Банкротство компании может опечалить кого угодно, но только не ее конкурентов. Ушедший игрок оставляет после себя лакомую долю рынка, получить которую можно без особых усилий, главное — не упустить момент. Этика тут ни при чем: на войне как на войне.
Не прошло и месяца с момента закрытия последнего магазина парфюмерной сети «АрбатПрестиж», как ее конкуренты поспешили извлечь из этого выгоду. В течение марта в «Иль де Ботэ» и «Арбор Мунди» проходит рекламная акция: все желающие могут обменять дисконтные карты банкрота на аналогичные карты названных сетей. Ничего предосудительного в таком шаге, конечно же, нет: небольшой московский продавец парфюмерии и косметики «Арбор Мунди» просто пошел навстречу своим новым покупателям. Компания открыла несколько своих магазинов в помещениях, которые раньше арендовал конкурент. А его постоянные клиенты, жители близлежащих домов, не заметив подмены, по привычке продолжали предъявлять на кассе дисконтные карты «АрбатПрестижа». «Так и родилась идея сохранить для себя лояльных покупателей бывшего конкурента, предоставив им новые карты с такой же скидкой», — поясняет супервайзер сети Ирина Горохова. С похожей инициативой месяцем раньше выступил один из дилеров Renault в Петербурге — «Петровский Автоцентр», когда конкурирующая компания СТК прекратила работать с этой маркой автомобилей.
Трогательная забота о клиентах компаний, терпящих бедствие, обещает стать приметой кризисного времени с его богатым урожаем банкротств. Тем более что некоторый опыт российским бизнесом уже накоплен. Достаточно вспомнить историю столичной розничной сети «Партия». Она работала в верхнем ценовом сегменте, но не выдержала конкуренции с компаниями, предлагавшими доступные цены на фактически тот же ассортимент. После того как несколько лет назад «Партия» ушла с рынка, сеть «Белый ветер Цифровой» поспешила заполучить потребителей с более высоким уровнем дохода. «За три месяца нам удалось обменять порядка 1500 “партийных” карточек на наши», — говорит руководитель аналитической группы компании «Белый ветер Цифровой» Сергей Токаренко.
Порой в погоне за клиентами компании заходят так далеко, что начинают делить шкуру неубитого медведя. Нешуточные страсти разыгрались за спиной инвесткомпании «Финам», к которой пару недель назад возникли серьезные претензии у ФСФР. Сперва клиенты «Финама» получили электронные письма с предложением спасти свои активы из ИК «Баррель» (рассылка не была санкционирована руководством, утверждают в компании, инициировавшего ее сотрудника уволили). А потом на добычу накинулась и БКС. Из внутреннего документа, оказавшегося в распоряжении SM, следует, что конкурент вовсю обдумывает слоганы для интернет-баннеров, чтобы привлечь клиентов проблемного брокера. В БКС, впрочем, это отрицают.
«Главный плюс такого хода в том, что он позволяет переманить не просто клиента, а нужного клиента», — считает директор по маркетингу Sоldis Олег Ткачев. Но управляющий партнер адвокатской конторы «Раппопорт и Партнеры» Александр Раппопорт видит существующие риски. По его словам, подобные действия могут попасть под категорию «злоупотребление правом». «В этом случае компания рискует тем, что ей будет предъявлен иск о возмещении ущерба конкуренту в виде недополученной прибыли, — отмечает Раппопорт, — даже если тот проходит процедуру банкротства». Впрочем, пока не видно, чтобы это кого-то останавливало.
