Вадим Юсупов, глава и владелец компании «Норман-Виват», рассказал о своем бизнесе, алкогольном рынке и планах.
— Вадим Фаритович, сейчас торговые сети «Виват», «Норман», «Дельта» знакомы каждому пермяку. А как всё начиналось?
— Я впервые в жизни начал работать в 25 лет, до этого учился, подрабатывал немного, потом появилась семья, стало необходимо как-то её обеспечивать. В 1992 году я пришёл на Пермскую товарную биржу бухгалтером. Через несколько месяцев вместе с друзьями мы оттуда ушли и начали самостоятельно заниматься торговлей. В те годы это было самое простое, с точки зрения навыков и знаний. Мы стали торговать одновременно всем подряд — газировкой, телевизорами, мебелью…
Помню, сидели на маленьком складе: привезём машину товаров — развезём по ларькам. Потом две машины. Потом стали специализироваться. 19 апреля 1995 года я организовал свою фирму — компанию «Норма» — и сосредоточился на торговле алкоголем. Первоначальный капитал был фактически равен нулю. А в этом году нам уже 18 лет. Анализируя пройденный путь, я понимаю, что мне нравится делать так, чтобы продукты с разных частей света собирались в одной точке, и в итоге произведённое в Индии или, например, в Австралии оказывалось на пермских прилавках. Это тяжёлый труд, но в этом сущность торговли.
— В 1990-е годы найти качественный алкоголь было не так просто: переклеивали наклейки, разливали чуть ли не в домашних условиях. Почему вы выбрали именно такую специализацию для старта?
— Действительно, до 1995 года в стране не было абсолютно никакого регулирования. Не было обязательного лицензирования продукции, торговать можно было где угодно и как угодно. Отсюда — большое количество производителей и продавцов, но низкое качество продукта. С другой стороны, россияне начали ездить за границу.
Мы спрогнозировали, что появится потребность в зарубежном продукте, и решили заниматься алкоголем лучших мировых брендов. Одними из первых мы привезли в Пермь такие марки, как Martini, Johnnie Walker. В 1998 году попробовали открыть пару алкогольных магазинов в центре города, чтобы они стали витриной нашей фирмы. В 1999 году появился первый магазин с названием «Норман». Тогда мы только мечтали создать сеть алкогольных супермаркетов. Сегодня в Перми их 110, и узнаваемость у населения практически 100%.
— Как удалось победить конкурентов?
— Мне повезло, так как вместе со мной работали друзья, проверенные люди. Многие работают до сих пор, так что большинство директоров нашего предприятия со мной одного года рождения.
Мы старались, первые годы работали без отпусков. В любом бизнесе, особенно на старте, всё зависит от того, каких людей позовёшь, насколько они самомотивированы. Конкуренция, впрочем, есть и сегодня, просто она более цивилизованная. Если раньше было на порядок больше продавцов, оптовых фирм, киоски и павильоны тысячами стояли у каждого дома, то сейчас такого нет. Но выигрывает тот, у кого более новые технологии, кто быстрее, кто лучше почувствует спрос.
— Есть ли потенциал для новых игроков рынка?
— Торговля — это одна из самых конкурентных отраслей. К нам в Пермский край заходят сетевые игроки, конкуренция повышается, при этом все ритейлеры пользуются современными технологиями.
Согласно статистике, на сегодняшний день у нас менее 30% сетевой торговли. В том же Санкт-Петербурге эта цифра близка к 80%. В Пермском крае количество торговых сетей увеличится ещё примерно в три раза, то есть конкуренция усилится. Но даже при такой ситуации можно расти. На нас, например, повышение уровня конкуренции сказалось положительно. Если раньше мы открывали примерно по 10 магазинов за год, то в 2012-м открыли сразу больше 30 «Виватов», в том числе два гипермаркета «Дельта».
Всего у нас сейчас 93 магазина, которые позволяют конкурировать, быть в тренде, оставаться лидерами в пермской торговле.
— В торговой сфере даже в кризис требовались работники на разные должности. В вашей компании существует нехватка персонала?
— Понятно, что «кадры решают всё», но на разных уровнях кадровый голод разный. У нас есть дефицит управленцев, так как хочется найти умных, продвинутых руководителей, чтобы они знали больше, чем ты.
Мы обучаем, сами обучаемся. Сейчас в холдинге работают около 8 тыс. человек, но много вспомогательных функций отдано на аутсорсинг, например, охрана, уборка помещений — это ещё несколько тысяч работников.
— Какова география вашего бизнеса?
— Оптовый бизнес — дистрибуция алкоголя, ресторанный бизнес, розничные сети «Виват» и «Дельта» развиваются только в Пермском крае. Алкогольные магазины «Норман» представлены в шести субъектах Российской Федерации: Пермский край, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Москва и Московская область, Самара, Екатеринбург, на рынок которого вышли в прошлом году. Как только там закрепимся, будем смотреть другие большие города, так как нам интересен весь Урал.
— Удивительно, что сначала пермский ритейлер решил осваивать столицы, а уже потом — соседние города, хотя это, казалось бы, логичнее.
— Изучая, где можно открываться, мы пришли к выводу, что есть два пути: можно идти в соседние депрессивные, с точки зрения ритейла, области, а можно идти в центр, где больше возможностей, но и конкуренция выше. Мы решили, что сходим в Питер, а уж если поймём, что сможем занять там нишу, то тогда будем развиваться и в других городах.
В Санкт-Петербурге самый высокий процент сетевой розницы: это город, где очень цивилизованная сетевая торговля. Тому ритейлеру, который хочет проверить себя на «живучесть», стоит для начала «зайти» туда. Мы открыли свой первый филиал в Санкт-Петербурге семь-восемь лет назад, и сейчас наша питерская сеть активно развивается, — всего там уже более 70 магазинов.
Забавно, что сами петербуржцы думают, что «Норман» — это их местный сетевик, и, приехав в Пермь, говорят: «О! И у вас есть наш «Норман»…»
Два года назад мы «пошли» в Москву — сейчас там у нас 26 магазинов. Но на площадь и население столицы это — капля в море. Там ещё развиваться и развиваться.
В Екатеринбурге мы появились только в прошлом году, открыв всего шесть магазинов. На этом рынке мы — маленький и новый игрок.
— Чем различаются города вашего присутствия с точки зрения развития ритейла?
— По большей части, говоря об уровне потребления, мы все похожи. Пермяки в большей степени напоминают питерцев по ментальности.
Что касается особенностей городов, то с этой стороны интересен Санкт-Петербург — единственный город в России, в котором потребление более «европейское», чем у остальных. Самый простой пример — вина: в Перми и в Москве пьют в основном полусладкие вина, это 70-80% спроса. Единственный город, где 90% населения пьют сухое вино, как во Франции и Италии, — это Санкт-Петербург.
Кроме того, в центральных районах Питера самая строгая регламентация всех наружных вывесок. Нам сразу рекомендовали на фасадах слово «алкогольный» не писать — и рекомендовали так, что мы нигде его ни разу и не использовали.
— В прошлом году вы активно занимались продажей нескольких ресторанных объектов. В этом году были проданы помещения, где располагалось караоке-кафе «Своё время» на ул. Ленина, 81 и «Виват-буфет» в Краснокамске. Каким образом вы собираетесь развивать ресторанный бизнес?
— Он у нас очень маленький, и не хотелось бы его «ставить на поток», как магазины. У нас есть успешные рестораны в торговых центрах — «Виват-Буфеты» и «Бобы», сеть закусочных «Хит-дог», которая оказалась самым быстроокупаемым бизнесом. Но эти заведения пользуются потоком супермаркетов. Есть желание поэкспериментировать — сделать самостоятельный ресторан, например, гриль-ресторан «Рио Чурраско».
В ресторанах конкуренция ещё более жёсткая, чем в рознице. В магазин формата «около дома» придут как минимум те, кому лень ходить далеко, даже если цены и товар здесь не очень хороши. И если будешь «загибаться», то долго. А в ресторане другая история — если один раз ты человеку не понравился, то он никогда больше не придёт и всем друзьям расскажет.
А у клубов и вовсе «короткая жизнь» — каждая вечеринка должна быть уникальна. Мы сами ходим в клубы, чтобы всегда быть в курсе, что нравится посетителям и так далее. Сейчас, например, в клубах «Горный хрусталь» и Crystal Room расширяем ассортимент газированных напитков, энергетиков.
Мы открыли комплекс «Горный хрусталь» в конце 2011 года. Клуб долго раскачивался, зато сейчас все залы заполняются, он стал выгоден.
— Чтобы быть успешным в клубной сфере, нужно постоянно удивлять потребителей услуг. Какие-то новые проекты в развлекательном сегменте планируете?
— Есть пара проектов, ведём переговоры с собственниками недвижимости, хотим сделать маленький «бутиковый» клуб такого формата, который есть во всех столицах мира, а у нас нет. Пока идут переговоры с собственником, так что умолчим о подробностях. Это будет либо что-то очень качественное и уникальное, либо народное и дешёвое, середины у нас пока не получается.
Кроме того, сейчас у нас в «Горном хрустале» реконструкция — «Виват-буфет» спустили на первый этаж, а на втором откроем ресторан-паб и караоке-клуб.
— Какие ещё проекты планируется запустить в 2013 году?
— Сейчас в больших «Виватах» мы хотим побороться со службами доставки роллов и суши — прямо в магазинах повара из «Горного хрусталя» буду делать «японский» ассортимент.
Кроме того, с прошлого года мы развиваем направление собственного импорта. К концу 2013-го хотим, чтобы 40% алкоголя сети «Норман» стало эксклюзивным. Сейчас началась приёмка помещений от строителей нашей первой очереди распределительного центра в Заостровке площадью 10 тыс. кв. м. С 1 мая хотим развозить товар уже с нового распределительного центра, а потом строить следующие очереди. В итоге там будет единый центр управления брендом: все склады, производства и офисы, чтобы было проще общаться.
На этот год запланировано открытие трёх гипермаркетов: два в Перми и один, скорее всего, в крае, пока под него ищем место.
Можно сказать, что сегодня открытие больших форматов — это тренд. Я считаю, в Перми ещё будет открыт десяток-другой таких гипермаркетов. Большие магазины эффективны, но, с другой стороны, мы открываем и маленькие — по 250-300 кв. м. В каждом из открытых 20 магазинов «у дома» мы планируем устанавливать мини-пекарни.
— На вашем официальном сайте есть сообщение о поиске партнёра в транспортной логистике. Существует какая-то проблема с доставкой продуктов?
— В связи с созданием единого распределительного центра нам бы хотелось иметь одного «транспортного» партнёра для работы, но оказалось, что в Пермском крае таких крупных логистических компаний нет. Сейчас мы ведём переговоры с екатеринбургскими и московскими профильными игроками рынка, чтобы они открыли представительство в Перми. Со своей стороны, готовы даже гарантировать им необходимую «загрузку».
— Есть ли возможность у предпринимателей купить франшизу у «НормаН»?
— Сеть «Норман», которую мы развиваем во всех городах, 100%-но наша. Центральный офис — в Перми. В других городах — высокая степень автономии, но все основные решения принимаем централизованно.
Единый стандарт рекламы и обслуживания распространяется по всем магазинам. Это уменьшает затраты и гарантирует, что везде покупатель увидит высокое качество. Но для специализированных алкогольных магазинов очень высокая степень ответственности: государство накладывает много ограничений и правил. У нас создана развёрнутая методика работы, мы много вкладываем в систему обучения. Сложно делегировать это другим людям.
— Как вы считаете, может ли в Перми сейчас появиться такая же по уровню и размерам местная торговая сеть, как «Виват» или «НормаН», или места уже нет?
— Конечно, может, но теми путями, какими шли раньше, каким шёл я, например, уже не догнать. Через несколько лет торговля, особенно не продуктами питания, коренным образом изменится.
Например, в Нью-Йорке совсем другие системы торговли. Там на стенах метро висят плакаты, на них — фото товаров со штрих-кодами. Человек в процессе поездки фотографирует коды на телефон, отправляет SMS на нужный адрес с указанием станции метро, на которой он окажется, например, через полчаса. Там он забирает покупку в специальном окошечке, расплачиваясь карточкой. Покупка у него в итоге занимает 10 секунд.
Понятно, что тому, кто будет внедрять такой принцип торговли у нас, без разницы, что было до него. Я считаю, надо смотреть на интересный опыт в разных городах мира и адаптировать его для Перми. Пока мы всё равно находимся в «догоняющем режиме». Тем более что возможностей для реализации новых идей становится только больше.
Когда я начинал, у нас не было ни сотовых, ни пейджеров. Я со своим бухгалтером связывался раз в день, чтобы узнать в целом о ситуации. Сейчас я в online-режиме могу общаться и вести счета по всему миру, мне вообще бухгалтер не нужен.
Мы активно набираем молодёжь, и многие руководители — в возрасте 25-26 лет, так как они мыслят во многом прогрессивнее, чем мы.
— Судя по всему, вы сами активно следите за новинками?
— Мы работаем в отрасли, которая реально рыночная. Нет нефтяных труб и административного ресурса, ни у кого нет преференций. Все магазины открыты, и покупатель каждую минуту выбирает, куда принести свой «рубль». Надо всё время быть в курсе, ведь чуть отвлёкся — и всё, покупатель ушёл.
— Пермские чиновники говорят о создании инвестиционной привлекательности города. Помогают ли развитию ритейла городские власти?
— К счастью, они просто не мешают в работе, мы не соприкасаемся с ними — по-моему, это лучшая схема взаимодействия.
Проблемы с получением разрешений на строительство есть, но они есть у всех, так что все в равном положении.
— А как повлиял на бизнес запрет федеральных властей на продажу алкоголя после 22 часов?
— В январе, когда запрет ввели, продажи пива резко сократились, но уже в феврале люди начали понимать, что надо закупаться заранее. Тем не менее в новогодние праздники нам выломали 12 дверей, хотя на них были железные жалюзи — граждане никак не могли поверить, что магазины ночью не работают.
Что бы ни делало государство, до сих пор, по статистике, на протяжении вот уже 40 лет на одного россиянина приходится в среднем 10 литров алкоголя в год.
— Учитывая такую хорошую для бизнеса тенденцию, можно строить амбициозные планы на долгосрочную перспективу?
— Жить становится всё интереснее, с каждым днём появляется всё больше возможностей. Мне нравится работать, развивать бизнес. Да и коллектив у нас амбициозный, такой, что «заснуть» не даст.
