Долгое время жителей столицы Евгения Перфильева и Вадима Митрохина с ритейлом связывали лишь чеки на продукты, одежду и другой товар. Все изменилось в 2005 г.: Перфильев захотел заварить чай в самоваре, но никак не мог найти подходящую емкость. Так родилась идея открыть собственный магазин самоваров.
"Решив купить самовар, я потратил на поиск пару месяцев, но так и не нашел ни одного приличного магазина, — вспоминает сегодня один из основателей и генеральный директор сети магазинов „Тульские самовары“ Евгений Перфильев. — Посовещавшись с Вадимом Митрохиным — это мой партнер по телекоммуникационному бизнесу, которым мы занимаемся с 1999 г., мы решили начать осваивать незанятую нишу". Так Евгений Перфильев стал владельцем заветного самовара, а заодно — ритейлером. Сегодня у "Тульских самоваров" шесть точек в Москве, Петербурге, Ростове-на-Дону, Туле и интернет-магазин.
Успеть не опоздать
Как признается совладелец сети, много времени на раздумья не было: застолбить рынок в любой момент мог кто угодно. Сказав розничной торговле "да", компаньоны сели в машину и поехали в Тулу договариваться об эксклюзивном праве представлять продукцию завода "Штамп" в Москве. "У производителя не было ни одного налаженного канала сбыта в столице, поэтому переговоры прошли гладко: мы без труда получили эксклюзив", — вспоминает Евгений Перфильев.
Сумма первого в истории "Тульских самоваров" договора поставки составила 1 млн руб. Этого хватило, чтобы купить 250 самоваров, 20 подносов, 60 труб и других аксессуаров. "Вернувшись из Тулы в Москву, я понял: еще чуть-чуть — и мы бы опоздали, — рассказывает Евгений Перфильев. — Только в Москве самоварами сегодня торгуют с десяток компаний".
Сначала была Сеть
Путь в ритейл начали с Интернета, благо домен samovary.ru оказался незанятым. На разработку интернет-магазина ушло 1,5 месяца и 100 тыс. руб. — все работы выполнил программист, обслуживающий телекоммуникационный бизнес. Первым клиентом стал знакомый, со стопроцентной точностью попавший в целевую аудиторию, которую определили для себя предприниматели: "мужчины в возрасте от 25 до 50 лет с уровнем дохода выше среднего". Он приобрел сразу два самовара — правда, со скидкой в 25%. "Среди наших клиентов есть люди, которые старше 50 лет, — уточняет Евгений Перфильев. — Но какого бы возраста ни был наш покупатель, всех их объединяет одно: они свободно пользуются Интернетом, чувствуют себя в Сети комфортно и активно совершают там покупки".
"Самоварная" в бизнес-центре
Практически одновременно с запуском интернет-магазина открылась первая офлайн-точка: в офисе телекоммуникационной компании ("Бест Офис") она заняла "угол в 25 кв. м". "Мы выбрали не совсем обычную стратегию: пять из шести магазинов расположены не в торговых комплексах и не в стрит-ритейле. Где? — улыбается предприниматель. — Да в самых обычных бизнес-центрах. Для нас это и офис, и пункт выдачи заказов с минимальной выкладкой товара. Представьте: вы входите в бизнес-центр, поднимаетесь, скажем, на четвертый этаж и видите наш магазин. В офисах большей площади, от 50 кв. м, выделена специальная зона: можно присесть и попить чаю — попробовать наш товар в деле".
Из трех точек в столице в таком формате работает только одна: две другие, отрытые два месяца назад, расположены в торговых центрах. "Мы выбирали не торговый центр, а район, — продолжает предприниматель.— Стратегически нам было важно охватить Юго-Запад Москвы, пока это не сделали конкуренты".
Что касается объема продаж, то разницы между объектами в торговых и бизнес-центрах нет. Проходимость в ТЦ "компенсируется" уровнем конверсии, а точка в бизнес-центре — это место запланированной покупки. "С экономической точки зрения нас устраивают оба варианта, — подчеркивает Евгений Перфильев. — При сопоставимых объемах продаж расходы на аренду тоже практически одинаковы".
В 2009 г. у компании появился офис в Северной столице, в 2011 г. — в Ростове-на-Дону. С 2010 г. в Екатеринбурге и Киеве работают склады и собственные курьерские службы. География бизнеса имеет простое объяснение: в этих городах уже работает "Бест Офис", что существенно облегчает выход на эти рынки.
Продолжение читайте в рубрике "Фишки" в новом Retailer Magazine (№1 (32), март 2014) прямо сейчас! Полная версия журнала доступна на любом устройстве: iPad, Android, Mac, PC всего за 99 руб.
