Более 20 млн россиян — 71% ежесуточной аудитории Рунета — совершают в интернете хотя бы одну покупку в месяц, говорится в исследовании e-Commerce User Index 2014, проведенном агентством Markswebb Rank & Report. Больше всего онлайн-покупателей, конечно, в Москве, где их 84%. Но и жители городов-миллионников догоняют столицу — число клиентов интернет-магазинов выросло в них уже до 74%. Эксперты прогнозируют, что, несмотря на экономический кризис, больно ударивший по кошелькам потребителей, рынок интернет-коммерции будет стабильно расти.
"Русская планета" выяснила, успеют ли челябинские ритейлеры завоевать свой кусок пространства на растущем рынке, поможет ли им пережить кризис переход в электронной формат, и смогут ли местные сетевые магазины конкурировать с крупными федеральными игроками.
Обувь с доставкой на дом
Некоторым челябинским ритейлерам выбирать не пришлось. Открыть интернет-магазин для них оказалось единственным способом выжить.
– Принято считать, что мы работаем в достаточно безопасной нише. Мне часто говорят: мол, вам-то чего бояться? Обувь детям в любой кризис покупать не перестанут, — объясняет корреспонденту РП владелец магазина по продаже детской обуви Андрей Криворучко. — Да, не перестанут. Вопрос, где будут покупать, по какой цене, и какую. Мы всегда понимали, что обувь для детей должна быть качественной, и при этом недорогой — дети ведь растут быстро, и приобретать для них вещи известных брендов никакого смысла нет. Но теперь поставщики настолько подняли цены, что мы превратились не в магазин доступной обуви, а в какой-то бутик. Начали терять постоянных покупательниц. Одна из них честно призналась, что ходит к нам исключительно примерить обувь сыну и понять, какой размер ему нужен, а потом заказывает точно такую же модель по Интернету из Москвы. И вместе с доставкой выходит дешевле, чем покупать у нас.
После этого случая Андрей Криворучко понял, что придется сокращать издержки. Сдал в субаренду половину помещения магазина. Сократил часть сотрудников. Не помогло: даже с учетом экономии не получалось сделать цены конкурентными.
– Открывать интернет-магазин я очень долго не хотел. Не знал, как это сделать. Боялся, что потрачу деньги зря. Настоял сын, за что огромное ему спасибо, — продолжает рассказ Андрей Криворучко. — В итоге мы все равно не смогли выставить цены ниже, чем у таких интернет-гигантов, как Lamoda или Sapato. Даже с учетом доставки у них получается дешевле на 100–300 рублей за пару. Но есть один маленький нюанс, за счет которого челябинцы теперь покупают у нас, а не у них.
Жителям Москвы и Санкт-Петербурга крупные интернет-магазины обуви предлагают привезти на выбор несколько пар разного размера. Клиент платит только за одну пару, которая придется ему по ноге. Если не подойдет ни одна — не проблема, можно отказаться от заказа, не теряя ни копейки. Однако при доставке в регионы условия другие. Магазин заявляет, что можно вернуть любой неподходящий товар в течение 365 дней со дня покупки. Но если вы обнаруживаете, что новые ботинки жмут, то отправлять их назад придется за свой счет. И только когда они дойдут до продавца, вам вернут деньги.
– Чем ждать и переживать, пропали деньги или нет, проще купить здесь же, в Челябинске, с правом выбора и возврата, как в Москве. Да, получится чуть-чуть дороже, зато быстро и гарантированно. Ведь мы местные, никуда не денемся, — улыбается Андрей Криворучко. — Как только слухи о нас разошлись по городу, продажи у нас пошли как никогда. Честно скажу, мы смотрим цены на сайтах основных интернет-магазинов, и всегда следим, чтобы наши не отличались больше, чем на 300 рублей, даже если приходится продавать товар себе в убыток. У них распродажа — и у нас сразу тоже. Объемы продаж все время растут, и мы надеемся, что скоро сможем закупать более крупные оптовые партии. Соответственно, и ценники сможем ставить не выше, а даже ниже.
Переход в интернет не только позволил обувному бизнесу выжить, но и открыл перед ним новые перспективы. Во-первых, начали поступать заказы из других уральских регионов. Во-вторых, получилось расширить ассортимент — торговать не только детской, но и обувью для взрослых. Раньше для этого потребовалось бы открыть и оборудовать новый торговый зал, а в интернете все затраты ограничились добавлением вкладки в меню сайта. Поэтому сейчас Андрей Криворучко сотрудников уже не сокращает, а нанимает — продажи растут так быстро, что лишние руки всегда нужны. Кризису он даже благодарен за то, что заставил сойти с накатанной колеи и начать думать.
Пунктуальный курьер в бахилах
Другие челябинские магазины перешли на сетевой формат, поскольку увидели для себя новые возможности заработать на сложной экономической ситуации.
– Я давно понимал, что у компании, которая не хочет выходить в Интернет, нет будущего. В конечном счете, мы все там будем. Но все тянул, откладывал, хотя по сравнению с открытием обычного магазина затраты в сети просто смешные, — рассказывает корреспонденту РП владелец нескольких фармацевтических магазинов и интернет-аптеки Сергей Мирошников. — Но в конце прошлого года я понял, что мы начали терять в выручке. Как только доходы у людей упали, они начали искать, где дешевле. А у нас цены не сказать, чтобы высокие, но и не самые низкие в городе — так, средние. Конкурировать с аптеками, расположенными в глухих закоулках, мы не можем за счет дорогой аренды. Компенсировать снижение спроса за счет расширения ассортимента — тоже не вариант, растут другие расходы, на ту же аренду, например. Поэтому пришлось осваивать интернет-продажи.
За полгода с момента открытия аптеки в сети, Сергей Мирошников закрыл уже две обычных. Оказалось, содержать их бессмысленно. Сейчас подумывает закрыть еще две, и оставить всего один обычный магазин, самый рентабельный — да и то, на всякий случай, для бабушек. Интернет-аптека приносит намного больше денег, чем обычная, а хлопот с ней меньше в разы. Кстати, и ассортимент удалось расширить в несколько раз без больших вложений.
– Огромный плюс интернета в том, что ты всегда можешь проанализировать запросы в поисковике и узнать, что именно твоим клиентам нужно, чего им не хватает. В итоге не затариваешь склады, а закупаешь только то, что реально продашь. Кстати, сейчас мы готовимся открыть еще одну интернет-аптеку, но уже под другим брендом. Расчет простой: зачем ждать, пока подрастут конкуренты. Лучше мы сами создадим себе альтернативу. Даже если покупатели довольны сервисом и ценами, они обязательно попробуют приобрести товар в другом магазине. Потом, скорее всего, вернутся, но в выручке мы уже потеряем. Поэтому пусть покупают у нас же, но на другом сайте, — лукаво улыбается Сергей Мирошников.
Благополучно перекочевали в интернет и многие челябинские магазины, торгующие одеждой и аксессуарами. Причем это пришлось сделать не только ритейлерам, продающим товары эконом-класса, но и тем, кто изначально был ориентирован на состоятельных покупателей. Для этого им пришлось серьезно изменить тактику работы с клиентами.
– Накопительные карты, бонусы, прочие маркетинговые уловки — все эти приемы для стимулирования потребления в кризис больше не работают. Люди уже настроились тратить меньше, и если будешь пытаться их переубедить, то только разозлишь или оттолкнешь, — поясняет корреспонденту РП директор интернет-магазина элитной кожгалантереи Алена Грундик. — Сейчас критерий выбора один — цена. Покупатели готовы поступиться сервисом или подождать, лишь бы заплатить меньше. Поэтому в начала года мы заранее покупаем на склад только ходовые товары, а дорогие и эксклюзивные модели доставляем под заказ. Получается долго, зато дешево.
Свои претензии на элитный сегмент рынка магазины статусных вещей теперь подтверждают так: курьеры, доставляющие заказ, обуты в одноразовые бахилы, и у них всегда есть сдача. Приезжают они именно тогда, когда сказал покупатель, а не с 6 до 12. И выбрать покупатели теперь могут не из 3–5 марок, как раньше, а из 20–30.
Конкуренция он-лайн
Областные интернет-магазины, открытые еще до кризиса, конкуренции со стороны новичков в сетевой торговле пока не почувствовали. Объемы продаж у них если и снизились, то несущественно.
– Если раньше подарками через Интернет в Челябинске торговали всего 2–3 магазина, то теперь — 10–15. Но продажи у нас практически не упали. Полагаю, так происходит потому, что мы успели создать клиентскую базу. Новым магазинам придется серьезно потрудиться, чтобы откусить у нас кусок пирога. Пока они забирают клиентов у офф-лайновых магазинов, которые не могут конкурировать по цене с сетевыми, — поясняет ситуацию корреспонденту РП владелец магазина подарков и сувениров Максим Беликов.
Челябинские предприниматели ожидают, что число их клиентов существенно вырастет в ближайшее время за счет жителей небольших городов региона. Пока товары через Интернет приобретают в основном жители областного центра. Но сетевые ритейлеры не сомневаются, что совсем скоро экономить за счет сетевых покупок научатся и остальные.
– Подобные расчеты имеют под собой реальное основание, — комментирует оптимистичные ожидания в разговоре с корреспондентом РП финансовый аналитик Денис Мазурин. — Аудитория Рунета еще не исчерпала потенциал роста. Поэтому и онлайн-продажи будут стабильно расти. Западные эксперты включили Россию в ТОП-5 по потенциалу сетевой торговли. По их оценкам, доля интернет-покупок в корзине российских покупателей в ближайшие несколько лет вырастет как минимум в три раза. Параллельно будет расти стоимость среднего чека. Регресса они не ожидают при самой неблагоприятной экономической ситуации, поскольку сетевые покупки позволяют сократить расходы.
