу платформу? И, если можно, опишите основные отличия такого перехода для небольшого предпринимателя и крупной сети.
— Сложность одна и она общая. Был процесс финансирования покупок в магазинах. Он устоялся на протяжении 15 лет. Он был почти полностью автономен от основного процесса обслуживания покупателя. И вот появляется необходимость что-то менять, как-то забирать все это под свое управление, начинать разбираться в псевдо-сложных финансовых материях. Так вот, знаете, в чем основная сложность? Найти на рынке того ретейлера, который видит необходимость изменения своего бизнеса, готов учиться и готов меняться… если такой находится, внедрение идет как по маслу и не требует серьезных ресурсов. Если мы сталкиваемся с нежеланием изменений, не можем ни на каком уровне преодолеть сопротивление менеджмента, мы уходим, но не для того, чтобы вернуться — рынок стал настолько жестким, что если вы не готовы к постоянным усовершенствованиям, то возвращаться нам будет некуда… такой бизнес обречен.
Проблема неготовности к изменениям, как ни странно, в одинаковой степени присутствует как в крупных корпорациях, так и в малом бизнесе, где, казалось бы, реактивность должна быть гораздо ниже из-за менее сложной системы принятия решений. Приведу пример: маленький бизнес, два магазина. Из-за задержки с внедрением Moneycare был потерян существенный оборот в 4 квартале. Это не предположение, а результат сравнения с таким же бизнесом "за углом". Доля кредитов — 10% в одном случае и 27% в другом. Показываем собственнику суммы потерь, пытаясь его стимулировать начать пользоваться инструментом. Вроде собственник должен быть заинтересован в прибыли… Контраргументы против внедрения все были успешно опровергнуты и договоренности достигнуты. Результат — ноль!!!! Работает как раньше. Такая вот бизнес-апатия… Кризис в этом плане — хорошая штука: наступает момент истины для многих бизнесов и начинается активный процесс естественного отбора. Так что мы — для современного, жаждущего жизни, успеха и победы бизнеса.
Для крупного бизнеса с развитой ИТ-инфраструктурой есть еще одно отличие: необходимость интеграции Moneycare с ней. Мы разработали несколько типовых решений, и они устраивают большинство пользователей. Впрочем, мы меняемся каждый день, если не каждый час, и готовы подстраиваться под любые разумные требования. И, если позволите, в завершение что-то типа "призыва": обратите внимание на финансирование покупок в своей рознице — это ключ к успеху вашего бизнеса, а не миноритарный более вопрос!
— Кирилл, спасибо за Ваши ответы. Кстати, в процессе подготовки нашего интервью, мы поговорили с Вашими партнерами: думаю, и Вам, и читателям будет интересно узнать мнение "со стороны".
Акулов Виталий, директор по продажам, потребительское кредитование, банк "Русфинанс": "В платформу Moneycare банк "Русфинанс" интегрирован чуть более двух лет. За это время команда Moneycare продемонстрировала высокий профессионализм, обеспечив банку представленность в более чем 500 торговых точках по всей России. Платформа — одна из самых современных на рынке и позволяет добиваться согласованных показателей. Также хотелось бы отметить высокое качество поставляемых на скоринг заемщиков, быстрое подключение новых торговых партнеров и положительные отзывы о работе с платформой от ее пользователей, особенно выделяющих поддержку платформой актуальных розничных технологий".
Васильев Сергей, вице-президент, директор департамента продаж целевых кредитов, банк "Ренессанс Кредит": ""Ренессанс Кредит" начал интеграцию в платформу Moneyсare в 2015 г. Moneyсare — единственная на сегодняшний день программа, созданная непосредственно в ретейле, используя которую, банк имеет возможность активно развиваться в крупных сетях. "Ренессанс Кредит" начинает активный запуск продаж на платформе Moneyсare в таких крупных ретейлерских сетях, как "Эксперт", ДНС, НОРД, c уверенностью, что все проекты будут успешны".
