Кейс компании «Связной» из книги «Недвижимость в ритейле в карикатурах и кейсах».
Сегодня федеральная розничная сеть «Связной» развивает два основных для себя формата: центры мобильной связи, или стандартные магазины, и галереи цифровых технологий «Связной 3». К каждому из форматов предъявляются свои требования при поиске помещений.
Формат и техтребования
Во-первых, это площадь: для стандартных магазинов рассматриваются площади 45–50 кв. м, для «Связной 3» — от 80 до 200 кв. м, в зависимости от локации, покупательского потока, конкурентного окружения. Во-вторых, это энергомощность. Для стандартного салона, расположенного в ТЦ, достаточно 7 кВт, в стрит-ритейле — 10–15 кВт (здесь оператор сам устанавливает кондиционеры, системы отопления, что требует дополнительной мощности). Для «Связного 3» требуется от 20 кВт в ТЦ и порядка 30–35 кВт — в стрит-ритейле, в зависимости от площади салона.
Порядка 75–80% стандартных салонов сети находятся в стрит-ритейле, 25% — в ТЦ. «Начиная с 2009 г. строительство многих ТЦ оказалось замороженным, сократились объемы ввода площадей в эксплуатацию, — подчеркивает Илья Смирнов, вице-президент по недвижимости группы компаний „Связной“. — Отсюда — относительно невысокая доля наших магазинов, расположенных в ТЦ. Стрит, конечно, тоже не растет — по крайне мере тот, который нам интересен, но пока его достаточно. Другое дело, что качество его постоянно ухудшается: качество самих строений, коммуникаций и т. д. Нам приходится вкладывать больше инвестиций, нежели раньше».
Поиск объектов
Магазины сети «Связной» представлены во всех федеральных округах России. Отдел развития региона подчинен директору по развитию. В каждом регионе есть как руководитель, так и рядовые менеджеры по поиску. Компания старается искать объекты в основном самостоятельно, но не отказывается и от помощи риелторов. «Каждый поисковик по-хорошему должен приносить два–три объекта в месяц, — говорит Илья Смирнов. — Это те плановые цифры, которые мы для себя ставим; когда-то они перевыполняются, когда то — наоборот».
Ежегодно — а именно, в начале года, утверждается план развития компании (на год), в соответствии с которым и происходит поиск объектов в каждом из городов присутствия сети. По каждому из них (и в каждом из них) составляется карта: на ней отмечаются интересные для компании перекрестки, автобусные остановки, распределение пешеходных и транспортных потоков, сами локации. «Ответственными» за составление таких карт являются директора по развитию региона совместно с исполнительными директорами регионов, они же — главы представительств компании в том или ином федеральном округе.
Утверждение места
Найденная в регионе локация согласовывается (в регионе же) с розничным отделом, который будет развивать этот объект с точки зрения продаж. Если стороны находят взаимопонимание, решение о запуске принимается без участия представителей московского офиса. Если возникает спор: например, отдел развития считает точку хорошей, а розница — недостаточно подходящей, к процессу присоединяется центральный офис. Тот же диалог происходит сначала между федеральными директорами по рознице и по развитию, и, если и они не приходят к консенсусу, вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. «Тогда решение принимаем уже мы с Майклом Тачем, исполнительным вице-президентом группы компаний, — рассказывает Илья Смирнов. — Но таких точек немного: в год набирается пара-тройка десятков, в основном решения принимаются на местах».
В каких случаях к делу подключается топ-менеджмент? Если локация всеми оценивается как хорошая, а ставка аренды — как завышенная. Если арендодатель настаивает на заключении договора, несущего в себе определенные риски для арендатора — например, право арендодателя расторгнуть договор в одностороннем порядке. «Мы не хотим вкладываться в площади, в собственнике которых мы не уверены. Он может разорвать договор в любой момент, а мы потеряем уже вложенные средства, — подчеркивает Илья Смирнов. — Оценивая уровень рисков, мы пользуемся накопившимся опытом, информацией розничного подразделения, собственной службы безопасности, др. Бывают еще такие случаи, когда потенциальный партнер хочет получить предоплату за длительный срок вперед, ставка и без того немаленькая, а с предоплатой превышает все мыслимые и немыслимые пределы».
Имиджевые объекты
Для каждого из розничных объектов сети установлен предел экономически обоснованных арендных платежей (с привязкой к товарообороту конкретной точки). «Среди наших объектов есть имиджевые точки а-ля Тверская, Арбат и т. д. Запуская подобный объект, мы понимаем: здесь хорошее место, высокая проходимость, большой оборот. Но иногда, в связи с высокой стоимостью аренды, точка вряд ли будет приносить большую прибыль; возможно, она будет работать в ноль или балансировать на грани безубыточности и прибыли», — говорит Илья Смирнов
Еще недавно имиджевых салонов у сети было около десяти. С недавнего времени эту же функцию выполняют и объекты, развиваемые в формате «Open» «Связной 3» — это магазины с полностью открытой выкладкой всех товаров. К концу 2011 г. таких салонов должно быть 90. «Все эти объекты можно считать имиджевыми, — подчеркивает Илья Смирнов. — И поиск площадей для их запуска требует больше внимания и участия со стороны топ-менеджмента компании».
На четверть больше
Доля долгосрочных договоров в портфеле компании за последний год выросла на 20–25%. «Это полностью заслуга компании, — подчеркивает Илья Смирнов. — Сегодня, в связи с нестабильностью рубля по отношению к доллару и евро, арендодатели стремятся заключать краткосрочные договоры, чтобы иметь возможность среагировать на резкие колебания валют».
«Связной»
Основана: в 1995 г.
Специализация: сотовый ритейл.
Количество магазинов: 2 734 на территории России и Беларуси (на 31.10.11).
География: РФ и Беларусь.
Оборот за 9 месяцев 2011 г.: 195,2 млрд руб. В 2010 г. — 150,1 млрд руб.
Этот и другие кейсы вы можете прочитать в книге "Недвижимость в ритейле в карикатурах и кейсах". Ожидайте ближайшего поступения книги на Ozon.ru.
