Компания "Самсон-Фарма" реализует редкую для аптечного рынка стратегию: предлагает широкий ассортимент, включающий специфические лекарства и препараты госпитального сектора, по умеренным ценам.
Аптечная сеть "Самсон-Фарма" — пример авторского проекта на московском розничном рынке. Отход от типовых розничных технологий здесь чувствуется во всем: в интерьерах аптек, их оснащении, профессионализме провизоров и дополнительных сервисных услугах. Но своим главным конкурентным преимуществом владелец фармацевтической компании "Самсон-Фарма" Самсон Согоян считает контакт с покупателем. Будучи врачом по образованию, он переносит в свои аптеки идеологию и нравственные законы врачебной этики, главный из которых — помогать людям. Этот подход, безусловно, находит отклик — длинные очереди покупателей со всей страны в "Самсон-Фарме" далеко не редкость. Что в конечном итоге сказывается и на экономических показателях сети: за счет высокого оборота компания занимает лидерские позиции в профессиональных рейтингах, оценивающих эффективность аптечного бизнеса. Об особенностях своего индивидуального подхода — к организации бизнеса и к покупателям — Самсон Согоян рассказал в интервью "Эксперту".
— В последнее время аптечный рынок сильно лихорадит — происходят слияния, поглощения, в то же время постоянно открывается много новых аптек, они появляются буквально на каждом углу. С какими изменениями в отрасли связано это движение?
— Мы не можем быть оторваны от экономики страны. Сегодня мы везде видим турбулентность. Аптечный рынок не исключение. В связи с тем, что он выходит на более высокий уровень развития, единичным аптекам очень сложно выжить: дорогостоящая аренда, растущие зарплаты, нет доступных источников финансирования, и поэтому на рынке идет консолидация. Это связано с желанием владельцев минимизировать расходы и сделать бизнес финансово устойчивым, максимально прибыльным за счет укрупнения, за счет получения лучших условий работы. Кроме того, сюда приходят инвесторы, думая, что здесь можно быстро и легко заработать, хотя на самом деле это не так. Поэтому открываются все новые и новые аптеки.
Но аптечный рынок ждет новый удар: сейчас готовится неприятный для нас закон, разрешающий продовольственным магазинам продавать безрецептурные лекарственные препараты. То есть у нас забирают почти треть от нашего ассортимента и оборота. Можно будет покупать безрецептурные препараты, БАДы, лечебную косметику, изделия медицинского назначения не только в аптеках, но и в обычных магазинах.
— Помимо того что безрецептурные препараты — это треть аптечного оборота, они еще и наиболее прибыльные?
— Во многих случаях да. Почему для нашей сети это решение столь неприятно? У нас есть так называемая коммерческая реализация, то есть мы продаем продукцию, наценка на которую не регламентирована государством. И есть реализация жизненно важных лекарственных препаратов, ЖНВЛП, на которые правительство регламентирует наценку. Допустим, на препараты дороже 500 рублей за упаковку максимально разрешенная наценка 15 процентов. У оптовиков наценка также не может превышать 10 процентов на препараты данной ценовой категории. Так вот, в моей аптечной сети 33,1 процента оборота лекарств — это жизненно важные. И если наценка на ЖНВЛП регламентирована и ограничена, рентабельность бизнеса должна строиться на другом, дополнительном ассортименте. Поэтому на весь остальной ассортимент наценка повыше, и это позволяет нам быть финансово устойчивыми.
— А зачем вам такая высокая доля ЖНВЛП?
— Мы изначально позиционировали себя как социальные аптеки, рассчитанные на все слои населения, и предлагаем лекарства по доступным, справедливым ценам. Такова наша стратегия. Но мы не можем себе позволить демпинг — затраты на аренду, налоги, зарплаты очень высоки. Кроме того, ЖНВЛП — это тот ассортимент, по которому население судит об аптеке вообще: является ли она действительно аптекой или это какой-нибудь драгстор, где есть все, но минимум лекарств. Люди приходят в аптеку прежде всего за лекарствами, поэтому аптечное предприятие должно строить свою работу на широком аптечном лекарственном ассортименте, все остальное — это сопутствующие товары, которые могут быть представлены шире или уже. Я считаю, что аптечные сети совершают большую ошибку, делая акцент в своем ассортименте на парафармацевтику и сопутствующие товары. Мы сделали ставку на лекарственные препараты.
— Как же формируется ваш ассортимент?
— Мы стараемся, чтобы никогда не приходилось говорить "нет" покупателю — это наша задача-максимум. Ассортимент формируется согласно маркетинговым исследованиям, сезонным предпочтениям — например, летом больше продаем лекарств от кишечных расстройств, зимой противопростудных — и ожидаемым новинкам. Все, что появляется на рынке, регистрируется в России, появляется у нас на полке. У нас есть практически все, кроме сильнодействующих препаратов и наркотиков. Более того, мы продаем не просто лекарственные препараты, а препараты госпитального сектора, очень серьезные препараты для лечения сложных заболеваний. Так, сейчас мы единственные в Москве продаем современнейший препарат для лечения вирусного гепатита С. И таких примеров много. Кроме того, в наших аптеках можно купить дорогостоящие препараты на весь курс лечения, что тоже редкость для российского рынка.
— К слову, мне захотелось написать о вашей компании, после того как я много раз на своем опыте убеждалась, что у вас всегда есть нужное лекарство, когда в других аптеках его нет. Еще ваши сотрудники мне рассказывали, что к вам за лекарствами приезжают люди со всей страны.
— Даже из-за рубежа, из стран СНГ. Очень много звонков — из США нам звонят, из Италии, из Испании.
— Что все-таки в первую очередь привлекает покупателя?
— Мы создали трафик в наших аптеках ассортиментом, ценовой политикой, грамотной работой персонала и искренним, душевным сервисом. Ведь если вы в первый-второй раз не получите ответа на свои вопросы, ваш визит будет последним, поэтому у нас работают профессионалы очень высокого уровня. Дефицит грамотных провизоров, фармацевтов на рынке колоссальный. При этом надо не только знать препараты, надо уметь их продавать. Наши провизоры — это люди-компьютеры, которые должны держать в голове тысячи наименований, уметь предложить покупателю аналоги или новинки с лучшими лечебными свойствами. Наши сотрудники от трех до семи месяцев проходят обучение, прежде чем они будут соответствовать нашим требованиям. Потому что очень много современных препаратов, каждый день ассортимент пополняется, за этим нужно следить, читать, учиться.
Мы создали свою академию "Самсон-Фарма", оплачиваем учебу сотрудников в Пятигорской фармакадемии. Каждую неделю у нас в офисе проходит обучение, куда мы приглашаем бизнес-тренеров ведущих фармпроизводителей, которые читают лекции по современным методам лечения, по препаратам и по общим темам — мерчендайзингу, маркетинговым исследованиям, проходят психологические тренинги. Огромное внимание мы уделяем людям в своей работе. Профессионалы должны получать достойную зарплату, это мое убеждение.
— А что позволяет вам держать низкие цены?
— У нас максимальные по рынку скидки от производителей, от наших поставщиков за счет максимального оборота по определенным продуктам, работы с дистрибуторами и 21-летней истории работы на рынке. Плюс у нас есть предоплатные контракты — их мы заключаем, когда понимаем, что получим хороший дисконт, если сделаем предоплату. Прежде всего это рыночные дорогостоящие препараты, в том числе для лечения бесплодия, онкозаболеваний, вирусных гепатитов — так называемые орфанные, или редкие, препараты. Кроме того, последние семь-восемь лет мы расширяем такую категорию, как лечебная косметика, средства по уходу, парафармацевтическая продукция — наценка там максимальная.
— Вы товар на реализацию берете?
— Есть несколько форм работы с поставщиками: прямые контакты с производителями зарубежными, есть договоры купли-продажи с отсрочкой платежа с дистрибуторами и есть договоры комиссии. С дистрибуторами ситуация благоприятная, у нас отсрочка от 90 до 120 дней, максимально возможная. Мы можем и препарат реализовать, и еще иметь какое-то время денежные средства в обороте. Плюс у нас есть эксклюзивные позиции, это различные дорогостоящие препараты.
— А напрямую от производителя какие препараты вы поставляете?
— Те, в успешной реализации которых мы не сомневаемся. То, что только появилось на рынке, когда еще нет экспертных оценок и прогнозов продаж, мы стараемся просто брать на реализацию, чтобы не рисковать. Но таких позиций очень мало. Как правило, регистрации нового средства предшествует "лонч" — презентация препарата участникам рынка, врачи его ждут, уже его знают, и препарат сразу начинают активно выписывать и назначать. Очень редкий случай, когда мы какие-то позиции потом списываем — меньше процента от объема новых препаратов.
— Меняется ли доля российских препаратов в вашем ассортименте?
— У нас в стране несколько заводов, которые соответствуют стандарту GMP — самым высоким требованиям по производству, по контролю на всех уровнях производства от момента загрузки сырья до получения готовой лекарственной формы. На мой взгляд, мы можем производить качественные препараты, у нас есть препараты, которые не имеют аналогов в мире вообще, и они даже экспортируются. И на российском рынке доля отечественных препаратов медленно, но растет. Хотя импортные средства сегодня лидируют в продажах лекарств против серьезных заболеваний и в коммерческих продажах. В госпитальном секторе, где закупки производят исходя из стоимости препаратов, в большинстве случаев закупаются отечественные аналоги.
Аптеки будущего
— На входе в вашу аптеку на Ленинградском проспекте светящаяся бегущая строка "Мы используем инновации в нашей работе". О чем идет речь?
— Прежде всего инновации касаются сервиса. Несмотря на то что в нашем ассортименте сильна социальная составляющая, мы стараемся делать аптеки комфортными. Все они оборудованы ТВ-мониторами, демонстрирующими последние разработки в области фармацевтики. Оборудованы электронными очередями, мной лично разработан сервис интернет-бронирования лекарств, во всех аптеках установлены СRM-сенсорные опросники, проекционные витрины, инфокиоски. С их помощью мы повышаем уровень знаний населения о заболеваниях и лекарственных препаратах, методах лечения. Вся информация подается с учетом существующих законов, так как вся реклама рецептурных препаратов в России запрещена.
— Цель всего этого?
— Информированность населения, ускорение и улучшение качества обслуживания, снижение уровня самолечения людей, убеждение в необходимости строгого соблюдения рекомендаций лечащих врачей.
— И люди участвуют в опросах?
— Конечно. У нас опрос — это очень тонкий маркетинговый механизм. Например, к нам пришла компания с дорогими лечебными пастами. Тюбик пасты в среднем стоит тысячу-полторы. Посредством опроса: "Как часто вы чистите зубы?", "Знаете ли вы, что такое кариес?", "Знаете ли вы, что существуют нанотехнологии в изготовлении зубных паст?" мы информируем о наличии в продаже инновационной зубной пасты. И в конце предлагаем пасту от нового производителя. Десять человек спросили, что за паста, трое из них купили.
— Неплохо.
— Более двухсот опросников стоит в наших аптеках.
— А что дают роботы?
— Роботы — это наша гордость! Это — автоматизированная система выдачи лекарств. Мы первые установили таких роботов в России — в аптеке на Миклухо-Маклая, на Новинском бульваре и в аптеке на Большой Лубянке.
Суть в следующем: фармацевт стоит на кассе, нажимает на кнопку, выбирая нужные покупателю лекарства. Существует специальная комната, которая наполняется лекарствами, и функцию сбора лекарств выполняет не человек, а рука робота, которая собирает с полок лекарства и отправляет на кассу по специальному желобу, после чего они автоматически сваливаются в корзину.
— Как формируется загрузка робота?
— Есть позиции лекарств, которые продаются каждый день десятками, есть позиции, которые очень медленно продаются, их 15 процентов. Но 80 процентов лекарственных препаратов средней оборачиваемости, они и загружаются в робот. Это позиции, которые ровно продаются, каждый день, и, условно, их цена выше 300–500 рублей. Труд робота не очень эффективно использовать для реализации упаковок стоимостью 10 рублей — дорогое это удовольствие.
Сколько стоит фармацевтический порядок
— У вас нет планов расширять географию своей деятельности, превращаться в федеральную компанию?
— Нет, мы — московская компания. В нашей работе много хэндмейда, ручного управления. Мы каждый день мониторим наш бизнес и вносим какие-то коррективы, отвечающие реалиям экономики или требованиям фармрынка. Поэтому мы не можем распространять наши методы работы на большие расстояния.
— Тем не менее у вас есть план по расширению бизнеса?
— Да. В этом году мы хотели расширить сеть до 50 аптек, тем не менее экономика вносит коррективы — мы откроем чуть больше 40 аптек, очень сложно на рынке с нежилыми помещениями, которые в последние годы стали предметом инвестиций. Цены очень высокие: если стоимость аренды выше полутора тысяч долларов за квадратный метр, для нас это нерентабельно. Мы этот метр не сможем никогда окупить.
— Сколько нужно инвестиций на открытие одной аптеки?
— Не меньше пяти миллионов рублей. Это мебель, ремонт, оборудование техническое, специальное. Мы очень много тратим денег на поддержание фармацевтического порядка в аптеке. Можно купить просто холодильники, но 90 процентов наших аптек оборудованы холодильниками Liebherr, которые могут держать определенную температуру. Мы тратим большие деньги, потому что это гарантирует нам качество хранения лекарств. Все наши аптеки снабжены лампами для обеззараживания воздуха. Мы закупаем дорогостоящее немецкое оборудование — выдвижные метабоксы — для хранения лекарств. И конечно, самая дорогостоящая вещь — это наши роботы. Общие инвестиции в аптеку на Новинском бульваре были больше 26 миллионов.
— Такие инвестиции могут окупиться?
— Конечно, робот ускоряет, облегчает работу провизора, мы можем экономить на персонале. Но, вы знаете, невозможно измерить только деньгами все то, что нам дают современные технологии продаж. Новинский бульвар — элитный район Москвы, рядом американское посольство. И для нас это прежде всего имиджевые, репутационные плюсы, нам важно предъявить рынку образец качественного современного обслуживания. Это аптека будущего, если хотите.
— А если взять среднюю обычную аптеку, как быстро она окупается?
— За два-три года.
— Вы берете кредиты в банках? И не отказываются ли банки от сотрудничества из-за условий, сложившихся на финансовом рынке?
— У нас хорошие отношения с Промсвязьбанком, с Сбербанком. В основном мы берем кредиты на пополнение оборотных средств.
— Видимо, аптечной рознице везет пока больше, чем, например, предприятиям легпрома, с которыми банки разрывают кредитные договоры, опасаясь невозвратов.
— Наши обороты и наше финансовое состояние делают нас привлекательными для многих банков, я регулярно получаю от них предложения о сотрудничестве.
— Расширяя свою деятельность, вы ориентируетесь на какую-то позитивную динамику спроса?
— Во-первых, мы видим, что наша популярность растет и во многих аптеках скапливаются огромные очереди. Например, в аптеке на улице Миклухо-Маклая, притом что там работает 12 касс, в очереди иногда нужно стоять от 20 до 45 минут. Мы открываем новые аптеки, чтобы сократить очереди, рассредоточить покупателей. Мы прежде всего работаем на лояльность наших покупателей. У нас сегодня 350 тысяч постоянных покупателей — владельцев дисконтных карт "Самсон-Фарма".
— Сейчас, в кризис, как-то изменилось покупательское поведение?
— Да, конечно, люди стали экономить. Раньше население больше покупало лекарств впрок — скажем, в преддверии дачного сезона или перед Новым годом из опасений повышения цен. Второй год подряд этого не происходит. Люди покупают лекарств ровно столько, сколько нужно в данный момент. Из-за этого на аптечном рынке летом был полный провал. С осени, конечно, пошло оживление. Максимальные пики продаж приходятся на февраль, март, апрель — сезон простуд, госпитализаций, много очень операций проводится и так далее. Еще одна тенденция — люди переориентируются с дорогостоящих лекарств на доступные аналоги, дженерики, то есть сейчас меньше покупается оригинальных препаратов, ведь разница в цене может быть десятикратной.
— То есть средний чек уменьшается?
— Если не считать госпитальный сектор, который у нас занимает большую долю, то средний чек сократился. Но у нас за счет продажи специфических препаратов общий средний чек вырос, сегодня он составляет 1547 рублей. Это самый высокий средний чек в России среди аптек.
— А выручка выросла?
— Выручка в пересчете на аптеку выросла ориентировочно на 20–23 процента. Несколько медленнее растут наши недавно отрытые аптеки — их шесть, и это меня немного расстраивает, потому что это для нас нехарактерно. Хотя медленный рост наблюдается в большей степени в малозаселенных районах, пока прошло мало времени со дня открытия.
— Какой в целом финансовый эффект у вашей стратегии?
— Наша ценовая политика и наша ассортиментная политика позволяют нам получать максимальную по рынку выручку с каждой торговой точки: есть рейтинг RNC, где мы занимаем первое место по эффективности среди аптек в России по итогам первого полугодия 2014 года (см. таблицу. — "Эксперт"). Кроме того, мы являемся и одним из лидеров рынка по выручке на одного сотрудника — провизора и фармацевта.
— В связи с девальвацией стоимость лекарств резко вырастет. Насколько вы прогнозируете снижение спроса? И что будете делать в этой ситуации?
— Мы прогнозируем повышение цен на различные группы лекарств от 10 до 25 процентов. На часть лекарств мы временно создали стратегический запас, но не более чем на три месяца. В любом случае, потребитель будет определять спрос, а мы постараемся максимально удовлетворить его. Стоимость препарата не может остановить процесс лечения. Будем помогать покупателям в поиске замены на аналогичные, более доступные лекарства.
Бесконтрольный рост
— Рост аптечной розницы в целом, по вашему мнению, и дальше будет продолжаться?
— Это стало модным бизнесом. Предприниматели думают, что спрос на лекарства будет всегда, а значит, это выгодный, устойчивый бизнес. Сейчас в отрасль пришли мало сведущие в этом деле люди, за которыми стоят инвесткомпании, большие инвестиции. Но могу сказать, что здесь есть серьезные риски. Потому что бизнес — специфический, один из самых сложных в розничной торговле.
— А где эти риски сконцентрированы?
— В неэффективном управлении, в неграмотных закупках, в неадекватном управлении товарно-материальными запасами, в неактуальном ассортименте, в отсутствии нужного количества наименований, в дефиците персонала.
Не зря в развитых капиталистических странах есть нормы на количество аптек. Например, в Париже, по-моему, на 100 тысяч населения одна аптека. Во Франции запрещены вообще сети, потому что есть опасения, что за сетями может быть некий картельный сговор. Поэтому там разрешены только объединения из трех фармацевтов, все!
— В Европе вообще по-другому устроено аптечное дело.
— Да, за рубежом существует страховая медицина. Человек гарантированно получает лекарство по своему страховому полису в аптеке. В каждом районе есть аптеки, которые имеют свой гарантированный доход. Еще за рубежом невозможно открыть аптеку без разрешения муниципалитета и веских социальных причин. Допустим, пока в городе или поселке не увеличится население, скажем, на 20 тысяч человек, дополнительной квоты на аптеку нет. То есть количество аптек увеличивается только с ростом населения этого района. Все строго регламентировано. Никакой свободы в открытии аптек нет.
— И цены там поддерживают?
— Очень многие страны регулируют все цены на лекарственные средства. Все цены зарегистрированы государством. Ты не можешь быть выше, ты можешь быть только ниже этого уровня. В России сейчас тоже обсуждается вопрос регулирования цен на все лекарства, не только на ЖНВЛП.
— Из соображений социальной защищенности населения? Как вы к этой идее относитесь?
— Вы знаете, я понимаю, что есть опыт зарубежный, но у них есть гарантированный поток покупателей, у них есть страховые деньги, у них есть уверенность в завтрашнем дне. Если государство введет госрегулирование цен, то как оно защитит меня от повышающихся ставок аренды, от повышающихся налогов, зарплат? Как вообще выживать?
— Скажите, а велика ли доля контрафакта на рынке?
— Судя по публикациям в прессе, доля контрафакта на рынке в последнее время резко снизилась, потому что действует надзор со стороны Минздрава — это бесконечные проверки, рейды в аптеки, выявление, по жалобам населения в том числе. Но есть другая проблема: очень много аптек, которые официально получили лицензию, торгуют относительно качественными товарами, но розничные цены там в несколько раз ниже контрактных цен на рынке. Это касается противоопухолевых лекарств, современных противовирусных дорогостоящих средств для лечения ВИЧ, гепатитов. И таких аптек уже много, десятки. Мы знаем цену на эти препараты у производителей и у дистрибуторов. В этих же аптеках торгуют с существенным дисконтом, в 50–80–90 процентов, этого просто по определению быть не может. И они успешны. Наши поставщики все в один голос заявляют, что с этими аптеками они не работают. Производители также не знают, откуда взялась та или иная партия товара в такой аптеке.
— Это подделки?
— Скорее серый завоз из других стран, частным образом, в сумке. Это серьезная угроза для нашего бизнеса и для здоровья населения.
— Будет ли как-то решаться вопрос с интернет-торговлей лекарственными препаратами?
— По закону в России торговля лекарственными средствами через интернет запрещена. Мы, наверное, одни из немногих сетей, кто этот закон не нарушает. В интернете можно видеть, как в том числе и крупные стационарные сети, у которых есть интернет-магазин, продают лекарства с доставкой. Сейчас разрабатывается и обсуждается в Минздраве соответствующий закон. На мой взгляд, интернет-торговля лекарственными препаратами — это некая привилегия для проверенных временем аптечных сетей, а не массовая деятельность случайных людей и компаний. Никаких онлайн-аптек без наличия стационарных аптек, без обученных специалистов — провизоров, фармацевтов, которые способны понять, кто, зачем и почему делает тот или иной заказ, — быть не может.
Чтобы удивляло и было красиво
— Почему вы стали диверсифицировать свой бизнес: возникла птичья ферма, кафе, цветочный бизнес, медицинский диагностический центр…
— Мы придерживаемся концепции: все для здоровья и во имя здоровья. Поступило предложение от моих партнеров создать ферму по выращиванию незаслуженно забытой в России птицы — цесарки, у которой вкусное, полезное мясо. По содержанию белка цесарка на первом месте среди птиц, индейка и курица ей уступают. При этом птица технологичная в плане выращивания, практически не болеет, не нужно использовать антибиотики. Я купил землю в Калужской области, мы поставили первые девять птичников. Конечно, очень сложно сначала было, бизнес первые полтора года буксовал практически, потому что птица забытая, нет культуры потребления, нет рецептов. Мы выставлялись, я лично стоял на выставках, люди подходили и спрашивали: "А что такое цесарка? Это типа рептилии или типа утки?" В поддержку бренда — La Ferme — мы выпустили книгу "100 рецептов из цесарки", я ее автор, правда, мне помогали — рецепты собирали всем миром.
— Этот проект уже превращается в бизнес?
— Это уже большой бизнес. Сегодня птиц у нас 40 тысяч штук. Мы были поставщиками "Аэрофлота" несколько месяцев — кормили бизнес-класс, мы — поставщики всех крупнейших сетей: "Ашана", "Метро", "Азбуки вкуса", "Глобус Гурмэ", "Алых Парусов", "Бахетле". Плюс мы выращиваем сейчас фермерских цыплят французских — желтых петушков, по специальной технологии выращивания. Плюс есть небольшое стадо перепелок, гуси, индейка. Мы в этом году посадили на нашей "Ферме" сад, больше 500 деревьев — яблони, вишни, груши и другие. Весь наш офис выезжал на посадку. "Сад здоровья" его назвали.
— В птицеводстве, как и в случае с аптеками, вы тоже не сторонник индустриального подхода?
— Сорок тысяч голов птицы — это индустриальное производство уже. Но подход все-таки фермерский. У нас специальный комбикорм, он очень дорогой, витаминизированный, никакой рыбной муки, ГМО, сои — ничего! Только зерно, витамины, биодобавки. Поэтому отпускная цена на мясо получается высокой — 485 рублей за килограмм. В рознице я видел цену 600–900 рублей.
— А цветочный бизнес как возник?
— Тоже не случайно. Хотелось чего-то красивого, для души, для сотрудников, для партнеров. Сам покупаю цветы, поэтому… Пустовало наше помещение на Тверском бульваре, мы думали о разных видах бизнеса, остановились на цветочном. Мне пришлось в течение года осваивать азы цветоводства, я ездил лично на закупки цветов. Очень интересно. Вы знаете, есть невероятные вещи. Есть роза Silverstone, она практически серебряного цвета. У нас есть сезон розовых ландышей. Вы когда-нибудь видели такие цветы?
— Нет.
— Очень редкие. Есть голландский садовник, который их разводит.
— В общем, к цветам тоже перфекционистский подход?
— Вы знаете, мой девиз "Нужно удивлять". Потом мне очень близки слова Шарля де Голля: "Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы точно не встретите конкурентов". Я стараюсь сделать так, чтобы в ближайшем окружении и в ближайшее пятилетие никто бы не то что не захотел, не смог бы достичь такого результата.
— Лидерский подход.
— У меня папа — он сыродел — был директором крупных заводов всю жизнь. В подчинении — тысячи человек. Наверное, мне досталось это от него.
— Вы не стали наследовать его дело?
— Нет, я врач по образованию, я пошел в медицину, мне очень нравилась медицина. Но я понял, что я все-таки ведущий, руководитель. Я пришел в медицину в 1992 году, во времена распада советской медицины. Профессура ушла в частные клиники. Я уже не студент, но еще и не врач. Я в ординатуру поступил, отучился полтора года и был вынужден уйти по разным соображениям. Пошел в фармацевты, что тоже не случайно, у меня мама фармацевт. Но я чувствовал, что у меня есть потребность чем-то управлять. Кроме того, очень тяжелые времена были в медицине — практически без медикаментов, без оборудования.
— Медицинское образование помогло вам реализоваться именно в фармацевтике?
— Знаете, это очень интересная наука. Прежде всего я понимаю, что у меня есть возможность помогать людям. Перед глазами проходят судьбы людей. Это я сейчас генеральный директор, работаю больше в офисе. Я бываю в аптеках, но меньше, чем раньше. А первые десять лет работы я даже в справочной сидел. Я изучал все с нуля, потому что фармацевтика развивалась семимильными шагами. Очень много регистрировалось препаратов, много было новинок, инноваций. У меня был хороший наставник, моя первая заведующая, которая меня многому научила. И мы действительно помогали людям, участвовали в их судьбах. Женщина ходила к нам несколько лет, лечилась от бесплодия, а потом через три года пришла с ребенком: "Посмотрите, это то, за что мы с вами вместе боролись!" Или был случай: во Владивостоке ребенок родился карликом, родители продали квартиру, лечили его, покупали лекарства. Приехали потом уже — парень вырос, двухметровый. "Вот, посмотрите на моего Сережу! Это мы с вами вместе его лечили!"
— То есть, работая в аптеке, вы так близко общались с людьми?
— Да, конечно. Поэтому сейчас у нас есть благотворительный фонд, и мы стараемся помогать детям с тяжелыми и редкими заболеваниями.
— Но запустить все с нуля, перейти от справочной в аптеке к большой сети было ведь сложно?
— Никто не верит, что я начинал с нуля, что у меня не было стартового капитала. Но тогда нужно было только желание. Какие инвестиции? В пределах тысячи долларов можно было наполнить аптеку. Зарплаты были мизерные. Мы ориентировались на спрос. Условно такой пример: в Москве пропал один недорогой препарат. Распался Советский Союз, разрушились все те хозяйственные связи, которые были в отрасли. Естественно, создавался дефицит, искусственный не искусственный — неважно. И я выискивал нужные препараты, находил. Я вышел напрямую на Ирбитский химико-фармацевтический завод, где производилось лекарственное средство, я позвонил туда этим бабушкам-сотрудницам, сказал, что в Москве нет такого-то препарата. Мне выставили счет, я оплатил его через сберкассу, попросил знакомых в Кемерове поехать туда получить коробки, отправить мне их на поезде, и вся Москва приезжала к нам за этим лекарством. Моей целью было помочь людям.
— То есть клятва Гиппократа осталась вашим ценностным базисом?
— Может быть. Это от воспитания, от родителей, наверное. Меня упрекают в излишней доброте и мягкости иногда, но я все-таки жесткий. Я не терплю лени, лжи, не терплю непрофессионализма, не терплю, когда человек не хочет расти профессионально.
