Вернувшись из поездки в Таиланд, предприниматель Алексей Королёв решил стать мороженщиком. Наладить заморозку льда на сковородке не удалось, зато получилось создать небольшое производство мороженого из натуральных ингредиентов в Подмосковье. Сейчас он продаёт около 9 тонн холодного десерта в месяц, в том числе в магазинах сети "Избёнка" и LavkaLavka. Самый популярный вкус — солёная карамель. The Village узнал, как Королёв смог наладить новый бизнес.
Мороженое из Таиланда
Алексей Королёв, основатель: До того как заняться мороженым, я уже попробовал себя в предпринимательстве. Это был простой формат купи-продай: через крупные салоны связи и интернет-магазин я продавал брелоки и сувениры ручной работы — "бабайки". Плюс такого бизнеса в том, что он работал без моего активного участия. Побегать пришлось в начале, когда заключал договоры с магазинами. Но спустя три года бизнес постепенно стал сходить на нет. Тогда понял, что нужно искать какую-то новую нишу. Едой я всегда хотел заниматься, но чем именно, было непонятно. Я начал поиски. Это был 2013 год, когда мы с семьёй отправились в путешествие по Азии. Помню, как увидел местный аттракцион: таец наливает жидкость на специальную сковороду, а через пару минут раствор становится мороженым. Его скатывают в рулончики и продают. Я и раньше видел такую сковороду, но тут меня осенило. Мороженое — то что надо.
По приезде в Москву я стал искать такую сковороду. Но непонятно было, как её искать, по каким запросам. В итоге решил её сделать сам, за этим обратился в Институт холода. Около двух месяцев я консультировался у специалистов, мы долго возились, но в итоге необходимых параметров у прототипа достичь не удалось. Поверхность сковороды должна была охлаждаться до минус 30 градусов, а наша не опускалась ниже минус 5. Но я решил не останавливаться: нашёл такую сковороду у китайских поставщиков и получил её через месяц.
Я всем рассказываю, что весь IceCake вырос из 30-метровой квартиры. У нас две комнаты, и в одной из них в течение года мы с женой экспериментировали с рецептами. Сначала я заказал специальную смесь, но мороженого из неё не получилось: рулетики не крутились, смесь прилипала, а сам продукт выглядел как-то неказисто.
Но я стал углубляться в теорию, читать книги и материалы в интернете. Так, мы решили попробовать базовую рецептуру: сливки, молоко, желток и крахмал. И у нас получилось. Первый вкус, который мы сделали, — зелёный чай с миндалём. Потом стали экспериментировать с рецептами, пробовали их сами, предлагали друзьям. Помню, что как-то устроил свой день рождения и готовил для всех разное мороженое для друзей. Им очень понравилось. Мы сами — я и моя жена— не выскочки и относимся к себе очень критично. Но и мы осознали, что такое мороженое — просто бомба, без преувеличений.
Отказ от сковороды
Тогда я решил, что мы будем продавать мороженое в торговых центрах. Поставим стойку с двумя сковородками, а мороженое будем делать тут же при клиенте. Даже дизайн-проект заказал, который до сих пор где-то лежит на жёстком диске. Предварительно договорился с бизнес-центром "Авиапарк". В феврале 2014 года я был готов потратиться даже на дорогую аренду.
Но на дне рождения своего лучшего друга продюсера Сергея Яхонтова я разговорился с каким-то чуваком. Им оказался сооснователь сети фермерских магазинов LavkaLavka Василий Пальшин. Как только я узнал, кто он, то сразу выложил все свои планы. Позже я ему позвонил, мы встретились на Нижнем Сусальном переулке, где открылась первая Lavka. То мороженое, которое я привёз, всем понравилось. Они готовы были брать нашу продукцию "со сковороды". И так получилось, что они нам заявили одни объёмы, а на деле получились совершенно иные: мы превысили их объём продаж в восемь раз.
Чуть позже я решил позвонить в сеть магазинов с экопродуктами "Избёнка". Они продукцией заинтересовались, но заявили большой объём — три-четыре тонны в месяц. А мы могли производить порядка 50 килограммов в неделю. Через несколько часов я снова перезвонил им: "А если я открою производство и мы будем выполнять планы, будете со мной сотрудничать?" Они сказали: "Мы готовы рассмотреть ваше предложение". Было наивно полагать, что они согласятся составить со мной предварительный договор. Но я решил идти дальше. Мою уверенность укрепили и приятные закупочные цены, которые мне озвучили. И я решил открывать свой цех.
Запуск производства
Помещение под производство не пришлось искать долго. Но сил на это ушло много: каждый день я проезжал на машине по 500 километров. У меня не было понятия, сколько места нужно было для производства, но в итоге я нашёл ровно такое помещение, какое нужно. Наиболее приемлемым по деньгам вариантом стала деревня Грибки в пяти километрах от Москвы.
В целом на запуск производства потребовалось 2 миллиона рублей. Хотя я думал, что мы уложимся в полтора. Большую часть денег я занял у родственников, плюс вложился не очень знакомый мне человек. (Никогда так не делайте! Партнёр в итоге решил покинуть компанию после первой же неудачи.) По закупкам оборудования, соблюдению всех требований СЭС и другим нормам меня консультировали специалисты LavkaLavka. И в июле 2014 года мы запустили цех.
Сейчас мы работаем на оборудовании, которое предназначено для джелатерии, — кафе, в котором делают небольшие партии мороженого. Всё производится вручную и из натуральных ингредиентов. Сначала в пастеризаторах мы варим смесь на основе так называемого "кастарда", её основа — это сливки и молоко, сахар, яичный желток и стабилизатор (в нашем случае — крахмал тапиоки). Пастеризатор — это такая большая кастрюля, в которой смесь сначала нагревается (до 85 градусов), а затем сразу же охлаждается (до 4). Нагрев-охлаждение необходимы для того, чтобы избавить смесь от возможных бактерий. Затем эту смесь заливаем во фризер, где она замораживается и взбивается. Дальше, когда масса выходит из фризера, сотрудник добавляет в неё наполнители — орехи, кусочки брауни, печенья, пончиков или трюфели. Всё это мы выпекаем самостоятельно у себя в цеху. Фасуем тоже вручную. Я, наверное, 30 тысяч баночек сам уже упаковал. Хотя, когда пошли большие объёмы, мы приобрели полуавтоматический дозатор. После мороженое отправляется в камеру шоковой заморозки, где оно охлаждается до минус 20, а затем такая же температура поддерживается в морозильной камере, где оно ждёт отправки в магазины.
Все рецепты мы разрабатывали сами, ориентируясь на свой вкус. Начинали мы с очень жирного продукта, в нём было много минусов. Например, в производстве такое мороженое более сложное и нестабильное: ты никогда до конца не уверен в результате. Сейчас самая высокая жирность (около 20 %) у мороженого "Мусковадо-пекан". В среднем жирность 11–18 %. Мы не используем длинный список стабилизаторов, чем грешат абсолютно все производители промышленных масштабов. Стабилизаторы продлевают срок годности продукта в разы, но сильно забивают вкус, вызывают быстрое пресыщение. Наш продукт по вкусу совершенно натуральный. Многие люди говорили нам, что они съедают пол-литровую банку за раз, не могут остановиться. Попробуйте съесть 500 граммов дешёвого пломбира или, например, "Макфлурри" и сравните ощущения.
Ещё мы производим солёную карамель, которая стала самым популярным продуктом в нашей линейке. Её мы тоже сами варим. Помню, как кто-то из клиентов спрашивал сертификаты и очень удивился, что мы его сами производим. Мы также сами все печём — печенье, брауни, пончики. Это, конечно, всё муторно и трудоёмко. Поэтому, когда в этом году начался сезон, мы немного сократили ассортимент. Например, отказались от вкуса "Яблочный пирог" и от сэндвичей с мороженым.
Поставщики
Поставщиков для мороженого было найти непросто. Но у меня никогда не стоял вопрос о том, сколько стоит тот или иной продукт. Главное — это качество. Например, мы недавно сменили поставщика молока: если раньше мы сотрудничали с Organic Milk, то сейчас перешли на "Майти Милк". Его делает Ольга Мелик-Каракозова, она известная бариста, соосновательница сети кофеен "Даблби". Она такой же энтузиаст, как и мы: задалась целью сделать молоко австралийского качества и сделала. Я перепробовал очень много молока и понял, что это лучшее. Хотя в закупке оно дороже.
Во всём полагаюсь на свой вкус. Например, сейчас мы определяемся с миндальными орехами. Нам его много потребуется для вкуса "Зелёный чай с миндалём". И я перепробовал больше десяти видов миндаля, но в большинстве из них я чувствую привкус абрикосовой косточки. Хотя некоторые иностранные специалисты говорят, что только на вкус нельзя полагаться, мозг может обмануть. Наверное, дело в том, что я более требовательный. Если мне нравится, значит, нравится всем.
Если мы включаем в рецепт более дорогой ингредиент, то на конечную стоимость мороженого это не влияет. Даже наоборот, в начале сезона мы снизили цену на мороженое в "Лавке": раньше 500 граммов стоили 580 рублей, а теперь — 450 рублей.
Вход в сеть
Изначально мы готовились поставлять свою продукцию на полки "Избёнки". После того как мы наладили производство, я позвонил им, и мы договорились о встрече. Привёз на пробу 19 литров мороженого. Но после встречи представители сети почему-то "включили молчанку". Они ответили только через три недели и выслали цены, на которые мы не могли согласиться: они разительно отличались от тех, которые озвучивали мне месяц назад. "Избёнку" можно понять: они не знают нас, перестраховываются. Но если бы мы согласились на такую низкую стоимость, то работали бы в ноль. Наши планы разрушились.
В ожидании ответа мы делали мороженое для LavkaLavka, начали сотрудничество с интернет-магазином Delicateska. Сначала мы им поставляли четыре вида, теперь в два раза больше. И где-то к началу осени мы стали производить 300 килограммов в месяц. Помимо этих магазинов, есть ещё несколько небольших точек продаж: "Фермач", "МорошкаМаркет", кулинария "Золотая Бухара". Сейчас подключился Seasons Market. Сотрудничаем и с интернет-магазином в Нижнем Новгороде.
С "Избёнкой" мы стали сотрудничать почти год спустя, в мае этого года. Я им позвонил, они меня помнили. Удалось договориться о приемлемых ценах. Так что теперь это наш самый крупный клиент.
Мороженое в темноте
Мы начали поставлять в "Избёнку" только мороженое с солёной карамелью, теперь ввели в ассортимент мороженое "Зелёный чай с миндалём". В первый месяц мы им поставляли всего две тонны, а сейчас — до семи-восьми тонн в месяц. У LavkaLavka самый большой ассортимент, сейчас мы туда поставляем порядка 15 или 16 видов. На неё и другие небольшие магазины приходится ещё около тонны мороженого в месяц. Сейчас мы расширяем цех. Он даст возможность увеличить выпуск продукции в два раза. Оборот компании сейчас порядка 3,5 миллиона рублей в месяц.
Раньше сезонные спады мы не ощущали из-за того, что шёл постоянный рост. Как сейчас сложится, я не знаю. Думаю, что следующей зимой выручка упадёт, особенно если сократится количество импульсивных покупок. Конечно, лояльные покупатели с нами останутся. Но непонятно, какое соотношение лояльной аудитории и импульсивных покупок. За счёт ассортимента будем поддерживать уровень продаж даже в несезон. Сейчас вводим зелёный чай, хотел даже на этой неделе предложить что-то другое. К концу лета будет точно три вкуса.
Если говорить о конкурентах и взять формат фермерских магазинов, были и до нас более мелкие производители: IceBox, на ярмарке видел Tim&Tim. Есть ещё джелатерия "Пломбир" на Тверском бульваре и Чистых прудах.
Как бы я ни уставал, всегда нахожу силы, чтобы почитать отзывы о нашем продукте. Особенно серьёзно относимся к негативным отзывам. Конечно, их совсем немного. Например, у нас был вкус "Кофе с пончиками", и несколько человек написали, что такое сочетание напоминает им хлеб. И со временем этот вкус убрали. Сейчас у нас солёная карамель с шоколадным трюфелем. И люди стали писать, что мало трюфелей. И хотя мы их количество уже увеличили, но сейчас будем добавлять ещё больше. Наверное, так получается из-за ручного замешивания. Возможно, когда идут большие объёмы, рука у сотрудника устаёт и последние партии могут быть не так равномерны.
Я ничего не вижу плохого в том, чтобы стать массовым продуктом, но важно при этом не потерять качество. Например, Baskin Robbins продаётся по цене 350 рублей за банку. Я уверен, что мы сможем предложить такую же цену, когда будут соответствующие объёмы.
Сейчас мороженое — это вся моя жизнь. IceCake — это я и моя команда из семи человек. Нет ни недели, чтобы не случалось чего-то экстраординарного. Или авария на производстве, или поставщик внезапно сообщает, что не может привезти полтонны сливок, или лучший работник уходит, или в разгар работы внезапно выключают свет. Ничего — значит, придётся сегодня поработать чуть дольше.
