Унция чая для Москвы

О том, как маленькому магазину выйти на московский рынок и не затеряться в большом городе рассказывает Ксения Сторчак, менеджер по развитию чайной сети «Унция» 

«Унция» — это петербургская компания. Почему  вы решили открыть магазины в Москве? 

Действительно, первый магазин «Унция» был открыт в 2002 году в Санкт-Петербурге. За два года магазин быстро набрал круг своих постоянных покупателей, который  расширялся. За два года, открыв 5  магазинов и убедившись в успешности проекта, мы решили запустить программу франчайзинга для развития в регионах. Сейчас под маркой «Унция» работает 40 франчайзинговых магазинов в разных уголках России. В итоге, к 2007 году Москва оказалась чуть ли не единственным белым пятном на карте нашей компании.

У нас давно была идея дойти до столицы, но сначала нам хотелось довести свою сеть до идеала в Санкт – Петербурге и стать авторитетной сетью по всей России. Такого результата, по нашей оценке, мы добились к 2007 году.

С кем вам приходится конкурировать в Москве?

К моменту нашего выхода на Московский рынок он уже был насыщен различными концепциями, в том числе и чайными магазинами различных уровней.

В столице есть три сильных чайных игрока: «Этикет» (5 магазинов в Москве), «Заварка» и «Кофейная кантата» (19 магазинов). Стать «одними из многих и затеряться» мы не хотели. Поэтому так долго и тщательно готовили «свое лицо».

Мы пришли в Москву сильными игроками —  крупной розничной сетью, имеющей франчайзинговые магазины по всей России; оптовой компанией, продающей чай, посуду и сладости. Кстати, в Москве у «Товарищества  чаеторговцев», которое владеет сетью «Унция»,  широкий круг клиентов, которые закупают у нас чай, и продают его в своих магазинах. 

Но, если сравнивать, с нашим началом работы в Петербурге, то там в 2002 году ниша чайного бутика была вообще не занята. В городе работали отдельные магазины по продаже чая, существовали  отделы в супермаркетах, клубы чайной культуры с восточным уклоном. Мы пришли с новой концепцией Европейского чайного бутика. 

Кроме того, «Унция» планирует ввести в московские сетевые супермаркеты свой фасованный чай – 8 наших самых популярных сортов в дизайнерской упаковке весом 4 унции. В Санкт- Петербурге проект уже стартовал в магазинах «Перекресток», «Лента», MaxMix, «Лэнд», «Супер-Сива», «Сезон», «Риомаг», «Глобус Гурмэ».   В Москве фасованный чай будет продаваться в сети «Азбука Вкуса». 

Концепция и ассортимент московских магазинов «Унция» отличается от питерских?

Менять ни ассортимент, ни концепцию магазинов специально для Москвы нам не пришлось. Однако, если ассортимент схож, то московские цены на чай на 5- 10 % выше чем в Санкт – Петербурге. Это связано с разницей арендных ставок и расходов на открытие магазина. 

Мы вышли на столичный рынок не просто как чайный магазин, а как готовая, отработанная, уникальная концепция специализированного чайного бутика, которая очень проста: "доступная роскошь", чай высокого класса,  соответствующая ему атмосфера и конкурентноспособная цена.

В чем суть концепции?

Своего покупателя мы пытаемся  привлечь тщательным   отбором поставщиков и ассортиментной линейки.    В магазинах «Унция» можно найти эксклюзивные линейки чая с индийских аукционов, из Китая, с Японии, Цейлона, а также  чаи с натуральными добавками из Германии, которых нигде больше в России не найти. « Унция» — это единственная чайная компания в России, покупающая чаи на индийских и цейлонских аукционах. Это такие сорта  как Дэжу, Дуфлатинг, Хармути, Мокалбари Ист и другие. Ароматизированные сорта – эксклюзивные. Они купажируются специально для нас на  одной из старейших чайных фабрик Германии — Kirchner, Fischer & Co (основана в 1793г.).

Во-вторых, мы предлагаем уникальную атмосферу в наших магазинах. Ее создает дубовая мебель, приглушенный свет, антиквариат:  старинные книги на полках, латунные ценники, стеклянные банки с чаем,  золоченые переплеты, чайные аксессуары, кофемолки, чайнички,  фарфоровые слоны, нефритовые статуэтки, старинные газеты. Все это мы покупаем в антикварных лавках и у старьевщиков в Петербурге. Вес чая мы измеряем в унциях, а не в граммах (английская мера веса равная 28,35 гр.), каждый пакетик продавец подписывает вручную, обмакивая перо в чернила. 

За этой атмосферой покупатели приходят снова и снова. Они получают удовольствие от самого процесса покупки. Это большая редкость и она дорогого стоит. Ведь очень  приятно, когда профессиональный консультант, который разбирается в своем деле, предлагает вам сравнить ароматы разных сортов, рассказывает об их особенностях, способах заварки.

Почему в Москве вы открыли собственный магазин, а не продали франшизу, как это было в других городах?

Это шаг был продиктован, во-первых, экономическими соображениями. Во-вторых,  нам хотелось в столице иметь собственную сеть, которая будет отвечать всем нашим стандартам,  за которой мы сможем сами наблюдать. Потому что сеть магазинов в  столице – это лицо компании.

В – третьих, на московском чайном рынке пока нет крупной компании, которая одна бы смогла развивать франчайзинговые  магазины во всех районах Москвы,  а продавать франшизы на столицу нескольким компания, в розницу —  неинтересно. Такие магазины не будут восприниматься покупателем как единая крепкая сеть, какой мы ее хотим видеть. Но мы не отказываемся от идеи продажи франшизы в Москве, если найдется достойный покупатель.

Сколько специализированных чайных магазинов должно быть в Москве? 

Идеальный вариант, если на 200 000 населения будет приходиться один чайный магазин. Естественно, что концентрация торговых объектов в центре должна быть выше, чем на окраине.

Какой процент рынка премиального чая вы планируете занять в Москве?

Пока об этом говорить рано, но никак не меньше 50 %.

В каких местах сейчас больше продается премиального чая: в специализированных  магазинах или в супермаркетах?

Конечно в специализированных магазинах, которые торгуют развесным чаем. В последнее время люди начали ценить качество чая, у них сформировалось мнение, что хороший чай обязательно должен быть развесным. В специализированном магазине покупатель получает обслуживание на высшем уровне. Консультанты всегда помогут выбрать из огромного ассортимента  именно ваш чай.

Ваши два магазина в Москве работают с весны, как столичные покупатели воспринимают «Унцию»?

Статистика  и итоги  первых месяцев работы нас очень порадовала. Покупательский поток в магазинах большой, покупатели возвращаются к нам снова и снова.  Многие уже  обзавелись дисконтными картами,  приводят своих друзей, знакомых,  дарят  подарки из нашего магазина.  Круг покупателей постоянно растет. Средний чек в наших магазинах, по нашим последним данным, составляет около 470 руб. Чистая прибыль с кв.м. планируется на уровне $350.

Для сравнения: в Санкт – Петербурге проходимость в одном магазине  составляет 1 500 покупателей в месяц,  55% из них становятся постоянными.  Ежемесячный оборот магазина — около $23 000. Торговая площадь —  от 15 до 30 кв.м. Средний чек   – 440 рублей. Чистая прибыль с кв. м. — $300

А трудно вам  открывать магазины в Москве?

Для  Москвы «Унция» было новое имя – как для большинства покупателей, так и для  специалистов в сфере недвижимости. Нам пришлось приложить усилия, чтобы нас заметили. Долго поиски подходящей недвижимости были безрезультатными. Мы предлагали концепцию наших магазинов в различные торговые комплексы. Но поскольку у нас не было ни одного магазина в Москве, кто-то реагировал на наши предложения скептически, а кто-то не реагировал вообще.

Так как мы претендовали на хорошие торговые площади с высокой арендной ставкой, многие специалисты недоумевали: как новый чайный магазин собирается выживать?

Важно было открыть первый магазин. Ведь люди,  занимающиеся  подбором арендаторов для торговых центров, следят за интересными концепциями. После открытия первого магазина в ТК «Ереван плаза» 4 апреля 2007 г. нас заметили.  Продемонстрировав уникальность своей концепции, мы переломили ситуацию: теперь сами выбираем помещения, которые нас интересуют. Уже много торговых комплексов хотят видеть нас у себя. 3 мая начал работу второй магазин «Унция» в Москве в ТЦ «Серебряный дом». Но мы продолжаем предлагать себя в различные торговые центры, рассылаем презентации, иногда приглашаем посмотреть в открытый магазин.

Сколько еще магазинов в  Москве до конца этого года вы планируете открыть?

В 2007 г. начнут свою работу еще два магазина, в 2008 году – восемь. Но останавливаться на этом мы не собираемся. В Санкт-Петербурге сеть «Унция» разрослась до 12 магазинов  и одного чайного кафе, но мы до сих пор рассматриваем предложения об аренде. Если  появляется «вакантный угол»   в  интересном и перспективном месте, то обязательно откроем там магазин. 

Столичные  магазины «Унция» вы размещаете в торговых центрах, но  ведь в Петербурге, откуда берет начало ваша концепция, многие магазины расположены на оживленных улицах, вне торговых комплексов. Почему в  Москве вы открываетесь только в ТЦ?

Конечно, и в Москве мы планируем открывать отдельно стоящие магазины.  Но, к сожалению,  найти отдельно стоящее хорошее торговое помещение с большой проходимостью трудно.  Все выгодные  места уже заняты постоянными арендаторами, которые не спешат их освобождать. Поэтому  сейчас по нашему заказу работает много людей: брокеров, агентов. Мы и сами просматриваем базу данных, «караулим» место. Но, я думаю, что при поиске отдельной площади выгоднее сотрудничать с агентствами.

Вы будете открывать отдельно стоящие магазины на оживленных московских улицах?

Пока это секрет. Пока могу сказать, что мы ведем переговоры еще с несколькими крупными торговыми центрами и уже подписан договор на открытие магазина в ТРЦ «МЕГА Белая Дача» (ноябрь 2007 года)

Каковы ваши  основные требования к помещениям?

В первую очередь это должно быть место с большой проходимостью. Наша нижняя граница проходимости в отдельно стоящих магазинах —  25 человек в минуту-две. В процессе работы  мы стараемся завоевывать постоянных покупателей, которые всегда к нам возвращаются. Но для начала нам нужно заработать имя, авторитет  и доверие у клиентов. 

У помещения должен быть определенный торговая площадь – от 15 до 30 кв.м. Наш идеал — 25 кв.м. В Санкт-Петербурге магазины «Унция» держат одно из первых мест  по размеру  прибыли с одного кв.м. Чай — товар компактный, он не требует больших площадей и прочих вложений. Большое значение в выборе места для будущего магазина имеет визуальная представительность торгового объекта –  крупные витрины.

У нас есть идеальное помещение в Санкт – Петербурге, на Невском проспекте, где через окна видно весь магазин.  Благодаря большим окнам сразу виден весь завораживающий интерьер. 

Витрины ваших питерских магазинов украшены оригинальными авторскими куклами. На фоне вашей витрины на Невсокм очень любят фотографироваться туристы. Кто автор этих работ?

Движущиеся ретро-фигуры эксклюзивно для «Унции» создает театральный художник Виктор Григорьев. В 11 из 12 питерских магазинах на витрине есть кукла: все они созданы в едином английском стиле, но при этом все разные. Идея и макет фигуры  для каждого нового помещения разрабатывается художником совместно с нашими сотрудниками. Сейчас идет подготовка таких кукол для московских магазинов.

Какие  требования  у «Унции» к месту в торговом комплексе?   

Арендуемая площадь должна находиться на первом  этаже, желательно – в атриумной зоне (если такая есть) или рядом с ней. Оптимально, если рядом расположены места с высокой проходимостью: кафе,  лифт или эскалатор. Еще у помещения должны быть максимально большие витрины.

Какова разница  в инвестициях при открытии магазинов в Питере и Москве?

Приблизительные затраты на открытие магазина в сети составляет  $ 50 000.  Эта сумма варьируется в зависимости от помещения. В Москве стоимость открытия магазина на 15 % больше.

 
Стоит ли свеч эта кропотливая работа по подбору необходимых площадей для магазинов, завоевания рынка? 

Конечно, игра стоит свеч! У нас перед глазами яркий пример: успешный проект «Унции» в Петербурге, в других городах России. Конечно, чайные магазины — это не нефтяная вышка, и окупаемости через месяц  ждать не нужно. Срок окупаемости наших магазинов —  от 18 до 24 месяцев. К примеру, один из магазинов «Унция» в Санкт – Петербурге окупился за 9 месяцев. Это хороший показатель.

В Москве мы не бросаемся на каждое предложение по недвижимости,   тщательно выбираем помещение. Мы добиваемся тех мест, которые хотим, а не выбираем то, что предлагают некоторые ТЦ. 

В столице гораздо более высокая покупательная способность, чем в регионах.  Здесь огромное количество требовательных покупателей, которые стремятся покупать лучшее и готовы за это заплатить. Мы и предлагаем это лучшее: чай, атмосферу и обслуживание. 

Ксения Сторчак, менеджер по развитию сети "Унция" в Москве. Закончила Российский Государственный педагогический университет имени А.И. Герцена. Специальность — клинический психолог. Работу в компании "Унция" начала в 2004г. с должности продавец-консультант. В 2005г. стала продавцом — администратором. С 2006г. занимается развитием сети чайных магазинов "Унция" в Москве.