Виталий и Мария Тимохины мечтали открыть семейный бизнес. Однажды они заметили, что в московских парках продают кукурузу, хот-доги и сладкую вату, но никому пока не пришла идея продавать жареные каштаны. Бизнес, который изначально показался им довольно простым, потребовал от предпринимателей много сил и упрямства. Оказалось, что банки не дают кредиты небольшим фирмам, в стране вводят санкции, сотрудники воруют, а договор с парком подразумевает, что работать нужно и в дождь, и в мороз. Теперь дома Тимохины только и говорят о деле, даже в отпуск поехать не получается: не на кого оставить бизнес. Однако предприниматели утверждают, что всё это стоит того.
Мария Тимохина, соосновательница:
Как мы начинали
Несколько лет назад мы стали одержимы идеей открыть свой бизнес. Раньше я работала администратором в клубе, потом сидела с ребёнком. Муж был военным, в армии он руководил столовой. Мы хотели заняться именно общепитом в парках отдыха, но так, чтобы он был не похож на все остальные. Долго думали, чего такого пока нет в России, и наконец вспомнили, как во время зарубежных поездок часто встречали продавцов жареных каштанов. Проверили в интернете — этим и правда у нас никто в стране не занимался. Сначала подумали, что всё будет очень просто: купим в России вкусные каштаны и оборудование для жарки, а затем договоримся с парками.
Заглянули в интернет и поняли, что в Россию каштаны никто большими объёмами не привозит. Только в некоторых магазинах в отделе "редких фруктов" попадаются упаковки с невкусными китайскими каштанами. Мы начали искать поставщиков за границей. Мы купили у наших украинских коллег первые три тонны сырья и два декоративных паровозика, оборудованных для жарки, арендовали склад. На всё ушло порядка 3 миллионов рублей. На следующий день после того, как к нам пришла первая партия каштанов, мы должны были продавать их на "Пикнике Афиши". Работали всей семьёй, даже жених дочери приехал нам помочь. Очень волновались, что никому не понравится, но в итоге у нашего паровозика весь день стояла очередь. Продали мы тогда 300 порций, да и то потому, что у паровозика не хватало мощности. Сейчас мы делаем оборудование в два раза мощнее
В тот день мы поняли, что у нас получится. Начали участвовать в различных летних мероприятиях, договариваться с парками о постоянном размещении. Параллельно мы искали хорошего европейского поставщика. Моя подруга, живущая в Италии, рассылала запросы фермерам и пересылала нам приходившие от них образцы. Каштаны одного производителя нам очень понравилась, мы поехали к ним в гости, посмотрели, как у них всё устроено, и они научили нас различным тонкостям — как правильно хранить каштаны, как жарить, чтобы они оставались вкусными. Ещё какое-то время потребовалось на поиск нормальной транспортной компании.
В один из дней, когда они загружали машину нашей очередной партией каштанов, ввели эмбарго. Это был тяжёлый момент: было непонятно, что делать дальше — неужели придётся покупать невкусные китайские каштаны? Владельцы фабрики отнеслись к нашей проблеме с пониманием: вернули нам деньги и посоветовали хорошую фабрику в Швейцарии, с которой мы до сих пор работаем. Эта фабрика обеспечивает большую часть Европы каштанами: Австрия, Германия и Швейцария закупает каштаны именно на ней.
О каштанах
Обычный конский каштан, который можно встретить на улицах российских городов, имеет мало общего с благородным каштаном, который можно употреблять в пищу. Съедобный каштан растёт в Южной Европе, Турции, Японии, Чили, Китае, Грузии и Абхазии, и везде он разный по вкусу, так как сорта разные. После введения эмбарго нам начали активно предлагать грузинские и абхазские каштаны, но мы отказались: они хотели за них столько же, сколько европейцы, но их каштаны были не такими вкусными, к тому же на Кавказе нет культуры сбора, обработки и хранения.
На хороших европейских фабриках каштаны сначала очищают от колючей оболочки и стерилизуют. Их помещают в большие ёмкости с водой, и те, что поднялись на поверхность, выбрасывают. Затем каштаны калибруют: мелкие перерабатываются в муку и пюре, средние консервируют, более крупные (70–80 штук в килограмме) идут для продажи на улицах, самые крупные — используются для дорогого изысканного лакомства марон глясе. На каждом каштане делается надрез, чтобы он не взорвался при жарке, как попкорн. После этого каштаны подвергаются шоковой заморозке. Свежие каштаны при хранении постоянно перемешивают, а в хранилище работают огромные вентиляторы. Из-за трудоёмкости процесса стоимость каштана сильно возрастает. Так, например, одна тонна китайских каштанов стоит порядка тысячи долларов, а одна тонна сладких европейских — пять тысяч евро, без доставки и растаможки.
Мы в России являемся единственным поставщиком сладких европейских каштанов, а всё остальное, что можно купить в магазине, зачастую привозят из Китая. Как-то раз у нас были проблемы с поставкой — она не пришла в срок, — и мы были вынуждены скупить все имеющиеся в магазинах города китайские каштаны — нашли 60 килограммов и в итоге всё выкинули, потому что они были испорчены.
Традиция продавать жареные каштаны на улице существует давно. Во многих странах их принято продавать осенью после сбора урожая и на Рождество, а мы решили продавать круглогодично. Для оформления точки многие используют такие же паровозики, что и мы. Но бывает и совсем по-простому, например, во Франции алжирцы могут приварить решётку к обрезанной бочке и готовить каштаны прямо на ней. Для большинства европейских городов наши 10 точек — это совсем смешно. В одной только Вене работает более 140 точек продажи каштанов. Это связано с тем, что им не нужно получать столько разрешений для торговли в черте города.
Каштаны под дождём
Мы изначально выбрали парки отдыха как главные объекты размещения, но первое время работали на мероприятиях. Дело в том, что для заключения договора с парком нужно ждать разрешения на это не менее полугода. Сначала нашу заявку рассматривают в Департаменте культуры. В договоре прописывается не только точное место размещения, но и меню, цена за порцию и даже количество каштанов в каждом пакете. Под всем этим депутаты Мосгордумы должны поставить свою печать. Также многое зависит от личных предпочтений директора парка: если ему по каким-то причинам не нравятся каштаны, работать в своём парке он тебе не позволит. Именно поэтому с нами разрывает контракт Парк Горького. Самым первым наш пустил к себе "Музеон", затем "Сад Эрмитаж", "Кузьминки", "Сокольники", парк Горького, "Воробьёвы горы". Не все точки прибыльны. Есть парк, где мы стоим с мизерной прибылью, так как не можем отказать директору, который не виноват в том, что его парк находится на окраине, а не в центре, но тоже хочет, чтобы этот парк развивался и был не хуже центральных. В таких местах, конечно, нам создаются самые лояльные условия для работы, и мы это ценим.
Договор с парком обычно очень строгий: мы не только платим аренду, но и обязуемся открываться и закрываться вовремя каждый день. Даже если на улице дождь или мороз 20 градусов, а в парке нет ни одного человека, мы обязаны работать. Бывает, что в будни не удаётся продать ни одной порции. Но продажи в выходные это компенсируют. Кроме работы в парках, мы постоянно следим за намечающимися городскими мероприятиями, предлагаем наши услуги. В последнее время нас полюбили эвент-агентства — мы часто работаем на крупных корпоративах и свадьбах, открытиях автосалонов и филиалов банка. В холодное время года было бы замечательно работать в торговых центрах, у нас даже был такой опыт. Но аренда площади там стоит слишком дорого. Даже чистильщик обуви за свой метр платит больше 100 тысяч рублей.
Продажа франшизы
Мы решили, что в Москве будем работать сами, а в остальные города продавать франшизы. У нас уже есть франчайзи в Санкт-Петербурге, Сочи, Перми, Челябинске и Воронеже. Поступали запросы из Прибалтики, Казахстана и Беларуси. Так как перед нами стоит задача как можно быстрее сделать бренд известным, мы продаём франшизы совсем недорого — за 350 тысяч рублей — и затем не требуем никаких отчислений с продаж. Франчайзи получает оборудование, расходные материалы, обучение и возможность всегда спросить у нас совета. При покупке франшизы он обязуется покупать каштаны только у нас. Это выгодно обеим сторонам: мы из-за больших объёмов получаем скидку у поставщика и затем с небольшой наценкой продаём каштаны нашим франчайзи. Обычно в небольших городах требуется порядка пяти тонн каштанов в месяц. Если бы они закупали их сами, то разорились бы.
Из конкурентов мы пока видели только совсем несерьёзные проекты. Они покупают китайские каштаны в "Ашане" и жарят их на тумбочке на каких-нибудь мероприятиях. С покупкой каштанов в Европе и такими объёмами, как мы, никто пока не работает.
Бюджет на воровство
Сотрудники — это головная боль всей розничной торговли. Мы платим нашим продавцам тысячу рублей в день плюс процент от выручки. Обычно у нас работают те, кто привык к уличным продажам. Когда сезон кваса и мороженого проходит, они идут к нам. Когда он снова наступает, они уходят, потому что там продажи идут активнее. Из-за этого у нас большая текучка кадров. Есть две тенденции: одни продавцы хотят работать каждый день, а этого делать нельзя, потому что они очень устают и выгорают. Другие стараются работать только в прибыльные выходные дни и брать отгул в понедельник, потому что в этот день больше базовой тысячи они, вероятнее всего, не заработают.
Каждого нового сотрудника мы учим правильно готовить каштаны: они их жарят, сами пробуют и постепенно учатся на глаз определять по внешнему виду каштана, готов ли он. Главная проблема продавцов в том, что они воруют. И ничего ты с этим не поделаешь. Конечно, мы пытаемся вводить контролирующие меры. Обычно мы считаем количество проданных порций по числу израсходованных пакетиков. Однажды мы поняли, что продавцы продают по две порции каштанов в одном пакетике. Тогда мы стали заказывать пакеты поменьше, чтобы в них не умещалось больше шести каштанов. Мы постоянно просматриваем Instagram по хэштегу #каштаны и то и дело видим, как люди фотографируют наши каштаны, проданные просто в салфетках. Мы в какой-то мере смирились с тем, что полностью искоренить воровство невозможно, так что внесли в бюджет специальную статью расходов под кражи. Что ни делай, 10 % всё равно украдут.
Сколько можно заработать
Продажа кукурузы, сладкой ваты, пончиков и попкорна — это действительно очень просто и прибыльно. Но нам хотелось заняться чем-то особенным. Мы и не предполагали, что с каштанами будет так много проблем: вкусные можно купить только за границей за иностранную валюту соответственно, каштаны попали под санкции, заказывать их нужно большими партиями, в дороге с ними может случиться что-то нехорошее, так как каштаны быстро портятся, если их неправильно хранить. К тому же вкус каштанов россиянам пока не очень привычен. Правда, мы, в отличие от наших зарубежных коллег, придумали их солить, и после этого их стали покупать активнее. Мы также придумали продавать вместе с каштанами глинтвейн — это тоже повысило продажи. Особенно в холодное время года сочетание каштанов и глинтвейна создаёт особое рождественское настроение.
Стоимость одной порции — 150 рублей — мы установили, спросив себя, сколько бы мы сами были готовы платить за неё. Сейчас у нас 10 постоянных точек в Москве, плюс мы участвуем в различных мероприятиях. Прибыльность каждой точки сильно отличается в зависимости от места, сезона и дня недели. Одна и та же точка в будни может уйти в минус (то есть продать каштанов меньше, чем на тысячу — зарплату сотрудника), а в выходные принести 30 тысяч рублей. Так обычно и получается, что одни дни полностью компенсируют остальные. В среднем одна точка приносит 10–15 тысяч в день. Межсезонье, когда люди сидят по домам, — самый сложный в финансовом плане период, но мы не унываем, потому что знаем, что он пройдёт.
Поставлять каштаны в рестораны мы не планируем, потому что им нужны совсем небольшие объёмы, так что это не имеет смысла. С розничными магазинами нам также работать невыгодно, потому что отсрочку платежа в девять месяцев могут позволить себе только крупные фирмы. Мы же пока настолько маленькие, что нам даже в кредите банки отказывают.
Семья и бизнес
Мы с головой ушли в каштаны, дома все разговоры только о бизнесе — даже у нашего маленького ребёнка одно из первых слов было "каштан". Утром мы берём по телефону в руку и не выпускаем их до самой ночи. У нас нет выходных, мы не можем, как раньше, позволить себе поехать в отпуск. Даже прошлый Новый год мы встречали вместе с нашими продавцами в парке Горького — собрали еды с праздничного стола и отнесли им. Между собой мы распределили наши обязанности так: я — идейный вдохновитель и секретарь, на мне франчайзи и контакты с поставщиками, муж — работает "в поле", то есть следит за привозом каштанов, их размещением на складе, доставкой до точек продаж, обучением и контролем за продавцами. Он каждый день открывает и закрывает точки, забирая выручку. По договору с парками мы обязуемся открывать и закрывать точки в определённое время, мы пока не можем доверить это кому-то другому. Наша дочь занимается финансовыми вопросами.
Несмотря на напряжённость работы, мы не жалеем, что этим занялись. Потому что, когда работаешь на себя, это совершенно особое ощущение, даже устаёшь меньше. К тому же интересно быть единственными в своём роде.
