Один из главных ИТ-поставщиков в ритейле, «КОРУС Консалтинг», уже более 10 лет автоматизирует российскую торговлю. За эти годы отраслевое решение интегратора — «КОРУС|Ритейл» на базе Microsoft Dynamics AX – стало одним из самых известных на рынке. Михаил Бурачков, стоявший у истоков его создания, а ныне – координатор проектов Microsoft ERP «КОРУС Консалтинг», рассказал Retailer.RU о том, какой опыт приобрела компания, решая задачи российского розничного бизнеса, и вспомнил кейсы из практики.
— Многие считают, что ИТ-система – панацея от всех болезней розничной торговли. Что стоит только внедрить ERP, как бизнес начнет расти, как на стероидах. Так ли это?
— Давайте начнем с главного: автоматизация – это прекрасный инструмент поддержки бизнеса, но функционирование компании и принимаемые в ней решения — это всегда люди. Роль системы состоит в том, чтобы предоставлять всю информацию, на основе которой минимизируются ошибки. Регламенты, ограничения и инструкции позволяют людям корректно исполнять свои роли и не проявлять ненужную самодеятельность. Но система никогда не возьмет на себя функции человека, она дает платформу, базу для принятия правильных управленческих решений.
— Давайте поговорим об управлении ассортиментом. Какие насущные проблемы ритейлеров помогает решить ERP?
— С точки зрения ИТ, управление ассортиментом — это заданный набор ассортиментных позиций в линейке, с учет размеров магазина, формата, сезонности товаров. Наличие такого блока позволяет корректно планировать ассортимент конкретной точки с учетом спроса, характерного именно для нее. Система предлагает, сколько нужно товара — на основе объемов продаж, скорости продаж, сезонных коэффициентов.
В реальной жизни категорийный менеджер часто действует, исходя из выгоды по своей товарной группе. Без ERP-ситемы он не видит перед собой общей картины бизнеса, что приводит к ошибкам в планировании ассортимента. Приведу пример из нашего опыта. В одной сети гипермаркетов товаров для дома, до внедрения «КОРУС|Ритейл», перед Новым годом была произведена крупная закупка угля для мангалов. Когда партия пришла в распределительный центр, кладовщики подняли шум: на такое количество просто не оказалось места. Пришлось распределять уголь по магазинам и их складским площадям. Естественно, его тоже было некуда девать. В процессе «разбора полетов» выяснилось, что один из закупщиков заказал такую большую партию, так как за большой объем ему предложили очень выгодную цену. При этом стоимость хранения угля до весны, когда его все-таки начали покупать, и логистика, пока его развозили по торговым точкам, сторицей перекрыли его выгодную цену. Будь в компании ERP-система с заложенными в нее учетом сезонности по группам товаров и логичные ограничения, этого бы не произошло.
— Вечная головная боль ритейла — поставщики постоянно привозят не те товары и не в том количестве. Как ERP-система помогает с этим справиться?
— Действительно, эта проблема актуальна для всех ритейлеров. Во время внедрения «КОРУС|Ритейл» в одной из продуктовых сетей, наши консультанты заложили в систему принцип не принимать товар от поставщика, если состав поставки не соответствует заказу. Поскольку работать с этим ограничением было неудобно, сотрудники магазинов попросили его снять, несмотря на наши категорические возражения. Итог был предсказуем: поставщик, как всегда, перепутал адрес поставки, и вместо распределительного центра привез продукты в магазин. Время было летнее, на улице жара, а в поставке свежая красная рыба. В магазине не смогли разложить — холодильников не хватило. Пока разбирались, заказывали машины с рефрижератором, пока грузили, прошло около суток. По пути в распределительный центр рыба стухла. Записали убыток, а была бы система настроена, как положено, были бы неудобства у поставщиков и принимающего менеджмента, но торговая сеть не понесла бы финансовых потерь.
— Проблема управления ассортиментом особенно остро стоит перед fashion-ритейлом. Какова специфика автоматизации этого сегмента розничной торговли?
— Бизнес-модель модного бизнеса такова, что ритейлеры могут работать только на «пустых полках» — происходит постоянное устаревание коллекций. Недостижимый идеал большинства компаний этого сегмента – не допускать стоковых распродаж, но реальный вариант – ликвидировать остатки коллекций с наименьшими потерями для бизнеса.
При этом сам ассортимент огромный, например, у нашего клиента – московского ЦУМа — в ассортименте около 600 000 номенклатур. Чтобы эффективно управлять таким количеством позиций, компании нужна аналитика не только в разрезе модели, но и по цвету, материалу, размеру и огромному количеству других характеристик.
Приведу пример, как с этой задачей справляется ERP-системы. Один из наших клиентов смог обнаружить, что шерстяные костюмы в тонкую полоску от 56 размера и выше продаются лучше, нежели однотонные. Возможно, это объясняется тем, что текстура «скрадывает» недостатки фигуры лучше, чем материал в одном цвете. Это открытие помогло выстроить ассортиментную линейку, работающую на продажи.
Серьезная проблема для сектора одежда/обувь — учет размерных характеристик. Размерные линейки крайне разнообразны и более того – имеют разный формат: США, Россия, UK, Европа. На уровне управления ассортиментом необходимо сопоставление этих размеров от разных производителей в системе. То есть должна быть какая-то унифицированная мера, которая даст понимание – какие размеры покупают, а какие залеживаются. В нашем решении «КОРУС|Ритейл» есть справочник размерных линеек, который позволяет привести все разнообразие размеров к единому знаменателю. Становится возможным отслеживание выбытия в разрезе размеров и формирование оперативных дозаказов, планирование по размерным линейкам.
— Сейчас все большую популярность обретают ИТ-решения по управлению взаимоотношениями с клиентами. Заложены ли эти функции в ERP-системе?
— К сожалению, не все руководители отдают себе в отчет в том, что управление скидками и программами лояльности вообще невозможно без ERP-системы. Максимум, что вы сможете предложить клиентам – это фиксированная скидка, например, 2% с общей суммы чека. О чем-то более сложном можно сразу забыть. В пример приведу продуктовую сеть из числа наших клиентов. Маркетологи, увлеченные идеей социальной ответственности бизнеса, придумали акцию – скидки для пенсионеров. Воодушевили руководство, напечатали и повесили в магазинах рекламу. А когда акция уже началась, встал вопрос – а как идентифицировать пенсионера? Визуально? Верить кассирам, что они проверяют пенсионное? А где гарантии, что своим знакомым, и себе, и просто так, по доброте душевной, они не станут просто давать скидку? Маркетологи просто не знали, что такие акции возможны лишь со специальной картой, к которой будет привязан профиль из анкеты с возрастом и статусом человека. В итоге акцию пришлось свернуть – не лучшая ситуация для имиджа торгового предприятия.
— Позволяет ли ERP-система оценивать целесообразность применения нескольких скидок одновременно?
— На эту тему еще одна страшная сказка на ночь. В ERP-системе одной региональной продуктовой сети не был заложен критерий: не опускаться ниже себестоимости и целевой прибыльности. А деятельные маркетологи генерировали огромное количество акций. Через некоторое время экономический отдел вычислил, что еженедельно происходит разовая продажа небольшого набора продуктов ниже себестоимости. Выяснилось, что один покупатель высчитал, что если покупать продукты по акции в воскресенье в 8 утра – получается огромная скидка, цена опускается ниже себестоимости.
— Но ведь зачастую для ликвидации стоков сверхнизкие цены назначаются специально.
— Совершенно верно – это вопрос целей бизнеса. Но ERP-система позволяет принимать обоснованные решения, без риска «провалиться» ниже запланированных показателей.
Кстати, нужно отметить, что в той торговой сети, пример которой я приводил выше, решили комбинацию скидок не снимать, так как покупатель, вычисливший это сочетание, разрекламировал всю сеть и утренние скидки: объем покупателей ранним утром в выходные заметно вырос, причем брали товары не только по акции, но и все остальные, так что прибыль в итоге выросла. Но если бы у них система была настроена должным образом, руководство заранее могло бы предвидеть эту ситуацию, а не принимать решения уже по факту случившегося «прокола». Нервы у всех были бы здоровее.
— Почему ваше отраслевое решение основано именно на Microsoft Dynamics AX? Чем был обусловлен выбор платформы?
— Дело в том, что сегодня на рынке ритейла и дистрибуции Microsoft Dynamics AX является де факто стандартом. Став лидером в автоматизации розницы еще в начале 2000 гг., вендор постоянно развивает платформу – это стабильный фундамент для развития нашего бизнеса, и бизнеса наших клиентов. Наше решение на базе Microsoft Dynamics AX — «КОРУС | Ритейл» — работает на рынке с 2002 г. Фактически, оно ровесник рынка, появилось и развивается вместе с ним, в нем собран весь положительный опыт и лучшие практики российского ритейла. Все болевые точки ритейла досконально изучены нашей командой, в системе реализованы алгоритмы для решения практически любых ситуаций, которые можно представить. Внедрение специализированного решения обходится заказчику дешевле, так как значительно сокращаются сроки проекта за счет того, что большинство бизнес-процессов уже заложено в систему, не надо ничего специально дописывать.
* На правах рекламы
