После долгих лет работы в корпорации Panasonic Николай Белоусов решил начать своё дело и открыл интернет-магазин гаджетов с Kickstarter. Пока разработчики доводили их до ума, он закупил партию iPhone 5 на продажу и прогорел. Но неудача его не остановила: теперь он вышел в офлайн и собирается продавать франшизу.
Николай Белоусов, основатель онлайн-магазина Madrobots.ru:
Карьера в корпорации
Восемь лет я работал в компании Panasonic. Ещё студентом устроился в кол-центр, чтобы немного подзаработать, и никак не планировал задерживаться там надолго. Я учился в РУДН, получал экономическое образование и рассчитывал построить карьеру банковского финансового аналитика. Но потрудиться в банке мне так и не довелось.
После трёх месяцев работы в Panasonic произошла, как мне кажется, довольно типичная история для корпораций, где на только открывшуюся позицию редко ищут людей извне. В кол-центре иностранных языков не знал никто, кроме меня (как любой выпускник РУДН, я ещё получил диплом переводчика), поэтому мне предложили возглавить направление e-commerce. Но это лишь звучит так грандиозно, на деле нужно было просто курировать работу одного интернет-магазина, который продавал аксессуары и детали к производимым нашей компанией товарам. Два года я занимался планированием закупок и продаж, регулированием процессов отгрузки, маркетингом. При этом никаких специальных навыков и релевантного опыта у меня не было, но этого и не требовали — просто нужен был человек, который бы поддерживал работу магазина. На него не возлагали больших надежд: этот магазин приносил руководству столько же пользы, сколько профессиональной перспективы мне, то есть почти никакой.
Направлением digital в 2006 году в Panasonic никто особо не занимался, я стал направлять свои комментарии по работе сайта команде поддержки сайта Panasonic.ru, когда видел, например, что не добавили новинку или когда на сайте висела устаревшая информация. Но в какой-то момент понял, что бьюсь как рыба об лёд. Никто в Panasonic не стремился развивать digital-рекламу, а я этим загорелся. Поэтому я сделал презентацию для руководства о необходимости этого направления для компании и предложил себя в качестве руководителя отдела. К этому моменту у меня уже был job offer от французской фирмы La Redoute, занимающейся продажей одежды через каталоги. Дерзко и самонадеянно я приложил это приглашение к презентации, мол, если вы не согласитесь, меня уже ждут в другом месте. На удивление, это сработало. И я остался в компании ещё на несколько лет, получая ценный опыт.
Бизнес-идея
Осенью 2013 года я всё же уволился, чтобы всё своё время посвящать работе над собственным проектом. Madrobots.ru — магазин полезных и необычных гаджетов — я задумал годом ранее. Всё началось с того, что я, некогда обеспокоенный проблемой лишнего веса, купил себе Wi-Fi-весы. Они передают все данные на компьютер, избавляя от необходимости самому куда-то их вводить или записывать, формируют отчётность, показывают динамику, высчитывают соотношение мышечный массы и жира в организме.
Работая в Panasonic, я привык иметь дело с разными модификациями одного и того же товара, ничего революционного не изобреталось. А тут я вдруг неожиданно открыл для себя интернет вещей — полезные девайсы, в частности носимая электроника, которые всю работу делают за человека, здорово облегчая ему жизнь. Тогда же я стал завсегдатаем сайта Kickstarter.com, на котором разные компании привлекают средства на реализацию каких-то идей. Каждый день я мониторил интересные проекты по разработке гаджетов.
Однажды я неожиданно для самого себя вложил средства в проект на краудфандинговой платформе Kickstarter — это были наручные пульсометры Mio Alpha. Вложил много — 10 тысяч долларов. Следующим утром я проснулся и понял, что из этого можно сделать бизнес. В тот же день я связался с основательницей этой компании и написал, что хочу продавать этот товар в России, когда он будет изготовлен. Она была рада. Потом я зарегистрировал домен для сайта, и на этом дело временно заглохло: было непонятно, с чего начинать.
Провал с iPhone
Как-то за обедом я рассказал своему коллеге об идее продавать в России необычные гаджеты, производимые за рубежом, и он тоже очень этим заинтересовался. Так у меня появился партнёр, но ясности не прибавилось: ничего подобного в то время у нас в стране не было. Мы собирались реализовывать исключительно гаджеты с Kickstarter, поэтому для начала составили список интересных нам проектов и занялись разработкой сайта.
Ждать, пока все заказанные нами устройства выпустят и доставят, пришлось целый год. Этого мы сразу не учли, но, чтобы не терять даром времени, решили через сайт продавать iPhone 5. В январе 2013 года закупили партию (несколько сотен штук) и здорово на этом прогорели. Они никому уже не были нужны, пик активных покупок прошёл, кроме того, продажей iPhone занимались ещё сотни интернет-магазинов. Всё, что нам оставалось, — продавать iPhone в кредит и распихивать их по небольшим магазинам. На продажу этой партии у нас ушло почти полгода, и потери составили около 500 тысяч рублей. Больше iPhone мы никогда не торговали и сфокусировались только на направлении интернет-вещей.
Вторая попытка
Первое время я занимался сайтом параллельно с основной работой в силу того, что было непонятно, сможет ли эта затея приносить стабильный доход. Как только я понял, что сможет, сразу же ушёл из Panasonic. После того как я вплотную занялся работой над сайтом, продажи увеличились в несколько раз, с тех пор по всем показателям у нас весьма неплохая динамика.
По сути, мы инвестируем в концепцию, в проект товара, который ещё не выпустили, и никогда нет гарантий, что он будет изготовлен в установленный срок и да вообще появится.
Сейчас на сайте возможен как заказ товаров, которые есть у нас в наличии, так и предзаказ гаджетов, доставки которых мы сами ждём (в этом случае покупатель просто оставляет свою заявку). Половина ассортимента доступна по предзаказу. Мы понимаем, что такая модель не очень удобна, и стараемся уходить от неё.
Поэтому одним Kickstarter сыт не будешь, и мы расширяем ассортимент, находя уже готовые продукты из сферы интернет-вещей. Напрямую контактируем с компаниями, выпускающими интересные нам гаджеты. В основном американскими. Из российских товаров у нас есть только один — "Мастер осанки". Товар возим партиями из Китая и Гонконга, потому что именно там находятся заводы большинства наших американских и европейских поставщиков. Перед началом продаж все устройства мы тестируем сами, чтобы понять, будут ли они пользоваться спросом у российской аудитории.
Команда
Сейчас у нас в команде 11 человек. Помимо меня, это финансовый директор, маркетолог, два сотрудника занимаются закупками, есть человек, ответственный за открытие магазинов, на фрилансе работают два контент-менеджера, дизайнер, программист.
Для стартапа команда особенно важна. Нужно выбирать людей с колоссальной степенью самоорганизации и самоотдачи. Многие начинают хорошо, а потом быстро перегорают. Тут важно понять: либо каждый, выполняя свою работу максимально качественно, помогает сделать это начинание успешным, либо оно так и останется на уровне недопроекта.
Ассортимент и клиенты
Товар у нас специфический: в ассортименте, например, маска для осознанных сновидений, Wi-Fi-лампочка, умные весы, фитнес-браслеты, система отслеживания сна, универсальные датчики здоровья (пульсометры, портативные кардиомониторы и тонометры). Есть радиоуправляемые устройства — машинки, вертолёты, квадрокоптеры, роботы, которых можно запрограммировать на выполнение разных действий. Мы также продаём всё, что может понадобиться любителям 3D-печати: принтеры, 3D-ручки и наборы специального пластика для них.
Интернет — идеальная площадка для продажи наших гаджетов. Потому что, помимо дистрибуции, мы активно занимаемся евангелизмом: подробно рассказываем о товарах, продвигаем их в России, делаем видеообзоры. Просто продавать такие гаджеты через магазины электроники не получится, это устройства с иным циклом продаж. Сначала нужно сформировать знание о них. В магазины же приходят за привычными и знакомыми вещами: пылесосами, пароварками, утюгами. Мы обязательно должны объяснять, что это и для чего это нужно, какие проблемы может решить устройство.
85 % наших покупателей — мужчины, 56 % из них — в возрасте от 25 до 34 лет. Почти сразу после запуска мы стали сотрудничать с тематическими площадками, на которых размещаем обзоры гаджетов, — они приводят на сайт 40 % посетителей от общего трафика. Люди также приходят к нам через запросы по поисковым системам и через контекстную рекламу. Для интернет-магазина у нас сейчас довольно хороший трафик — порядка 100 тысяч посещений ежемесячно. В среднем на сайте делают 600−800 заказов в месяц и порядка 700 предзаказов. Средний чек — 7 тысяч рублей. Самый ходовой товар сейчас — это умные часы моделей Pebble и Pebble Steel (продаём по 500 штук в месяц).
Выход в офлайн
Мы попробовали настроить и офлайн-продажи, потому что нам нужен был шоу-рум, чтобы можно было все товары потрогать и протестировать. Первый магазин открылся в мае этого года на "Горбушке". Чистой прибыли он приносит совсем немного — порядка 50 тысяч рублей в месяц. Но это совсем не то место. Мы бы хотели открыть магазин, например, на "Флаконе" (но сейчас там нет мест, мы подписаны на очередь ожидания с февраля).
После участия в шоу-выставке "Бал роботов", на которой мы заработали около 200 тысяч рублей, мы решили сделать ещё одну точку продаж, но в более оживлённом и проходном месте. В августе мы открыли торговый островок в "Меге".
Но и тут наши ожидания не оправдались. Оборот за первый месяц был даже меньше, чем на "Горбушке", мы не учли, что "Мега" — это магазин выходного дня. Точка безубыточности здесь — оборот в 600 тысяч рублей месяц, и не ясно, сможем мы выйти на неё или нет. Розница высасывает деньги, но не приносит их обратно. Количество усилий, необходимых, чтобы наладить работу магазина, несопоставимо с тем, насколько легко организовать процесс продаж через интернет. Аренда, персонал, брендирование точки продаж, обеспечение постоянного подвоза товаров, установка необходимого оборудования — на открытие одного островка нам потребовалось около 1 миллиона рублей. В рознице мы сильно разочарованы. Но, так или иначе, история нашей компании — это путь наступания на грабли, каждый раз мы выносим для себя новые уроки на будущее.
Финансы
На запуск проекта потребовалось около 3 миллионов рублей. Это были личные накопления и средства, которые мы взяли в долг у друзей. Сумма была потрачена на закупку первых товаров и на разработку сайта (300 тысяч рублей).
Июль 2013 года стал первым успешным месяцем с чистой прибылью 70 тысяч рублей, август принёс уже 150 тысяч рублей. В этом октябре мы выходим на оборот в 7 миллионов рублей в месяц, за год получится 60 миллионов рублей.
К нам обращались крупные инвесторы с предложениями, но мы пока справляемся сами. Если когда-то нам потребуется дополнительный источник средств, мы знаем, что уже есть люди, готовые нам помочь. Но мы изначально решили не полагаться на инвесторов и спонсоров, потому что надо сразу делать такой проект, который сам сможет приносить прибыль, не требуя инвестиций извне.
Проблемы
Иногда возникают трудности в коммуникации с поставщиками. И чем крупнее компания, тем сложнее с ней договориться о поставках. Россия — это лишь 1 % мирового рынка для этого товарного сегмента, поэтому, конечно, логично, что поставщикам выгоднее в первую очередь осваивать американские и европейские территории. С мелкими компаниями тоже проблемы: далеко не все стартапы готовы на начальном этапе развивать дистрибуцию в другие страны, сначала для них в приоритете выйти на местный ретейл.
Мы принципиально боремся именно за официальные дистрибьюторские контракты, чтобы цена у нас была сопоставима со стоимостью гаджета за рубежом. Цена в России не должна быть более чем на 10 % выше стоимости заказа на западном сайте вместе с пересылкой до России.
Ещё у нас стали появляться конкуренты. Некоторые в точности повторяют наш ассортимент, многие даже описания с сайта копируют. Но они не понимают, что дело не в том, чтобы просто перебить нашу цену. Мы хотим стать такой площадкой, на которой престижно и модно покупать, даже если когда-то придётся переплатить 500 рублей. Этакий "Чоп-Чоп" на рынке гаджетов.
Сейчас нам в работе также мешает курс валют, который снижает потребительскую способность. Но мы очень надеемся, что это временное явление.
Планы
Мы хотим развивать сеть розничных магазинов по франшизе. А ещё думали о том, чтобы самим заняться разработкой устройств. Сделали даже несколько прототипов. Но пока о реализации этих планов думать рано, надо сначала розничную модель Madrobots отработать и поставить на ноги. Потребуется ещё как минимум два-три года, чтобы этот проект стал представлять собой стабильный развивающейся бизнес.
