30-летний основатель компании Countbox Константин Дубинин никогда не работал менеджером, учиться пошёл только через девять лет после того, как открыл первый бизнес, и называет себя "предпринимателем от сохи". Его Countbox считает посетителей магазинов и анализирует структуру трафика: специальные камеры умеют определять пол, возраст, национальность и даже настроение покупателя. В последнее время предприниматель живёт между Москвой, Чикаго и Дублином — в 2016 году компания с оборотом более 70 млн рублей в год решила пробиться на Запад. "Секрет" рассказывает, как железная труба с металлобазы, использованная при создании первого счётчика покупателей, дала начало бизнесу, который, как мечтает Дубинин, изменит мировой ритейл.
Системы безопасности
В 19 лет Константин Дубинин зарабатывал на продаже и установке спутниковых тарелок: сначала работал в компании, но, когда полностью освоил монтаж и прокладку кабеля, уволился и стал частным мастером. Через несколько лет предприниматель потратил накопления (свои и жены) на аренду небольшого помещения для собственного магазина тарелок: придумал название ("Глобальные технологии"), купил старые витрины и начал давать рекламу в газетах.
Дела шли неплохо, и Дубинин начал тянуть провода не только для тарелок, но и для других устройств — в частности, для камер безопасности. Предприниматель видел, что системы безопасности устанавливают почти в каждое здание, спутниковые антенны — только в пять из сотни. Вектор развития бизнеса был очевиден.
Системы видеонаблюдения, противопожарные системы, защита от воровства — новая компания Дубинина ("АК-Техно") занималась всем. "Это был очень простой и даже тупой бизнес", — признаётся предприниматель. Неудивительно, что кризис 2008–2009 годов он не пережил. Дубинин продал компанию одному из сотрудников за символическую сумму в 300 000 рублей, а сам решил сосредоточиться на самом ходовом тогда товаре — системах безопасности.
Именно тогда Дубинин начал всерьёз интересоваться оборудованием и технологиями, которыми он торговал. Предприниматель полгода провёл в Китае, чтобы наладить поставку комплектующих, из которых уже в России собирались системы разных конфигураций.
В первое время компания ютилась в крошечном офисе, который Дубинин арендовал за 15 000 рублей в месяц. Работников было всего четверо: сам Дубинин, ещё один человек и их жёны (одна была бухгалтером, другая — трудовиком). Для установки систем безопасности компания привлекала сторонние бригады. "У нас были тысячи конкурентов, — вспоминает предприниматель. — Чтобы получать заказы, нужно было предлагать самые низкие цены и лучший менеджмент". Дела пошли лучше, когда Дубинин договорился с несколькими большими клиентами — например, со "Спортмастером" и обувной сетью Högl. Благодаря им компания вышла в регионы и даже за пределы России — в Белоруссию и Казахстан.
Счётчики
"В 2009 году я приехал на металлобазу в поисках подходящей трубы, из которой потом сделал первый счётчик покупателей", — рассказывает Дубинин о том, как он придумал Countbox. На мысль натолкнул один из клиентов — руководители сети Högl рассказали, что используют технологии подсчёта людей в Европе и хотят такой же сервис в России.
"Железку" Дубинин решил сделать самостоятельно: впаял контроллер, управляющий инфракрасными лучами (покупатели пересекают их на входе и выходе), сотрудники компании написали софт. Базовый комплект стоил 7000 рублей, но информацию с него нужно было фиксировать вручную. Чаще клиенты покупали системы за 20 000 — 25 000 рублей, которые сами переносили данные в компьютер.
Сейчас это решение Дубинин называет топорным — его точность около 70–80%. Но спрос всё равно казался приличным, и бизнесмен решил сделать ставку на новое направление. "Когда у самурая нет возможности сделать правильный выбор, самурай делает шаг вперёд", — описывает он свой главный бизнес-принцип.
Продажа дешёвых счётчиков оказалась удачным способом наладить контакт с новыми клиентами и продать им в конечном счёте более дорогие системы безопасности. "Наши конкуренты продавали счётчик за 35 000 — 50 000, мы — за 25 000 рублей, — вспоминает Дубинин. — Ничего на этом не зарабатывали и даже несли убытки, зато системы безопасности за 1–2 млн рублей приносили колоссальные деньги".
Сделать счётчики главным источником дохода помог крупный заказчик (компания Gloria Jeans), ради которого пришлось серьёзно усовершенствовать технологию. У магазинов Gloria Jeans широкий вход (5–6 метров), и, если несколько человек заходят одновременно, точность подсчёта с помощью инфракрасных лучей снижается до 50%. У специалистов, которых нанял Дубинин, ушло полгода на разработку новой системы на основе аналоговых камер, передающих изображение в программу компьютерной аналитики. Её точность оказалась выше 90%. По словам предпринимателя, почти все конкуренты тогда ещё предлагали инфракрасные лучи с точностью 80–85%, которые стоили при этом дороже: от 35 000 рублей против 23 000 за систему (3000 рублей — стоимость камеры, и 20 000 — стоимость программы). В итоге за один год Дубинин оборудовал своими устройствами полторы сотни российских магазинов Gloria Jeans.
Маржа на счётчиках была выше, чем на системах безопасности. Хотя последние стоили дороже, в 2010 году счётчики начали приносить 30% выручки, но тут возникла новая проблема. Клиенты устанавливали программное обеспечение для камер на тот же компьютер, где стоял кассовый софт. Обработка видео требовала больших ресурсов, и кассы постоянно переставали работать. "Пошли на поводу у клиентов, которые хотели сэкономить, и подорвали свою репутацию, — вспоминает Дубинин. — Закончилось всё совсем печально — в Gloria Jeans заявили, что наш продукт не работает, и разорвали контракт. Мы в один день потеряли клиента, который давал 60% выручки по этому направлению".
Только в 2011 году бизнесмен нашёл партнёра, который согласился помочь реализовать новую перспективную идею — перенести алгоритм обработки видеопотоков с компьютера на сенсор со встроенной камерой, который сам анализирует видео и отправляет информацию в облако. В 2012 году технология была реализована, и это стало отправной точкой в истории проекта Countbox — так Дубинин назвал продукт и такое же название получила новая компания.
Продукт
Сейчас система Countbox умеет три вещи: считать посетителей, определять их демографический состав и вычислять конверсию. Сенсоры собирают информацию и выдают владельцу магазина готовый отчёт: портрет посетителя, лояльность, пиковые часы и т. д. Производство расположено в Зеленограде.
По словам Дубинина, даже простой подсчёт позволяет его клиентам принимать много важных решений: оптимизировать рекламные кампании и количество персонала, управлять логистикой и поставками. "Конверсия — это вообще космос! — восклицает он. — В один магазин приходят 100 человек, а покупают — 12. В другой приходят 100, а покупают — 8. Это значит, что второй магазин не дорабатывает".
В практике Countbox был пример, когда три магазина давали прибыль в 500 000 рублей каждый ежемесячно. Но по счётчикам, в два магазина каждый день приходило по 400 человек, в третий — 700. После перенастройки продаж третий магазин, по словам Дубинина, начал приносить 780 000 в месяц. При этом установка систем подсчёта на все три точки стоила 180 000 рублей.
Свои системы Countbox устанавливает самостоятельно и через дилеров. Клиенты платят $30 (1978 рублей) в месяц за базовый функционал или $100 (6593 рубля) за дополнительные опции вроде определения пола и возраста. Соотношение Дубинин не раскрывает, но говорит, что средний чек на клиента — $113. Оборудование устанавливается за отдельную плату — от $465 за подключение магазина с одной дверью. Скоро Countbox планирует уйти от этой модели и устанавливать оборудование бесплатно, но повысить ежемесячную плату до $100–150.
Апгрейд
Через год компания имела несколько серьёзных контрактов с крупными торговыми центрами и магазинами, выиграла конкурс на оснащение нескольких сотен салонов "Связного". Системы безопасности Countbox ещё продавала, но в меньшем объёме.
"Я начинал как предприниматель от сохи, — в который раз за разговор повторяет Дубинин. — Думал, что, как я считаю, так и должно быть, что есть только одно "правильно" — моё "правильно". Но в 2013 году я увидел, что штат вырос до 15 человек, нужно идти дальше, а не понимаю, как управлять большим количеством людей. Понял, что иногда и я ошибаюсь, что чего-то мне не хватает".
Учиться управлять растущим бизнесом Дубинин решил в Высшей школе экономики — поступил туда на программу MBA. Проучившись два-три месяца, Дубинин реорганизовал фирму ("Именно "фирму" — "компанией" моё предприятие тогда назвать было сложно", — говорит он), перенастроил финансовые потоки, ввёл управленческий учёт. В Вышке он также понял, что компании уже нужны инвестиции, и с конца 2013 года принялся ходить по фондам. Разговоры с инвесторами Дубинин называет своим "вторым MBA" и приводит такие диалоги:
— Константин, что за дерьмо ты принёс? Это не бизнес-план, мы это даже смотреть не будем!
— Вадим, Вадим, спокойно! Покажи, как правильно!
Встреч было много, но дальше разговоров дело не шло. В 2014 году Дубинин заключил контракт на несколько десятков тысяч долларов в Казахстане и на эти деньги в июне 2015 года отправился на выставку в Лас-Вегас — попытать счастья за границей.
Дубинин жалуется, что сейчас большинство российских бизнесменов оценивает инвестиции в технологии не как инструмент развития, а в лучшем случае как неизбежное зло. По его прикидкам, в России есть не более 200 000 локаций, с которыми можно договориться об установке Countbox, в США их более 4 млн.
"В России деньги всё ещё настолько легко зарабатываются и их так много, что для русских непринципиально, зарабатывают они $10 млн или $11 млн, — рассуждает бизнесмен. — Вот когда придут большие зарубежные игроки c охренительной логистикой, космическим мерчандайзингом, космическим маркетингом и волшебным менеджментом, тогда все тут начнут загибаться и придёт, наконец, время количественных методов управления".
Поиск инвестиций завершился в ноябре 2015 года после двух лет походов по фондам, и деньги дали иностранцы — в Countbox вложилось Ирландское государственное агентство по развитию и поддержке бизнеса (Enterprise Ireland). Точную сумму Дубинин не называет, но говорит, что это был "почти 1 млн евро", а всю компанию при этом оценили в 4 млн евро. В декабре грант в 22 млн рублей дал Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Неделю назад стало известно, что ещё 550 000 евро удалось привлечь на российской инвестиционной площадке StartTrack.
Годовую выручку Countbox предприниматель оценивает в 1 млн евро за 2015 год. В базе СПАРК есть данные лишь за 2014 год, и тогда две компании Дубинина, связанные с проектом, на двоих заработали 50 млн рублей. Среди заказчиков — Сбербанк, ЛУКОЙЛ, Leroy Merlin и даже Казанский кремль. Всего 4000 локаций.
Будущее
Мечту Дубинина можно описать как Bloomberg-терминал для магазинов: устройство, которое будет одновременно считать и анализировать посетителей (их пол, возраст, национальность, настроение), добавлять к этому данные с кассовых аппаратов (выручку, чеки, конверсию), а также показывать всё, что может пригодиться владельцу (погоду, котировки, местные курсы валюты, конкурентов рядом, платёжеспособность населения, автомобильный трафик и многое другое).
"Мы становимся агрегатором данных: мы пылесосим и будем пылесосить всю информацию, которая только возможна", — говорит Дубинин. Часть этой информации Countbox уже предоставляет заказчикам, над остальным работает. Эту фазу он планирует завершить в 2018–2019 годах, а затем начать работать над искусственным интеллектом и нейросетями, которые смогут собирать информацию из социальных сетей, фотографий и видеороликов пользователей, которые находятся неподалёку от точки продаж.
В 2020–2022 годах, надеется Дубинин, умная система уже сможет предсказывать доходы и подсказывать управленческие решения. Тогда, по мысли предпринимателя, весь ритейл станет "хамелеоном", будет постоянно меняться и подстраиваться под каждого входящего в двери магазина покупателя с учётом собранных системой данных.
Более прозаичные планы Countbox — наладить продажи в США и Европе. У Дубинина уже есть офисы в Чикаго и Дублине. Работать там пока что приходится в основном с небольшими магазинчиками. Зато именно здесь находят применение те опции, которые в России не очень востребованны.
Сети из нескольких магазинов фиксированных цен в Сан–Диего Countbox, как рассказывает Дубинин, помог увеличить выручку на 22%. "Город стоит прямо на границе, и владелец был уверен, что 70% покупателей — мексиканцы, поэтому и рекламу делал в основном на испанском, — рассказывает предприниматель. — Наша технология обнаружила, что на самом деле только 40% клиентов — латиноамериканцы. Рекламную кампанию переориентировали: сделали 40% на испанском языке, 55% — на английском, 5% — на китайском. Результат был виден практически сразу".
Комментарии конкурентов
Артём Разумков, генеральный директор компании Macroscop:
О Countbox я раньше не слышал. Компания кажется одной из многих, кто разрабатывает системы анализа потоков посетителей. В России таких минимум несколько десятков, в мире — сотни.
В продуктах моей компании подсчёт посетителей — только один из модулей. Наши продукты позволяют внедрять более комплексные решения, решающие более широкий спектр задач. Это не хуже и не лучше — просто другая модель.
Что касается перспективности направления… У меня нет точной аналитики по рынку, но могу сказать, что модуль подсчёта посетителей в Macroscop входит в пятёрку по объёму выручки. У телекоммуникационных операторов, предоставляющих своим бизнес-абонентам облачные сервисы видеонаблюдения на основе наших продуктов, функция подсчёта посетителей находится на первом месте среди интеллектуальных. Некоторые операторы вообще называют её драйвером продаж сервиса облачного видеонаблюдения.
Общее правило для технологических компаний — идти на зарубежные рынки. Чем выше там конкуренция, например в том же ритейле, тем больше шансов на успех. Конкуренция снижает маржинальность торговли, и вопрос эффективности, трафика, конверсии посетителей в покупателей стоит очень остро. Такими рынками, безусловно, являются, США и Западная Европа. Но попасть туда очень сложно.
Игорь Уверский, официальный представитель компании SensMax:
Countbox специализируется на видеосистемах подсчёта посетителей и, насколько мне известно, является достаточно сильным игроком. Наша компания сейчас не предлагает счётчиков посетителей такого типа (мы используем принцип пересечения инфракрасного луча), поэтому напрямую мы не конкурируем.
Самое важное в подсчёте посетителей — программное обеспечение и системы отчётности. Работать с программой должно быть просто. Наличие мобильной версии у Countbox может являться преимуществом, но мы считаем, что у нас более простая настройка и более удобные аналитические отчёты. Ещё мы предлагаем беспроводную установку, для которой не нужны интернет и даже GSM-связь.
В текущей финансовой ситуации российским компаниям выгодно работать в России — зарубежное оборудование очень сильно подорожало. Что касается выхода на международный рынок, то перспективнее Азия. Европа, насколько мне известно, уже переавтоматизирована. На американский рынок стоит нацеливаться только с по-настоящему уникальной разработкой.
