Конкуренция делает бизнес интереснее и эффективнее. Но когда конкуренты обходят вас, радоваться их наличию становится всё сложнее. "Секрет" спросил предпринимателей, как реагировать на успехи соперников и что делать, если вас пытаются втянуть в скандал.
Владимир Ивлиев. Руководитель сервиса для поиска тендеров FindTenders:
Как правило, успех конкурентов связан с внедрением либо нового продукта, либо с оптимизацией бизнес-процессов. Необходимо тщательно проанализировать, что было изменено, а после по возможности повторить. Я не считаю зазорным копирование эффективных решений.
Если же изменение, приведшее конкурента к успеху, оказывается слишком дорогим, нужно разобраться с причинами такой реакции. Обычно находится чуть менее эффективная, но значительно менее затратная возможность для улучшения своей работы. Если не обращать на такие успехи внимания и надеяться лишь на свои уникальные задумки, то, как показывает опыт, скоро конкуренты окажутся недостижимо далеко.
Олег Грибанов. Основатель сервиса каршеринга "Дарента":
На успехи конкурентов нужно реагировать положительно, если конкуренты не жулики и воры — не крадут вашу базу данных, не выдают себя за инвестора, занимаясь промышленным шпионажем и прочее.
Не нужно вступать в открытое противостояние в любом случае: хорошие конкуренты придадут рынку здоровый дух соревнований, а плохие — загнуться через год. Если конкурирующая компания провоцирует вас, то нужно вести себя благородно, не упоминая их имя в открытых источниках. Про них быстро забудут, если не упоминать их в онлайн-СМИ.
Примеры удачной стратегии в такой ситуации — это западные каршеринги. Например, в Калифорнии есть два онлайн-проката машин, где учредители не враждуют между собой, аккуратно разделяя рынок, занимаясь дифференциацией.
Ирина Ерохина. CEO рекомендательного сервиса Localway.ru:
Крупные выпады конкурентов порой можно обернуть в свою же пользу и получить на этом фоне неплохой PR. Однажды наш конкурент на российском рынке полностью скопировал дизайн нашей главной страницы, включая цветовые решения и механику взаимодействия и представил это, как свой собственный обновлённый дизайн.
Мы сразу же обратились в один крупный портал, которому предложили разобрать данную ситуацию, при этом предоставив им все дополнительные материалы о нашем дизайне (имена создателей с контактами, несколько эскизов и несколько имён программистов, участвующих в разработке). В итоге нашим конкурентам пришлось вернуть старый дизайн страницы, а мы получили около 20 публикаций на авторитетных ресурсах.
Илья Корнеев. Управляющий партнёр рекламного агентства Affect:
Лично я с конкурентами дружу. Моя основная формула: с жесткостью к делу и с любовью к людям. Очень важно иметь возможность позвонить в любой момент самым активным игрокам на рынке и обсудить любой вопрос. А вопросов очень много: от обмена опытом и трендов рынка до рекомендаций по персоналу. Удобно иметь возможность позвонить и узнать правду про нового сотрудника, которого ты только что собеседовал.
Слаженные цеховые отношения для развития рынка очень важны. Так, например, на Украине сообщество видео-продакшн студий смогло единым фронтом переломить ситуацию на рынке и ввести обязательную предоплату за их работу для клиентов. В общем, хорошие отношения помогают всегда и во всём.
Александр Поляков. Основатель шопинг-сервиса Fetchee:
Любой успех конкурентов — это отличный повод представить свою компанию в лучшем свете. Как только конкурент решается публично озвучить конкретную цифру или достижение, вы должны найти способ сместить акцент на себя. Противостояние игроков рынка всегда привлекает внимание отраслевых журналистов и блогеров, что даёт ещё больший охват.
Например, конкурирующий интернет-магазин сообщил, что обработал 50 000 заказов за прошлый месяц, но вы знаете, что от 40% заказов клиенты отказались. Поздравьте конкурента с достижением, и скажите, что вам до такого объёма еще далеко, потому что вы тратите больше времени на заботу о каждом клиенте, что выражается всего в 5% отказов от покупки. Тем самым вы переведёте фокус на качество обслуживания, где вы выигрываете, а не на обрабатываемый объём. Конечным клиентам важно только то, как обслужат именно их.
Приём всегда один — уклониться от удара, дать конкуренту потерять равновесие и упасть. Нельзя вступать в прямую конфронтацию, указывать на его недостатки. Важно перевести часть внимания на свой бренд и его сильные стороны.
