Lenovo — китайская компания, которая в 2011 году стала поставщиком ПК номер один для корпоративных покупателей в России. Главный конкурент для нее не крупные корпорации, а местные no name поставщики, говорит ПАВЕЛ ЗОТОВ, директор департамента корпоративных продаж Lenovo в России и СНГ. О том, как переиграть их и чего хотят клиенты, он рассказал корреспонденту РБК daily АНТОНУ БУРСАКУ.
Частники и государство
— В начале 2011 года были разные мнения о ходе продаж, кто-то был позитивно настроен, кто-то записался в пессимисты. Какую оценку вы можете дать сейчас?
— Для Lenovo этот год стал успешным как в целом для компании во всем мире, так и в корпоративном сегменте в России и СНГ в частности. По итогам второго финансового квартала мы не просто стали вторым по величине вендором в мире, но и продемонстрировали самый быстрый рост среди компаний в первой четверке мировых производителей ПК на протяжении восьми кварталов подряд и опережение роста индустрии в течение десяти кварталов подряд. Если же брать показатели именно в России и СНГ, то по итогам третьего календарного квартала, по которому уже доступны локальные аналитические выкладки IDC, рост и вовсе превысил 500%.
— Это именно в корпоративном сегменте?
— Да, под ним мы понимаем коммерческих заказчиков в России и СНГ с численностью сотрудников от тысячи человек, а также госсектор.
— С чем связан рост? Раньше вы работали через интеграторов, а сейчас отказались от их услуг?
— Нет. Все поставки в Россию и страны СНГ у нас идут через партнеров, и менять эту модель мы не собираемся. Однако если раньше наши представители по продажам работали в основном с партнерами, получая заказы от них, то сейчас мы стараемся сами охватить как можно больше клиентов, напрямую предлагая им нашу продукцию. Мы перешли на такую схему в начале 2011 года, и она доказывает свою эффективность. Кроме того, не стоит забывать, что Lenovo в этом году стала компанией номер один на мировом рынке корпоративных ноутбуков и в продажах ПК в сфере образования. Наши заказчики при выборе партнера учитывают в том числе и эти международные факторы.
— Кого из крупных отечественных клиентов можете назвать?
— Из тех, кто первым пришел на ум, Сбербанк, правительство Москвы, образовательные учреждения в регионах (например, Самарская область, Дальний Восток).
— С правительством Москвы вы при Собянине начали работать?
— Да, уже при Сергее Собянине.
— Какое у вас соотношение заказов от частных компаний и госструктур?
— Особенностью нашей работы в этом году стало то, что мы начали успешно работать именно с отечественными крупными клиентами и серьезными проектами. Скажем, в третьем квартале у нас были большие поставки именно государственным заказчикам… С другой стороны, мы также продолжаем сотрудничество с российскими компаниями и локальными представительствами международных корпораций, со многими из которых у нас имеются глобальные контракты. Поэтому в общем пироге продаж баланс сильно менялся от квартала к кварталу.
— Но рост 500% — это очень много даже с учетом новых клиентов.
— Это все-таки от года к году.
— Там еще влияние кризиса было большое в этой разнице?
— В любом случае, даже если закрыть глаза на сверхвысокие проценты, мы подтвердили рост тем, что переместились по доле рынка с пятого на второе место в России и СНГ. А если говорить только о России, то и вовсе завоевали первое место в корпоративном сегменте.
— А кто там был раньше? HP?
— Без комментариев.
— Продажи каких именно продуктов учитываются при подсчете доли рынка ПК в корпоративном сегменте?
— Десктопы, моноблоки и ноутбуки. Серверы сюда не входят, по ним статистика отдельная, как и мобильные ПК-устройства.
— То есть планшеты, речь, насколько я понимаю, о них, в корпоративном сегменте уже появились?
— В серьезных масштабах пока нет, но в этом году мы первыми на рынке представили бизнес-планшет ThinkPad Tablet, который может изменить ситуацию. Наша «таблетка» — это действительно первое устройство в своем классе, где предустановлен серьезный софт и который изначально задуман так, чтобы удовлетворить в первую очередь нужды IT-отделов и сотрудников компаний, а не частных лиц.
Мода в офисе
— В корпоративном сегменте меняется соотношение настольных компьютеров, ноутбуков, планшетов? Есть теория, что настольный компьютер как данность перестанет существовать в какой-то момент.
— Тренд в сторону вытеснения классических настольных систем мобильными стал заметен еще со времен появления ноутбуков, но списывать со счетов классические ПК пока рано, и до сих пор львиная доля объемов принадлежит именно им. В этом сегменте происходит скорее замещение десктопов моноблоками.
— А чего такого хорошего в моноблоках? Они дешевле?
— Во-первых, они просто удобнее в использовании, так как более эргономичны: монитор интегрирован с системным блоком. Во-вторых, в корпоративных моноблоках уже предусмотрены такие важные для корпоративного покупателя технические характеристики, как низкое энергопотребление, низкая шумность, безопасность и специальный софт для управления, который легко интегрируется в корпоративные IT-сети. Таким образом, для многих заказчиков совокупная стоимость владения моноблоком становится ниже, чем классическим ПК, так как большинство затрат уже включено в один форм-фактор.
— Стоят они столько же, сколько настольные компьютеры, или меньше?
— Я бы сказал, большой разницы нет, если сравнивать комплект ПК плюс монитор. Это зависит все-таки от конфигураций.
— В России любят порассуждать на темы «облачных» вычислений и решений. Такая модель актуальна на нашем рынке?
— Возможно, в будущем. В США наша компания уже предлагает для корпоративных клиентов ряд услуг в сфере «облачных» технологий, но даже там пока что точечно. Вообще этот вопрос стоит адресовать не к производителям скорее, а к покупателям. Готовы ли они? Поэтому если говорить о текущих реалиях, то предпочтения заказчиков по-прежнему на стороне традиционных инструментов для ведения большого бизнеса, тех же ноутбуков и моноблоков.
— Сейчас в сфере решения для образования в России обсуждается идея информационной платформы. Вы как-то в этом всем участвуете?
— Мы участвуем в некоторых из направлений, предлагаем свои продукты. Например, в комплексной программе по информатизации Москвы.
— В этой части также идет дискуссия о том, на какой платформе предлагать решения, брать Linux или продукты Microsoft…
— Так как мы производитель платформы, то для нас в этом отношении на первом месте стоит пожелание заказчика. Сам софт нас не очень волнует — там есть свои игроки на рынке. К примеру, для московских поликлиник мы поставляем моноблоки с предустановленной ОС Linux, а для самарских школ — ноутбуки на Windows.
— Почему так изменился расклад сил на рынке ПК? Из тех, кто был лидером лет пять назад, уже никого не осталось, по большому счету.
— Расскажу на примере нашей компании. Lenovo — одна из первых компаний, которая является международным предприятием действительно нового поколения. Мы быстро учимся и быстро меняемся: высокий уровень конкуренции на быстрорастущих развивающихся рынках, откуда компания родом, требует активных действий.
Если в двух словах, то нашу глобальную стратегию можно описать как защиту и нападение. Мы инвестируем в инновационные продукты и в саму отрасль ПК и оберегаем родной для компании китайский рынок, активно внедряем новые маркетинговые и партнерские программы на развивающихся рынках, в странах БРИК. За счет правильных слияний и поглощений выходим за границы Китая — на «старые» рынки: в США, Японию и страны Европы. Сама компания объединена в широкую сеть, где ценится творческий подход наших специалистов, работающих в различных странах мира и в разных сегментах бизнеса.
No name и СНГ
— Возвращаясь к России, поскольку у вас достаточно много заказчиков в госсекторе, но там периодически звучат патриотические настроения, возникают идеи отдавать предпочтение тому, что собирается в России, и тем, кто передает технологии российским предприятиям. По крайней мере, с телеком-оборудованием это уже случилось. С компьютерами пока, я так понимаю, нет, но об этом тоже говорят. На эту проблему вы как смотрите?
— Мы не считаем это проблемой, хотя такие, как вы правильно сказали, разговоры, наверное, имеют место быть. С другой стороны, наши результаты показывают, что иностранная компания может вполне успешно работать на этом высококонкурентном рынке.
— То есть никаких идей по поводу создания СП с российскими компаниями и еще чего-то?
— Идеи всегда есть.
— Какие ожидания у рынка по 2012 году? Ожидаете, что будет лучше, чем в этом году, или хуже?
— Мы ожидаем, что наш рост продолжится, да и сам рынок персональных систем подрастет. Lenovo в первую очередь производитель ПК, и мы всегда подчеркиваем приверженность своей индустрии.
— По странам СНГ, я так понимаю, все немножко хуже, чем в России?
— Я бы сказал, там, может быть, даже чуточку и лучше. Это зависит от страны.
— У соседей России другая рыночная ситуация?
— Там другой конкурентный ландшафт, отличный от России. В СНГ доля рынка известных мировых производителей многим выше, чем в России. У нас львиную долю рынка по совокупности разных факторов занимают так называемые no name производители. С ними сложно, но можно конкурировать, что мы и продемонстрировали в 2011 году. Логично, нарастив долю в России, сделать следующий шаг — занять лидирующую позицию и в странах СНГ.
— Есть какие-то секторы, которые на будущий год будут для вас некой целью в силу того, что вы в них недостаточно сильно представлены?
— Да, в нефтегазовой, банковской и телеком-отраслях, но не потому, что мы как-то недостаточно сильно там представлены, а по причине их потенциала.
