Четыре года назад Денис Солдатов "унаследовал" в Екатеринбурге вегетарианский магазин от владельцев, которые решили переехать в Европу, и превратил его в лавку экологичных продуктов и косметики. Сейчас он планирует увеличить площадь торговой точки, запустить франшизу и выйти на рынки Юго-Восточной Азии.
Денис Солдатов, основатель магазина здорового питания "Кудесник", рассказал Контур.Журналу о том, как он прививает покупателям любовь к варенью из сосновых шишек и хлебцам из полбы, откуда в Китае взялась мода на русские продукты и почему законодательство идет на пользу экобизнесу.
Мода на здоровое питание помогает привлечь клиентов
Уже давно я начал интересоваться духовным развитием, посещал различные тренинги. Тогда же познакомился с ребятами, у которых был свой магазин по продаже мебели и сувениров из ивовой лозы. Я устроился к ним на работу, стал интересоваться ремеслами, организовывал ярмарки народных промыслов в Екатеринбурге. После этого работал в местной компании "Водояр", которая специализируется на изделиях из кедра — масле и живице. Мы распространяли продукты по всей России, ездили на фестивали.
Четыре года назад владельцы первого вегетарианского магазина в Екатеринбурге уехали в Европу и предложили мне взять в аренду освободившееся помещение. Сначала это был небольшой магазинчик площадью 10 кв.м, сейчас у нас уже 40 кв.м торговой площади, а также склад и производство.
Первое время мы рассчитывали на постоянных клиентов, которых "унаследовали" у бывших владельцев. Хотя мы сменили название, продукция была та же самая. Постепенно клиентов стало больше, мы стали активнее заниматься рекламой, к тому же как раз появилась мода на здоровое питание. Мы стараемся делать красивую упаковку, потому что многие берут товары в подарок. Депутаты и чиновники любят дарить их делегациям.
Этот тренд мы активно эксплуатируем во всех социальных сетях, на ярмарках и фестивалях. Сейчас у нас гастроном экопродуктов, поэтому целевая аудитория расширилась. Почти половина нашей аудитории — молодые девушки и мамы, которые следят за питанием и здоровьем семьи, занимаются домашним хозяйством. Недавно появилась новая категория клиентов — подростки, которые зацепились за тренд в соцсетях. Многие родители приходят и говорят: "Наш ребенок перестал есть мясо, он ест только странные продукты, помогите. Мы не знаем, чем его кормить". Люди, которые занимаются спортом и духовными практиками, также следят за питанием и приходят в наш магазин.
Мамы с детьми активно интересуются натуральной косметикой – у нас она составляет примерно 30% от продаж. Мы работаем с уральскими производителям "Макош" и "Леля", также сотрудничаем с производителями из Крыма. На косметике в Екатеринбурге специализируются другие магазины — "Береза" и "Котенок", поэтому мы ограничиваем ассортимент. Мы сами пытались производить экокосметику, но поняли, что нужно вкладывать много средств в продвижение, к тому же нужен сильный инвестор.
Мы хотим "звучать из каждого утюга", но маркетинговый бюджет ограничен парой сотен тысяч рублей в год. Мы знаем своего потребителя и стараемся целенаправленно на него воздействовать. Радуют соцсети — бюджет нужен меньший, а эффект быстрее и лучше. Также используем Яндекс.Директ и некоторые печатные издания, но это больше пиар. Насколько он даст нам потребителя, это большой вопрос. Пока мы делаем ставку на интернет-продвижение и очень хотим обновить сайт.
Также много денег вкладываем в печатную рекламу, которую раздаем потребителям. Здесь бюджет сопоставим с интернет-продвижением: нужно печатать листовки, буклеты, газеты. Много денег мы тратим и на участие в выставках — аренду и печатные материалы.
Экопроизводителей пока слишком мало
Мы не ограничиваемся Свердловской областью и продаем продукцию, которая производится по всей России. С Алтая везем отличную муку, зерно для которой выращивается там же.
С мукой в стране большие проблемы, потому что лучшее зерно везут на экспорт.
В магазине мы видим муку, отбеленную разными химическими средствами, запрещенными в Европе. Как правило, она произведена из фуражного зерна, которое в СССР использовалось на корм животным.
Производителей, которые заботятся о стране, не так много. Мы очень довольны своими партнерами, но хотелось бы, чтобы появлялись и другие фермы, которые будут выращивать зерно и молоть его. Возможно, мы откроем свою мельницу. В своем магазине мы уже продаем много муки для домашнего хлебопечения, проводим семинары по бездрожжевому хлебу, сами его выпекаем и продаем.
Многие наши продукты невозможно найти в обычном магазине, поэтому цены сравнить сложно. Мука стоит дороже где-то на 30-50%, а цены на ту продукцию, которую мы поставляем в сети, стараемся держать на общем уровне, хотя она и продается на специальных полках с диетическим питанием.
Мы уделяем большое внимание тому, что закупаем и продаем, ведем строгий отбор и контроль производителей. Стараемся побывать на всех производствах, хотя на удаленных, например, в Дагестане, не удается. С уральскими производителями мы давно дружим. Где-то они нам помогают, где-то мы им.
Сегодняшнее строгое законодательство не позволяет производителям что-то скрывать, поэтому мы изучаем состав и многое видим.
После этого мы общаемся с производителями, которые, как правило, охотно рассказывают, как и что они делают, из каких семян и каким способом произведено масло, откуда поставляются продукты — либо выращены самостоятельно, либо привезены из других стран – например, тмин или кунжут. Если в составе есть искусственные ароматические и вкусовые добавки, мы сразу отказываем производителю. Тех производителей, кто обманывает, мы практически не встречали, хотя о них знаем.
В Екатеринбурге, как и по всей России, активно появляются частные магазины и целые сети, например, "Рада", "Медведь", "Ягодка". Мы где-то конкурируем по ассортименту, ведь экопроизводителей не так много, но стараемся поддерживать друг друга — обмениваемся товарами, что-то совместно закупаем.
Каждый старается найти свою нишу: "Медведь" ориентирован на целебные продукты, например, алтайские травы; "Ягодка" делает упор на весовые орехи и сухофрукты; "Рада" — это еще и кафе. Мы, в свою очередь, специализируемся на бездрожжевой выпечке, хорошей муке, собственном производстве.
В ближайшем будущем в город начнут заходить федеральные сети, с ними будет намного сложнее конкурировать.
Мы планируем развивать свои пекарни и в ближайшие полгода выходить с предложением по франшизе.
У меня также осталось много контактов людей, которые делают сувениры из дерева, бижутерии, ткани. Хотелось бы запустить такой проект с партнером, пока одному мне сложно его потянуть. Я уже знаю, как все организовать. В магазине и сейчас много сувениров, но из-за ограниченной площади в основном это небольшие изделия — посуда и предметы быта.
Привлечь покупателей и оптовиков можно на выставках
Мы проводим дегустации, рассказываем людям про экопродукты, их состав, как мы их отбираем. Постоянным покупателям нужно рассказывать про новинки. В нашем магазине очень важна роль консультанта, ведь каждому покупателю необходимо уделять много времени, поэтому в сезон в магазине работают по два-три продавца.
На период с сентября по апрель приходятся основные продажи, пик наступает под Новый год. Летом, когда покупателей меньше, мы участвуем в фестивалях. Недавно были на фестивале "Небо и земля" под Тюменью. Мне понравилось разнообразие продуктов, музыкальные группы, занятия по йоге — все в одном месте и очень интересно. Есть фестивали фермерских продуктов "Иван-да-Марья" и "Ковчег", на последнем наша торговая марка заняла первое место.
На своем стенде мы раскладываем самый ходовой ассортимент, о котором можно рассказать что-то необычное, — полбу и хлебцы из нее, свою муку, варенье из шишек, масла и обязательно то, что можно сразу попробовать, — батончики и снеки. Покупатель может убедиться, что они вкусные, и приобрести что-то еще или хотя бы взять рекламу, чтобы потом прийти к нам и осмотреться или сделать заказ в интернет-магазине. В Тюмени, Перми, Челябинске и других соседних городах мы ищем оптовиков, предлагаем там свою продукцию, узнаем, что интересного можно купить.
Часть наших покупателей потом становится продавцами. Все сотрудники — приверженцы здорового образа жизни. С некоторыми дружим давно, кто-то внезапно натолкнулся на эту волну и остался с нами.
Один из моих партнеров раньше занимался традиционным ритейлом и руководил продажами в разных оптовых компаниях. Сейчас мы с ним работаем, потому что он в восторге от экопродуктов.
Мы хотим открыть пекарню при магазине. Возможно, немного изменится ассортимент и удастся договориться с кем-то из местных магазинов и федеральных сетей. Чтобы увеличивать ассортимент, надо увеличивать площадь. Сейчас я чувствую, что 40 кв.м — это мало, мне будет достаточно 60-100 кв.м. Но для этого нужны инвестиции.
Четыре года назад для магазина площадью 10 кв.м было достаточно 500 000 руб., чтобы закупить все, включая мебель. Первые полочки для магазина я делал своими руками, вырезал из мебельных щитов, покрывал лаком, крепил. Сейчас мы заказываем стеллажи плотникам индивидуально, стараемся выбирать необычные дизайны.
Сегодня на те же 500 000 руб. можно закупить партию только одного производителя. Все деньги мы вкладываем в дальнейший рост, особенно на случай, если будем выходить на федеральный уровень, тем более нам нужны вложения в производство и франшизу.
Сезонность равномерно распределена между производством и продажами
Мы вложили в производство, дистрибьюцию по России и розничные продажи уже несколько десятков миллионов рублей. Большая часть денег идет в производство, так как нужно закупать сырье и платить заготовителям. Например, сезонность иван-чая очень короткая — две недели в году, а заготовить нужно несколько тонн. Приходится сразу всем платить и за перевозку, и за логистику, и за переработку. Осенью поспевают овощи, например, томаты и перцы, которые в этом году мы будем завяливать.
Сезонность равномерно распределяется между продажами и производством.
Начиная с одуванчиков в мае и заканчивая клюквой в сентябре, мы заняты последним. Собирается все в разных регионах. Например, иван-чай и варенье из одуванчиков местные. Также уральские фермеры выращивают некоторые овощи и ягоды, которые нам нужны для цукатов. Тыква у нас не вызревает, так как в начале августа уже заморозки, поэтому мы везем ее с Кубани. Садовую клюкву, которая нам нужна, выращивают два-три производителя во всем Таможенном союзе. Томаты и перцы мы предпочитаем кубанские, там есть интересные сорта. Ягоды привозим из Сибири, Карелии, Архангельской области.
Выгоднее всего продвигаться на азиатские рынки
Сертифицировать обычные продукты не так сложно. Есть прозрачные регламенты, о которых знают и проверяющие органы, и производители, и консультанты. Это в 90-е годы без взятки ничего нельзя было открыть. Первые три года контролирующие органы не имеют права приходить на производство без жалоб. Все ограничивается только бюджетами на продвижение, пиар и рекламу.
Органические продукты для европейских рынков сертифицировать сложнее. Я знаю, что у крымских производителей косметики есть органический сертификат. Может быть, им это как-то помогает.
Рынки Китая и Юго-Восточной Азии, на мой взгляд, более перспективные, и органические сертификаты для них не нужны, потому что они делают свой тщательный анализ. Только если мы хотим, чтобы продукт прошел туда быстрее, нужно сделать его за свой счет. Расходы нужны только на анализ, они сами знают, как его делать, у них есть все материалы.
Для этого нужны большие вложения, зато есть шанс получить солидный объем сбыта. Одни партии поставок могут исчисляться десятками миллионов рублей. Пока наши производства не готовы к этому, сбыт идет на внутренний рынок, в небольшие сети. Конечно, мы поставляем продукцию и в другие страны, но пока пробными партиями.
В Китае очень популярна тема русских экопродуктов, в некоторых крупных городах наблюдается бум. В Китае жив стереотип, что китайские продукты резиновые и ненастоящие, к тому же сейчас уровень жизни населения возрос, поэтому они могут позволить себе покупать российские продукты.
Про Россию они хорошо знают из-за политики. К тому же мы соседи — им видно, что здесь экология намного лучше, природа интереснее, много дикоросов. Некоторые китайские компании переупаковывают российские продукты и поставляют их в Европу. Европейские потребители побаиваются закупать у нас напрямую из-за политической обстановки, поэтому через Китай много чего едет в Европу.
