Еще в самом начале кризиса, весной 2008 г., Гарри Готтенбуш, владелец пекарни и магазина деликатесов Servatii Pastry Shop & Deli в Цинциннати, заметил: клиенты стали покупать порции меньшего размера в попытке сэкономить, и сообразил, что рост цен на муку и другие продукты может сказаться на его прибыли.

Готтенбуш — профессиональный пекарь, вся его семья не одно десятилетие занимается хлебобулочным бизнесом. Он понимал опасность сложившейся ситуации для его маленькой компании, торгующей в 10 магазинчиках изысканными европейскими тортами и другой выпечкой вроде булочек с корицей. «Мои накладные расходы были фиксированными, и я понимал, что потеря выручки означает потерю прибыли, — говорит Готтенбуш. — Пришлось заняться увеличением продаж».

Все началось с того, что местная торговая ассоциация предложила ему поставлять еду в несколько больниц. Вспоминая, как он сам безуспешно бродил по коридорам местной больницы в поисках еды, пока его жена рожала, Готтенбуш поверил, что можно получить неплохие объемы продаж, предложив пациентам и посетителям что-нибудь кроме шоколадных батончиков из торгового автомата. Еще он подумал, что это неплохой способ познакомить со своей выпечкой людей, которые раньше ее не пробовали. «Я увидел стабильную и восприимчивую аудиторию, — говорит бизнесмен. — Ведь люди болеют независимо от экономической ситуации».

Чтобы завоевать новый рынок, Готтенбушу пришлось кое-что изменить в своем бизнесе. Он перестал использовать трансжиры и начал помещать подробную информацию о составе продуктов, продаваемых в медицинских учреждениях.

Сейчас на долю 10 больниц, ставших клиентами Servatii, приходится до 10% объема выручки компании. Учитывая, что все больше клиентов экономят на покупках, Готтенбуш решил предложить покупателям что-нибудь необычное.

В начале 2008 г. он получил патент на крендель со специальными выемками, позволяющими легко ломать его на кусочки. Крендель весит 70 г и стоит 55 центов — втрое дешевле 170-граммовых кренделей, продававшихся в Servatii раньше. В рекламных целях Готтенбуш бесплатно раздавал крендели на спортивных соревнованиях. Новый крендель не только привлек к себе внимание — уже в канун Рождества Servatii продала 12 000 штук, — но и помог компании увеличить общий объем продаж. Люди, заглянувшие в магазин ради кренделя, часто заодно покупают торт или печенье.

Стремясь к увеличению дохода, Готтенбуш не забывал и об экономии. Пообщавшись с коллегами, он обнаружил, что у всех возникают проблемы из-за растущих цен на продукты. Готтенбуш стал одним из 10 основателей ассоциации закупщиков, цель которой — совместными усилиями добиваться более низких цен от поставщиков. Идея сработала. «В то время как некоторые пекарни платили $30 за мешок муки, мы тратили не больше $20», — рассказывает бизнесмен. Сейчас в ассоциации закупщиков уже около сотни участников. В итоге компания Servatii не только прекрасно переживает кризис, но и демонстрирует неплохие темпы роста: ее выручка увеличилась на 15% до $8,5 млн. Размер прибыли Готтенбуш не сообщает.

Тем временем предприниматель разглядел еще одну положительную сторону кризиса — подешевевшую недвижимость. Он говорит, что арендовал новый магазин в престижном торговом центре в Кентукки за доступные деньги. Аренда помещений во многих первоклассных зданиях резко упала, и сейчас он ищет новые выгодные сделки в районах, о которых и не думал бы в прежние времена. Это отличная идея, говорит Дуайт Герц, преподаватель курсов стратегии и принятия руководящих решений в Колледже Бабсон в Уэллсли, штат Массачусетс, если, конечно, вы уверены, что по окончании кризиса этот район останется столь же престижным. «Некоторые уже никогда не будут прежними», — предупреждает он.

Экономят вместе 

Гарри Готтенбуш стал одним из 10 основателей ассоциации закупщиков, цель которой – совместными усилиями добиваться более низких цен от поставщиков. Благодаря ассоциации предпринимателям удается существенно экономить.

WSJ, 23.04.2009, Ирина Окунькова

Отправить ответ

Уведомлять о
avatar