"Мир перевернулся" — так Андрей Озолинь приветствует посетителей своего нового интернет-проекта, который он назвал "Генагент". Экс-владелец сети "Магазин горящих путевок" выбрал для запуска удачное время: компании режут маркетинговые бюджеты (так, в первом квартале 2009 года, по данным АКАР, рекламный рынок в России сократился на 29% по сравнению с аналогичным периодом 2008-го), но при этом остро нуждаются в покупателях. Озолинь готов предложить их по сходной цене.
Его идея — продавать контакты людей, заинтересованных в конкретной услуге и объявивших условия, на которых они готовы ее приобрести. На Западе подобные сайты существуют уже давно: человек составляет "список желаний", скажем, по переезду, и на готовую заявку слетаются исполнители. В России такой способ организации бизнеса пока в новинку.
Основу проекта "Генагент" составляют несколько сайтов, каждый из которых посвящен определенной сфере услуг. Первый сайт — "Путевки.ру" заработал в апреле этого года. Любой посетитель после регистрации оставляет запрос на покупку тура, авиабилетов, бронирование отелей, указав для связи e-mail (плюс, по желанию, телефон). На этом же сайте регистрируются турфирмы — они могут бесплатно просматривать тексты заявок потенциальных туристов. Если заявка покажется перспективной, компания выкупает у Озолиня контакты этого человека.
За каждого клиента еще предстоит побороться: система работает по принципу тендера — купить одну и ту же заявку могут сразу несколько компаний. Если контакты человека уже приобрела одна фирма, то для второй стоимость тех же самых контактов будет дороже на 20-30%, и так далее. Участники торгов видят, сколько фирм купили заявку, и решают, стоит ли игра свеч.
В начале июня Андрей Озолинь запустил второй сайт — Assista.ru. Здесь желающие могут поместить запрос на получение юридических и бухгалтерских услуг, проведение маркетинговых исследований. Осенью предприниматель планирует открыть сайты по организации праздников, ремонту и строительству — ему интересны любые рынки, где клиентов ищут с помощью интернета. "Никому не кажется странным, что компании платят за клик, то есть за переход пользователя на свой сайт. Заявка потенциального клиента — такой же товар",— рассуждает Озолинь.
Выгода конечного покупателя понятна: фирмы будут биться за его заявку, при этом сам он никаких обязательств не имеет. А вот понравится ли компаниям новый маркетинговый инструмент, который предлагает им Озолинь?
Почем клиент?
Главный вопрос — цена клиента. Изначально Андрей Озолинь выставил контакты клиентов-физлиц по 70 руб. Для фирмы, претендовавшей на заявку второй, цена повышалась до 83 руб., для третьей доступ к покупателю обходился уже в 99 руб. Но менее чем через месяц после старта Озолинь снизил цены — теперь они составляют соответственно 27, 35 и 45 руб. "Заявки расходились и по 70 руб., но наша главная задача — быстрее набрать критическую массу компаний, готовых участвовать в тендерах за заявку",— объясняет предприниматель. Стоимость контактов юрлиц останется на уровне 70 руб.
"Цены приемлемые, и я не вижу больших рисков от участия в новом проекте",— говорит владелец московской коллегии адвокатов "Арутюнов и партнеры" Александр Арутюнов, недавно зарегистрировавшийся на сайте Assista.ru. "Это интересная технология — диалог наоборот, где первым свое предложение продавцу делает покупатель",— соглашается президент Российской ассоциации директ-маркетинга и директор агентства "Мультиконтакт" Олег Хаев. По его словам, цена за контакт сопоставима с рассылкой рекламных сообщений по базе, при этом коэффициент попадания в цель даже выше.
Так, агентство "Амиго тур" сейчас проводит акцию — рассылает рекламные календарики по близлежащим офисам и жилым домам (в районе ул. Арбат), обещая предъявителю скидку 3% при покупке тура. Даже довольно скромная по объемам директ-маркетинговая кампания (тираж рекламной продукции — 1,5 тыс. экземпляров) обошлась агентству почти в 20 тыс. руб. — 14 тыс. печать плюс 6 тыс. руб. рассылка по адресам. Заместитель директора "Амиго тура" Сергей Канкурогов ожидает получить 200-300 звонков, а конвертация в клиентов от таких акций обычно составляет 5-10% позвонивших, то есть тур купят примерно 10-30 человек. С другой стороны, компания за месяц выкупила 200 контактов на сайте "Путевки.ру", потратив на это примерно 6 тыс. руб., и десять человек стали ее клиентами. Результативность — 5%, но затраты гораздо меньше.
Сайт Озолиня неплохо выглядит и по сравнению с контекстной рекламой. Директор компании King Travel Владислав Чачин подсчитал, что его агентство, затрачивая в среднем на контекстный баннер на Rambler.ru 1,5 тыс. руб. в день, получает около десяти звонков в сутки. Из них два конвертируются в сделку. Таким образом затраты на получение одного конечного клиента равны 750 руб. В то же время King Travel за месяц купила около 80 заявок на новом ресурсе Озолиня, из них тур заказали пять клиентов. То есть при средней стоимости контакта 35 руб. затраты на конечного покупателя составили 560 руб. "Главный же плюс "Путевок" в том,— говорит Чачин,— что после покупки контакта переговоры с клиентом можно начинать сразу, а время отклика на контекстную рекламу спрогнозировать невозможно".
Скрытая угроза
На проект "Путевки.ру" Андрей Озолинь планирует потратить до $100 тыс. По его расчетам, для выхода на операционную окупаемость на сайте должно быть зарегистрировано не менее 500 компаний, регулярно пополняющих свой счет. В день они должны покупать не менее 500 заявок при средней цене 35 руб., то есть ежемесячная выручка Озолиня должна составлять 525 тыс. руб.
Между тем в начале июня на сайте "Путевки.ру" зарегистрировались 624 турфирмы, а счета пополнили 160. Все они ежедневно покупают примерно 100 заявок, что, по словам владельца, приносит 100 тыс. руб. в месяц с учетом предоплат на депозиты.
Возможно, после старта проекта прошло мало времени. Но есть и другая причина: многие компании скептически относятся к новому инструменту продвижения. "Когда клиент получает сразу несколько предложений, то главным мотивом к покупке тура может стать цена. И клиента получит тот, кто предложит большую скидку. Для турфирм это путь в никуда",— считает владелец сети агентств "Орко-тур" Юрий Григорьев.
Других смущает небольшое количество потенциальных покупателей — так, на "Путевках.ру" зарегистрировались около 3 тыс. туристов, и в день поступает 70-100 новых заявок. "Мы не можем ограничиваться покупкой клиентов на "Путевках.ру" — там пока слишком мало заявок,— говорит Владислав Чачин.— Тогда как контекстная реклама дает широту охвата".
Олег Хаев видит еще один риск: "Турист может разместить несколько запросов в системе, и не исключено, что компания, купив две-три заявки, получит данные одного и того же клиента". Впрочем, Озолинь утверждает, что способен защитить сайт от псевдоклиентов, отсекая заявки, поступившие за короткий период с одного IP-адреса.
Несмотря на сложности, проект Озолиня вполне может стать коммерчески успешным для рынка b2c, полагают опрошенные СФ эксперты. Однако заработать, продавая услуги в сегменте b2b, будет сложнее: юрлица привыкли тщательно просеивать весь рынок в поисках подрядчиков.
Сегодня компании сосредоточены на "точечных ударах", поэтому покупка клиентов способна обеспечить им небольшие, но гарантированные продажи. После кризиса ситуация может измениться: если ресурсы Озолиня не будут способны предоставить фирмам значительный охват потенциальной клиентуры, они с легкостью откажутся от этого способа "охоты" в пользу традиционных BTL-акций.
