Алексей Лаврухин, руководитель направления программного обеспечения Группы компаний «АТОЛ», рассказал Rm о том, какие технологии помогут стимулированию кросс-продаж и почему ритейлеры перейдут в шоу-румы
— Алексей, в одном из последних информационных дайджестов ГК «АТОЛ» говорится, что разработчики программного продукта класса front-office Frontol Win32 за последний год проделали большую работу, существенно расширив его функционал. Пользователи получили новые инструменты не только для автоматизации продаж, но и для повышения лояльности клиентов. Что это за инструменты, и насколько они актуальны для российского ритейлера?
— Одним из таких инструментов является дополнительный монитор покупателя. Данным изобретением мы вдохновились после посещения в 2011 г. выставки Computex в Тайване, где дополнительные мониторы есть практически во всех магазинах «у дома». Мы стояли в очереди в одном из магазинов крупной японской сети 7-Eleven. На дополнительном мониторе транслировалась информация об ассортименте, услугах и текущих акциях. Мы решили использовать опыт зарубежных коллег и добавить такие возможности в собственный продукт.
С точки зрения эффективности предоставления рекламной информации и увеличения кросс-продаж, дополнительный монитор значительно превосходит все рекламные носители любого магазина небольшого формата. Функционал дополнительного монитора не сводится к простому отображению наименования товара и суммы: покупатель может увидеть данные всего чека, посмотреть красочный рекламный ролик о покупаемом или ином товаре, получить рекомендации по уходу за определенной продукцией или совет приобрести дополнительный продукт — например, в дополнение к вину. Эффект от использования
данного инструмента можно легко заметить по увеличению среднего чека на 15–20%.
Флагман продаж
— Вы сказали, что дополнительный монитор используется во всех тайваньских магазинах «у дома». Почему вы решили включить опцию с дополнительным монитором только в пакетное предложение с Frontol Win32, в то время как существует продукт для малых форматов Frontol WinCE?
— Это схожие продукты по функционалу, но совершенно разные в плане программного кода и модульности. Frontol WinCE разработан исходя из потребностей малой розницы и фаст-фуда — например, палаток, павильонов, ограниченных и по используемому пространству, и по мощности железа, которое иногда физически неспособно воспроизвести рекламные ролики. Frontol Win32 же как раз предназначен для средней и крупной розницы, где потребность в дополнительных рекламных носителях выше и используемое оборудование позволяет применять более функциональные решения.
Кроме этого, Frontol Win32 — это флагман продаж. Поэтому мы постоянно работаем над расширением функционала данного программного обеспечения. Если отталкиваться от общей доли продаж продуктов класса front-office, то наибольшая доля, в 60%, приходится на Frontol Win32, 30% — на Frontol WinCE и 10% — на «АТОЛ: Рабочее место кассира».
— На сколько опция с дополнительным монитором покупателя помогла повысить продажи Frontol Win32? И сколько клиентов уже пользуются данной возможностью?
— На текущий момент желающих внедрять в своих торговых сетях дополнительный монитор не так много, как хотелось бы, но их становится все больше. Ко всему новому в России относятся консервативно и с опаской. Однако стоит инновационной новинке заявить о себе на рынке — и все поймут, что это успешный продукт: через два–три месяца вы увидите аналогичное ПО уже у конкурентов. Аналогичная ситуация была с опцией оплаты по банковским картам, оплаты мобильной связи на кассе и установкой системы видео-наблюдения. Сначала такие возможности появились у одних, через пару месяцев
у остальных участников рынка.
То ли еще будет
— Получается, что российские компании подглядывают везде: и у своих, и у чужих?
— Понятно, что все смотрят на зарубежных коллег: self-checkout все-таки пришел из Европы. В России же данный продукт никто не производит. Но именно по стандартным бизнес-процессам, мне кажется, уже невозможно что-то подглядеть ни у нас, ни в Европе. Сейчас функционал кассового ПО в основном стандартизирован, поэтому серьезных отличий в конкурентных продуктах зарубежных компаний нет. Есть только небольшие особенности в построении архитектуры решения.
Кто-то предпочел создать базовое ПО с дополнительным функционалом, кто-то решил, наоборот, включить все в один продукт. Такая же ситуация и на российском рынке. Сейчас продукты класса front-office развивают уже в плане добавления фишек в сервисных функциях.
Почему? Потому что ритейлерам уже не интересны просто регистрация продаж и увеличение скорости обслуживания. Торговые сети борются за клиента, совершенствуются технологии для индивидуализации покупателя. Наш рынок развивается исходя из потребностей
клиентов и благодаря появлению инновационных идей у пяти-шести компаний.
Конечно, рынок будет меняться и в других направлениях, но, на мой взгляд, это будет связано либо с законодательством, либо с переменами в самом процессе продаж.
Сейчас все направлено на развитие продаж посредством мобильных технологий. Например, в метро и на автобусных остановках столицы Южной Кореи уже появились первые виртуальные магазины, принадлежащие британской сети Tesco. Товары в таких магазинах расположены на виртуальных полках, которые представляют собой интерактивный экран с изображением продуктов.
Изображению каждого товара соответствует свой QR-код: покупатель может сделать заказ, отсканировав изображение смартфоном с помощью специального приложения.
Мы исследуем данное ноу-хау, и не исключено, что через несколько лет пассажиры московской подземки точно так же смогут делать покупки по пути домой или на работу. Только, на мой взгляд, на первом этапе это будут не продукты питания, а одежда или бытовая техника.
Такие магазины уже превращаются в шоу-румы, особенно гипермаркеты бытовой техники и электроники: потребитель пришел, посмотрел и еще не факт, что купил именно в этом магазине. Это крупная покупка, и она связана с долгим сроком эксплуатации товара и, соответственно, долгим выбором. И я совсем не уверен, что такие скоропортящиеся продукты, как рыба или мясо, смогут уйти в массовые онлайн-продажи, хотя «Утконос» и заявляет о ежегодном увеличении продаж — и многие мои знакомые действительно покупают там продукты
