Розничные сети используют в магазинах специальные смеси запахов и сочетания цветов, которые воздействием на психику побуждают людей делать покупки и не замечать, что продукты залежались на полках.
Ритейлеры всегда идут на ухищрения, чтобы привлечь покупателей к себе в магазин и заставить их купить товар. Но кризис сделал эту практику принципиально важной для отрасли. Продавцы пытаются воздействовать на психику покупателей.
Приемы продавцов
Москвич Александр продает энциклопедии народной медицины в электричках больше 15 лет. «Чтобы люди обратили на меня внимание, я стараюсь сделать так, чтобы им стало понятно, что я продаю что-то нестандартное, — рассказывает он. — Я убеждаю, доказываю, что мой товар действительно необходим, объясняю, что есть шанс получить нужную и доступную по цене вещь. Я привожу аргументы и примеры из жизни, чтобы «подцепить» людей».
Когда книги продаются плохо, Александр стимулирует себя и продажи так: «Если день не ладится, я выпиваю алкоголь и работаю более уперто».
В федеральной рознице все более продуманно. Существует ряд стандартных правил мерчендайзинга, универсальных для любой розничной сети: начиная от расположения товаров на полке, заканчивая дорожкой, которой покупатель идет по магазину.
«С помощью специальных технологий можно заранее определить путь покупателя внутри торгового зала (например, очень много зависит от того, как расположено торговое оборудование, от освещения и т. д.). Различные указатели помогают покупателю ориентироваться внутри магазина и легко найти нужный товар. Правильный мерчендайзинг увеличивает число импульсных покупок и дает возможность продвигать низкооборачиваемые товары», — объясняет Андрей Голубков, представитель «Азбуки вкуса».
Один из распространенных способов привлечения покупателей в продуктовом ритейле — дегустации в магазинах.
«Многие экзотические либо привезенные впервые в Россию продукты, конечно, нуждаются в дегустации. Мы их постоянно устраиваем. Они привязаны к сезонным предложениям либо к промоакциям», — рассказывает Андрей Голубков. Дегустация также проводится для продавцов магазина, чтобы те могли описать свои вкусовые ощущения покупателю и таким образом лучше продать товар.
Важным компонентом воздействия на потребителя считается также аромамаркетинг. «Современные магазины стремятся воздействовать на все органы чувств: на зрение, на слух, на обоняние. Покупателя искушают ароматами свежей выпечки и кофе, услаждают слух приятной неторопливой музыкой, а на входе в магазин радуют глаза свежими фруктами и овощами, которые сразу создают положительный настрой», — говорит Андрей Голубков.
Аромамаркетинг сильно стимулирует продажи в магазине, уверен маркетолог Николас Коро. «Можно увеличить объемы продаж от 18 до 21% за счет смешивания цитрусового и хвойного запахов. Ощущение расслабленного комфорта создается за счет рассеивания кофейного запаха. Морской и легкий растительный запахи создают ощущение свежести продуктов. Сочетание этих ароматов делают свежей даже ту еду, которая немного залежалась», — рассказывает Николас Коро.
Помимо аромамаркетинга ритейлерами активно используется метод цветокоррекции. Определенный цвет подбирается для секторов парфюмерии и косметики, мяса, рыбы, напитков и т. д. «Цветовая борьба идет и на полках. Есть группа премиального восприятия цветов, есть массовая группа», — говорит Николас Коро.
По словам эксперта, ритейлеры используют еще множество приемов, чтобы покупатель приобрел больше товаров. К примеру, в магазинах специально ограничивается количество касс, чтобы люди дольше стояли в очереди. Пока покупатель ждет, его окружают различные ненужные мелочи, на которые он начинает обращать внимание и не задумываясь покупать.
От поведения продавцов в магазине также во многом зависит результат покупательской активности. Продавцов, которые приходят устраиваться на работу в магазин, специально обучают, чтобы они не только были ознакомлены с ассортиментом товара, но и могли его грамотно преподнести и продать. Продавцы часто предлагают покупателям вспомогательную продукцию к уже купленным товарам. «Если вы, к примеру, покупаете сыр, вам предлагают к нему вино. Это стандартный прием дополнительной покупки. Продавцов учат активным продажам», — рассказывает Андрей Голубков.
