Рынок электроники и бытовой техники – один из самых конкурентных в стране. Четыре крупнейшие сети – «Фокстрот», Comfy, «Эльдорадо» и «Технополис» – занимают 45% рынка, доля ни одной из них не превышает 16%.
Увеличение эффективности продаж – действенное орудие в схватке за рынок, объем которого в 2012 году составил более 44 млрд гривен. «В сетях бытовой техники и электроники продавцы – это пчелки, которые приносят мед: их влияние на результаты компаний колоссально», – констатирует Алексей Долгих, глава украинского офиса хедхантинговой компании Pedersen & Partners.
Как лучше всего мотивировать торговый персонал? В Украине ответить однозначно на этот вопрос непросто. Эффективнее всего продают «Эльдорадо» и Comfy. У этих сетей выручка с каждого квадратного метра по итогам прошлого года была схожей: $470 и $450 в год. У «Фокстрота» и «Технополиса» – в 1,5–2 раза меньше. При этом «Эльдорадо» и Comfy применяют кардинально разные подходы мотивации.
Продавцы в «Эльдорадо» львиную долю заработка получают в виде процента от выторга. Причем за различные группы товаров продавцам начисляют разную комиссию. За малогабаритную технику – чайники, утюги и т. п. – процент намного выше, чем за холодильники и плазменные телевизоры.
Фиксированная часть дохода у большинства продавцов «Эльдорадо» – минимально установленная законом ставка. «Зарплата зависит исключительно от желания и умения работника», – подчеркивает генеральный директор «Эльдорадо» в Украине Сергей Дрозд.
Преимущества и недостатки такой системы очевидны. «Лучший продавец получает больше, потому что его бонусная часть напрямую зависит от результатов продаж, а худший сам себя наказывает за плохую работу», – говорит директор розничной сети «Технополиса» Ирина Гагина. Однако даже успешный сотрудник может существенно потерять в доходах из‑за независящих от него факторов – например, спада продаж в мертвый сезон или болезни.
В Comfy намного меньше полагаются на «прямую» мотивацию в виде процента от продаж. Фиксированная часть дохода у различных категорий продавцов варьируется от 60 до 70%. Она состоит из единой ставки и надбавки за категорию продавца (всего их три). Категория пересматривается раз в квартал на основании двух показателей – выторга за предыдущие три месяца и оценки за знание товара: продавцы регулярно экзаменуются. «Разница в ставке между первой и второй категорией – 30–40%», – рассказывает операционный директор Comfy Игорь Хижняк.
Переменная часть долгое время состояла из премии за продажу не товара, а дополнительных сервисов: страховки, доставки, установки и аксессуаров. В этом году компания ввела надбавку за продажу основного товара.
У конкурентов также различное понимание того, как мотивировать продавцов в регионах. В «Эльдорадо» – единые стандарты. В Comfy – разные надбавки для Киева, городов‑миллионников и прочих населенных пунктов.
Какой подход более целесообразен? «В идеале нужно выдерживать баланс 50 на 50, – считает генеральный директор сети магазинов электроники Protoria Михаил Ватах. – Когда у сотрудника есть минимальная зона комфорта, но чтобы дойти до среднего дохода – нужно потрудиться».
