Что общего у «Копейки» (11 место в Retailer Russia TOP-100 до момента ее покупки Х5), «ЦентрОбуви» (22-е место) и FixPrice (78-е место)? Помимо формата «дискаунтер» и внушительных темпов роста их объединяет то, что в построении и развитии этих сетей участвовал Сергей Ломакин. Инвестор, бизнесмен и управленец рассказал Rm, в чем кроется секрет успеха.
Почему я решил заняться ритейлом? В 1998 г. мы с партнером Артемом Хачатряном были совладельцами крупнейшего поставщика кофе в России. На тот момент мы очень хорошо понимали в товарах: что хорошо продается и по какой цене, но ничего не понимали в рознице. Мы просто искали новые проекты, которые могли бы дополнить наш оптовый бизнес. В России тогда только появлялись супермаркеты «Перекресток» и «Седьмой континент» — это были первые цивилизованные магазины. Все вокруг говорили «вау, круто, за этим будущее!», но мы понимали, что это совсем не то, что нужно покупателям, и совсем не тот формат, которым мы бы хотели заниматься.
Тогда мы были непрофессионалами, но и рынок был непрофессиональным. Выигрывал более активный и агрессивный. Я торгую с 16 лет. Начинал, как и многие успешные бизнесмены на рынке в Лужниках. Это была сумасшедшая школа. Мы с Артемом (Хачатряном, — Примеч. ред.) уже тогда занимались food и nonfood категориями — торговали кофе и сапогами (смеется). Как и сейчас.
С Артемом Хачатряном мы партнеры уже более 20 лет. Мы научились избегать конфликтов, потому что умеем разделять сферы ответственности. Это получилось давно и негласно. Мне ближе коммерция, финансовый менеджмент и розничные технологии, он сильнее в логистике и операционном менеджменте.
Самая большая проблема ритейла 1990-х была в нехватке знаний. В надежде чему-то научиться я подходил за советом к людям, которые давно работали в торговле. К сожалению, они думали совсем не над тем, как работать эффективнее или с большей прибылью. Основной KPI менеджеров того времени заключался в том, сколько ты украл.
Поняв, что знания можно получить только за пределами России, мы поехали изучать мировые концепции. Смотрели их магазины, склады, бэк-офисы. Нас — в дверь, мы — в окно, нас — в окно, мы — в дверь. Именно благодаря полученному тогда опыту, мне сейчас намного проще работать. Тогда я понял, что концепция дискаунтера (не важно, продуктового или непродуктового) — это то, что будет нужно российскому рынку в ближайшие десятилетия. 90% населения хотят массовый и дешевый товар. В итоге, 7 мая 1998 г., не зная того, что через несколько месяцев грянет кризис, мы открыли первый магазин «Копейка»….
О конкурентных преимуществах, разнице между российскими и зарубежными игроками, специфике работы в различных сегментах читайте в рубрике «Портретная галерея» в новом номере Retailer Magazine (№3 (26), октябрь 2012).
