Генеральный директор дистрибьюторской компании Egomania считает, что его продукция создана специально для тех, кто безумно любит себя. «На первом месте стоят положительные эмоции от использования косметики, а уже потом только положительный эффект», – говорит создатель Олег Картамышев, бывший военный, решивший когда-то стать предпринимателем, чтобы выжить в непростые времена. Он рассказал, как начал с реализации продукции зарубежных поставщиков в розничной сети и пришел к мысли об организации собственного производства.
Из армии в косметический бизнес
Олег Картамышев – бывший военный, закончивший профессиональное училище и получивший соответствующую специальность. В далеком 1985 году будущий бизнесмен даже не мог себе представить, что когда-то у него будет собственная компания, приносящая доход. Естественно, никаких мыслей по поводу организации своего дела и быть не могло – не то время.
Год Олег отслужил в Туркмении, после его отправили на 2 года в Афганистан, и еще 12 месяцев он провел в Нагорном Карабахе. За этот период военный успел обзавестись семьей, которая и подтолкнула его к открытию своего дела. Во время превращения Союза в РФ было принято решение отказаться от карьеры в армии и заняться гражданскими делами. На это потребовался год – Олег признается, что было очень непросто.
Сначала бывший военный работал охранником на мебельной фабрике, после занимался организацией мини-рынка в Волгограде. Однако бизнес был продан новым владельцам, а Олег принял решение отправиться в Москву, где гораздо больше возможностей и перспектив, чем в провинциальном городе. Здесь наш герой удачно попал в одну обувную компанию, где смог познакомиться с нестандартными подходами в бизнесе, – сейчас эта организация занимает одно из первых мест на рынке. Потом пришло время создания собственной дистрибьюторской компании.
Компания занималась закупкой больших партий товара косметического бренда, который после реализовался в сетях федерального значения. Олег признается, что тогда они здорово помогли бренду стать популярным в стране. Одновременно шло продвижение еще нескольких марок, отдельные из которых поставлялись исключительно в специализированные точки – косметические и парфюмерные магазины, аптеки. Дистрибьютор старался охватить как можно большее количество организаций, расположенных в разных уголках страны.
Олег Картамышев: «Особо хочется отметить, что мы какое-то время дистрибьютировали одну из марок группы L’OREAL, а потом наша компания переключилась на выпуск private-label. Здесь есть свои недостатки и преимущества, но в целом этот бизнес достаточно рискованный».
Собственное производство хорошо тем, что ты не можешь лишиться прав на эксклюзивную дистибьюцию, не зависишь от капризов чиновничьего аппарата. Но вместе с тем есть и существенные минусы: приходится учиться на собственных ошибках, от которых тебя никто не предостережет, никто не подскажет, как сделать лучше, чтобы не оступиться. Компании пришлось досконально изучать схему дистрибьюции, но теперь у нее достаточно партнеров, способных в полной мере качественно представить потребителям весь производимый товар.
Особенности косметического бизнеса
Олег говорит, что продажа и производство косметики – дело тонкое, отличающееся своими специфическими чертами. Сложности могут возникнуть на любом этапе, начиная от подготовки формулы продукта и заканчивая подбором самого простого – упаковки. Приходится привлекать множество сотрудников разного профиля, чтобы на выходе получить идеальный товар.
Олег Картамышев: «Над созданием собственной марки работала целая команда самых разных профессионалов – химиков, технологов, специалистов в области психологии, ароматерапевтов, маркетологов и дизайнеров. Благодаря этому за 17 лет мы ни разу не получали жалоб на качество выпускаемых продуктов».
В 2003 году было принято решение об открытии сети монобрендовых бутиков. Акцент был сделан не на подбор косметики для определенного типа кожи, волос, а на приобретении продукции ради удовольствия, в качестве доступного подарка близким людям. Важна была именно эмоциональная составляющая. Цены устанавливались также довольно демократичные – за 1500 рублей и более можно было собрать целый набор для мужчины, женщины или ребенка.
Олег Картамышев: «Egomania – это место, где продается не косметика, а эмоции. Egomania – это перевернутое отражение буквы Е, которая символизирует любовь к себе, осознание своего внутреннего Я. Вторая составляющая названия MANIA – преследующая повсюду человека мысль. Таким образом, получается, что Egomania – это любовь к себе, постоянно усиливающаяся за счет регулярного ухода за собой. Наша косметика для тех, кто обожает себя, – успешных людей с достатком».
На определенном этапе компания решила отказаться от реализации продукции на розничном рынке – ассортимент начали продавать через салоны красоты. Примечательно, что мастера в салонах не давали обещания использовать для работы с клиентами исключительно продукты Egomania – необходимо было наладить реализацию через ресепшен. Конечно, тут были свои сложности, так как партнеры не спешили обучать персонал и мотивировать его на продажи. Тем не менее реализация шла, а клиенты приняли продукт. Благодаря этому успеху было принято решение о трансформации бренда Egomania, в результате которой было создано несколько линеек средств для профессионального ухода за волосами.
Изменение ассортимента
Работы над расширением и изменением ассортимента не прекращаются на протяжении многих лет существования компании. Отдельные продукты уже «приедаются» клиенту, устаревают, и на их место приходят новинки. Гендиректор Egomania говорит, что это вполне естественный процесс.
Олег Картамышев: «Мы никогда не изымали продукт с полок магазинов из-за жалоб, отрицательных отзывов или претензий к качеству от клиентов. Мы уверены, что наша продукция соответствует самому высокому качеству, и неустанно следим за этим».
При продаже отдельных продуктов нужно всегда учитывать целевую аудиторию, менталитет народа, его привычки. Генеральный директор рассказал историю об одном из своих товаров. Уже много лет на территории России дистрибьютор распространяет скраб для тела, в основу которого входят соли Мертвого моря и ароматические масла. Продукт пользуется спросом у покупателей. Но, когда компания только пришла с ним на российский рынок из Израиля, где скраб занимает лидирующие позиции в списках продаж косметики, все было наоборот.
Олег Картамышев: «Причина отсутствия спроса оказалось до смешного простой. В Израиле к тому времени мало кто уже пользовался ванной. В основном люди принимались душ, поэтому масляный скраб был полезен при проведении гигиенических процедур. А вот в России покупатели привыкли купаться в ваннах, культуры принятия только душа тогда еще не было. Естественно, использовать масляный скраб в ванне невозможно, да и неприятно, как показывает практика. Позднее душ и душевые кабины полюбились все большему количеству россиян, поэтому и наш продукт стал набирать популярность».
Что касается современного ассортимента, то он формируется на основе спроса и информации, которую выдают поставщики сырья и ингредиентов. Сотрудники лаборатории всегда в курсе, какие новые изобретения появляются на рынке, в зависимости от этого разрабатываются новые формулы и готовится линейка товаров. Далее продукция тестируется и выносится решение о ее дальнейшем производстве или снятии.
Таким образом, покупатель всегда получает именно то, что он хочет. Он может приобрести продукцию как для собственного использования, так и без особого труда подобрать подарок близкому. Главное – удовольствие от применения средства по уходу за собой.
Оснащение и персонал
Сейчас на благо бренда Egomania трудятся свыше 300 человека, а производственная площадь занимает 107 000 квадратных метров. Каждый день производится 70 тонн продукции. Местом для производства был выбран удобно расположенный израильский портовый город Ашдод. За качеством и безопасностью продукции следит множество специалистов, а контроль осуществляется фармацевтическим подразделением Министерства здравоохранения страны. При производстве используются только современные технологии.
Олег Картамышев: «Качество соответствует стандартам международного уровня: FDA – GMP и требованиям ISO (9001 и 90014)».
Сейчас на предприятии трудятся не только жители Израиля: примерно четверть персонала – выходцы из России. Многие являются не простыми рабочими, а занимают ведущие места в компании.
Однако генеральный директор признается, что он очень придирчив при подборе персонала. Например, вряд ли возьмет обратно специалиста, уволившегося ранее. «Старый конь борозды не портит, но и глубоко не вспашет», – говорит Олег. Однажды у него был печальный опыт сотрудничества с одним таким переходящим специалистом, когда-то являвшимся представителем бренда Egomania у субдистрибьютора. Позднее предприятие отказалось от сотрудничества с этой компанией, и необходимость в сотруднике подобного плана отпала, хотя он и показывал отличные результаты. Через какое-то время гендиректор решил снова нанять этого специалиста, предложив ему более высокую должность, чем ранее. Но поработать вместе так и не получилось, так как нужного результата не было, а сотрудник не хотел менять свою стратегию.
Новое направление и проблема интереса
2014 год – новая веха в истории компании: руководство посчитало нужным открыть производственный филиал в Москве.
Олег Картамышев: «Мы приняли решение создать собственное производство, но уже в России. Шаг, связанный с очень большим риском, особенно принимая во внимание специфику и ментальность российских клиентов».
Чтобы наладить все линии, собрать воедино все составляющие производства продукции (ингредиенты, сырье, упаковку, этикетки), потребовалось практически 2 с половиной года. Но предприятие все же добилось нужного результата – сейчас благополучно запущены 4 новые линии в рамках одной коллекции (Richair).
Олег говорит, что начинать свое дело, трансформировать его, открывать новые подразделения не стало в разы проще. На кону стоит прежде всего сохранение должного качество продукции. Важно наладить контакт с потребителем, а не просто разместить свой товар на полке, обернув его в красивую упаковку.
Олег Картамышев: «Компании, болеющие за свое дело, продукцию, за свою репутацию на рынке, успех и результат, ищут способы построения диалога. Они готовят и обучают персонал в магазинах и бутиках, устраивают дни брендов, придумывают скидки и акции от производителя. Мы собирали свою репутацию по крупицам, зарекомендовали себя как добросовестный производитель и ответственный поставщик».
Вместе с тем гендиректор признается, что не все проекты были абсолютно успешны. Он говорит, что это вполне нормально. Не нужно воспринимать это как трагедию, а нужно учиться на своих ошибках и идти дальше. Исправлять недочеты у компании получается быстро, так как обратная связь с производством в Израиле поддерживается постоянно.
Если еще 5-7 лет назад клиента можно было заинтересовать красочной упаковкой и он не особо интересовался тем, что находится под ней, то теперь покупателя не проведешь. Именно поэтому предприятие постоянно следит за качеством своей продукции. Несмотря на то, что в Москве появилось свое подразделение, сырье и формулы остаются в ведении израильских специалистов. Гендиректор уверен, что создание продукции Egomania – это ответственность специалистов сразу двух стран. Все товары, по заверению Олега, использует его семья, поэтому слова о качестве – не пустые.
Весной 2017 года в разработку под брендом Egomania запущено еще несколько линий. Существует еще один проект, потребитель которого будет совсем другим. Начинать новое генеральный директор не боится, ведь косметика всегда пользовалась спросом, особенно у женщин.
Олег Картамышев: «Представительницы прекрасного пола, даже в сложные времена, готовы экономить на всем, кроме своего внешнего вида. Достаточно вспомнить историю времен Великой депрессии в США. Тогда произошел упадок производства, закрылась половина фабрик и заводов, но зато прибыль косметических компаний устойчиво росла. И сейчас мы надеемся, что женщины помогут экономике собственной страны».
Практические советы по запуску
Олег Картамышев занимается своим делом на протяжении 17 лет, и за это время он набил множество «шишек». Но наш герой сумел избежать неразрешимых проблем на своем предприятии – оно не закрылось, не потерпело крах, наоборот, развивается и идет вперед. Генеральный директор Egomania дал несколько практических советов тем, кто задумывается о собственном бизнесе:
1. Изучите сферу, в которой планируете работать. Посмотрите, действительно ли она выгодна сейчас, будет ли оставаться такой же через несколько лет, есть ли перспективы развития. Откажитесь от иллюзии «мне нравится этот продукт, значит, все его захотят купить».
2. Запланируйте, как вы будете выходить из бизнеса. Вполне возможно, что вы допустите фатальную ошибку, продукт окажется не востребован, а вы станете работать себе в убыток. Сразу рассчитайте, как избежать финансовых потерь или минимизировать их при закрытии.
3. Доверяйте только себе и будьте готовы трудиться 24 часа в сутки. Особенно на первых порах вам придется делать многое самостоятельно. Избегайте услужливых «гуру», которые обещают вам миллионную прибыль, а по сути же, только берут огромные деньги за свою «работу». Лишь собственник истинно болеет за свое дело, все остальные – получают зарплату.
Egomania в фактах и цифрах
Расположение
Израиль (Ашдод), подразделение в России (Москва).
Дата появления
2000 год.
Открытие монобрендовых бутиков
2003 год.
Точки реализации продукции (в разное время)
Розничные магазины, аптеки, косметические и парфюмерные магазины, салоны красоты.
Количество сотрудников
300 человек.
Занимаемая производственная площадь
107 000 квадратных метров.
Количество продукции, выпускаемой за 1 день
70 тонн.
Открытие филиала в Москве
2014 год.
Запуск новых линий косметики
Март 2017 года.
