— У меня рак, — женщина выдерживает паузу, ожидая какой-то реакции. Но реакции нет, и она продолжает почти что с вызовом:
— У меня рак, и мне нужен парик.
— Проходите, пожалуйста, сейчас мы вам что-нибудь подберём.
Стоявшая на пороге продавщица впускает женщину в просторный магазин, уставленный манекенами в париках. Ведёт себя как ни в чём не бывало. А женщина уже почти срывается на истерику:
— Будет химиотерапия, я облысею.
Продавщица отвечает твёрдо, как хирург перед своей сотой операцией:
— Это нестрашно, у нас все клиенты такие.
Женщина как-то сразу расслабляется и оседает на стул. Мы в московском магазине "Камелия" на Таганке, и это продавец париков из натуральных волос №1 в стране. В соседнем здании находится одна из крупнейших в России парикмахерских для людей с не своими волосами. 90% клиентов — люди с онкологией. Так что продавцы разговаривают нарочито бодро, они здесь всякого повидали. Правда, у владелицы магазина и парикмахерской Аллы Гордиенко в голосе другие интонации: она разговаривает приглушённо, точно продавец ритуальных услуг. Гордиенко 50 лет, она маленькая, круглая и очень мягкая.
Когда партнёрша по этому бизнесу и автор его идеи бросила Гордиенко с полумиллионным долгом, та пролежала три месяца не вставая. В 44 года предпринимательница оказалась перед выбором: закрыть компанию или взять в кредит ещё 1 млн рублей и попробовать начать всё сначала.
Предпринимательница выбрала второй вариант и за шесть лет стала крупнейшим продавцом элитных париков и волосяных протезов. Годовой оборот "Камелии" превышает $1 млн.
Напарница подкинула проблем
Алла Гордиенко родилась в 1967 году в Армении в семье инженеров-радиотехников. Институт заканчивала в Москве — Технологический. Карьерой занялась в 2000 году, после того как вырастила сына. Курировала создание противопожарных металлоконструкций в строительной компании, скопила небольшой капитал и начала подумывать об открытии чего-то своего. Тогда-то, в 2010 году, на неё и вышла будущая напарница Тамара Татаринова (сама Гордиенко имя напарницы назвать отказалась, оно взято из базы СПАРК). Гордиенко вспоминает, как та краснела и бледнела на первой встрече, прежде чем произнесла главное слово — "парик": "Видимо, она очень стеснялась своего бизнеса".
Тамара Татаринова купила первую партию париков у каких-то знакомых, но совершенно не знала, что с этой партией делать, и искала человека с хорошими организационными навыками. Общие знакомые отправили её к Алле Гордиенко (связаться с Татариновой в процессе подготовки статьи не удалось).
Гордиенко сразу поверила в перспективы: "Если мы потеряли зуб не передний, мы можем с этим ходить. Но если потеряли волосы, с этим нужно что-то делать". Она вложила 500 000 рублей своих сбережений в аренду и ремонт помещения. Напарница вложилась на ту же сумму товаром. Обязанности разделили: Гордиенко занималась кассой, налогами, помещением и сайтом, Татаринова — отвечала на звонки и принимала клиентов.
"Когда я увидела парики в первый раз, боялась взять их в руки, — вспоминает Гордиенко. — Так как это натуральные волосы, ощущение было, как будто это что-то живое". Но больше всего её смущало, что напарница сама стригла парики, которые стоили по 50 000 рублей: "Обычными канцелярскими ножницами. Я была в ужасе".
Параллельно у Татариновой шла дома война: сын по неизвестной причине стыдил её за то, что она занималась париками. Через полгода после старта Татаринова из бизнеса решила уйти. Впрочем, слово "бизнес" было слишком громким для магазинчика площадью 20 кв. м с годовым оборотом в миллион рублей.
Вот тогда-то, оставшись без единомышленницы, Гордиенко и слегла на три месяца. Выручил сын, свободно говоривший по-английски. Он нашёл в интернете главных европейских производителей париков, выяснил, что большая часть из них находится в Германии, и предложил матери поехать на закупку. В августе 2011 года Гордиенко заняла у знакомых миллион рублей: "Было страшно, а что делать".
Маршрут был такой: Париж, Кёльн, Гамбург, Франкфурт, Мюнхен. Гордиенко везде закупала парики, чтобы потом сравнить качество, изучала особенности производства (позже она остановится на гамбургской компании Dening Hair Company) и тонкостях продаж. Весь миллион ушёл на разъезды и закупки, покупала Гордиенко, руководствуясь интуицией, поэтому 20% той партии до сих пор пылится на складе — парики оказались не лучшего качества.
Хорошие парики делают из натуральных волос, которые вручную вставляются — тамбуруются — в основу, имитируя естественный рост волос. Основа у таких париков сделана из дышащих материалов, которые облегают голову, но при этом в них не жарко летом. Изменение технологии удешевляет производство, но и ухудшает качество.
Больше всего во время того турне Гордиенко поразило, что приём везде вели парикмахеры: они лучше обычных продавцов умеют подбирать парики, могут их в случае необходимости подстричь или уложить. Вернувшись в Москву, она стала искать парикмахеров и себе.
Было непросто. Многие отказывались даже от зарплаты в 100 000 рублей, едва узнав, что стричь предстоит парики. Так что первого сотрудника Гордиенко взяла по знакомству — трудоустроила маму лучшего друга своего сына.
Волосы дыбом
Бизнес Гордиенко с самого начала строила по-русски: у неё не было рекомендаций от производителей, все ошибки приходилось исправлять самой. Например, однажды, чтобы в жару уберечь парики от сухости, Гордиенко обильно намочила их водой из брызгалки. На следующий день волосы встали дыбом — оказалось, что смягчать их нужно маслом, а вода им противопоказана. В другой раз парики неудачно покрасили. Из светлого в тёмный они перекрашивались легко, а вот после обесцвечивания тёмных париков волосы становились как будто резиновыми. Сначала пытались и стричь на людях, но выяснили, что мастер во время работы оттягивает волосы, и стрижка всегда получается неровной. После этого стричь стали на специальных подставках. Цена ошибки в каждом случае была велика: один парик стоит от 40 до 150 тысяч рублей.
Через год после запуска кто-то взломал сайт "Камелии". Отчасти благодаря этому Алла Гордиенко познакомилась со своим гражданским мужем Виктором Крыловым — он занимался созданием сайтов и помог ей сделать нынешний интернет-магазин. "Он узнал про бизнес и был в восторге. И, в общем-то, постепенно втянулся". Бизнес постепенно пошёл. Когда в марте 2012 года предпринимательница переезжала в новый офис, она не работала три дня. Придя к магазину на третий день, обнаружила очередь из пяти клиентов.
95% клиентов даёт интернет (Гордиенко тратит полмиллиона рублей в месяц на контекстную рекламу и SЕО), остальных — сарафанное радио: рекомендовать парики Гордиенко своим клиентам стали онкологи. Два года назад, после скачка доллара, Гордиенко открыла магазин дешёвых париков из искусственных волос — он находится в том же здании, что и "Камелия". Стоят там парики от 6000 до 20 000.
Только в первый год Гордиенко торговала сама: отрабатывала интонации, с которыми нужно разговаривать с людьми, парикмахер подключался только ко второй части беседы — предлагая, как что подстричь.
Собственно, подбор парикмахеров оказался самой сложной частью — даже на приличные деньги шли не элитные мастера, а люди из эконома: "Парикмахеров из эконома слышно сразу, даже если она хороший парикмахер, она говорит с матом и некрасиво". Логика выбора парикмахеров у Гордиенко железная: "Если стрижёшь за 100 000 парик плохо, ты получаешь его в качестве зарплаты". Правда, за шесть лет работы такое случалось всего один раз. Сейчас в команде "Камелии" четыре парикмахера, и Гордиенко подыскивает пятого.
На втором году работы Гордиенко открыла отдельную парикмахерскую, где парикмахеры не только продавали парики, но и делали укладку, стрижку, окраску волос. При этом принимать парикмахерская начала не только покупателей салона, а вообще всех желающих. Денег парикмахерская практически не приносит — работает на самоокупаемость, но зато позволяет привлекать новых клиентов. Укладка волос с уходом стоит от 2000 до 8000 рублей. Основные клиенты — девушки в париках перед праздниками и мужчины с накладками на залысинах ("У мужчины отрастают волосы, а у накладки-то не растут, так что это надо раз в месяц заново всё укладывать", — объясняет предпринимательница).
В "Камелии" звонит телефон:
— Вот у меня тут образовалось, — говорит мужчина в трубку, стесняясь назвать, что именно.
— Озеро в лесу? — спрашивает Гордиенко. На том конце начинают смеяться. Явно расслабляются.
На третьем году работы Гордиенко всё-таки пошла к психотерапевту, чтобы научиться разговаривать с людьми и переваривать их горе. Прошла уже больше ста часов психотерапии. Системный подход так понравился Гордиенко, что она решила применить его и в бизнесе: заплатила полмиллиона рублей, чтобы привезти в Россию немцев, которые обучили её продавцов работе. В первую очередь протезированию волос.
Гордиенко держит на складе париков на 7 млн рублей, но покупатели элитных изделий часто спрашивают о возможности заказать эксклюзивную модель. На производство индивидуального парика уходит три месяца (оно расположено в Азии), ещё месяц — на пересылку в Россию. Так Гордиенко задумалась о запуске своего производства.
Массового изготовления париков в России после революции 1917 года нет. Гордиенко вспоминает, как в 1990-х парики стали привозить из Югославии, дешёвые, густые и лохматые — некоторые женщины носили их тогда зимой вместо шапок. Сейчас есть только небольшие кустарные производства. Большая часть из них, по словам Аллы Гордиенко, делается по русским околотеатральным постижёрным традициям. Из-за этого парики получаются слишком густыми: "Хотя у человека как устроено? У него спереди головы волосы всегда более редкие, чем сзади".
Гордиенко мечтает открыть своё производство. В России есть порядка 20 домашних фабрик, которые уже используют немецкие технологии. Но, по словам Гордиенко, все они нарушают технологический процесс обработки волос. Чтобы сделать всё по уму, нужно инвестировать до 50 млн рублей. Эта почти вся годовая выручка Гордиенко. При этом опрошенные "Секретом" конкуренты подтверждают, что, исходя из озвученного размера выручки ($1 млн в год), "Камелия" — бизнес по продаже париков №1 в России.
Мнения
Елена Кашуба, владелица постижёрной студии Kremlin Fashion:
Мы работаем с тем же производителем париков, что и Алла. Уверена, что российские производители процесс абсолютно не нарушают. Я считаю, что Алла обладает недостаточной информацией, чтобы профессионально вести об этом разговоры. Она не постижёр. То, что она нахваталась по записям на YouTube, этого недостаточно. У неё нет глубины познания технологии.
Дмитрий Долгов, управляющий ателье волос "Дарлинг":
Клиенты из шоу-бизнеса покупают парики, пользуясь сарафанным радио, а не интернетом, и заполучить эту клиентуру "Камелии" будет крайне тяжело. Другая значительная часть клиентов — это онкобольные. Но они, как правило, хотят купить парик сразу, вероятность, что онкобольные захотят ждать месяц, пока парик будет готов, не очень велика.
Ольга Шкирёва, администратор салона "Бон Парик":
Сделанные на заказ парики стоят раз в пять-шесть дороже фабричных. Вопрос в том, удастся ли Алле Гордиенко найти соответствующих клиентов.
