Маэль Гавэ про то, как изменить мир, потратить $100 млн и угодить клиентам
Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как после работы в детском доме заняться бизнесом, что иностранцы думают про российский рынок и за счет чего будет расти рынок электронной коммерции, рассказывает гендиректор интернет-магазина Ozon.ru Маэль Гавэ.
Максим Спиридонов: Электронная коммерция является одним из самых старых направлений бизнеса в интернете. И сегодня мы поговорим о проекте, который для многих в рунете является синонимом электронного магазина, почти так же как ксерокс — синоним копировального аппарата. Наш гость — генеральный директор онлайн-мегамаркета Ozon.ru Маэль Гавэ.
Как вы считаете, Ozon.ru — абсолютно недостижимый лидер в своем сегменте? Или его можно подвинуть?
— Спасибо за сложный вопрос с самого начала беседы (смеется). Как генеральный директор Ozon.ru я скажу, что сделать, как Ozon.ru, невозможно, мы все делаем лучше.
— Вас не расслабляет то, что вы на сегодня являетесь самым заметным брендом в отрасли? Вы уверены, что сможете держать это знамя дальше?
— Мы понимаем, что есть много challenge и что это будет непросто, но я думаю, что у нас очень хорошая команда, хорошие инвесторы и очень лояльные клиенты. Хотя это будет непросто, я верю, что это возможно.
— Задам вопрос, который вам, наверное, не раз уже задавали. Почему Россия?
— Я в школе сильно интересовалась Достоевским и хотела читать его книги на русском языке. Я начала изучать русский язык. Потом я съездила в Россию на несколько месяцев, работала волонтером в детском доме. Мне очень понравилось в России, я поняла, какой огромный потенциал развития у России, сколько всего можно сделать. Люди в России готовы пробовать что-то новое, не боятся рисков. Когда у меня была возможность вернуться, я решила строить свою карьеру в России, потому что это одно из самых хороших мест в мире.
— Что вас подвигло к продолжению карьеры не в благотворительности, а в бизнес-направлении?
— Я люблю строить. Ozon.ru — это 1500 сотрудников и 3000 партнеров. Я верю, что бизнес — это еще один способ изменить мир. Не только благотворительный фонд может это сделать. Я считаю, что этим я занимаюсь лучше, чем благотворительностью.
— Выбор направления бизнеса — интернет и онлайн-коммерция — был осознанным?
— Это получилось случайно. Когда я работала в Boston Consulting Group (BCG), было озвучено, что есть компания Ozon.ru, что мы делаем проект для нее. Я сопротивлялась, я говорила, что я не разбираюсь в интернете, что это не мое. Я занималась вопросами больших офлайновых ритейлеров, а маленький интернет-бизнес я не понимала. Получилось так, что меня заставили работать над этим проектом, и мне так понравилось, что, когда мне сделали предложение, я сразу согласилась.
— Это была ваша первая топ-должность?
— До BCG у меня была своя собственная компания, но не такого размера, как Ozon. «Представительский дом» — так называлась моя компания.
— Почему вы организовали компанию в России? Вы уже тогда приняли решение, что Россия будет вашим окончательным фокусом?
— Не совсем. Я просто работала в детском доме. Там я познакомилась со многими людьми, и я поняла, что многие русские, когда знакомятся с француженкой, думают, что она лучше всего умеет организовывать мероприятия. Вначале я подумала, что это шутка, потом я подумала, что можно создать бизнес. Так я решила попробовать. Тогда я была молодой. Я думаю, что только в России есть возможности для молодых людей.
— Не было страшно?
— Нет, страшно мне никогда не бывает. Не надо ничего бояться в жизни.
— Вернемся к Ozon.ru и вашей роли в этой компании. Могли бы вы в двух словах рассказать о главных этапах становления «Озона»?
— Ozon.ru — это очень старая компания, ей почти 14 лет. Мы начали продавать книги, потом постепенно расширялись, стали продавать музыку, электронику, потом товары для детей, товары для дома, товары для животных. 2,5 года назад мы решили войти в путешествия и создали Ozon.Travel, который хорошо развивается. У нас есть служба доставки «О-Курьер», которая работает в основном для Ozon.ru, но также она работает для 70 партнеров. Они используют услуги нашей службы для доставки по России.
— Внутри этой большой структуры какие вопросы решаете вы? Чем занят ваш рабочий день?
— У каждого есть свое понимание того, что должны делать гендиректор и менеджеры. Я стараюсь как можно больше помогать в координации департаментов, директоров. Я помогаю им, поддерживаю их, показываю общие направления, говорю, куда мы хотим развиваться. Мои дни потрачены на бесконечные встречи.
— Вы как руководитель следите за главными тенденциями развития интернета — социальными сетями, мобильным интернетом и другими направлениями, которые могут играть роль для вашего сегмента?
— Да, естественно. Мы смотрим на все, что происходит в социальных сетях. В России они очень активно развиваются, русские пользователи тратят в социальных сетях существенно больше времени, чем пользователи любых других стран.
— Поправлю — почти любых других стран. По последней статистике, Израиль тратит больше времени.
— Я думала, что Россия — №1. Это небольшое разочарование. Хотя я не уверена, что все работодатели будут согласны со мной. В прошлом году мы были первыми, кто сотрудничал с «ВКонтакте». Мы запустили проект «wish-лист и покупки через социальные сети». К сожалению, проект закрылся, но тогда это был первый проект в мире, который соединил электронную коммерцию и социальные сети.
— Означает ли это, что покупательская способность пользователей в социальных сетях низкая и с точки зрения бизнеса они малоинтересны?
— Это означает, что мы еще не нашли правильного способа обращения к пользователям, когда они находятся в социальных сетях.
— Понятно. Вы планируете как-то взаимодействовать с пользователями планшетов, смартфонов?
— На сегодняшний день у нас есть свои приложения для Apple и Android. Они регулярно обновляются. Недавно мы внедрили новую функцию, благодаря которой, используя ISBN-код, вы сможете найти товар в Ozon.ru и сравнить цену у нас и в офлайне. Для нас это очень интересное направление.
— Насколько эффективно это работает с точки зрения продаж? Как много товаров покупают через эти приложения?
— Пока мало, но я думаю, что это связано с количеством смартфонов и планшетов в России. Их относительно мало. Я верю в то, что это направление будет развиваться, поэтому нам нужно быть там. Именно поэтому год назад мы начали активно запускать мобильные приложения и фокусироваться на них.
— Кроме работы с мобильными приложениями планируется ли делать серьезные шаги по продвижению в интернете: рекламную кампанию, контекстную рекламу, баннеры, вирусные ролики и т. д. Или в этом нет необходимости?
— Сейчас Ozon.ru достаточно активно себя рекламирует, он использует все маркетинговые каналы и в офлайне, и в онлайне. Например, сейчас мы рекламируемся по телевизору. Контекстом мы также пользуемся, у нас есть партнерская программа, которая позволяет нам через сайты наших партнеров рекламировать Ozon.ru и наши товары. Баннеры — это всегда вопрос эффективности. Баннеры в России достаточно дорогие, поэтому это не самый эффективный способ рекламировать магазин с точки зрения продаж.
— Ozon.ru не так давно привлек крупнейшую частную инвестицию в истории онлайна в России – $100 млн. Эти деньги были нужны для расширения логистической цепочки, расширения ассортимента?
— Эти деньги мы получили в сентябре. Направлений было несколько, в том числе и те, которые вы озвучили. У нас было желание не только расширить ассортимент, но и увеличить количество товаров, которое находится на складе, чтобы увеличить доступность. У нас было желание расширить нашу систему доставки, потому что мы хотим доставлять товары быстрее. Мы хотели продолжать развивать Ozon.Travel. Мы хотели нанимать больше людей, достроить новый склад. Нам также было необходимо вложить деньги в железо. Компания растет быстро, поэтому ей нужна развитая IT-инфраструктура.
— Отсутствие сети доставки, особенно в маленьких городах, — это главная проблема для вас?
— Это не проблема. Мы единственные в России, кто смог построить систему доставки. Для нас это огромное конкурентное преимущество. Каждый город, где нас нет, — возможность роста продаж.
— Вы планируете расширять службу доставки до службы федерального значения? Будет ли ваша доставка напрямую конкурировать с «Почтой России»?
— Мы будем дальше развивать свою сеть. Тем не менее «Почта России» остается одним из наших ключевых партнеров. Почта имеет покрытие и услуги, с которыми мы никогда не сможем конкурировать.
— Насколько серьезно вы изучаете опыт если не конкурентов, то ваших коллег на Западе, того же Amazon. Вы изучаете то, как он устроен, как он работает, перенимаете какие-то модели?
— Да. Мы серьезно смотрим на то, что они делают. Есть и другие игроки, которые являются для нас интересными. Например, наш новый акционер Rakuten — японская онлайн-компания, которая развивает уникальную систему торговой площадки. Я была очень рада, когда они стали нашим инвестором. Благодаря им мы узнали многое о том, что можно лучше делать в интернет-торговле, и, я думаю, будем узнавать в ближайшие несколько лет.
— Кроме Amazon и Rakuten на кого еще вы смотрите?
— Нам интересны все компании, которые специализируются на интернет-торговле и которые развивают собственную модель. Expedia, Booking.com сделали много хороших вещей.
— Ozon.ru как холдинг — это иностранная компания? Раньше руководство и акционеры были преимущественно российские, сегодня это не так, компанией давно руководят иностранцы.
— По духу на 99,9% это российская компания. Предыдущий генеральный директор тоже был иностранцем, тем не менее все наши сотрудники русские. Мы фокусируемся на России, когда речь идет о продажах, все наши внутренние встречи проходят на русском языке. Я считаю, что это русская компания, наш главный инвестор тоже русский. Без сомнения, Ozon.ru — русская компания.
— В России есть свои локальные лидеры в ряде важных сегментов. В поисковых системах — «Яндекс», в социальных сетях — «Одноклассники» и «ВКонтакте», в электронной коммерции — Ozon.ru и другие крупные российские игроки. Это специфика российской ментальности или наша недоразвитость?
— Я не думаю, что это недоразвитость. Наоборот, я думаю, что у русских есть абсолютно уникальный способ смотреть на то, что работает на Западе, заправить это русским соусом, сделать так, чтобы это работало в России. Многие иностранцы считают, что Россия похожа на Запад, что они просто скопируют то, что есть на Западе, и все будет работать. На самом деле это не так. Всегда есть какие-то тонкости, которые надо адаптировать. Я думаю, что локальные игроки это понимают быстрее. Может быть, причина в том, что очень долго иностранные компании боялись инвестировать в Россию. Умные русские люди просто смотрели на то, что работает на Западе, и подумали, что у нас это тоже должно работать, если чуть-чуть адаптировать. Я думаю, эти факторы объясняют, почему нет сильной конкуренции со стороны западных компаний.
— Первое место в продажах Ozon.ru занимают книги и электроника. На что вы делаете ставку в перспективе?
— Я думаю, что Ozon.ru останется интернет-магазином книг. Для нас книги — это важное направление. Тем не менее мы понимаем, что есть новые категории товаров (товары для детей, дома, животных), продажа которых растет очень быстро. Они становятся еще существенной частью нашей доли. Я не считаю, что одна из этих категорий будет больше, чем категория книг, но мы ожидаем большой рост.
— Русские покупатели отличаются от покупателей, например, Франции или США?
— Русский покупатель очень требовательный.
— Это видно?
— Да. Я их очень люблю, но они очень многого хотят.
— У Amazon в 2011 году по итогам первого полугодия объем продаж электронных книг превысил объем продаж бумажных книг. Я слышал, что вы не очень доверяете электронным книгам.
— У нас пока не так. Бумажные книги являются самым большим источником продаж в категории «Книги». Мы продаем и электронные книги, но этот объем несравним с объемом физических книг.
— Помнится, у вас была читалка «Ozon Galaxy». Вы предполагаете развивать этот проект? Как мы знаем, у Amazon на это серьезная ставка.
— Ozon Galaxy — попытка понять, как может работать система. Мы очень многое узнали. Сейчас мы рассматриваем разные варианты того, как двигаться дальше. Мы думаем над тем, создавать еще одну читалку или сфокусироваться на контенте и сотрудничать с кем-то. Есть много разных возможностей.
— Вы свое будущее связываете с рунетом, с Ozon.ru?
— Я думаю, что я здесь надолго. Потенциал у Ozon.ru большой, и я хочу видеть, как он будет развиваться. Моим сотрудникам придется терпеть меня еще долго (смеется).
