На смену стилистам и имиджмейкерам идут искусственный интеллект, нейросети и чат-боты. И российские предприниматели по мере сил ускоряют их наступление.
"Люди приходят в магазины и не хватают всё подряд, а понимают, что им нужно. Они радуются своему небольшому суперкомфортному гардеробу, в котором выглядишь интереснее, чем в гардеробе из тысячи вещей. Такой подход абсолютно меняет индустрию", — прогнозирует самое ближайшее будущее создатель робота-стилиста Epytom предприниматель Анастасия Сартан.
Одежда — вторая у россиян после еды статья расходов, по данным Сбербанка. У владелиц карточек самого крупного банка страны на обувь и одежду приходится около 12% расходов, а владельцы тратят 5,7%. Далеко не всем удается покупать красивые и хорошо сочетающиеся вещи, а услуги профессионального стилиста — дорогое удовольствие. Совсем другое дело, когда подбирать одежду помогают IT-технологии.
Первопроходец и лидер рынка — американский проект Stitch Fix. Сервис предлагает пользователям заполнить анкету, указать свои параметры, бюджет на покупку одежды и пожелания. На основе этих данных автоматически подбираются пять модных образов-комплектов, которые доставляются на дом. Пользователь оплачивает понравившиеся, а если ничего не подошло, бесплатно возвращает. Услуги онлайн-стилиста предоставляются по подписке за $20 в месяц. Выручка Stitch Fix в 2016 году составила $730 млн — почти в три раза больше, чем годом ранее. По данным Forbes, калифорнийский стартап готовится к IPO.
К рынку онлайн-стайлинга присматриваются и крупные игроки. В апреле 2017 года Amazon анонсировал выпуск девайса, который оценивает наряды. В гаджет встроена камера, пользователь фотографируется и получает комментарий искусственного интеллекта. Тот не только указывает на ошибки, но и помогает выбрать между двумя образами.
В России рынок онлайн-стилистов только зарождается, но уже есть проекты с глобальным потенциалом.
Человек против машины
Основательница компании SoFits.me Наталия Котляревская по образованию экономист. После окончания университета она занималась digital-маркетингом.
В 2010 году Котляревская съездила в гости к сестре, которая жила в Нидерландах и зарабатывала на жизнь, работая стилистом и визажистом. В Москву Наталия привезла папку образов, которые для нее подобрала сестра. И обнаружила, что шопинг после консультации профессионала стал куда более осмысленным и интересным.
Пару лет спустя Котляревская решила отблагодарить сестру и сделать для нее сайт, чтобы можно было заниматься консультированием не только офлайн, но и онлайн. Знакомый программист согласился помочь.
В создание первой версии сайта предпринимательница вложила $5 тыс. личных средств. Но вскоре стало понятно, что одних консультаций мало, Наталия хотела максимально расширить и автоматизировать функционал — включить тесты для пользователей, базы готовых образов, рекомендации по покупке вещей в связке с интернет-магазинами. Разработка всего этого требовала новых вложений. Инвестором стал однокурсник Наталии, который за 3 млн руб. стал обладателем 24% компании.
Однако, пока шла разработка, интерес сестры к проекту остыл. Котляревской пришлось искать нового стилиста. Зарабатывать предпринимательница рассчитывала по модели CPA — cost per action. Идея в том, что сайт рекомендует покупки в интернет-магазинах, а те платят комиссию за каждую транзакцию. Но бизнес-модель не прижилась — покупки были единичными. Причем покупали клиенты не комплекты, как было задумано, а отдельные товары. "Люди ищут вещи, забывая про самую большую проблему — сочетаемость. Найти удачно сидящую вещь не такая уж проблема. Проблема — чтобы вещи между собой в гардеробе "дружили", — объясняет Котляревская. За полтора года она сама втянулась в мир моды и освоила профессию стилиста.
В 2014 году пришел кризис, инвестиции закончились, а построить массовый сервис так и не удалось. Предпринимательница поняла, что нужно кардинально менять бизнес-модель. Она и стилисты из ее команды стали проводить онлайн-консультации по стилю. Выяснилось, что эта услуга пользуется спросом. Правда, превратить ее в массовую практически невозможно.
Сейчас у SoFits.me 10 тыс. подписчиков и 60 постоянных клиентов. Средняя месячная выручка — 500 тыс. руб., маржинальность бизнеса — 40%. Самая популярная услуга — "разбор гардероба". Можно пригласить стилиста на дом, и за 3,5 тыс. руб. в час он проанализирует вещи, подскажет, как их сочетать и что докупить. Можно сфотографировать гардероб и получить тот же результат онлайн, такая услуга стоит 9,9 тыс. руб. По словам предпринимательницы, 60% пользователей предпочитают именно онлайн-услуги.
Котляревская считает, что рынок только зарождается: "Работа стилиста — это ремесло, а не бизнес". По ее мнению, будущее за объединением онлайн-сервисов и "живых" консультаций.
Модный приговор
Объединить усилия программистов и стилистов удалось стартапу Qlothes, основатели которого создали компьютерный алгоритм по созданию персональных образов. IT-система анализирует запросы пользователей и подбирает оптимальные комбинации одежды.
Алгоритм назвали ЕВА (аббревиатура от "единый внутренний алгоритм"), он способен обработать до 4 тыс. обращений в день и подобрать 10 тыс. образов. Идея разработчиков в том, чтобы люди не покупали лишнюю одежду и не тратили времени на подбор нарядов. Вместо этого они предлагают получать готовые образы по случаю: повседневный, деловой, выход в свет, свидание и пр.
История проекта началась осенью 2016 года. Александр Мясоедов и Роман Попов, которые до этого десять лет работали в сфере рекламы и IT, приняли участие в хакатоне форума "Открытые инновации". За три дня они с нуля создали сервис по персонализированному подбору гардероба и получили $200 тыс. инвестиций от Артема Геращенкова, основателя венчурной компании Gekos Venture Capital.
Первые образы стилисты создавали вручную. Чтобы ускорить процесс, пользователей разделили на типажи. Затем алгоритм научился воспроизводить удачные комбинации персонализированных нарядов. ЕВА работает в связке с пятью живыми стилистами, и чем больше образов через нее проходит, тем точнее результат.
Чтобы получать бесплатные рекомендации онлайн-стилиста, пользователю нужно зайти на сайт, авторизоваться через социальную сеть, загрузить фото в полный рост и указать параметры — рост, размер одежды и обуви. Затем еженедельно на почту будут приходит письма с тремя модными образами и советами стилистов. Наряды составляются из актуальных каталогов магазинов-партнеров, среди которых ShopBop, Asos, Revolve, Lamoda, Wildberries и др. Можно сразу купить понравившийся наряд, перейдя по ссылке на сайт магазина. За каждую покупку в течение месяца основатели проекта получают 10% от чека. CPA-модель в этом проекте заработала благодаря тому, что профессиональным стилистам помогает ЕВА — так можно обслужить гораздо больше клиентов.
Сейчас у сервиса 4 тыс. постоянных пользователей, которые еженедельно получают рассылку с персональными образами. Затем эти образы попадают в открытый каталог, по словам предпринимателей, это привлекает новых пользователей. Средний чек заказа — 8 тыс. руб., соответственно, каждый покупатель приносит в среднем 800 руб. Самый крупный разовый заказ был на 30 тыс. руб. В 2017 году предприниматели планируют получить около $400 тыс. выручки.
Весной 2017 года создатели Qlothes презентовали проект на стартап-выставке в Новом Орлеане, и им заинтересовались зарубежные инвесторы. Сейчас предприниматели ведут переговоры с инвесторами из США и Японии. Основатели Qlothes рассчитывают повторить успех Stitch Fix, но бизнес-модель придется адаптировать — предприниматели опасаются, что сроки доставки "Почты России" могут стать серьезным препятствием.
Бот-минималист
Основательница магазина Trends Brands Анастасия Сартан уверена, что для женского счастья, то есть полноценного гардероба, достаточно всего 40 вещей. Комбинация базовых элементов позволяет создать неограниченное количество модных образов на все случаи жизни. Эта идея стала основой для ее бота-стилиста Epytom, который рассказывает клиентам о самых необходимых вещах и показывает, как их сочетать.
По задумке Сартан, бот должен стать мостиком между продавцами и покупателями. Анастасия заметила, что интернет-магазины обычно окупают вложения в привлечение новых клиентов только со второй-третьей покупки. Инструментов лояльности мало, а те, что есть, работают плохо: электронные письма магазинов открывают только 17% получателей, а баннерную рекламу часто не пропускают блокировщики браузеров.
Проблема в том, что обычно модная индустрия предлагает покупать все больше и больше вещей. Люди хотят выглядеть так же красиво, как модели, но не знают, как этого достичь. Они покупают новые вещи, которые потом не носят, не могут подобрать сочетания одежды, рассуждает Анастасия. Поэтому любые коммуникации с брендами зачастую воспринимаются как навязчивая реклама.
Но в то же время люди привыкли общаться в мессенджерах: они часто отправляют фото нарядов друзьям, чтобы посоветоваться, идет или нет. Поэтому Сартан решила создать бота-стилиста: "Миллениалы просыпаются и первым делом протягивают руку к телефону. Мы оказываемся рядом как раз в то время, когда человек принимает решение, что ему надеть".
На разработку первой версии бота для Telegram ушло три месяца, он начал работать в апреле 2016 года. Нынешняя версия работает так: сначала бот предлагает пользователю отметить, какие вещи из базового гардероба у него есть. Затем по фотографиям в соцсетях определяет возраст, цвет кожи, цвет волос, глаз и даже фигуру человека. По словам Сартан, это важное конкурентное преимущество — не нужно заполнять длинных анкет. Сопоставив параметры человека и его гардероб, робот каждый день предлагает ему новый модный образ.
Первую тысячу образов, которые бот предлагает пользователям, Анастасия собирала вручную. Затем эту функцию переложили на искусственный интеллект. Периодически живые стилисты контролируют его работу, чтобы не допустить ошибок. Сейчас в базе более 500 тыс. образов для представителей разных возрастов и внешности.
Осенью 2016 года появилась Facebook-версия бота — сервис стал участником программы Facebook Start и получил грант для дальнейшего совершенствования. В общей сложности Сартан, перебравшейся в США, удалось привлечь $100 тыс. частных инвестиций.
Монетизацию Анастасия обещает запустить летом 2017 года, говорит, что подход будет "очень нестандартным". Сейчас ботом постоянно пользуются 500 тыс. человек (из них 40% мужчины) преимущественно в США, Великобритании, Австралии и Новой Зеландии.
Взгляд со стороны
"90% ботов уступают живым специалистам"
Александр Чачава, управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital
"Такие реальные сектора экономики, как ретейл и фешн, консервативны и любят считать деньги. Они завязаны на трафик, средний чек и рекламный бюджет. А любая технология на первом этапе не дает заметного прироста. Инвесторы-айтишники готовы тестировать сырые технологии, но они мало что понимают в моде. Поэтому я подозреваю, что IT-технологии будут проникать в индустрию небыстро.
Пока что мы видим, что 90% ботов и технологий с искусственным интеллектом существенно уступают живым специалистам. Возможно, в будущем пойдет речь о комбинации человека и технологии".
"Мне важно посмотреть на человека"
Лина Дембикова, основательница сервиса по прокату одежды Dress Up Bar и бьюти-бара Call me, baby
"Тенденция к более мобильной коммуникации с потребителями очевидна. Практически любой сервис сейчас может консультировать онлайн, становятся все более популярными услуги, которые не заставляют клиента куда-то ехать.
Но поиск персонального стилиста и работа с частным имидж-консультантом подразумевают большую степень доверия. Нужен персонализированный подход. Я считаю, что онлайн-сервисы будут становиться популярными, но скорее в рамках бюджетных услуг — составить "капсульный гардероб", подобрать 20 вещей, которые будут работать в любом гардеробе. Но качество таких услуг, конечно, останется на достаточно примитивном уровне.
В премиальном сегменте личные встречи останутся незаменимыми. Я, например, со своими клиентами онлайн-консультации не провожу. Мне важно посмотреть на человека, на его жестикуляцию, мимику, движения. При автоматизированном подборе гардероба машине очень сложно учитывать внутреннее состояние человека, настрой, личные предпочтения".
"Мы в самом начале пути"
Александр Шумский, президент Национальной палаты моды, руководитель проекта Fashion Futurum
"Со временем искусственный интеллект заменит людей в вопросах подбора гардероба, но пока мы в самом начале пути. Онлайн-стилисты сейчас не сильно влияют на рынок, потому что основная масса потребителей не готова с ними взаимодействовать, особенно если это касается ботов и нейронных сетей. А fashion-проекты как в России так и за рубежом пытаются построить бизнес на проценте от возможных покупок или на подписке. Это может дать эффект только на большой аудитории.
На мартовской инновационной выставке в рамках форума Fashion Futurum было несколько подобных стартапов, но я сомневаюсь, что есть большой рынок прямо сейчас. Может, сработает через 3–5 лет. Даже миллениалы пока не готовы к ботам-стилистам. Но вот следующее за ними поколение Z вполне может на них переключиться. Правда, пока оно слишком молодое, с небольшой покупательной способностью.
Что действительно может быть востребовано сегодняшними шопоголиками, это управление гардеробом и помощь в составлении комплектов из имеющейся одежды. Разбор гардероба — очень популярная у частных стилистов услуга".
"Сможет ли электронный помощник одобрительно похлопать по плечу?"
Дмитрий Мецаев, основатель российско-голландского бренда мужских костюмов на заказ Icon Suit
"Во всех областях, где требуется консультация специалиста, места живых сотрудников со временем займут электронные помощники. В библиотеках нас будут консультировать электронные библиотекари, в магазине — полностью автоматизированные кассиры. В некоторых бутиках в Азии уже установлены интерактивные зеркала с возможностью "примерить" любую из представленных вещей.
Вопрос только в том, сможет ли электронный помощник понять, что я хочу сегодня, уловить нюансы моего настроения, найти пресловутую точку клиента, почувствовать мою энергетику, одернуть лацканы пиджака и одобрительно похлопать по плечу со словами "вы сделали отличный выбор"… Думаю, что с этим справится только увлеченный работой специалист. Я за мир людей".
