Иркутский фермер Сергей Перевозников создал первый в Восточной Сибири интернет-магазин экопродуктов, который сегодня объединяет несколько десятков хозяйств региона.
Проект интернет-магазина экопродуктов «Эко-базар» «вырос» из желания накормить друзей и знакомых здоровой деревенской пищей. По крайней мере так гласит официальная легенда бренда. Сначала продукты фермерского хозяйства Сергея Перевозникова стали попадать на стол гостей принадлежащей ему турбазы «Имение Заречное», потом деревенское мясо и молоко стали покупать друзья и знакомые друзей, потом начали поступать заказы от сторонниц здорового детского питания на популярном в Иркутске форуме мам. Так родилась идея вести цивилизованную интернет-торговлю продуктами питания.
На самом деле это только часть настоящей истории. О том, как нелегко прокладывать тропы интернет-торговли, «Эксперту-Сибирь» рассказал предприниматель Сергей Перевозников: фермер, туроператор и с недавних пор хозяин единственного в Восточной Сибири интернет-магазина экологического питания.
— Зачем фермерскому хозяйству такой непростой способ сбыта продукции — магазин в Интернете?
— Если говорить об Интернете, то эта среда для меня не чужая. Несколько лет назад я запустил проект визитно-информационного центра «Байкал инфо». Мы были одним из ведущих информационных ресурсов по туристическому отдыху на Байкале. Сейчас этот проект уже не мой, но понимание, как это работает, как формируется аудитория и так далее, осталось.
Главное — понимать, что Интернет — это не главное, это лишь часть стратегии. Чем больше интернет-магазин, тем меньше в бизнесе занимает собственно интернет-составляющая. Нужны складские помещения, логистика, кадры — по сравнению с обычным магазином затраты меньше, но не намного. Экономишь на витрине, на торговой площадке, а все остальное то же самое. Боле того, рано или поздно приходишь к пониманию, что «офлайн-магазин» тоже нужен, и как элемент поддержания бренда, и как такая опорная точка.
Вообще, перед каждым фермером стоит проблема реализации собственной продукции. Либо сдавать перекупщику по дешевке, либо самому становиться за прилавок. Как-то видел репортаж, там губернатор гулял по рынку: «Вы фермер? Сами производите? А почему тогда так дорого продаете?». А как же продать дешевле, если стоимость аренды места на иркутском рынке 25 тысяч рублей в месяц? Добавим зарплату продавца, да хранение, взвешивание, ветеринарный контроль — себестоимость места вылетает где-то в 80 тысяч рублей. Сколько нужно производить мяса, чтобы отбить такие затраты? Раз самому такой объем не потянуть, значит, нужно либо скупать у других на продажу, либо драть цену в потолок, иначе просто «вылетишь в трубу». Да и кто даст опустить цену? Рынок — это определенная среда, и если все держат цену с таким же товаром, как у тебя, а то и хуже, то никуда не денешься. Поэтому я понял, что рынок для меня путь тупиковый.
Интернет-магазин другое дело. Посмотрел, как это делается в России. На мой взгляд, абсолютный лидер — это проект LavkaLavka.ru. Но и не без изъяна: пытаться из одного логистического центра накрыть всю страну, на мой взгляд, сложно. Страна великовата, да логистика плоховата. А за франчайзинг они просят совершенно сумасшедшие деньги.
Мы пошли своим путем, и сразу стало понятно, что «мономагазин» от одного производителя — это бессмысленно. Нужен ассортимент. Я четко знаю свои возможности, что я могу дать, а что — нет, поэтому начал «подтягивать» других фермеров. Кто-то готов молоко поставлять, кто-то — мед, сам собой начался процесс естественной кооперации.
Сегодня фермерские хозяйства напоминают осажденные крепости. Каждый фермер старается себя всем обеспечить самостоятельно: сам вырастил, сам собрал, сам продал. На внешний мир надежды нет никакой, да и каждый уже не по разу «попадал», никто никому не верит. Фермер замучен проверками, недофинансированием, сезонностью, загружен хозяйством и заниматься правильным рынком не хочет. Наоборот, ему кажется, что главное — стать многопрофильным, чтобы самому одновременно заниматься и кормами, и свининой, и еще сбытом желательно, а если есть силы, то еще параллельно чем-то… Как говорится — и швец, и жнец, и на дуде игрец.
-— А разве те же корма не проще покупать?
— Проблема в том, что корма сложно купить по той цене, которая позволит фермерскому хозяйству остаться рентабельным. Это даже крупный монокультурный производитель понимает, который десятками гектаров выращивает зерновые. Поэтому в нашем Ольхонском районе многие сегодня пришли к пониманию, что нуждаются в кооперации, и даже ради этого готовы чем-то жертвовать, делиться маржой.
Чтобы дорасти до понимания необходимости кооперации, нужно достичь определенной стадии роста. Мелкий фермер — это, по сути, крупное крестьянское хозяйство. Встал в пять утра, скотину покормил, сена накосил, и весь день по хозяйству. Бизнес работает, пока ты работаешь. Это люди, у которых руки, как ковши экскаватора, которые трудятся, не разгибаясь, так что у них элементарно нет времени, чтобы заниматься всякой там кооперацией. В свою очередь тот, кто уже вырос в большие хозяйства, тоже не очень заинтересован в сотрудничестве. Их единицы, тех, кто успел в короткое окно возможностей, когда государство реально поддерживало фермерство, взять землю и технику на льготных условиях. У них отработанные связи с клиентами, и, несмотря на кредитный гнет, они являются крепкими хозяйствами, и им никто не нужен.
Таким образом, объединяться готов средний уровень, фермеры, которые уже не мелкие, они выросли, но самостоятельно «большими» они уже не станут.
— Что мешает расти фермерским хозяйствам? Конкуренция, дефицит инвестиций?
— И то и другое. Конечно, мы не можем конкурировать с крупными производителями, такими, как СХАО «Белореченское» или Усольский свинокомплекс (оба находятся в Иркутской области. — Ред.). Во-первых, массовое промышленное производство на единицу продукции всегда дешевле. Во-вторых, если мы производим натуральную продукцию, она всегда обходится дороже. На птицефабрике бройлер выращивается 32 дня, у фермера — не меньше двух месяцев. Как минимум это означает, что вдвое выше расходы на корма. Правда, получается другой вкус мяса, другая плотность.
Иная беда — это диспаритет цен. Комбайн стоит пять миллионов, работает месяц в году. Какие объемы нужно иметь, чтобы он окупился? Трактор — миллион, сколько нужно продать поросят, чтобы его купить? Цену выше рынка мы поднять не можем, дешевле купить тоже не можем. Так что либо кооперируйся, либо помирай. Собственно так и родилась идея кооператива «Ольхонский». Радует, что мы нашли взаимопонимание с районной администрацией, есть понимание и в министерстве сельского хозяйства. Совместными усилиями приступили к созданию программы развития мясного животноводства в Ольхонском районе. Это будет пилотный проект для Иркутской области, в его подготовке мы пригласили принять участие Иркутскую государственную сельскохозяйственную академию. Создание программы оплачивают вскладчину фермерские хозяйства района. Мы хотим создать работающую программу, которая бы рассматривала район как один территориально-производственный комплекс. В итоге нам нужно определить опорные точки для совместной кооперации, возможно, даже для межрайонного сотрудничества, например, по производству кормов, по строительству убойных цехов.
Заодно появляется возможность вывести на рынок продукцию под одним брендом — например «Ольхонское мясо» — с гарантированным происхождением, с определенными качественными и вкусовыми характеристиками. Это будет не самое дешевое мясо, однако мы сможем гарантировать, что «мясо» гуляло на солончаках. Раз конкурировать по цене с крупным производителем невозможно, значит, мне нужно уходить в другую нишу.
— Старт в Интернете — это сложно?
— Когда основные стратегические решения есть, создание сайта — дело техническое. Когда заказывали программное обеспечение, предусмотрели, чтобы его легко можно было перенести в любой регион. Есть задел под франшизу в перспективе, хотя пока об этом говорить рано.
Когда сайт набрал обороты, появилась некая критическая масса — к нам стали приходить поставщики, предлагать сотрудничество. Возникла проблема не столько с качеством продукции, сколько с качеством услуг поставщика. Специфика нашей работы в том, что мы поставляем продукты под заказ. Условно говоря, если у меня на вторник заказано сто литров молока, то мне нужно, чтобы его мне привезли именно во вторник. Мы работаем со свежим охлажденным молоком и гарантируем, что молоко утренней дойки у вас на столе будет сегодня вечером. Но не всякий фермер это понимает: то машина сломалась, то зуб заболел, то свадьба у брата… И молоко ко мне приезжает вместо вторника в среду. А я не молокозавод, мне оно в среду не нужно, я уже клиента подвел, и мой имидж пострадал. С такими «партнерами» мы расстаемся, и поэтому у нас текучка: при определенном количестве постоянных поставщиков примерно 25 процентов у нас все время меняются.
Контроль качества — это большая проблема. Выполняешь все государственные нормативы — незаметно получаешь вместо небольшого цеха полноценную переработку и думаешь, как же тебе отбить вложенное. То же самое — с ветеринарами, которые очень любят изречение «Врач лечит человека, ветеринарный врач — человечество». Это прекрасно, но давайте разберемся: у нас госветслужба либо человечество спасает, либо деньги зарабатывает. Чтобы получить справку на голову животного нужно потратить от 500 до 700 рублей. Баран весь стоит четыре-пять тысяч рублей, это значит, что справка обходится в 10 процентов, да автомобиль сгонять до районного центра, в оба конца 120 километров, да еще два дня на проведение анализов. Не способствует, мягко говоря, снижению себестоимости продукции.
— Какие перспективы? Где та точка, за которой можно будет сказать — вот оно, долгожданное плато прибыли, и можно перестать думать о развитии?
— Сейчас мы нарабатываем некую критическую массу. Присматриваемся к покупателю. Пока мы работаем на аудиторию, заинтересованную в экологически чистом питании. Это, например, мамы, которые заботятся о питании малышей. И это определенная ценовая группа. Есть мысли замахнуться на другой сегмент рынка — продукты для обеспеченных людей. Но это и совсем другое предложение. Нужен шик: упаковка, бренд, немного другая доставка и желательно — постоянный магазин. Пока мы не можем себе это позволить: сколько денег — столько песен. У меня как у предпринимателя большая часть средств вложена в животноводство, а это долгий срок окупаемости.
Сейчас мы растем вместе с рынком. Я не делаю рекламу: у меня пока нет ресурсов, чтобы обеспечить большее количество покупателей, не потеряв качество. Кредитование не спасает: банки заинтересованы в коротких кредитах. Например, сейчас я хотел бы купить небольшую сыроварню. В том, что будет спрос, я уверен, все посчитано, но стоит сыроварня 320 тысяч рублей примерно, плюс оборотные средства, итого надо где-то 500 тысяч рублей. Но за полгода она точно не окупится, а на больший срок стартапу никто кредит под оборудование не даст.
Словом, пока я возможности остановить рост и снимать сливки не вижу. По крайней мере с того места, где я сейчас нахожусь. Я понимаю, что оно есть, но где? Когда-нибудь появится «офлайн-магазин», появится представительство в других городах Иркутской области. С определенного момента мы будем готовы открывать свои магазины за пределами региона. Рынок пока ненасыщен, я не удивлюсь, если в одном Иркутске у нас могут появиться три-четыре конкурента, и рынок это выдержит. Но как будет развиваться ситуация в ближайшие два-три года, на какие рубежи мы выйдем и где закрепимся — сказать очень трудно. Возможно, мы «выстрелим», и результаты будут весьма оптимистичные, возможно, нет. Пока интернет-торговля остается темной лошадкой.
Справка:
Сергей Перевозников родился 11 октября 1965 года в Республике Бурятия. Закончил Иркутский государственный университет путей сообщения, но железнодорожником так и не стал. Одним из первых предпринимательских проектов была компания маршрутных такси. Потом, по его утверждению, случайно вложил средства и купил турбазу в Ольхонском районе Иркутской области и «втянулся»: создал визитно-информационный центр, стал активным участником туристического рынка, начал продвигать направление конного экологического туризма. Сегодня в «Имении Заречном» — свой табун лошадей. Занимаясь коневодством, вышел на проблемы сельскохозяйственного производства, обзавелся фермерским хозяйством.
Ольхонский район — муниципальное образование в Иркутской области, в 200 км от Иркутска. Район располагается узкой полосой вдоль побережья озера Байкал. Назван по острову Ольхон, самому большому острову озера Байкал. Степной ландшафт, изобилующий сочными травами, создает хорошие условия для животноводства, а мясо, выращенное в районе, считается особенно вкусным.
