Редкие лекарства, редкие виды цветов, забытая в России технология выращивания цесарок, ресторан, магазин здорового питания. И везде успех. Другие аптечные сети не могут угнаться за "Самсон-Фармой" по показателю выручки с квадратного метра, во многом из-за главного актива компании — Самсона Согояна. В интервью ИД Retailer он рассказал о рецептах своего успеха.
С чего все начиналось
Первый рубль я заработал в четвертом классе в летние каникулы — вместе с братьями сколачивали ящики для завода. Заработал тогда 18 рублей и отдал маме на подарок. Хотя в нашей семье был достаток, отец работал директором крупного завода по производству сыров, в семье практиковалась показательная трудотерапия, и дети воспитывались в рамках жесткой экономии.
В 1991 г. я переехал в Москву и поступил в институт лазерной хирургии в ординатуру по клинической анестезиологии. Я очень хотел стать врачом, получил красный диплом Дагестанского медицинского института, участвовал в научных сессиях. Долго сомневался, но выбрал анестезиологию, она все-таки соответствует моему темпераменту, требует принятия быстрых решений. Я проучился полтора года, но осознал, что перспективы достаточно туманны, 1992 г., тяжелое время, за это время я потерял 17 кг. У меня был практически спартанский режим: в 6 подъем, хирургические пятиминутки, в начале 10-го я в операционной, и там работа до вечера. Я понимал, что ни свободного времени, ни семьи, ни перспектив приобретения в Москве жилья в ближайшее время не ожидается.
В этот период я снимал комнату на Шаболовке, и моя знакомая предложила использовать пустующее помещение аптеки в их академии. Так я взялся за восстановление первой аптеки в своей жизни площадью 8 кв. м. У нас была цель — в нашей аптеке должен быть весь запрашиваемый покупателями товар. Если какого-то препарата не было, спустя два дня после обращения клиента он появлялся.
Через три месяца работы к нам приезжала вся Москва. По темпераменту я руководитель, мой отец был руководителем, поэтому, постояв за кассой аптеки первое время, я нанял провизора, заведующего, и мы начали открывать следующие точки. Сейчас в Москве открыто 55 аптек "Самсон-Фарма". Через три года я хочу видеть уже 100 аптек.
Помогло ли мне медицинское образование в работе? Да, безусловно. Случайные люди в этом бизнесе закрепиться не могут, если ты не живешь проблемами покупателей, если главной движущей силой не является помощь людям, аптечный бизнес сделать нельзя.
Роль личности
"Самсон-Фарма" такой устойчивый бренд, потому что люди нам доверяют. Мы начинали работать с эксклюзивным товаром, которого не было ни в одной аптеке Москвы. Сейчас нам удается сохранять хорошие отношения с партнерами, это и серьезная информационная поддержка, поэтому при выходе нового продукта на рынок он сразу попадает в наши аптеки. Это дорогостоящие препараты от тяжелых болезней. Я не знаю, почему ими не занимаются конкуренты, видимо, в их аптеках нет спроса. Многие пытались повторить успех "Самсон-Фарма", но пока никому это не удалось.
Мы по-прежнему не планируем выходить в регионы. Бизнес "Самсон-Фарма" очень локальный, жестко контролируемый, предполагает много ручного управления, поэтому не транслируется на расстояния. Любая ошибка может привести к потере имени, а ошибки нам не простят, не скрою, много людей нам завидуют и нас недолюбливают.
Узнают ли меня сотрудники всех аптек? Очевидно, да. В некоторых кабинетах заведующих есть мой портрет, правда, это не я придумал, первый раз спросил "Зачем это?", мне сказали — чтобы новые сотрудники меня знали в лицо. В одной аптеке из фотографий из интервью со мной делают коллаж, говорят, так надо по фэншуй, чтобы рядом была энергетика генерального директора.
Бизнес
Правила ведения бизнеса — честность, открытость, некая правильность и законопослушность. Последнее даже мешает нашему бурному развитию, мы не можем отвечать на действия конкурентов их же методами. Мы не делаем доставку препаратов, как другие сети, покупатели уже привыкли к этой услуге и удивляются, что ее нет у нас, не зная, что это незаконно. "Самсон-Фарма" в каком-то смысле белая ворона на рынке.
Средняя наценка по аптечной сети — 14,5%. На БАДы, лечебную косметику наценка от 15 до 25%, на отдельные люксовые бренды — 30% — таковые требования производителя. 53% нашего оборота — это ЖВЛП — 12%. В нашем портфеле огромную долю занимают дорогостоящие препараты стоимостью от 30 до 500 тыс. руб., и здесь наценка от 1 до 5%.
Мой день начинается и заканчивается в аптеке. Я уже не стою за прилавками, но ежедневно решаю все вопросы маркетинга, ценообразования. Слушаю мнения совета заведующих, в него входит восемь старейших заведующих, которые работают в сети более 15 лет. Знаю, что у меня происходит, какие жалобы у населения. Я оперативно управляю компанией и процессом. С 10 я в офисе, провожу на работе 10–11 часов, поздно вечером несколько часов анализирую ежедневные продажи, 2–3 раза в неделю занимаюсь спортом. Несколько раз в год проводятся деловые поездки на фармпроизводства зарубежных компаний. В этих путешествиях я стараюсь изучить опыт зарубежного аптечного ретейла, в Лондоне и Нью- Йорке посетил аптеки Boots, в Париже и Провансе — Pierre Fabre.
Технологии
Опыт использования аптечных роботов мы подсмотрели в Кельне. За рубежом роботы — это не роскошь, а необходимость. Я сторонник инноваций, да и появление в "Самсон-Фарма" роботов было продиктовано жизнью. Нам удалось решить проблему очередей в аптеках, мы сэкономили на оплате персонала 200 тыс. руб. в месяц, увеличили скорость обслуживания в три раза. Сейчас мы установили роботы в трех аптеках.
Флагманская аптека на Новинском бульваре расположена в здании, где аптечный пункт работал с 1955 г. Это центр Москвы, рядом американское посольство. Для "Самсон-Фарма" это "аптека будущего", по моему мнению, так и должна выглядеть аптека. При дорогом интерьере и позиционировании в качестве аптеки премиум-класса, цены, кстати, не отличаются от цен по всей сети. Оборот аптеки — около 20 млн руб. в месяц, так что инвестированные 26 млн руб. планируем вернуть через 2,5 года.
Мне интересен формат аптечных гипермаркетов, в которых есть все. У каждого вида продукции отдельный корнер, с широким выбором продукции различных производителей. Этот формат сейчас нигде в мире не представлен, я хочу реализовать его, когда станет доступна аренда. В Москве недвижимость все-таки стоит очень дорого.
Люди и эмоции
Меня восхищают люди, которые очень много работают, своим трудом и интеллектуальными вложениями чего-то достигли, например, Стив Джобс. Ретейл, все-таки, — это достаточно просто. Очень простая схема: купи и продай.
В России очень немного честных партнеров и тех, кто честно ведет бизнес. Я общаюсь с несколькими коллегами по бизнесу, например, с владельцем сети "Нео-фарм" Евгением Нифантьевым, владельцем "Планеты здоровья" Александром Броварцом, Юрием Гайсинским, нижегородская сеть Farmani. Мы редко созваниваемся, но обсуждаем текущие вопросы, падающие как снег на голову приказы "сверху", сравниваем, как у кого что получается.
Самая эмоциональная, безумная сделка — покупка пансионата в Мариуполе. Там уникальный климат, полезный для здоровья. Но в связи с политическими событиями это пока замороженный проект. Другие проекты "Самсон-Фарма" успешно работают — цветочный бизнес, ресторан, ферма по выращиванию цесарок, медицинский центр и благотворительный фонд.
Если стараться и прилагать максимум усилий, нет невозможных проектов, главное очень сильно этого хотеть. Находить талантливых людей, готовых реализовать твои идеи. Если поставить целью количество, размер сети, качество будет падать. Мы можем сделать праздник города в одной цветочной мастерской, и для этого не обязательно иметь сеть.
Предложения о покупке аптечной сети часто поступали, чаще кто-то просто пускал слухи о покупке. Но мне же не 70 лет, я полон сил и энергии, создал компанию практически семейного типа. Это может быть и нескромно, но шедевры не продаются. Если когда-то и возникнет такая идея, это будет стоить запредельно дорого.
Самый необычный подарок, который я получил, это подаренная на 15-летие компании звезда Самсон. Что касается моего подарка, то мы сейчас готовим презент для одного замечательного человека, учителя из Свердловской области, который ходит пешком 6 км из города в деревню учить местных школьников, я услышал его историю по радио. Мы решили подарить ему автомобиль. В моем понимании этот человек совершает подвиг.
Блицвопросы
Точный расчет или интуиция? — Интуиция
С галстуком или без? — Без
Количественный рост или внутреннее развитие? — И то, и другое
Авторитаризм или демократия? — Авторитаризм
Совет или единоличное принятие решений? — Совет
Банк или частный инвестор? — Банк
Принцип или компромисс? — Принцип
Тотальный контроль или делегирование полномочий? — Делегирование полномочий
Кнут или пряник? — Пряник после кнута
Билл Гейтс или Стив Джобс? — Стив Джобс
Традиции или новации? — Новации
Напрямую с производителем или через дистрибьютора? — Через дистрибьютора
Теория или практика? — Практика
Квартира в центре города или дом за городом? — Дом за городом
Кухня европейская или стран Азии? — Европейская
Гитара или скрипка? — Скрипка
Книга или экзотический подарок? — Книга
С шофером или без? — Без
Водка или виски? — Виски
Советское или современное кино? — Советское
Весна или осень? — Весна
Чай или кофе? — Чай
Страны Востока или Запада? — Страны Востока
Центр Москвы или парк? — Центр Москвы
Гольф или рыбалка? — Рыбалка
Душевная встреча с друзьями или интеллектуальный разговор? — Душевная встреча
Яхта или лодка? — Яхта
Мясо или рыба? — Рыба
Экскурсия от туроператора или самостоятельно? — Самостоятельно
Работа на выходных или семья? — Семья
Ресторан или домашняя еда? — Домашняя еда
В самолете: ноутбук или книга? — Ноутбук
Творчество Айвазовского или Сальвадора Дали? — Айвазовского
Сова или жаворонок? — Жаворонок
Море или горы? — Море
Справка
Самсон Согоян, 48 лет. Родился в поселке Ташир Калининского района Армянской ССР. Окончил Дагестанский Государственный медицинский институт по специальности "Лечебное дело". В 1993 г. создал компанию "Самсон-Фарма".В 2010-м начал диверсификацию бизнеса, создав Цветочный дом "Самсон Букет", пансионат "Самсон" на Азовском море, экоферму в Калужской области по разведению птицы-цесарки, кафе LaFerme, медицинский центр "Самсон-Mед", благотворительный фонд "Самсон". Член-корреспондент Академии медико-технических наук. Хобби — путешествия, кулинария.
