Начало нынешнего года у ритейлеров не задалось на фоне снижения цен, поздней Пасхи и изменения потребительских предпочтений. Производители и продавцы товаров повседневного спроса активно ищут возможности роста производства и продаж, и исследовательская компания Nielsen проанализировала возможные источники этого роста.
Как отмечается в исследовании компании Nielsen, в первом квартале текущего года продажи товаров повседневного спроса в традиционных магазинах в США были почти на $3 млрд ниже, чем за тот же период 2016 года. И главными причинами этого падения стало, во-первых, то, что Пасха в нынешнем году отмечалась на три недели позже, чем в прошлом, а этот праздник обычно обеспечивает хороший рост продаж, во-вторых, в США сохраняется дефляция, и, в-третьих, свое влияние оказывает и изменение покупательских предпочтений (с замороженных продуктов на свежие, с обычных магазинов на онлайн-сервисы и т. п.). Но, как пишет Nielsen, рецепт хороших продаж за долгие годы не изменился: ритейлерам необходимо находить больше покупателей, убеждать их набирать больше товаров и при этом поднимать цены.
Сейчас у потребителей гораздо больший выбор мест для покупок, а значит, деньги покупателей достаются все меньшему количеству ритейлеров. В 2016 году всего 50 ритейлеров обеспечивали 80% продаж товаров повседневного спроса, что на треть меньше, чем 10 лет назад. И хотя рынок в целом роста не демонстрирует, отдельным компаниям в этом секторе розничной торговли удается наращивать объемы и продажи.
По данным Nielsen, один из секторов, в котором рост есть, это электронная торговля. Сейчас на долю товаров повседневного спроса, продаваемых через интернет, приходится 6% продаж. Но на отдельные категории товаров приходится заметно большая доля электронных продаж. Так, доля товаров по уходу за телом в онлайн-продажах составляет 28%, товаров для животных — 27%, товаров для здоровья — 14%, для личной гигиены — 12% и товаров для уборки дома — 10%. При этом, например, в категории товаров для личной гигиены онлайн-продажи за 12 месяцев (по апрель 2017 года) выросли на $1,7 млрд, что почти в 5,5 раза превышает рост продаж за тот же период в физических магазинах. В категории фасованных продуктов питания и напитков разница чуть меньше: онлайн-продажи выросли на $2,4 млрд, продажи в физических магазинах — на $619 млн.
Чтобы увеличить число покупателей в онлайн-магазинах, Nielsen рекомендует не забывать о трех важных факторах: доверие (покупатели хотят, чтобы товар доставлялся вовремя, в соответствии с заказом и неповрежденным), стоимость (значение имеют акции и скидки), впечатление (больше нравится удобный и понятный интерфейс сайта). Кроме того, покупатели называют три критерия, которые наиболее важны для них при совершении покупок онлайн — это наличие выбора, удобство и индивидуальный подход, и чем более продвинут покупатель в совершении покупок онлайн, тем важнее для него соблюдение всех этих критериев.
Еще один из факторов, который необходимо учитывать ритейлерам для сохранения продаж, заключается в том, что потребители все больше тратят на еду, которую готовят не дома, то есть либо едят в ресторанах и кафе, либо заказывают доставку оттуда готовых блюд домой. И в прошлом году впервые потребители потратили больше на еду, приготовленную не дома, чем на закупку продуктов для приготовления еды дома. Еще один вариант увеличения продаж для ритейлеров — использовать растущую популярность среди потребителей кулинарных наборов, когда покупатель заказывает рецепт и нужные ингредиенты онлайн, а затем готовит блюдо сам дома.
Кроме того, производителям и ритейлерам продуктов, входящих в категорию товаров повседневного спроса, стоит учитывать, что наибольший рост продаж отмечается у тех ритейлеров, кто делает упор на свежие продукты (у них 50% продаж продуктовой продукции приходится именно на свежие продукты). Привлечь покупателей, считает Nielsen, может ставшая в последнее время популярной модель продажи продуктов, когда покупатель делает заказ онлайн, а потом забирает его в магазине. До сих пор многие покупатели предпочитают именно заходить за продуктами в магазин, а не ожидать их доставки. И вероятность заказа отдельных видов свежих продуктов возрастает в разы, если покупатель намерен забрать заказ сам в магазине, а не оформлять доставку. Так, вероятность заказа свежего мяса возрастает на 223%, сельхозпродукции — на 180%.
Таким образом, подводит итог Nielsen, если ориентировать стратегию компании на продажу свежих продуктов, учитывать покупательские предпочтения, привычки потребителей и демографические изменения, в ближайшем будущем можно успешно наращивать продажи.
