Владелец крафтовой пивоварни из Челябинска Владимир Фиронов написал для vc.ru колонку о том, чем он занимался после ухода из первого в городе бутика, торговавшего китайскими репликами одежды от известных брендов. В 2008 году он открыл компанию по франшизе петербургского модного бренда Extra, но из-за проблем с поставщиками, кризиса и невнимательности потерял почти три миллиона рублей.
После выхода из совместного бизнеса по продаже поддельной одежды, я решил, что следующую компанию буду строить сам. Мне казалось, что так проще: не нужно идти на уступки, доказывать свою точку зрения и следить за кассой.
Мне всегда нравилась одежда российских дизайнеров. Она необычная, яркая, качественная и стоит своих денег. К тому же, в 2008 году в Челябинске ей практически никто не торговал, за исключением пары отдельчиков, которые находились где-то на задворках второсортных торговых комплексов.
Поэтому идея открыть большой бутик молодежной одежды российского производства в центре города казалась мне невероятно крутой и перспективной. Тогда я еще не знал, что ждет меня впереди.
Поиск франшизы
В сети я наткнулся на предложение петербургского бренда Extra, который развивал свою франшизную сеть. Недолго думая, я написал письмо-заявку и стал ждать ответ. Прошло три дня — тишина. Мысли были разные: вдруг не подошел? Увидели, что мне всего двадцать, скажут: "Мал еще, опыта нет", и даже не станут тратить свое время на ответ.
Когда терпение лопнуло, решил позвонить им сам. Связался с отделом фрайчазинга и выяснил, что на самом деле у них просто не хватает времени, чтобы обрабатывать все поступающие заявки. По крайней мере, мне так сказал директор отдела.
Возможно, это была правда: уже в 2008 году в компании было открыто более 20 магазинов по франшизе, сеть действительно развивалась очень быстро. Равно как и наши с ней отношения: они рассказали мне о своих требованиях к помещению, к товарной матрице, расписали структуру продаж, озвучили правила открытия магазина по франчазингу. Конечно же, мы обсудили и финансовые вопросы.
В течение недели я взвешивал все за и против. Но, черт возьми, это же российский бренд модной одежды, которая в тот момент была очень популярна среди неформальной молодежи, к числу которой относился и я. В конце концов, я решился.
Параллельно я начал искать помещение. Сотрудники бренда настаивали, чтобы это был торговый комплекс — там целевой трафик и маркетинговая поддержка, говорили они мне. После детального изучения вопроса выяснилось, что в современных ТРК стоимость аренды была минимум 2500 рублей за квадратный метр, а второсортные, находящиеся в спальных районах я даже не рассматривал.
Я стал думать, где в Челябинске были места массового скопления неформалов. И тут меня осенило: улица Кирова, которая у нас называется Арбатом. В один прекрасный момент мне попалось на глаза объявление об аренде помещения по привлекательной цене — всего 130 тысяч рублей за 150 квадратных метров. В принципе, в этом месте был хороший пешеходный трафик, большой фасад и удобная парковка. Помещение было в хорошем состоянии, но требовало небольшого косметического ремонта.
Оставалось получить одобрение бренда. Я отправил планировки, фотографии и еще некоторые необходимые документы для согласования. Удивительно, но уже на следующий день я получил положительное заключение.
Подписав договор с компанией, я приступил к ремонту. 30 тысяч рублей у меня ушло на оплату паушального взноса, еще 150 тысяч — на оплату услуг бригады строителей-отделочников, которые обещали закончить ремонт в три недели.
У меня на руках был дизайн-проект будущего магазина и бланки заказа товара. Еще через три дня мне пришли счета на оплату торгового оборудования, рекламных конструкций и POS-материалов. И вот тут начались первые проблемы.
Работа с Extra
Во-первых, меня удивила указанная сумма:
- 300 тысяч рублей (плюс доставка) за торговое оборудование.
- 110 тысяч рублей (плюс доставка) за рекламные конструкции — вывеску и рекламное оформление торгового зала.
- 15 тысяч рублей за фирменные визитки магазина (одноцветные, три тысячи штук).
Когда я связался с менеджером, который отвечал за открытие моего магазина, мне просто ответили, что я плохо читал договор, а ведь там черным по белому написано, что покупать все это я могу только у них. Ведь это фирменное торговое оборудование, изготовленное на заказ для каждого магазина. А другие типографии могут перепутать цвета и распечатать все не так, как надо. И привели еще много других аргументов.
Деваться было некуда, пришлось платить. Но впереди меня ждал интересный и захватывающий этап — выбор коллекции. На дворе стояла середина осени, а дата открытия магазина попадала на начало декабря. Я принялся листать электронные каталоги и выбирать товар.
Пробная закупка для такого магазина предполагает большой объем и ассортимент позиций. "Хорошо, что Extra работает со многими российскими дизайнерами и у нее богатый выбор", — думал я. На первую партию я потратил 500 тысяч рублей.
Через две недели пришло долгожданное торговое оборудование и рекламные материалы. Когда я все распаковал и собрал, моему удивлению, обиде и разочарованию не было предела. Вместо "изготовленного на заказ для каждого магазина" передо мной стояло обычное оборудование, ничем не отличающееся от миллиона других. Точно такое же я мог купить в Челябинске, сэкономив 30-40%. Визитки и рекламные материалы тоже были самыми обычными: любая местная типография сделала бы точно такие же, а может даже лучше. Но уж точно дешевле.
Ремонт в магазине был почти закончен, кассовый аппарат зарегистрирован на мое ИП, учетные системы установлены, противокражные ворота, торговое оборудование собрано, сотрудники набраны, группа во "ВКонтакте" создана, осталось дождаться, когда приедет товар.
Огромный плюс, что товар доставили ровно в срок. Мы с моей командой принялись его приходовать, отпаривать, чиповать и развешивать по магазину и успели аккурат к открытию магазина.
Огромный минус, что мне в декабре прислали летнюю коллекцию. Разумеется не всю, но ко мне явно приехало то, что я не заказывал: женские платья, сарафаны, юбки, мужские шорты и бейсболки.
Зимние вещи были из прошлых и даже позапрошлых коллекций. Один из наших сотрудников был фанатом марки и среди прибывших вещей опознал точно такое же пальто, какое он купил два года назад.
Кроме того, объема товара было недостаточно, чтобы заполнить весь магазин, хотя менеджер уверял, что для 150 квадратных метров этого за глаза хватит. Когда обнаружились все эти "косяки", я естественно связался с нашим менеджером по открытию. Чего мне недоставало, так это его спокойствия.
Он невозмутимым голосом ответил: "Вы знаете, а у нас стало слишком много франчайзи, и товара на всех не хватает. Вы потерпите до весны, мы вам точно нормальную коллекцию отправим".
Наше общение продолжалось около 20 минут, после чего он пообещал, что со мной свяжется отдел по работе с франчайзи, и мы обсудим это недоразумение. Это произошло лишь на третий день, когда у нас вовсю шло открытие магазина.
Девушка на том конце провода посоветовала нам держаться и сказала, что мы не единственные, кому так не повезло с ассортиментом, и мне остается только терпеть и пытаться продать летние сарафаны в декабре. Я был в шоке.
Как продавать сарафаны в декабре
В день открытия мы раздавали флаеры на скидку на пешеходной улице и около крупного ТРК, который располагался в шаговой доступности. Заблаговременно провели кампанию в соцсетях и организовали вечеринку в ночном клубе, который посещала наша целевая аудитория.
Торговля шла ни шатко ни валко: людям было не очень интересно покупать российскую одежду, да и у многих остался стереотип, что Россия — это не модно. Все же в первое время какие-то деньги мы заработали — около 50 тысяч рублей. А дальше начались грустные будни торговца шмотками: люди заходят в магазин, смотрят на вещи, примеряют. Кто-то покупает, но большинство уходит.
Российский бренд не вызывал положительных эмоций у большинства потенциальных покупателей. Ассортимент был не самый интересный, размерный ряд тоже оставлял желать лучшего, ведь мне достались все остатки.
В тот период я жил единственной мыслью: "Когда же наступит середина января и я смогу заказать весеннюю коллекцию"
Выручки были мизерные, и денег мне хватало только на аренду, зарплату сотрудникам приходилось задерживать. Я продолжал устраивать промоакции, например, вечеринки в ночных клубах с раздачей флаеров на входе, где ведущий разыгрывал сертификаты и скидочные карты. Это хотя бы немного поднимало продажи. Когда пришло время заказывать товар, я понял, что на него просто нет денег.
Мне пришлось занимать у друзей и родственников. Я наскреб 350 тысяч рублей и сформировал заказ на весеннюю коллекцию. Каково же было мое удивление, когда я обнаружил, что половины позиций из моего заказа не оказалось на складе. Мне предложили подождать до середины апреля, или взять что-то из стоков прошлых коллекций.
Я отказался и решил доукомплектовать заказ на стороне у других российских дизайнеров. Мне удалось связаться с несколькими ребятами и договориться о поставках, тем более, что часть товара я получил на реализацию. Затем ко мне обратился один знакомый, который занимался продажей платьев и сарафанов из Индии, и я решил добавить в ассортимент и этот товар. Весну пережили довольно хорошо.
С начала 2009 года покупательская способность в Челябинске очень снизилась, появились вакантные арендные площади и цена аренды начала падать. В этот период я обратился к арендодателю с просьбой снизить мне ставку арендной платы до 90 тысяч, это дало экономию в 40 тысяч рублей и он согласился. Магазин работал и приносил мизерную прибыль на уровне 10-20 тысяч рублей в месяц.
В середине лета 2009, когда я решил сделать заказ осенней коллекции, в Extra ответили, что она еще не готова. В итоге осеннюю коллекцию я получил только к 15 сентября, когда сезон покупок уже был в самом разгаре. У нас начался резкий спад продаж, я снова начал задерживать с оплатой заработной платы сотрудникам и еще аренды.
Затем дела пошли настолько плохо, что мне пришлось уволить весь персонал. Я работал в магазине сам по шесть дней в неделю, а на седьмой просил друга, который был неплохим продажником, подменить меня.
Так продолжалось до тех пор, пока мои деньги не закончились окончательно. Я больше не мог оплачивать аренду, и мне пришлось закрыть свой магазин. У меня не было денег заплатить за 1,5 месяца, то есть около 150 тысяч рублей. Арендодатель предложил написать долговую расписку, и я по глупой наивности сделал это. Я рассчитывал продать торговое оборудование и отдать ему долг, но самое интересное произошло через три месяца после того, как я освободил помещение.
Мне позвонил судебный пристав и сообщил, том что я должен вернуть 1,5 миллиона рублей своему арендодателю, якобы я проиграл дело в третейском суде. Об этом я услышал впервые и у меня был легкий шок: какой суд? Почему такой огромный долг?
Я решил встретиться с приставом и как следует разобраться с этим делом. Выяснилось, что владелец помещения подал в суд и представил документы о том, что я не платил за аренду более года, причем не по сниженной ставке, а по полной стоимости, поскольку официальных бумаг на снижение аренды мы с ним не подписали, плюс накапала пеня и он предъявил расписку, что я взял у него в долг 150 тысяч рублей.
Я обратился в суд, но мне сказали, что время на обжалование истекло, и я не могу этого сделать. Самое страшное, что у меня действительно не было документов об оплате аренды, ведь деньги я вносил наличными, а "приходники" брал не всегда. Оснований оспорить этот долг у меня не было.
Итог
История моего бизнеса по франшизе молодежной одежды из России закончилась не так оптимистично, как начиналась. В итоге я потерял около 1,3 миллиона рублей, которые инвестировал в этот бизнес, и остался с судебным иском на 1,5 миллиона рублей от арендодателя.
Вся эта история научила меня более внимательно относиться к работе с поставщиками и финансово-бухгалтерским документам. Кажется, будто это прописная истина и "так делает любой нормальный бизнесмен", но это не так. Цена ошибки может быть высока: мне этот урок обошелся почти в три миллиона рублей, а вам он достается бесплатно.
После закрытия магазина я отправился в свой любимый паб, чтобы отметить выход из убыточного бизнеса кружкой пива и подумать, чем заниматься дальше. В конце концов я раздал долги и построил успешный бизнес, но это уже другая история.
