Спрос на индустрию развлечений переживает спад. Event-агентства теряют популярность, все больше людей предпочитают развлекать себя самостоятельно — если и проводят праздники в ресторанах, то уже без "тамады". В этих условиях жительница Новосибирска Елена Жигина организовала необычный бизнес по продаже авторских событийных коробок PartyBox со сценарием и атрибутикой для праздника своими руками. Предпринимательница уверена: ей удалось занять совершенно новую и перспективную нишу.
На ощупь
До начала собственного проекта Елена Жигина работала в агентстве праздников и хорошо изучила изнанку этого бизнеса — как создаются праздники, как они строятся, что для этого необходимо, как работают ведущие и пишутся сценарии. "Появилось понимание принципов, что необходимо, чтобы праздник получился максимально интересным. Потом был опыт работы менеджером по корпоративной культуре, и уже после мне захотелось начать свое дело. Я хорошо понимала, что надо использовать опыт, но не скажу, что это было логически принятое решение, скорее, инсайт — почему бы не создавать такие наборы, которые помогут людям без привлечения агентства или дополнительных ресурсов проводить праздники дома. У меня в один момент сформировалось понимание, что может входить в коробку. Так пять лет назад, накануне Нового года, появился первый набор, — вспоминает Елена Жигина. — И он до сих пор самый востребованный".
На старте бизнеса Елена надеялась продать 250 коробок, но получилось реализовать только 80 — продукт для рынка был новый, требовалось немало усилий, чтобы объяснить потенциальным клиентам, что им предлагается и зачем это нужно. "Я делала PartyBox маленькими партиями — продам 10, сделаю еще 15. С рекламой было очень сложно, потому что финансовые ресурсы были ограничены, и мне приходилось самой разносить рекламные буклеты по офисам. Но этот способ работал, хоть он и примитивный. Мне придало уверенности то, что люди откликались, когда понимали, о чем речь", — рассказывает Жигина. С рекламой проекта предпринимательнице помогла знакомая — с большой скидкой удалось разместить статью на Mail.ru, после чего звонков стало больше. Как признается Елена Жигина, проект начался спонтанно, без какого-либо бизнес-плана, но уже вскоре пришло понимание, что наиболее эффективный канал продвижения — это Интернет: Яндекс.Директ, тематические блоги и сайты, где люди ищут подарки. "Вначале мне было сложно все организовать, потому что экономического образования у меня нет и понимания, как просчитывается бизнес, тоже, — объясняет Елена. — Описать продукт коротко и понятно, чтобы люди поняли, что такое набор для праздника, оказалось непросто, нужную формулировку я до сих пор не нашла, хотя уже даже появились аналогичные продукты на российском рынке. В Новосибирске до сих пор подобных проектов нет, но уже после запуска PartyBox они появились в Москве". С момента запуска сайта компания предлагает свои услуги на территории всей России, а доля продаж в Новосибирске — это только один процент от всего объема. По наблюдениям предпринимательницы, основные города, откуда поступают заявки, — это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, сейчас к ним добавился Севастополь.
Сезонная штучка
По мнению Елены Жигиной, ее компания не конкурирует с event-агентствами, потому что событийные коробки попадают совершенно в другую нишу — маленькие семейные праздники, на которые не будут заказывать ведущего. "Возможно, мы конкурируем за детские дни рождения, когда родители чаще делают выбор в пользу приглашенного аниматора, потому что это проще. А маленькие корпоративы и дни рождения взрослых потребуют меньше затрат, если купить PartyBox", — считает она.
Линейка продуктов состоит из 24 наборов, в том числе и "облегченных" — на сайте, помимо коробки, по меньшей цене можно купить файл со сценарием и инструкциями и самостоятельно распечатать. В коробку входят несколько базовых элементов: игры и развлечения, музыка, инструкции и тематический реквизит, чтобы клиенту не пришлось искать скотч или ленточку дома, а также вещи, которые помогут создать атмосферу, — для влюбленных это свечи, для детей — праздничные колпаки, в новогодних наборах — бумажная гирлянда. Самыми популярными являются наборы для Нового года, второй по популярности — "Романтический вечер", третий — детские дни рождения (от 4 до 12 лет).
"Чаще у нас заказывают наборы для личных праздников, корпоративы довольно редко, наверное, только новогодние, к 23 Февраля и 8 Марта — мы предлагаем только три набора для офисных праздников. Для взрослых коробки нередко покупают в подарок, а для детей PartyBox берут родители, чтобы дома устроить необычный праздник", — объясняет Елена Жигина.
Новые наборы появляются каждый год, только к новогодним праздникам Елена расширила ассортимент до шести коробок. Программу и конкурсы придумывает она сама. На аутсорсинге привлекаются дизайнеры и другие специалисты. На разработку одной коробки уходит примерно месяц. "Из всего процесса работы для меня самое интересное, это разработать новый набор, а все оргмоменты — уже второстепенно. Сначала я изучаю тему, потом продумываю, что включить в коробочку. Например, изучая тему девичников, я поняла, что они бывают двух форматов — или очень бурные в клубе, или дома в уютной девчачьей компании, поэтому мы предлагаем и тот и другой вариант", — рассказывает Жигина. После того, как прописаны инструкции и сформирован список необходимых элементов, дается задание дизайнеру, готовые макеты печатаются в типографии, закупаются все составляющие для набора, а уже потом упаковываются. Так как бизнес сезонный, пик продаж приходится на федеральные праздники, прежде всего, на Новый год. В остальное время ставка делается на наборы для дней рождений, романтического вечера или девичника.
Калькулятор
Стартовые вложения в проект составили 30 тысяч рублей — на них удалось закупить материалы, сделать первые наборы (80 штук за 700 рублей за коробку), оплатить работу дизайнера, сделать рекламу. Этих средств вполне хватило, чтобы запустить волну интереса, поясняет Елена. Первые два года все заработанные средства реинвестировались — появился сайт и офис. Сейчас Елена Жигина арендует помещение площадью 30 кв. метров за 18 тыс. рублей в месяц. Сайт, созданный через год после запуска проекта, обошелся еще в 30 тысяч рублей. "Всплеск продаж мы заметили с появлением сайта, именно тогда начался реальный бизнес, до этого были лишь попытки понять и выстроить концепцию. Если бы писался бизнес-план, то сначала я, конечно, посчитала бы стоимость сайта, офиса, получилось бы тысяч 400, и, может, тогда не взялась бы за это дело", — рассуждает основательница PartyBox. Ежемесячно на рекламу и продвижение сайта уходит минимум 50 тыс. рублей. Как признается Жигина, меньше на это тратить нельзя.
Себестоимость наборов Елена Жигина оценивает в половину от их рыночной стоимости. Коридор цен — от 1 500 (набор "Дерзкий девичник") до двух тысяч рублей ("День именинника в школе"). Упаковка и составляющие закупаются оптом в России, однако повышение себестоимости все равно существенное, отмечает Елена. "За пять лет стоимость коробок PartyBox выросла вдвое, потому что наполнение тоже улучшалось, появлялись новые расходы", — рассказывает Елена. Количество заказов зависит от сезона — в новогодний период это может быть тысяча коробок в месяц, в другие периоды необходимо продавать не меньше 100 коробок, чтобы сохранить бизнес на плаву. "Летом коробки продаются хуже, независимо от рекламных вложений, поэтому я стараюсь уходить от неоправданных расходов", — улыбается предпринимательница. По ее словам, бизнес-проект окупился еще три года назад.
Планы
По оценкам Елены Жигиной, рынок развлекательной индустрии настолько быстро меняется, что его участники вынуждены постоянно придумывать что-то новое. "Главное сейчас — уметь максимально быстро и понятно объяснять покупателю, что ты продаешь. Сейчас мы хотим сделать презентационные ролики для каждого продукта, чтобы люди могли за 30 секунд понять, что он собой представляет и какие бонусы получит покупатель. Также обязательно появятся новые наборы. Но несмотря на то, что количество идей для коробочек неисчерпаемо, обновление ассортимента — это не всегда то, что нужно бизнесу. Иногда надо более грамотно продавать", — подводит итог Жигина.
