Казанец Юрий Павлов вместе с женой 15 лет назад начал шить мужские рубашки, но дело не пошло и уже через год его пришлось закрыть. Подсмотрев на турецкой фабрике процесс производства, через два года Павловы запустили бизнес вновь, однако на этот раз переключились на пошив женской одежды под собственной маркой Pavlotti. Спустя годы их фабрика выпускает 13 — 14 тыс. изделий ежемесячно, разрабатывая 12 коллекций в год. О том, как меняется мода, почему все производители одежды работают с оглядкой друг на друга, отчего процветают Турция и Китай, тогда как в России швеям негде учиться, основатель и гендиректор швейной фабрики Pavlotti Юрий Павлов рассказал в интервью "БИЗНЕС Online".
— Юрий Петрович, вы 12 лет шьете женскую одежду. Раз вы не меняете направление своего бизнеса, значит это прибыльно?
— Да, но тем не менее начинали мы с мужских рубашек. Это было 15 лет назад. Арендовали небольшое помещение буквально для нескольких человек на улице Дементьева, купили старое оборудование. Каким-то образом проработали год, потом закрылись, не могли мы выжить, работая так…
— А что не так было в вашей работе? И где вы пытались реализовывать свою продукцию?
— Сначала мы здесь хотели продавать, но нас всерьез не воспринимали: "Кто вы такие, мы вас вообще не знаем и закупаемся в Москве". И мы решили выйти на столицу. А тогда ведь еще "Лужники" были (рынок на территории спорткомплекса "Лужники" — прим. авт.), трудно было начать реализовывать там свою продукцию. Это была закрытая система, не магазин, куда заявку написал и начал товар реализовывать. "Лужники" был самым большим оптовым рынком России, и нам нужно было попасть именно туда и мы попали. Нашли пути, знакомых и вышли на этот рынок, откуда по всей стране все развозится. Но тогда нам это не помогло, все равно пришлось закрыть наше абсолютно неналаженное производство.
— И какими были ваши дальнейшие шаги?
— Учились работать правильно. Первые понесенные убытки заставили задуматься. Во-первых, тогда мы решили, что производство мужской одежды нам не подходит. Женщины — модницы, им хочется переодеваться, они следят за тенденциями. Во-вторых, мы начали постоянно ездить в Турцию, изучать швейное производство. Там, кстати, в основном мужчины трудятся. У нас же вообще в 90-х вся легкая промышленность рухнула. Даже специалисты, которые сейчас есть на рынке, — "старой закваски", те, кто остался с тех времен. Производства уже с 2000-х не было, существовали только ателье. Все забыли, как работать.
Как людей научить? И вот в Турции на производстве мы сняли фильм о том, как люди там работают, насколько быстрее и четче. И, так сказать, уяснив все для себя, через год мы заехали в то же помещение, но оборудование закупили новое. Показали фильм нашим швеям, за какой период сколько операций можно сделать. Нам говорили: это невозможно. А когда нет опыта, конечно, думаешь, что нельзя работать быстрее, намного быстрее. Хотя, признаться, за столько лет мы не научились работать так, как они. Не говоря уже о китайцах, это вообще отдельная история, у них невероятная скорость производства. И турки работают очень хорошо, это серьезный конкурент.
— Во сколько вам обошлось открытие производства во второй раз?
— Один миллион рублей. Это наши сбережения, плюс брали в долг, думаю, что последнее и способствовало нашему развитию. Долги давили на нас, не давали никуда свернуть и уж тем более все бросить. А когда опыта нет, не знаешь, скоро ли наступят хорошие времена.
— То есть вы набрали долгов почти миллион? У кого?
— Да. Занимали, перезанимали, отдавали и снова занимали. У нас очень много друзей. А как иначе начнешь? Если есть мечта, надо идти к ней.
— И с чем вы столкнулись?
— С 2002 по 2005 года было очень сложно, еле концы с концами сводили, зарекомендовать себя было непросто. В Москве тебя никто не знает, понятия "постоянных клиентов" там вообще нет, а сменяемость моделей очень частая — всегда же надо быть на пике моды. Попадешь в тренд — хорошо, не попадешь — пролетел. Помню, наступил как-то момент, руки опустились окончательно, уже думали поменять свою квартиру на меньшую, вернуть все долги и все… Но не хотелось идти по этому пути.
— А после 2005 года дело встало на рельсы?
— Мы буксовали, пока не уволили своего московского продавца. Долго не понимали, что он слабый. Вот тогда мы вздохнули свободно и поняли, что мы можем еще и продавать. Начали с женой по очереди в Москву ездить, сняли там квартиру. Неделю она, потом уезжал я. Тоже непросто было — производство здесь, торговля в Москве. На детях, конечно, сказывалось. Хорошо, что наши родители поддерживали, когда нужно было, сидели с детьми. Помню, младший ребенок у нас долго не разговаривал. И вот когда жена у меня уехала в Москву, ребенок, слушая ее по телефону, заговорил. Понял, видимо, что иначе с мамой никак на расстоянии не пообщаешься (смеется).
— Как за время вашей работы менялась мода?
— Вкусы, безусловно, меняются. Раньше предпочитали клеш, а сейчас брюки в принципе стали меньше носить, больше выбирают платья и юбки. Сейчас в моде более женственные наряды. Вообще мода всегда циклична, знакомый нам стиль возвращается в новом амплуа, похожим, но все-таки несущем новый оттенок, ритм нового времени.
И мода всегда скоротечна. Зачастую то, что было модно в прошлом сезоне, не всегда можно перенести в следующий. Вещи классического стиля в этом плане более универсальны. Их можно обыгрывать, представляя в новом свете.
— А кто диктует моду? Париж?
— В моде всегда есть производители, они ее и диктуют. Что изобретается, то и становится модным. Наши дизайнеры вместе с моей супругой постоянно ездят на выставки в Москву и за границу, общаются, происходит непрерывный анализ того, куда движется рынок. Находясь в изоляции, в тренд не попадешь. В мире моды все работают с оглядкой друг на друга, иначе можно уйти не в ту сторону.
— А что по поводу "попасть в тренд", кто за это отвечает?
— Разработками моделей занималась и занимается супруга Оксана. Она у меня всегда хорошо шила и красиво одевалась. Ей это мама, видимо, привила. Оксана с 13 лет подрабатывала на летних каникулах в "Доме быта", в период его расцвета. А сейчас вот хочет отправиться в Москву, учиться в Британской высшей школе дизайна.
А я всегда на производстве отвечал за оборудование. Сейчас, когда фабрика нормально работает, есть механики и начальник производства, то мне вроде уже и заняться нечем, а сначала я был и водителем, и механиком. У нас, когда еще старое оборудование было, оно постоянно ломалось. Вызовешь механика, он приедет, починит, деньги заберет, а оно опять ломается. Я его так достал, что он предложил: давай я тебя самого научу. И показал мне все принципы работы швейной машины. Потом, приходя на работу, решал дела и шел чинить машины, как само собой разумеющееся.
— Для каких именно женщин рассчитана ваша одежда?
— Мы производим одежду стиля сasual, повседневную для женщин среднего достатка в возрасте, пожалуй, от 17 и до 45. Немало одежды, подходящей для офиса, можно подобрать и вечерние наряды. У нас одежда не такая дорогая. Честно скажу, с нашим качеством надо намного дороже продавать. И ткани мы всегда закупаем качественные. Поставщики постоянно повышают цену, но мы свои держим. В коллекции также всегда есть линейка больших размеров.
— И каковы розничные цены на вашу одежду?
— Цены у нас "ходовые", брюки, например, — 2,5 тысячи рублей. Оптовые, разумеется, ниже.
— Какова выручка вашей фабрики за прошлый год?
— 30 миллионов рублей.
— А рентабельность?
— 25 — 30 процентов.
— Как часто вы выпускаете новые коллекции?
— Теперь наши коллекции обновляются каждый месяц. Следим за трендами, ездим в Милан, Париж, Турцию. Во-первых, смотрим по цветам. В Париже, например, два раза в год выходит цветовая гамма того, что будет модным на следующий год. От этой гаммы уже двигаемся, а модели создают наши дизайнеры. Коллекции разрабатываются примерно на полгода вперед. В том году запустили производство пальто — это наш новый проект. А базовая коллекция — 100 моделей, это брюки, юбки, пиджаки, блузки, платья. В зависимости от сезона это примерно 10 видов брюк, 10 юбок и так далее.
— Каков у вас объем производства?
— 13 — 14 тысяч изделий в месяц. Зависит от сложности. Летний — хороший сезон, зимний — похуже. Где-то отшиваем больше, где-то — меньше. А производственная площадь у нас сейчас 2,5 тысячи квадратных метров.
— А каков процесс создания базовой коллекции? Сотрудничаете ли вы с какими-то дизайнерами?
— Мы развиваем только своих дизайнеров. Сейчас у нас три дизайнера вместе с моей супругой разрабатывают все модели. У них целый консилиум создается. Прежде чем выпустить модель, которая попадет в тренд, столько обсуждений, примерок, переделок происходит. Сейчас мы еще хотим закупить 3D-манекен, чтобы на компьютере анализировать.
— Вы начинали с небольшого помещения, а сейчас размещаетесь в большом здании. Оно в вашей собственности?
— Да, обошлось оно нам в 50 миллионов рублей вместе с прилегающей землей. В этом здании на Адоратского раньше ничего не было. Мы его купили как офисное, а потом переделывали документы, чтобы получить, так сказать, статус производственного. Очень удобно: здание одновременно относится к промзоне и находится на территории Казани (поселок Брикетный — прим. авт.). А выносить производство за город неудобно, на фабрике в основном работают женщины, у всех дети: кому-то в садик бежать или на родительское собрание. Переехали мы в 2009 году, а кредит за него отдали буквально полгода назад. Это здание было заложено в банке "Кара Алтын" и находилось в обременении. Мы внесли залог и выкупили его. Потом еще у них кредит брали.
— На какую сумму и для чего вам потребовались кредитные средства?
— На 30 миллионов рублей мы провели модернизацию швейного производства. В течение четырех лет погасили и теперь мы относим себя к современной фабрике. Ринат Медхатович (Ринат Абдуллин, председатель правления банка "Кара Алтын" — прим. авт.) нам, конечно, очень помог, хотя, наверное, рисковал. Помню, он нас тогда послушал, послушал и сказал: "Да, хорошо, а отдавать-то как будете?" Но мы ни разу их не подводили, а когда у нас были затруднения, они всегда шли нам навстречу.
— У кого вы закупаете ткани?
— Сейчас это Китай и Турция. Все остальные страны отпали. Есть еще, конечно, Италия, но это очень дорого. Мы постоянно ездим на выставки в Париж, изучаем модные тенденции, дважды были в Китае. Когда приезжали оттуда, понимали, что у нас здесь застой. Там люди нормально работают, а мы не знаем, что будет завтра. Да, здесь мы встали на ноги, но там такое движение, такая жизнь, объемы производства… Китай вообще процветает, там люди с задором работают.
— Все-таки с какими именно компаниями вы сотрудничаете?
— "ЛакиКом", "Радуга текстиль", "БрайтФэшн", "РозаМария" — эти компании представлены в Москве. И сейчас всеми тканями в столице занимаются индусы и турки, это их национальное. Они уже все по-русски разговаривают и очень образованные. Все наши поставщики стали нашими друзьями. Они сами ездят в Китай, разговаривают, договариваются, везут сюда ткань, то есть все риски берут на себя. Мы принципиально сами не едем в Китай — слишком большой риск получить брак. К тому же оттуда целесообразно везти очень большие партии, а нам такие не нужны, потому что сменяемость моделей частая.
— А что скажете по российским тканям?
— Мы немного поработали с "Чайковским текстилем". Нас не удовлетворило качество и разнообразие расцветки, точнее, ее отсутствие. Мы давно с ними не работали, может, сейчас они и развиваются. Хотя, вероятнее всего, они "съехали" на технический текстиль. Очень удобно ведь, сделать пожаростойкую ткань и километрами гнать ее. Для производственника — это подарок, гораздо сложнее изготовить тысячу метров, потом попробовать продать, а в следующий раз заготовить уже новую коллекцию и так по кругу, но никто в это влезать не хочет.
— Где закупаете другое сырье?
— По фурнитуре мы работаем с Китаем, компаниями "Эксклюзив" и "Протос", и с Европой. Молнии, например, греческие. А вот нитки берем наши, питерские — "Красная нить". Из всех они самые качественные, а китайские нитки мы принципиально не покупаем или только на оверложку.
— Видела вашу группу в социальных сетях, где предлагаются вещи под заказ. Вы развиваете и розничную торговлю?
— Нет, нас нет в соцсетях и вещи на заказ мы не возим. Но это называется "совместная покупка". Пытались на нас выходить какие-то псевдобизнесмены, присылали фиктивные документы, что они частные предприниматели. Мы им даже что-то продали как оптовикам, но они потом делают наценку в 15 процентов и роняют весь рынок. Наша одежда продается с определенной накруткой, с учетом того, чтобы у предпринимателя отбились затраты на аренду, зарплату и прочее. Мы сразу же все это прекратили, не продаем по оптовой цене в розницу. Это ломает весь бизнес, мы работаем только с юридическими лицами.
— С какими оптовиками работаете и где они потом реализуют вашу одежду?
— По всей России, мы есть и на Сахалине, и в Калининграде, география обширна. Эту возможность нам дала Москва. Даже когда "Лужники" закрыли, контакты у нас уже появились, себя мы зарекомендовали, и за товаром стали приезжать к нам в Казань. Два раза в год участвуем в московских выставках, показываем свои коллекции, там знакомимся с оптовиками. Мы и на продвижение-то, на рекламу особо много не тратим, потому что работаем не с конечным потребителем, а с более узкой аудиторией.
За пределы России мы не выходим. А куда? В Белоруссии свои сильные ребята, но вот нам недавно пришла заявка: предлагают реализовывать продукцию в Стамбуле, но там столько производителей одежды, очень сложно конкурировать.
— Все-таки со сколькими юрлицами, реализующими вашу продукцию, вы сотрудничаете?
— Их очень много, как-то считали, вышло около 500.
— У вас ведь есть и фирменные магазины…
— Да, но они не наши. Это оптовики, закупающие у нас продукцию, открыли фирменные магазины. Но мы не вводили условия франшизы, договорились с ними о том, что они продают нашу продукцию по определенной цене и в определенных помещениях, не на рынке. А в их хозяйственную деятельность мы не лезем.
— А какую они устанавливают наценку?
— Это мы не контролируем, только рекомендуем минимум, ниже которого не стоит продавать. Но зачем дорого продавать, если не будет все это продаваться. Помимо 15 фирменных магазинов есть еще, например, в Санкт-Петербурге и в Новосибирске компании, так у них по 30 своих магазинов, где они в том числе продают и продукцию Pavlotti.
— А в Казани почему вы не представлены?
— Мы подали заявки в "Кольцо", "Мегу", "Тандем" и другие торговые центры. Но нигде нет места, нас ставят в очередь, а заявки наши уже год лежат. Предлагаем, рассказываем, что есть казанская фабрика, посмотрите. Хотя бы на сайт зашли, но нет. Им нужно привлечь всякие раскрученные бренды, несмотря на то, что зачастую это китайский ширпотреб.
— На рынок ваша продукция попадает?
— Стараемся отслеживать, чтобы на рынках ее не было. Но есть у нас пара клиентов, у которых точки на Московском рынке. Мы не можем им отказать, потому что они 10 лет уже с нами работают. Каждый раз их просим уйти с рынка, потому что мы давно выросли с этого уровня.
— Куда больше всего уходит товара?
— Хорошо уходит в Екатеринбург, Уфу, Пермь, Москву, Сибирь, Иркутск. Сейчас налаживаем контакты с Краснодарским краем.
— А франчайзинг все-таки развивать будете?
— Да, будем. Мы уже зарегистрировали еще одну марку Rosstee. Это будет более дорогая одежда, и магазины будут открываться только по франшизе.
— С какими транспортными компаниями работаете?
— "Байкал", "Деловые линии".
— С какими сложностями вы сталкиваетесь, работая в отрасли легкой промышленности?
— С тем, что для этой легкой промышленности ничего у нас в республике и в стране не делается, какие-то только разговоры о помощи и поддержке. За сертификаты, которые нужно постоянно получать, необходимо платить деньги и с каждым разом все становится дороже. Кроме того, сейчас нет ни одного швейного училища, казанское закрыли года три назад. Попросту неоткуда брать сотрудников и это самая большая наша проблема. А что будет дальше? С каждым годом ситуация все хуже, поэтому мы начали обучать сами, но это несерьезно. Должно быть училище. Проблема еще в том, что профессия непрестижная. А с привлечением гастарбайтеров — это отдельная история. Мы однажды получили на них квоту, но проблема, где их поселить, мы же не можем их на фабрике разместить. Но мы все равно думаем о привлечении гастарбайтеров, понимаем, скоро наших специалистов не останется.
Такой бардак у нас раньше был в коллективе: то покурить им надо сходить, то чай сидят пьют. Мы говорим: вы же на работе. Когда новенькие приходят, сразу объясняем все правила, что и по телефону разговаривать только в обеденный перерыв, а то начинаются бесконечные перезвоны, процесс работы замедляется. Люди первое время нас не понимали: для них походить по производству без дела было в порядке вещей.
— А сколько у вас сотрудников и какова их средняя зарплата?
— У нас работают 60 человек, а средняя зарплата — 20 тысяч рублей.
— Из них, наверное, около 50 человек только швеи, а производите вы около 14 тысяч изделий в месяц. Одним только фильмом о том, как работают турки, такого результата вряд ли достигнешь…
— Уверен, это не максимум. Для нас всегда самыми главными критериями были скорость и качество. А скорость сотрудниками достигается благодаря тому, что мы постоянно проводим детализацию практически всего процесса производства — все раскладываем до отдельно взятого движения, без преувеличения. Исключаются все лишние движения, ускоряется темп. К тому же вся наша техника полуавтоматизированная, на которой задаются все параметры.
— А не выгодно ли сфокусироваться только на разработке коллекций, а заказывать изготовление одежды в Китае?
— Нам не раз предлагали заказывать все в Китае, как делают известные бренды, представленные в больших магазинах. Но, как и в случае с тканями, нужно закупать большими партиями, но здесь еще и качество оставляет желать лучшего, хоть они и обещают достойный уровень. Хотя совершенно непонятно, что будет завтра, будут ли у нас вообще рабочие ресурсы. Не исключаю вариант, что мы начнем производить в Китае.
— Кто ваши прямые конкуренты?
— У нас есть конкурент в Татарстане — Serginnetti, производственные мощности у них такие же и развиваться мы начали примерно в одно и тоже время. Это один из наиболее массовых производителей женской одежды в нашем регионе. Работают несколько в ином, отличном от нас, ключе, используя свои знаковые цвета, ткани, формы, приемы в проектировании одежды. Мы поддерживаем с ними связь, порой даже созваниваемся, на выставках пересекаемся. А больше в Казани никого и нет. Я считаю, мы уже работаем вопреки.
— Из-за отсутствия рабочей силы?
— И не только. Мне непонятно, зачем нам нужно чуть ли не каждый год получать сертификаты. Мало того, что их стоимость постоянно повышается, так все стандарты уже давно устарели. Если мы сошьем одежду по ГОСТу, никто не будет ее носить. Пропорции человека изменились, люди стали худее, не такие фигуристые, как раньше. Или, например, мы хотели запустить производство домашнего текстиля. Так нас на ярлычке заставляли писать "фуфайка". Вот вы купите фуфайку? Вчерашний день, а цены аккуратно прибавляют.
— И у вас, и у вашего прямого конкурента названия компаний созвучны с итальянскими именованиями. Это с чем-то связано?
— Не могу ответить за конкурента. Serginnetti появились чуть позже нас. Мы свою марку зарегистрировали сразу, как только начали шить мужские рубашки. А созвучие с Италией связано с тем, что раньше с недоверием относились к российскому производителю.
— А новые игроки на рынке появляются?
— Нет, никто не появляется — отсутствие кадров, условий, большая конкуренция на рынке и низкая рентабельность производства.
— И тем не менее, какова доля российского производителя на рынке?
— Меньше 10 процентов, думаю, все остальное импорт. Хотя для сохранения национальной безопасности за собственными производителями должно быть 50 процентов рынка.
— А как вы оцениваете последствия закрытия "Лужников"?
— В целом после закрытия "Лужников" пустоты не возникло. Конечно, кто-то был вынужден свернуть свою деятельность окончательно, но большая часть перестроилась. Вышли на другие рынки. Сейчас самый посещаемый оптовый рынок Москвы — "Садовод".
— Кризис, получается, вас не затронул, раз вы купили новое здание?
— Женщины ведь всегда хотят одевать красиво (улыбается). Покупательская способность упала незначительно, у женщин, по крайней мере. В России есть культ одежды, чего нет в Европе. Там главное — чтобы было удобно, а у нас — красиво. Российские женщины относятся к одежде более ответственно: все цвета обязательно должны сочетаться, им обязательно нужен подходящий аксессуар, и чтобы все это было модным. У нас очень много друзей-индусов и турков, и они все говорят, что так, как в России, женщины нигде больше не одеваются и стараются следить за собой.
Но надо признать, что в кризис продажи все-таки немного упали, но появились новые клиенты. Оптовикам стало невыгодно ездить в Турцию, доллар вырос. Они стали приезжать сюда и закупаться у нас.
— Вы разрабатываете коллекции на полгода вперед. Что у нас будет в моде в ближайшее время?
— Этой весной модными будут бежевые и персиковые цвета. Сейчас очень хорошо продаются платья в разнообразной цветовой гамме. Летом будут в моде пастельные тона и белый цвет, но он всегда в моде. Осенью будет спрос на зеленый, бутылочный цвет или тот же самый хаки, трендом станет клетка. А, например, предстоящей зимой станет модным желтый цвет. Сейчас же очень востребован фиолетовый и бордовые цвета.
Узнали цвета, сразу закупаем ткани, приступаем к разработке моделей, это позволяет работать наперед. Раньше оптовики с осторожностью относились к нашим коллекциям, а вдруг не станет это трендом, теперь доверяют.
— А то, что люди стремятся ездить на шопинг в Милан — это оправданно или просто своя уже мода на этот город?
— Конечно, оправданно. Но лучше ездить в Париж, все-таки он как был, так и остается законодателем моды.
— Расскажите о себе и своей семье.
— У нас двое сыновей, младший — хоккеист, постоянно с ним по соревнованиям езжу. Он занимается в комплексе "Ватан", команда "Волна".
— А старший сын чем занимается?
— Он закончил Энергоинститут, факультет "Экономика управления на предприятии". Мы с ним специально подбирали эту профессию. Но он далек от производства, как я ни пытался привить ему. Он хочет заниматься продажами и задумал открывать фирменные магазины здесь в Казани и по всей России. Это будет Pavlotti и наша новая линия одежды для премиум-сегмента Rosstee.
— Где вы учились?
— Я в 29 лет пошел учиться в институт на переводческий факультет. Понимал, что какая-то пустота настала, но два года отучился и бросил. Всему свое время.
— А после школы сразу в армию пошли?
— Да, отслужил. Тогда ведь не было такого, чтобы все высшее образование стремились получить. После армии работал наемным сотрудником, но всегда знал, что у меня будет свое дело.
— А чем вы занимались до создания Pavlotti?
— Это были 90-е годы, чем только не занимались: и купля-продажа была, основывал фирму, были компаньоны, но все ушло. Никогда не хотел работать вместе с женой, но когда попробовали, столько проблем отпало, потому что понимали друг друга. А швейное дело или какое другое — мне было непринципиально, я просто хотел заниматься производством. А супруга хорошо шила. Вот и получилась швейная фабрика.
— Вам удобно было создать фабрику вместе с супругой, а как сейчас? Какова специфика семейного бизнеса?
— Тут всегда палка о двух концах. Поначалу, да, легче, и делить тогда было нечего, важно было встать на ноги. А потом целыми днями вместе, вместе. Были, конечно, всякие периоды, поэтому сейчас наши кабинеты на разных этажах (улыбается).
— А хобби у вас есть?
— Какого-то определенного увлечения нет. Сейчас вот решили — будем путешествовать. Не было раньше на это времени, существовала одна работа.
— У нас есть традиционный вопрос: три секрета ведения бизнеса.
— Никогда не откладывать дела на потом и быть порядочным — делай себе имя сам. Наша марка — это наша фамилия, и это нас обязывает. Сейчас мы можем поднять трубку и попросить: вот такой-то ткани столько километров. И нам пришлют без денег — вот наш результат честного ведения дел.
