Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает. Поэтому для меня — при виде этого одного — уже ясны победа и поражение«, — писал в знаменитом трактате»Искусство войны прославленный китайский полководец Сунь-цзы.
В рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, какие новые возможности они находят в кризис, отвечая на три вопроса:
— Ваше самое удачное решение за истекший период?
— Проблема, с которой пришлось столкнуться за этот период?
— Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?
Ольга Штода, директор по развитию и маркетингу УК BlackStone Keeping Company:
— Наши достижения — наши специалисты, которые применяют новые методы для решения различных сложных задач. Так, на одном из объектов наши сотрудники предложили инновационную идею по обеспечению теплом и воздухообменом, которая позволит в дальнейшем существенно снизить издержки при эксплуатации комплекса.
— Владелец реконструировал выставочный центр (4 этажа) в ЦАО и надстраивал дополнительно четыре этажа, чтобы получить бизнес-центр. Но технические условия на теплоснабжение оставались старыми и не соответствовали ТУ, необходимым для современного БЦ. Проще говоря, используемые старые городские трубы просто невозможно увеличить в диаметре. А если их менять, потребовалось бы перекопать весь центр Москвы. Необходимо было найти инженерные решения, которые бы позволили снизить теплопотребление.
— Эту проблему мы решили с помощью использования тепловых насосов. Основу этих систем составляют теплонасосные установки (ТНУ) типа вода — воздух, выполняющие функции кондиционирования воздуха. В помещении (или рядом с ним) устанавливается тепловой насос, мощность которого подбирается в соответствии с параметрами помещения, его назначением, характеристиками необходимой приточно-вытяжной вентиляции, возможным количеством присутствующих людей, установленным в нем оборудованием и другими критериями. Все ТНУ реверсивные, т.е. предназначены и для охлаждения, и для нагрева воздуха.
Также тепловые насосы могут заменить систему чиллер-фанкойл, разделительное радиаторное отопление и систему кондиционирования.
В конечном итоге экономия на первоначальных инвестициях при использовании тепловых насосов составляет 27 млн руб. Затраты на проектирование, монтажные работы, пусконаладку, расходные материалы будут ниже при использовании тепловых насосов на 10 млн руб.
Также система тепловых насосов позволяет сократить в будущем эксплуатационные расходы в 1,6 раза по отношению к системе чиллера-фанкойла и в 3,5 раза — по сравнению с системами радиаторного отопления и кондиционирования.
Кристофер ван Рит, управляющий директор Giffels Management Russia:
— Решение сохранить наши команды, ответственные за строительство и развитие бизнеса, вместо проведения масштабных сокращений было нашим наиболее успешным бизнес-решением за последние месяцы.
— Нам пришлось задуматься о сокращении издержек, так как строительные проекты, которые мы вели в рамках индустриального парка «Гиффелс южные врата», включая запуск производства John Deere, сейчас завершаются, а рынок, как и год назад, уверенности в росте и потребности в новых площадях не дает. Без них наши ресурсы просто останутся незадействованными, а это тяжелое бремя издержек. Хотя мы вели переговоры с потенциальными клиентами относительно новых проектов, ясного понимания, будут ли эти проекты достаточно прибыльны, чтобы оправдывать наши издержки, не было. Ранее, в 2009-2010 гг., мы снизили расходы на $3 млн в год. И нам удалось обойтись минимальным сокращением персонала — с примерно 50 до 40 человек. Теперь встал вопрос о дальнейшем снижении издержек, всего более чем на $1 млн в год, что включало бы и масштабные увольнения, а это было крайне нежелательно.
— Видя неминуемое приближение момента принятия решения о судьбе персонала, мы вступили в переговоры с потенциальными клиентами, открыто донесли до них суть проблемы и обосновали необходимость профессиональных ресурсов. Основной вопрос был, хотят ли они просто купить у нас землю с коммуникациями с минимумом услуг или получить готовое решение. Мы были очень рады тому, что большинство клиентов предпочли получить от нас готовые помещения, поскольку это позволяет задействовать наших специалистов по строительству. В результате мы не только сохранили нашу команду, но и находимся в процессе подписания договора с клиентом на проект build-to-suit в рамках индустриального парка «Гиффелс южные врата».
Юлия Харчевина, руководитель отдела торговой недвижимости GVA Sawyer:
— В августе этого года состоится официальное открытие ТРЦ «Каскад» в Чебоксарах. Не секрет, что многие объекты, запуск которых состоялся в кризисный период, открылись с недостаточным процентом заполняемости. Некоторые собственники в процессе работы меняли концепцию объекта либо замораживали стройку. Мы можем похвастаться тем, что полностью сохранили изначально выбранную концепцию — в ТРЦ откроется шестизальный мультиплекс, большой развлекательный центр, выйдут новые для города бренды. Несмотря на то что работа по заполнению объекта велась в самый разгар кризиса, объект будет открыт с качественным составом арендаторов.
— Серьезной проблемой для нас был поиск супермаркета, так как из-за выхода из проекта «Мосмарта» были большие сложности с поиском аналогичного сетевого арендатора, которому подошел бы запланированный формат магазина. Нужно отметить, что многие федеральные операторы сильно сократили программы развития или же вообще отказались от выхода в регионы.
— Были внесены корректировки в коммерческие условия реализации объекта, пересмотрены арендные ставки — как для новых арендаторов, так и по уже подписанным договорам. С некоторыми клиентами подписали договоры, где к расчету арендной платы принимается процент от оборота. Также были предусмотрены и другие льготы — увеличение арендных каникул, совместная отделка помещений, замена фиксированной индексации на индексацию ставки, связанную с общими изменениями на рынке.
Немаловажным оказался тот факт, что мы полностью сохранили концепцию заполнения объекта, хотя в самом начале кризиса был большой риск остаться без кого-то из якорных арендаторов.
В итоге собственники остановили выбор на региональной сети Seven, уже успешно работающей в Чебоксарах. Этот оператор хорошо знает регион, уже имеет налаженную логистику и своих покупателей, поэтому сможет организовать привлекательный для посетителей магазин.
Денис Трущенко, директор по развитию, управляющий партнер Bluestone Group:
— В нашей компании была выбрана модель расширения штата сотрудников по всем бизнес-направлениям. Данный вариант развития позволяет нам в кратчайшие сроки отобрать лучшие кадры, обучить их работе на кризисном рынке.
— Основным движущим стимулом собственников недвижимости стало желание сохранить, а не заработать, отсюда желание максимально диверсифицировать риски. Все чаще владельцы недостроенных объектов прибегают к необходимости пересмотра назначения своих объектов, по возможности добавляя дополнительные услуги, инфраструктуру, все более тяготея к многофункциональным комплексам.
— Для получения недополученной в прошлом году прибыли компания расширяет штат сотрудников, проводит тренинги по обучению кадров работе с клиентами и поднимает рекламные бюджеты для привлечения новых клиентов.
