Поспевая за модой на бег, Илья Слепов и Евгений Гаврилов создали сеть магазинов Runlab. У них четыре точки в Москве и Санкт-Петербурге, которые принесли в 2016 году 146 млн руб. выручки и 20 млн руб. прибыли
"За последние пять-шесть лет отношение к бегу в России изменилось кардинально, до нас дошла западная мода на бег. Раньше полумарафоны и марафоны бегали в основном бодрые старички, сейчас подтянулась молодежь", — говорит Дмитрий Тарасов, директор Московского марафона. Москвичи Евгений Гаврилов и Илья Слепов сумели заработать на этом тренде.
Партнеры познакомились еще в детстве — оба занимались спортивным ориентированием, стали мастерами спорта, даже вошли в сборную России. Илья Слепов поступил на географический факультет МГУ и уже во время учебы с 2001 года стал торговать пульсометрами Polar и стал одним из крупнейших в России дилеров этих устройств.
Евгений Гаврилов тем временем отучился на факультете реабилитации в Университете физической культуры, параллельно с учебой занимался спортивным ориентированием "почти профессионально". Однако спорт особых доходов не приносил, так что Евгений пошел работать в мебельную компанию "Юнитекс", где за десять лет от сборщика производственного оборудования дорос до маркетолога-аналитика.
Будущие партнеры периодически встречались на сборах и соревнованиях. В 2010 году оба поехали на чемпионат мира по рогейну (24-часовая командная гонка по пересеченной местности) в Новую Зеландию. Илья тогда повредил ногу и не смог показать хороший результат, однако поездка не прошла зря. Задержавшись в стране на несколько дней, он обнаружил новую идею для бизнеса.
Как-то вместе с приятелем он зашел купить кроссовки. Магазин оказался непохож на привычные точки продаж массовых брендов ни ассортиментом, ни подходом. Покупателю предлагали выбрать обувь не по цвету или дизайну, а после теста на пронацию, анализирующего работу свода стопы при беге или ходьбе. В центре торгового зала стояла беговая дорожка, а сбоку — устройство, записывающее движения на видео. Записав видео, как человек движется, консультанты тут же анализировали замедленную картинку движения стопы и на основе этого подбирали обувь. Технология произвела сильное впечатление на Илью: "Это было похоже на детскую мечту — идеальный подбор кроссовок с помощью компьютера. Я не думал, что это уже где-то реализовано, и моментально решил, что надо делать что-то такое в России".
В сентябре следующего года Гаврилов и Слепов участвовали в чемпионате России по рогейну. Тогда Слепов и поделился с другом детства идеей создать правильный магазин для бегунов. Тот сразу загорелся. "Мне как спортсмену хотелось быть первым на рынке. А в компании, где я работал, был иной подход: это был отлаженный, стабильный бизнес без амбиций, — говорит Евгений. — Я люблю все анализировать и упорядочивать, а Илья больше предприниматель, у него уже был опыт старта с нуля. Я решил, что надо объединяться".
Забег на длинную дистанцию
Вернувшись с соревнований, Гаврилов сразу же написал заявление об увольнении и погрузился в новую сферу. Компаньоны вышли на разработчиков софта — новозеландскую компанию Siliconcoach, программа которой так впечатлила Слепова. Оказалось, что подписка на программу DiM стоит $700 в год, а для работы нужны только беговая дорожка и обыкновенная видеокамера.
С закупкой товара возникли проблемы. "Если делаешь предзаказ в декабре, то кроссовки получаешь только в июле, а для старта нам нужен был полный ассортимент", — вспоминает Гаврилов. Денег у него свободных не было, так что пришлось продать свою квартиру на окраине Москвы за 4,5 млн руб. Еще столько же вложил Илья Слепов. Заниматься закупками партнеры пригласили Игоря Климова, который возглавлял розничное подразделение компании Craft в России.
Слепов тем временем искал помещение под магазин. "На тот момент в Москве уже был с десяток нишевых магазинов для бегунов, которые работали в основном в интернете и имели точки выдачи в офисных помещениях либо где-то на периферии. Мы же хотели красивый магазин с большими витринами на первой линии, как в Европе и США", — говорит Гаврилов. Партнеры сразу решили, что именно тест на пронацию станет конкурентным преимуществом их магазина, а значит, работать только в интернете было невозможно.
На поиски подходящего помещения ушло четыре месяца: риелторы предлагали варианты либо слишком дорогие, либо далеко от центра, либо вообще подвалы. В конце концов Илье удалось найти помещение площадью 100 кв. м около метро "Таганская", откуда недавно съехал магазин женской одежды.
Недоставало еще 40 кв. м под склад. Проблему решили, сняв офисное помещение в прилегающем бизнес-центре и прорубив проход, объединяющий торговые и офисные площади. Сразу пришлось заплатить за недвижимость 1,5 млн руб. — первый, последний месяц аренды и депозит. Ремонт обошелся в 500 тыс. руб. В основном все делали сами: красили стены, делали проводку — пригодился опыт Евгения в мебельном бизнесе. Заодно за 150 тыс. руб. сделали интернет-магазин.
Заработки на бегунах
По мнению директора Московского марафона Дмитрия Тарасова, мода на бег в Москве начала возрождаться в 2010 году, когда компания Nike впервые организовала забег WeRunMoscow, куда сумела привлечь новую аудиторию — активную молодежь. С тех пор беговое сообщество активно растет. Если в 2013 году на главном беговом мероприятии — Московском марафоне — зарегистрировались около 6 тыс. человек, то в 2016-м — более 27 тыс. По мировым меркам это не так уж много. Например, на марафон в Нью-Йорке в прошлом году зарегистрировались 70 тыс. человек, в Париже — 55 тыс. "Настоящий беговой бум происходит сейчас в Азии: там каждый марафон собирает в среднем по 30–40 тыс. участников", — говорит Тарасов.
Основные бенефициары увлечения бегом — крупнейшие в мире производители спортивной обуви Nike и Adidas (этой же компании принадлежит бренд Reebok). Они активно поддержали тренд, организовывая забеги и открывая беговые клубы в московских парках. На беге зарабатывают не только производители кроссовок. Так, в Москве работает несколько десятков коммерческих беговых школ и курсов, где обучают правильной технике бега. Как правило, они заодно торгуют и экипировкой.
По данным "Яндекс.Маркет", в 2016 году спрос на женские кроссовки вырос на 20%, на мужские — на 13%. В общем же сегмент спортивных товаров вырос на 30% — это одна из самых растущих товарных категорий в России.
Однако, как правило, крупные спортивные бренды открывают магазины для любителей разных видов спорта. Специализированных офлайновых магазинов именно для бегунов по-прежнему совсем немного. Например, в столице помимо сети Runlab работает еще магазин Stride, а для любителей триатлона — "Триспорт".
Бег на месте
Из-за задержек с поставками, поиском и ремонтом помещения первая точка Runlab открылась только в октябре 2012-го — беговой сезон уже закончился. Что было большой ошибкой. В первый месяц продали кроссовок всего на 300 тыс. руб., этого не хватало даже на аренду. В зимние месяцы "проедали" инвестиционные деньги — Слепову пришлось вложить в бизнес еще 4 млн руб. (по данным СПАРК, юрлица партнеров разделены в пропорции 70% — у Слепова, 30% — у Гаврилова). Каждый день магазин терял деньги.
Поначалу продавцом-консультантом в магазине работал сам Гаврилов, иногда его подменяли знакомые и родственники. Все тесты для клиентов он проводил сам: выяснилось, что IТ-решение вовсе не панацея. "На самом деле в подборе кроссовок главное — это не программа или оборудование. Гораздо важнее умение консультантов смотреть и понимать, какие углы наклона изменяются, как работают мышцы человека, насколько симметричны или асимметричны движения, — объясняет Евгений. — На основе этих данных можно сразу же понять, какие у человека проблемы и подходят ему кроссовки или нет. Не бывает плохой обуви, бывают не подходящие для конкретного человека кроссовки, что приводит в конечном счете к травмам".
Желающих покупать кроссовки было совсем немного, так что Гаврилов, работая продавцом, успевал одновременно заниматься интернет-магазином, продвижением в интернете, упорядочивать склад, обучать вновь набранных продавцов работе с программой.
Спасло ситуацию наступление весны. В марте магазин получил первый миллион рублей выручки, а в апреле начались массовые забеги. На "Первый старт" (3 тыс. участников), проходивший 7 апреля 2013 года, Гаврилов и один из сотрудников магазина пришли с большими флагами с логотипом Runlab, воткнули их себе в рюкзаки и побежали — конечно, не согласовав промо с организаторами забега. Причем Евгений стартовал с самых задних рядов, бежал, обгоняя всех, и финишировал среди первых 50, так что почти каждый участник мог заметить яркий флаг. Партизанская рекламная акция сработала. "Через неделю я не смог попасть в собственный магазин — на входе стояла толпа", — вспоминает Гаврилов.
За апрель выручка превысила 2,5 млн руб., а за весь 2013 год составила 27 млн руб., прибыль — 5 млн руб. Все деньги партнеры реинвестировали в расширение ассортимента. Если изначально они работали только с брендами Asics, Brooks, Saucony, Salomon, Mizuno, то в 2014 году появились Nike и Adidas. Стало понятно, что бизнес-модель специализированного магазина для бегунов работает даже при дорогой аренде в центре Москвы.
"Основным драйвером роста стало сарафанное радио, — вспоминает Илья Слепов. — Мы привлекли в свою компанию фанатов и опытных любителей бега. По сути дела, мы продавали не кроссовки, а свой опыт".
Ускорение
Вскоре стало понятно, что один магазин не справляется с потоком клиентов. Компаньоны стали экспериментировать с форматом. Для начала попробовали внедрить свое оборудование и консультантов в другие спортивные магазины. "Мы поставили в "Профиспорт" дорожку и небольшой ассортимент кроссовок, платили за субаренду часть выручки. Поработали так три месяца, но результаты не удовлетворили", — вспоминает Гаврилов.
Партнеры решились открыть еще один магазин Runlab. Подходящее помещение нашлось в ТЦ "Пятая авеню" неподалеку от метро "Октябрьское Поле" в Москве. Вариант выглядел идеальным: недорогая аренда, спальный район, крупные объекты спортивной инфраструктуры поблизости.
Со сроками опять прогадали, открыв магазин в октябре. Но на сей раз старт не был таким провальным — уже были наработанная база клиентов и определенная слава в беговых кругах. Теперь проблемой стал резкий обвал рубля в конце 2014 года. В договоре с арендодателем цены номинировались в долларах. Предпринимателям удалось договориться о снижении ставки, но за зиму новый магазин все равно принес 2 млн руб. убытков. К тому же обанкротился "Судостроительный" — расчетный банк компании, партнеры потеряли более 3 млн руб.
Несмотря на все эти перипетии, бизнес Runlab по итогам 2014 года вырос в два раза, с 27 млн руб. выручки до 54 млн руб. Второй магазин в первый год работы не приносил особых доходов, зато позволил перераспределить клиентов — если на "Таганской" оборудование для теста на пронацию было занято, людей отправляли в "Пятую авеню".
К тому же начал работать эффект масштаба. "Когда ты зарекомендовал себя как надежный ретейлер, поставщики идут навстречу и дают отсрочку по платежам за товар. По сути, рост бизнеса окупается за счет того, что ты улучшаешь свои условия работы с поставщиками", — объясняет Евгений. Помимо кроссовок компания стала торговать беговой одеждой, батончиками для спортсменов и БАДами. За день до Московского марафона 2016 года магазины Runlab только спортивного питания продали более чем на 500 тыс. руб.
Осенью 2016 года партнеры открыли еще два магазина — один на Новинском бульваре в Москве, другой в Санкт-Петербурге. Ремонт и обустройство новой площадки в столице обошлись в рекордные 25 млн руб. "Половина денег ушла на разработку обновленного концепта, брендбука и дизайна магазина, которыми занималось британское агентство. Мы решили сделать все красиво", — говорит Гаврилов.
В Петербурге удалось найти идеальное для бегового бизнеса помещение — у выхода из метро "Крестовский остров", напротив парка, где любят бегать петербуржцы. Арендовать нужно было немедленно, пока не нашлось других желающих. Вложения в эту точку составили всего около 5 млн руб. — аренда в Санкт-Петербурге дешевле, а брендбук и чертежи торгового оборудования были уже готовы.
Не только бег
За весь 2016 год оборот сети составил 145 млн руб., прибыль — 20 млн руб., но осенью продажи просели. "Это тренд для всего одежного ретейла, но дело, наверное, еще и в том, что усилилась конкуренция", — считает Евгений Гаврилов. По оценкам Runlab, в Москве спортсменов-любителей, бегающих более одного раза в неделю, всего около 150 тыс. человек. Гораздо больше тех, кто просто предпочитает носить спортивную одежду, но они, как правило, выбирают обычные спортивные магазины и не делают тест на пронацию.
К тому же сервис Runlab перестал быть уникальным. Крупные беговые бренды также начали проводить тесты на пронацию. Так, с ноября 2015 года бесплатной услугой Test Your Run можно воспользоваться в 47 крупнейших магазинах Adidas в России и СНГ. "Это тестирование на беговой дорожке, в ходе которого выявляются индивидуальные особенности стопы и анализируется техника бега. Специалист Adidas снимает бегуна на видео с нескольких ракурсов. Результат разбирается покадрово", — объясняет Михаил Маштаков, пресс-секретарь Adidas в России. По его словам, такой ход способствует увеличению продаж.
Так что с открытием новых беговых магазинов Слепов и Гаврилов взяли паузу. Более того, они подумывают переформатировать под мультиспортивную одну из уже действующих торговых точек.
В 2016 году предпринимателям удалось выиграть тендер на эксклюзивную оптовую дистрибуцию бренда Under Armour — американского производителя спортивной одежды, обуви и аксессуаров с оборотом более $5 млрд, до сих пор официально не представленного в России. Монобрендовые магазины Under Armour партнеры начнут открывать в этом году.
