Активно развиваясь и планируя до конца года открытие еще десяти магазинов, обувная сеть Zenden с начала года закрыла 13 нерентабельных магазинов, два из которых входили в "десятку" лучших по выручке в рамках сети. Основная причина — не удалось договориться с арендодателями и оптимизировать завышенные арендные ставки. Александр Сарычев, управляющий партнер, директор розничной сети, рассказал Retailer.RU, что позиция ряда собственников торговой недвижимости не соответствует действующим реалиям бизнеса. "Среди них все еще бытует мнение, что "обувщики готовы платить много". Следствие этого заблуждения — дефолт и скорое банкротство нескольких крупных обувных сетей. Пытаясь найти компромисс, мы ведем активные переговоры с руководством ТРЦ по пересмотру и корректировке арендных ставок с учетом текущей рыночной ситуации. Приводим доводы, аргументируем, что при нашем показателе маржинального дохода и налоговой нагрузке наши затраты на аренду не могут превышать определенного процента с оборота. В противном случае магазин финансово неэффективен. Поднять свой доход за счет увеличения розничных цен невозможно", — комментирует топ-менеджер.
Одной из актуальных тем, поднимающейся в переговорах, становятся заниженные арендные ставки для зарубежных игроков, по мнению Александра Сарычева, причем часто даже неизвестных нашему покупателю, продающих одежду и обувь. "Задаемся вопросом: а как конкурировать отечественным сетям, если с варягами подписываются условия на 5–8% с оборота?! За счет чего изыскивать средства на развитие? Получается какой-то геноцид российских сетей. Чаще здравый смысл преобладает, и владельцы ТЦ соглашаются на пересмотр условий аренды, в крайних случаях мы съезжаем", — говорит Александр Сарычев.
Методология переговоров
Крупным ретейлерам переговоры с арендодателями даются, безусловно, проще, и закрытых магазинов в сети не так много. Антон Пантелеев, представитель торговой сети "М.Видео", комментирует, что в текущей ситуации почти все осознают важность наличия в торговых центрах или на площадках крупного якорного арендатора, который умеет конвертировать онлайн-траффик в офлайн-покупателей. То что в новых экономических условиях арендодатели идут на уступки ключевым партнерам, фиксирует и "Связной". "Мы отмечаем снижение стоимости не только в случае с потенциальными арендодателями, но и с действующими. При пролонгации договоров наши партнеры идут на улучшение условий для "Связного". Это относится и к управляющим ТЦ. Они понимают, что это выгодно — наши магазины привлекают множество посетителей (в день через нашу сеть проходит суммарно порядка 1,5 млн человек), что важно для ТЦ, — отмечает представитель сети Мария Заикина, — в случае, если мы не приходим к компромиссу с арендодателем, то мы открываем магазин в новом месте на устраивающих нас условиях. К счастью, общая доля магазинов, закрытых из-за нежелания арендодателя идти на компромисс, невелика.
Майя Федорченко, руководитель розничного отдела группы компаний "Обувь России", констатирует, что в 99% случаев арендодатели идут навстречу, и компании удается договориться о фиксации либо снижении арендной платы. Так, за первое полугодие в среднем снижение арендных ставок по всем сетям группы компаний составило 12%. "Однако в нашей практике есть и негативный опыт проведения подобных переговоров, когда арендодатели настаивают на существенном (в полтора–два раза) повышении ставок. В таких случаях — они очень редки и их можно пересчитать по пальцам — нам приходится принимать решение о релокации магазина", — говорит Майя Федорченко.
Опыт игроков второго эшелона
Другие, менее крупные ретейлеры, также испытывают сложности, однако, все зависит от конкретной компании. Инна Попова, менеджер по развитию и аренде торговой сети Familia, оценивает успехи переговорного процесса компании 50/50. "Мы всегда стараемся договорится с арендодателями, готовы идти на уступки, если объект для нас интересен, магазины мы не закрывали, старались найти компромисс".
Дом моды Henderson в основном договаривается с арендодателями и продолжает сотрудничество на взаимоприемлемых условиях. Однако, магазины сеть все равно вынуждена закрывать. Как рассказал представитель компании, с начала этого года в самых неуспешных для сети Henderson в моллах были закрыты пять салонов, и возможно до конца года закроется еще три.
Анна Сироткина, коммерческий директор сети магазинов Baon, отмечает, что первый этап переговоров после изменения курса валют был сложным, но позднее владельцы ТЦ начинали вникать в экономику магазина, анализировать трафики, отслеживать качество обслуживания. Но все еще остаются торговые комплексы, в которых подход абсолютно несправедливый к тем, кто уже работает с заключенным договором в комплексе.
"Мы знаем, что те, кто заходит в проект, имеет гораздо более выгодные условия. У нас были случаи и закрытия магазинов от нескольких дней до нескольких недель, был случай, когда мы вывезли даже оборудование, а затем договорились об условиях и вернулись проект. За текущий год мы закрыли три магазина: в Екатеринбурге "Карнавал" и два дисконт-центра в ТЦ "Олимп" и в ТЦ "Олимпийский" (Москва). Но думаю, что это еще не все. Есть проекты, которые мы планируем закрыть в ближайшее время, если не договоримся о дальнейший условиях по арендной ставке и если ТРЦ не смогут сделать ничего для повышения уровня трафика в своих комплексах", — говорит Анна Сироткина.
Торговая сеть "Адамас" пережила один случай переезда магазина в Череповце. "По этому магазину у нас действительно были довольно длинные и сложные переговоры. Причем в конечном итоге мы пришли к договоренностям по ставке, но принципиальной позицией арендодателя было заключение договора на условиях жесткого моратория на расторжение, — говорит Юлия Воронкова, директор по недвижимости и развитию "Адамас", — в тоже время мы понимали, что доходы населения завязаны на одно градообразующее предприятие, что трафик в ТЦ уже существенно снизился, начался отток арендаторов — в такой ситуации мы не можем взять на себя риск в виде моратория. Мы в течение года уже "тянули" этот магазин: организовали там мастерскую, регулярно проводили локальные мероприятия и акции, — т. е. самостоятельно генерировали трафик, который, по идее, должен обеспечивать ТРЦ. И мы отдаем себе отчет в том, что наши возможности не безграничны: фэшн, тем более ювелирный, не сможет выжить в полупустом ТРЦ".
Девелоперы готовы договариваться
В текущей ситуации некоторые арендодатели стараются любыми способами удерживать своих арендаторов. Например, краснодарский торговый центр "Галактика" потерял за год всего две торговые сети, ушедшие по внутренним причинам. "Мы активно работаем со своими ретейлерами, с "Детским миром" у нас переговоры шли 8 месяцев, с Familia — целый год, с "Центробувь", которая сейчас мало кому платит, все равно стараемся договариваться и даем им возможность работать", — рассказал Retailer.RU коммерческий директор Станислав Лаврухин.
Анна Мамонова, руководитель отдела аренды управляющей компании BlackStone Keeping Company (ТРК "Счастливая 7Я", ТЦ "Барс Премиум", ТРК "Санимарт"), констатирует, случаи ухода ретейлеров иногда происходят, но в основе подобных ситуаций лежит бескомпромиссность арендаторов. "Если компания выставляет заранее невыполнимые условия и не готова рассматривать альтернативные варианты и вступать в переговоры — при таком варианте, как правило, мы готовы расстаться с ретейлером", — говорит Анна Мамонова. По мнению топ-менеджера, в нынешних условиях ретейлеры заинтересованы в сокращении расходов на аренду, и в этом направлении есть несколько способов пойти навстречу арендаторам. В частности, одним из них является переход с расчетов по фиксированной ставке на систему "процент с оборота", при сохранении некой минимально зафиксированной платы. "Подобная стратегия действительно позволяет арендаторам чувствовать себя более стабильно, и объект не несет значительных финансовых потерь", — говорит Анна Мамонова. Также существует возможность работы с индексацией. Есть различные варианты использования данного варианта, к примеру, когда индексация идет в привязке к изменению индекса потребительских цен или уровня инфляции. По опыту существует возможность применения различных подходов к оплате обеспечительного платежа. Либо его сокращение, либо предоставление "рассрочки" на его оплату в течение года, а также замена обеспечительного банковской гарантией. В ряде случаев все же возможно предоставление временной скидки на аренду, но это крайняя мера для собственника объекта, констатирует Анна Мамонова.
Татьяна Ключинская, директор по России и СНГ консалтинговой компании JLL, отмечает четкую тенденцию к готовности арендодателей договариваться и понижать ставки. При этом необходимо понимать, что закрытие магазинов зачастую связано не только с расходами на аренду, и какая бы ставка ни была, ретейлеры испытывают объективные сложности, констатирует эксперт.
