Упорядоченный хаос хранения и доставки

— Что стало ключевым при запуске бизнеса? — На рынке возник спрос на услуги фулфилмента — особой логистической инфраструктуры, готовой оперативно обслуживать запросы рынка дистанционной торговли.

Основатель:
Александр Антонов 48 Образование Московский технический университет связи, Московский экономико-статистический институт

Стартовые вложения:
0 руб.

"Мы знаем не то, что у нас на складе лежит коробка носков, — мы знаем каждый носок в этой коробке. Мы его учитываем. Или ручку. В фулфилменте каждое изделие имеет свой штрих-код, подбирается под заказ, оформляется, хранится и доставляется именно поштучно, а не в групповой упаковке", — объясняет генеральный директор компании "Бета продакшн" Александр Антонов.

В буквальном переводе с английского Fulfillment — "исполнение заказа". Этот формат подразумевает все виды услуг по сопровождению товара в e-commerce, где оператор берет на себя все, кроме точки, в которой покупатель принимает решение приобрести товар.

В России услуга эта молода по сравнению, например, с США, где спрос на аутсорсинговый фулфилмент появился еще в начале двухтысячных. Это обязательный шаг в развитии интернет-торговли, поскольку на определенном этапе рост последней упирается в возможности по организации приема товаров, их хранения, оформления, учета, выполнения погрузочно-разгрузочных работ, обработки заявок, комплектации, приема платежей, доставки и возврата. Если развивать свою инфраструктуру, это потребует больших инвестиций. Передача всей цепочки на аутсорсинг помогает сконцентрироваться на основной деятельности и войти в интернет-торговлю с минимальными вложениями и персоналом. При этом за короткий период в фулфилменте, создававшемся под крупных игроков, которые ежедневно генерируют от пятисот заказов, появились и предложения для средних и малых площадок, формирующих от пяти заказов в день.

На рынке "Бета продакшн" присутствует с 2012 года. Пару лет до этого компания действовала в режиме самообучения, работая с первыми, тестовыми клиентами, которые и инициировали спрос на услуги. При этом уже в 2013–2014 годах ее оборот составил 1,5 млрд и 2 млрд рублей соответственно.

Как это работает

Мы стоим на обзорном мостике в эпицентре огромного складского пространства: помещения, переходы, ряды полок, снует техника, крутится лента конвейера, сотни людей в постоянном движении. Двадцать пять тысяч квадратных метров в черте Москвы, недалеко от центра. Расположение в непосредственной близости к клиенту экономит время, а дороговизна квадратных метров компенсируется отсутствием расходов на бензин по сравнению с тем, если бы приходилось гонять машину в соседнюю область. Ежедневно отсюда уходит примерно 70 тыс. отправлений. За прошлый год —3,5 млн заказов.

— Допустим, у меня интернет-магазин, который торгует, скажем, чашками. Клиент сделал заказ. Что дальше? Как строится процесс?

— Все зависит от модели, которая заложена в ваш бизнес. Каждый из интернет-магазинов находит себе такого поставщика, который ему может отгружать штуками. Чашки могут быть упакованы по шесть штук, а есть отдельная эксклюзивная кружка. Вы уже понимаете, что у вас будет спрос на эту кружку, закупаете ее как интернет-магазин. Дальше этот товар приходит к нам, вам вообще не обязательно иметь склад. Мы принимаем груз от поставщика, раскладываем в наши ячейки. Каждую штуку изучили, налепили на нее штрих-код: кружка такая-то, ее основные визуальные признаки. Клиент заказывает у вас товар. При этом наши с вами системы интегрированы, то есть вы видите актуальный сток: эта кружка у нас на складе физически есть. Клиент покупает, у нас этот товар уходит в "заморозку". Потом через call-центр — звонок либо с вашей стороны, либо с нашей — уточняется: "Действительно заказывали?" — "Да, я заказывал". Это первый сигнал. В сall-центре жмут кнопочку "в сборку". И наши сотрудники начинают сбор посылки, будь то кружка, что-нибудь еще, не важно. Комплектуют заказ. И далее вы для себя решаете: я хочу отправлять товары с помощью "Почты России", или чтобы по Москве и области у меня была одна курьерская служба и, возможно, пункт выдачи заказов. Всё! — описывает цепочку директор по маркетингу "Бета продакшн" Наталья Родионова.

Традиционных опций, наложенных на мощное программное обеспечение, которое отличает логистических операторов и учитывает специфику работы дистанционного ритейлера, в фулфилменте шесть: прием — пересчет, идентификация и сортировка; размещение товара в складских помещениях с соблюдением требований по температуре; комплектация и упаковка заказа; доставка, где в силу общего крупного потока заказов фулфилмент-центр может получить выгодные тарифы и оптимизированные сроки благодаря сочетанию различных федеральных и региональных служб; обработка возвратов. В зависимости от специфики бизнеса последних может быть до 45%. Чаще всего клиенты отказываются от обуви и одежды.

Дальше все зависит от спроса. В услуги входит все: от поиска поставщика и пополнения обязательного остатка продукции, которая должна быть на складе, до брендирования упаковки и выявления бракованного товара. "Мало у каких интернет-магазинов настолько “подкован” склад, что может сразу идентифицировать бракованную партию", — приводит аргумент Наталья Родионова.

"У нас есть три варианта сотрудничества. Мы можем оказывать полный фулфилмент, частичный и просто консолидировать доставку. Сразу скажу: дешевый товар нам не очень интересен. Если отправлять ручку ценой тридцать-сорок рублей, упаковка и отправка обойдутся дороже, чем она сама. Но, как правило, интернет-магазины, где достаточно много дешевых товаров, стимулируют покупателя, чтобы он набрал их до необходимой суммы. Тогда мы все упакуем, отправим, нет проблем. Также для определения деталей того, как мы будем дружить, важны оборачиваемость товара, количество, габариты", — объясняет Наталья.

Их история

"Нам, конечно, пришлось долго оптимизировать систему. Прежде чем мы пришли к тому, что сейчас имеем, успели обжечься", — признает Александр.

"Бета продакшн" была зарегистрирована в 2008 году, но до 2010 никакой внешней деятельности не вела. "Наше производственное подразделение сначала работало для внутренних структур группы “Мир книги”, которая существует около 20 лет. Где-то в 2011-м на рынке возник спрос на подобные услуги. Может быть, предыдущий кризис сдвинул что-то в мозгах: все начали искать возможности для оптимизации, бизнес стал переходить на аутсорс. Наш акционер решил, что можно зарабатывать на стороне. И под эту задачу сформировалась команда, разрабатывались новые технологии. С 2012 года мы начали предлагать услуги на свободном рынке. Кроме того, мы по-прежнему оказываем услуги “Миру книги”", — рассказывает Александр Антонов.

Соответственно, сложно вычленить размер стартовых вложений. "Разделение бизнесов “Мира книги” от “Бета продакшн” происходило несколько месяцев. Начальные капиталовложения фиксировались по группе в целом, на самоокупаемость вышли через год работы “Бета продакшн”", — объясняет Александр. При этом "Бета продакшн" — бизнес-структура, аффилированная с другими предприятиями группы только через акционера.

В 2012 сразу начали с запуска первого клиента. "Это была компания Sapato (сейчас она включена в “Озон”). Sapato была достаточно крупным холдингом, и мы определяли, как будем работать. Фактически учились на первом клиенте", — вспоминает Антонов. Соотношение в количестве отправлений внутригрупповых и "внешних" клиентов три года назад было 80 на 20, потом 60 на 40, сейчас — 50 на 50.

Рынок

Самый крупный и уникальный игрок в e-commerce и фулфилмент-оператор — Amazon. Его масштабов вряд ли кто-то сможет быстро достичь. При этом как в России, так и в США в бекграунде почти всех компаний, оказывающих фулфилмент-услуги, — онлайн-торговцы, инвестировавшие в свои системы доставки. На Западе первыми такими игроками были компании, торгующие по каталогам. С нуля создавались единицы, несмотря на растущий спрос со стороны рынка, — система и ее настройка требуют огромных вложений. Хотя венчурные инвесторы начали приглядываться к перспективной сфере на старте спроса — три года назад. Сейчас на российском рынке уже несколько таких операторов.

Несмотря на санкции и валютные колебания, от которых зависит вся отрасль, "Бета продакшн", по словам Александра Антонова, в начале этого года идет выше бюджета. Хотя есть вероятность, что дистанционная торговля в России на данном этапе развивается по инерции и в ответ на опустевшие полки, товары с которых вымел ажиотажный сброс населением дешевеющих рублей в декабре. "Сейчас все выжидают, настроение меняется. Но наш сегмент рынка как раз кризисный. Ритейл уходит в электронную коммерцию, так дешевле. И, естественно, начинает смотреть в сторону аутсорсинга, потому что свою инфраструктуру содержать дорого", — оценивает перспективы фулфилмента Антонов.

Ресурсы

Что если объем вложений не смущает и есть готовность начать с нуля? "Вам надо определиться с местом, с территорией. Нужно арендовать это место либо купить. Разумнее, конечно, арендовать, потому что это стартап. Затем нужно закупить технику: стеллажи для хранения высотные, ячеечные для буферного склада и технику для погрузки-разгрузки. Из крупных затрат — покупка складской программы WMS, стоит она дорого. Как правило, ее будут дорабатывать под ваши нужды. Вы составите некое техзадание. После того как его выполнят, еще полгодика будете переписывать и править. Вам будет нужна CRM-система. Потом надо подобрать людей на круглосуточную работу и обучить их. Машин у вас, видимо, своих не будет. После всего этого останется начать продавать кому-то свою услугу. Здесь ситуация сложнее, чем с обычным складом, ведь интернет-магазин фактически доверяет вам свой товар и его продажу. А зачастую и свою базу данных — самое дорогое, что есть у любого магазина. Значит, придется доказывать, что вы можете ее защитить".

Из открытых источников можно почерпнуть примерную сумму затрат: обустройство фулфилмент-центра площадью 10 тыс. кв. м потребует инвестиций 4 млн долларов.

Калькулятор

В компании работает от 500 до 800 человек в сезон с ноября по март. Основной состав — занятые на производстве комплектовщики и упаковщики, водители, грузчики. Их средняя зарплата — 30 тыс. рублей. Административный персонал — это специалисты в области ИТ, логистики, маркетинга и продаж с разносторонним кругозором, сотрудники финансово-юридического блока. Основные траты — на ФОТ и непрерывную модернизацию. "Например, в современную WMS-систему планируем до конца года вложить 15 миллионов рублей", — говорит Александр.

"Бета продакшн" обслуживает более сорока компаний с различными объемами торговли. Сезонность создают проекты, зависящие от предпраздничного ажиотажа. "Если говорить про цифры, то соотношение — 30 к 70. 30 процентов — крупные интернет-магазины с количеством отправлений около тысячи ежедневно, 70 — малые и средние, у которых от 10 отправлений в день. Для полноценного функционирования достаточно клиентов, которые в сумме обеспечат две тысячи отправлений в день, — раскрывает детали бизнеса гендиректор “Бета продакшн”. — Стоимость услуг зависит от различных факторов. Например, стоимость одного отправления с двумя вложениями, имеющими типоразмер до 30 сантиментов и весом до трех килограммов, — ориентировочно 150 рублей". И это только работа фулфилмент-оператора, так что сюда нужно приплюсовать стоимость доставки. "В базовых расчетах интернет-магазин закладывает на логистические издержки 10 процентов от суммы чека, а средний чек — от 1500 рублей", — добавляет он. Уже около года "Бета продакшн" держится на уровне самоокупаемости.