История ювелирно-часовой компании Diamant началась с небольшого ювелирного магазина на Московском проспекте в Петербурге. Сегодня же в составе компании два бутика, которые могут похвастаться центральным расположением: салон Diamantалой Морской улице, «Салон Буре» – на Невском проспекте. Первый ориентирован на ценителей драгоценностей, которым интересны эксклюзивно представленные в городе коллекции роскошных часов и украшений. Второй предлагает широкий выбор известных брендов и узнаваемых моделей. О том, как развивалась компания на протяжении почти 20 лет и каким видит свое будущее, «Эксперту С-З» рассказал ее владелец Юрий Корабельник.
Методом проб и ошибок
– DIAMANT GROUP создана в 1994 году. Как и почему появилась компания? Сложно ли было начать бизнес, связанный с товарами индустрии роскоши, в начале 1990-х годов?
– Стоит сказать: до того, как заняться торговлей ювелирными изделиями, часами и аксессуарами, мы имели совершенно другой бизнес. Но в 1990-е годы российские реалии были, мягко говоря, несколько иными, чем сейчас. Вокруг царили беззаконие и разгул криминала, поэтому в один далеко не прекрасный момент мы свой первый бизнес потеряли.
Все, что осталось, – это помещение на Московском проспекте в государственной аренде. Так что вопрос фактически стоял так: что мы можем на этих 40 кв. м сделать? Жена предложила торговать парфюмерией, я – ювелирными изделиями. На этом и остановились. Красиво, аккуратно, камерно – все как надо.
О том, что это товары индустрии роскоши, тогда речь не шла. Мы сами не до конца представляли, как работать в выбранной сфере, – все приходилось узнавать методом проб и ошибок. Единственное, с чем повезло: у нас была хорошая знакомая – директор магазина «Гранат» на Бухарестской улице Маргарита Егоркина, которая объяснила азы ювелирного бизнеса, рассказала, где находится инспекция пробирного надзора, зачем она нужна и как вообще вести учет ювелирных изделий. Все остальное я вычитал в книгах или интернете. При этом время было такое, что бизнес развивался просто катастрофически быстро: открывшись в ноябре и не имея никакого опыта, мы уже в январе покрыли издержки и отдали все долги.
– Как нашли первых поставщиков?
– Поставщиков поначалу не было – нам приносили на комиссию ювелирные изделия физические лица. У компании просто не хватало денег на то, чтобы первоначально где-то закупить товар. На комиссию вещи отдавали под наше доброе имя и опять же благодаря рекомендациям знакомых. А когда торговля уже потихоньку пошла, появились и поставщики, которые увидели, что у нас нормальная компания, с которой можно работать.
Что же касается иностранных поставщиков, то они нашлись спустя года три после открытия, когда мы поехали в Италию и начали заключать прямые договоры поставок. Первым зарубежным партнером стала оптовая компания из Ареццо, который входит в «золотой треугольник» итальянских городов, славящихся своими ювелирными изделиями. В России он менее известен, чем Виченца и Валенца, но там находится очень серьезная производственная база. И именно в Ареццо мы поехали налаживать деловые связи, вдохновившись рассказами о том, что у каких-то знакомых там есть друзья, у которых есть знакомые, интересующиеся бизнесом в России. В общем, понимаете, как это бывает.
Конечно, нас, наивных, тогда обманули. Но мы были молодые, смелые, шишки не боялись набить, поэтому долго не расстраивались. Тем более что рынок российский был пуст, бизнес развивался бешеными темпами, все промахи можно было быстро компенсировать.
А потом уже к нам по собственной инициативе – уж не знаю, как о нас вообще кто-то тогда узнал, – приехал русскоговорящий итальянец из Валенцы, который предложил сотрудничество. Мы начали работать с его компанией, потом стали ездить по выставкам ювелирных изделий, обрастать связями – в общем, дело пошло полным ходом. Так, например, мы в свое время познакомились с Николо Труссарди, причем были первыми русскими, с кем он стал сотрудничать. И мы единственные в России стали продавать аксессуары под брендом Trussardi, включая уникальный фарфор, который изготавливался в Лиможе (позже семья Труссарди свернула это направление). К сожалению, Николо разбился в аварии, но я горжусь знакомством с этим неординарным человеком и с огромной благодарностью вспоминаю все, что он сделал для развития нашего бизнеса.
– Кто были ваши первые покупатели?
– Да, собственно, обычные люди. Надо понимать, что тогда ситуация была совсем иная, чем сейчас. Во-первых, люди были, по моим ощущениям, богаче, в том смысле что цены на ювелирные изделия соответствовали какому-то среднему доходу и позволить себе купить украшения могли многие. Во-вторых, повторюсь, рынок был абсолютно пустой. Продавались ювелирные изделия только отечественного производства, импорт не поступал вообще. Поэтому к нам приходили люди, узнавшие, что открылся частный магазин, где можно приобрести что-то интересное.
Через несколько лет мы выкупили соседнее с нашим магазином помещение, сделали из него большой зал с ювелирными изделиями, а на освободившихся 40 кв. м разместили часовой отдел. Так в бизнесе появилась и торговля часами.
На полшага впереди
– Прошло почти 20 лет с момента основания компании. Меняется экономическая ситуация, меняются люди и их потребности. Когда было самое сложное и, наоборот, самое благодатное время для торговли товарами класса «люкс»?
– Нельзя говорить о том, что когда-то было легко работать, а когда-то – сложно. В 1990-е годы, с одной стороны, рынок был совершенно не заполнен. Спрос существовал, а предложения не было. Поэтому можно было начать заниматься чем угодно – от ремонта автомобилей до продажи косметики – и на все нашелся бы свой покупатель. С другой стороны, это был дикий рынок, который непонятно как и чем регулировался, поэтому каждый день ты рисковал проснуться и узнать, что больше бизнеса у тебя нет. Или вообще не проснуться – в худшем случае.
Теперь, слава богу, такого нет, рисков гораздо меньше. Зато появилась конкуренция. Все ниши забиты, изобрести и предложить потребителю что-то новое очень сложно. Все толкаются локтями за место под солнцем, расслабиться нельзя ни на мгновение. Так что большой вопрос, когда было лучше и легче. Не знаю. Всегда есть угрозы, и всегда есть возможности – надо исходить из этого.
– Если отличительная черта сегодняшнего дня – высокая конкуренция, то логичен вопрос: как вы боретесь за покупателей в этих условиях?
– Нельзя сказать, что мы прямо за кого-то боремся. Борьба предполагает напор и агрессию, а мы просто хорошо, профессионально делаем свое дело. Просто при этом стараемся быть на полшага впереди конкурентов.
– И в чем заключаются эти полшага?
– Самое главное – фокусируемся на поиске действительно уникальных вещей, которые могут удовлетворить самого взыскательного и искушенного клиента. Да, есть «Салон Буре», который ориентирован на обеспеченных людей, представляющих высший сегмент среднего класса, где предлагаются качественные и дорогие вещи, но надо понимать, что это ходовые бренды и ходовые модели, которые не претендуют на уникальность.
То, что по-настоящему интересно и на чем специализируется салон Diamant, – поиск самого оригинального, остромодного и необычного, что есть в часовом и ювелирном искусстве. Это настоящий «люкс», который интересен достаточно узкой группе очень богатых людей, которых мало чем можно удивить.
За время работы в этом бизнесе мы поняли важную вещь: даже у великих брендов действительно стоящего и интересного – того, что можно было бы назвать искусством, – очень мало. Там есть жесткий бизнес, зарабатывание денег, массовое производство определенных узнаваемых моделей, где речь не идет о каком-то полете фантазии, уникальном дизайне и неповторимости. У известных ювелирных домов можно найти по-настоящему роскошные вещи, например у Cartier или Van Clief, но это, как правило, украшения, которые делаются под заказ для редких ценителей или же существуют в нескольких экземплярах, представленных только во флагманском салоне бренда. Основная же масса их ювелирной продукции – симпатичные, но рядовые и довольно скучные изделия.
Поэтому наша задача – искать настоящий эксклюзив. Неважно, у именитых брендов или у неизвестных пока художников. Когда что-то подобное находим, это огромная радость.
На свой страх и риск
– Нет ли опасений, что эти уникальные вещи не будут поняты и востребованы? Ведь есть некая потребительская инерция, которая заставляет людей хотеть украшение определенного бренда, а насколько оно оригинальное – дело десятое…
– Потребители, которых вы описали, – не наша целевая группа. Те, кому интересны бренды ради брендов, могут спокойно идти в соответствующие бутики и воплощать в жизнь свои желания. Наши клиенты – я говорю о салоне «Диамант» – это те, у кого давно есть кольца Tiffany и серьги Cartier в таком количестве, что еще одно такое же просто не нужно. Им-то и требуются украшения с изюминкой. Мы такие вещицы находим и дарим людям удовольствие от обладания ими.
Собственно, за счет этого компания и выжила в кризис. Потому что наши клиенты если и потеряли что-то, то только на бумаге. У этих людей уже все есть, они всем пресытились. Это истинные гурманы с особой моделью потребления: если им что-то нужно, что-то понравилось, они отдадут за это огромные деньги и поедут за понравившейся вещью куда угодно.
Таких людей немного, но именно они – потребители настоящей роскоши. И за них не нужно бороться – они всегда сами придут за тем, что их зацепило. А мы находим для них именно такие сокровища.
– И какие, например, бренды представлены эксклюзивно в Diamant?
– Могу особо отметить часовой бренд Greubel Forsey: у них все модели – турбийоны. Или, например, Richard Mille. Среди ювелирных украшений – бренд Scavia, основатель которого Фульвио Мария Скавия вообще считается едва ли не самым блестящим ювелиром современности. Могу называть еще имена и бренды, но, боюсь, они неизвестны широкой публике.
– Вы выбираете эти бренды на свой вкус?
– Безусловно. Мы иногда сравниваем себя с искателями сокровищ. Когда ездим по выставкам, общаемся с людьми, смотрим работы дизайнеров, у нас нет в голове готовых картинок. Понимаешь, что нашел нечто стоящее, только когда это видишь, держишь в руках. И каждый раз, отправляясь на поиски, мы далеко не уверены, что вообще что-то найдем. Точно так же не уверены в том, что понравившееся нам понравится и клиентам.
Так что действовать приходится на свой страх и риск, причем мы рискуем и своими деньгами, и в определенной степени своим авторитетом среди покупателей: они все-таки должны быть уверены в нашем вкусе. Радует, что обычно все эти риски окупаются и благодаря нам случается встреча человека и вещи. В такие моменты мы гордимся тем, что, с одной стороны, смогли точно понять желания клиента, а с другой – помогли дизайнеру и ювелиру найти того, кто оценит их работу по достоинству.
Провинциальная страна
– Как, по вашим прогнозам, будет меняться рынок люксовых товаров в России, и в частности в Петербурге, в ближайшей перспективе?
– К сожалению, Россия – страна провинциальная. Мы смотрим на Запад, что-то перенимаем, но это какие-то точечные заимствования. Об изменении сознания, в том числе изменении стиля потребления, речь не идет. Основная масса людей, в том числе обеспеченных, еще просто не удовлетворили свои покупательские инстинкты. Поэтому-то многих и тянет на бренды, на узнаваемые модели, на яркий, вычурный дизайн. И именно это ошибочно принимается за «люкс» – настоящую роскошь.
А в это время истинно люксовые вещи покупает ограниченный круг очень богатых людей. И здесь возникает проблема: этот круг со временем не расширяется. Сегодня богаты те, кто и 20 лет назад уже был богат. Молодое поколение не приходит им на смену: у молодых просто нет столько денег и нет возможности их заработать. В настоящее время богатым считается тот, кто зарабатывает 10 тыс. евро в месяц. Но на эти деньги настоящий «люкс» не купишь. Можно купить более или менее дорогую машину, дорогой телефон, но даже по-настоящему дорогие часы уже не приобретешь. Поэтому, с одной стороны, нам удобно: своих клиентов, которым нужен «люкс», мы хорошо знаем и понимаем, что им нужно. С другой – этих людей все сложнее удивлять, поэтому задача по поиску эксклюзивных вещей с каждым годом становится все более трудной.
В целом рынок люксовых товаров как был очень узким, так и останется. Конкуренция за покупателя как росла, так и будет расти. Но у нас есть опыт, есть выработанное годами чутье, поэтому в своих позициях мы уверены.
