Итальянец ДЖУЛИО ЗОМПИ более десяти лет живет и работает в России. За это время он успел обзавестись здесь домом и семьей и возвращаться на родину пока не собирается. Г-н Зомпи считает, что русские и итальянцы очень близки по менталитету, однако специфика российского бизнеса ему до сих пор не всегда понятна. Почему цена импортного вина от производителя до полки магазина вырастает в пять раз, зачем платить ресторанам бонусы без гарантированного объема продаж, для чего Fantinel покупает у дистрибьюторов свое же вино и когда российское виноделие достигнет европейского уровня, г-н Зомпи рассказал в интервью корреспонденту РБК daily НАДЕЖДЕ АГЕЕВОЙ.
Замкнутый круг
— Вы смотрели фильм «Приключения итальянцев в России»? С ними все время происходят какие-то курьезы. Можете припомнить какие-нибудь смешные случаи, произошедшие с вами в России?
— Был случай, когда 15 лет назад я впервые попал в Москву и, не зная языка, решил поехать в центр погулять. Сел в метро, а где выходить, не знаю. Все написано на кириллице, и спросить некого — никто по-английски не говорит. Я переходил с одной станции на другую и обратно. Не знаю, сколько я крутился в метро, прежде чем попал на Пушкинскую. Спасибо человеку, который на английском немножко разговаривал, он меня спас. Правда, прогулка совсем короткая получилась, потому что время было уже позднее, я весь день провел в метро.
— Но этот случай вас не смутил и вы решили остаться в России. Какой бизнес вас сюда привел?
— Я занимался очень долго электроникой, продавал запчасти для компьютеров. В конце 80-х на этом рынке был настоящий бум. В этом бизнесе я познакомился с несколькими людьми из России, которые стали мне близки. Мы часто виделись с ними на Тайване на выставках и начали дружить. К тому времени в Италии я уже самореализовался, и передо мной встал вопрос, куда ехать. Я понимал перспективы российского рынка, и подумал, что у меня полно друзей в России, и решил приехать именно сюда.
— То есть вы начали в России с электроники, а потом перешли на вино?
— Да, я через несколько лет в России понял, что электроника — это хорошо, но итальянец в России больше ассоциируется с вином, продуктами, модой, красивыми машинами. Ведь Италия — это красота!
У меня был хороший друг Марко Фантинель, владелец винодельни Fantinel. Эта одна из крупнейших компаний в Италии. Узнав, что я живу в России, Марко предложил мне стать ее представителем. Это уникальное решение для итальянского виноделия — семейные компании не имеют прямых представительств в России. Сейчас я представляю компанию не только в России, но и в Прибалтике, Казахстане, на Украине. На территории всего бывшего СССР.
— Чем, по вашему мнению, отличается российский рынок вина от европейского?
— Прежде всего надо сказать, что еще восемь-девять лет назад культура потребления вина в России была достаточно низкой, но с каждым годом она растет. Я вижу тенденцию замещения крепких спиртных напитков, в частности водки, вином.
Но самая главная и не очень приятная специфика бизнеса в России в том, что от производителя до конечного потребителя очень серьезно увеличивается цена товара и это снижает его доступность. Просто в разы.
— С какой накруткой в итоге потребитель получает импортное вино?
— Могу сказать, что цена обычно вырастает в пять раз. Вот, к примеру, Prosecco. В Италии оно стоит 4—5 евро, и это довольно дорого, а в России на полке магазина — 700—800 руб. Таможня сильно влияет на цену, но больше логистика. Россия непростая страна, холодная. Когда фура из Италии едет в Россию, в ней должна поддерживаться определенная температура, чтобы вино не заморозилось. Это недешево. И если вы покупаете импортное вино за 250—300 руб., вам стоит задуматься о его качестве. Получается, что на родине оно стоит 1,5 евро, а может, и меньше. А если вино с такой ценой разливается в России, то задуматься нужно дважды.
— То есть чтобы понять реальную стоимость вина, цену на полке магазина надо разделить на пять?
— Приблизительно да.
— А в ресторанах цены тогда выше в десять раз.
— Это тоже из-за специфики ресторанного бизнеса в России. Рестораторы, как и торговые сети, хотят бонусы за попадание в винную карту. И импортеры-дистрибьюторы вынужденно включают эти бонусы в цену товара. Это означает, что если вино стоит, грубо говоря, 500 руб., то ресторатор заплатит за него больше из-за того, что дистрибьютор поднял цену. Потом ресторан делает свою наценку, и появляется неправильное представление о цене на вино. То же Prosecco в ресторане будет стоить 1,5—2 тыс. руб. При этом рестораны, несмотря на то что требуют бонусы, не гарантируют количество, которое могут продать. Ведь дорогое вино сложнее продать. Получается такой замкнутый круг.
— Значит, в России надо везде заплатить за вход. А в Италии есть такая практика?
— В Италии тоже есть в каком-то виде, но она так существенно не влияет на цену. Там специфика бизнеса совершенно другая. Очень часто ресторан берет товар прямо от производителя. Без дистрибьютора. Тогда и наценка меньше, из-за этого вы можете заказать в Италии бутылку вина намного дешевле, чем в России. Италия — это страна — производитель вина, и практически в каждом регионе есть свои винодельни. Там очень большая локализация бизнеса, маленькие компании продают только в своем регионе напрямую. Очень мало из них имеют коммерческую силу, чтобы продавать по всей Италии. Fantinel одна из тех компаний, кто продает по всей стране и за границей.
— Какой объем производства у компании?
— Общее производство в районе 4 млн бутылок в год. В России мы продаем около 100 тыс. бутылок. Прошлый год для нас был достаточно слабым из-за проблем с перерегистрацией дистрибьюторов, продажи не выросли по сравнению с 2010 годом. В этом году мы ожидаем роста на 20%.
— С какими дистрибьюторами вы работаете в России?
— На данный момент мы работаем с двумя дистрибьюторами — «Агросэко М» и «Марин Экспресс». Первая компания больше ориентирована на супермаркеты, вторая — на сегмент HoReCa (отели, рестораны, кафе. — РБК daily).
— А в каких магазинах и ресторанах присутствуете?
— Например, в московских ресторанах Muzey и Bontempi. Я знаю, что наше розовое наливали в Ritz Carlton, в Питере есть много заведений. Наш дистрибьютор «Марин Экспресс» — это питерская компания. Она достаточно мощно работает на местном рынке, поэтому мы там серьезно представлены.
Если говорить о рознице, то это винные бутики «Виниссимо» и «Бон Вин». Торговые сети — Metro Cash & Carry, «Седьмой континент», «Ароматный мир», «Зельгросс» и другие.
— Вы с торговыми сетями сами договариваетесь или этим ваши дистрибьюторы занимаются?
— Обычно дистрибьюторы, но, если нужно, я предоставляю свою поддержку как производитель и участвую в переговорах.
— А в России вы не думали о том, чтобы без дистрибьютора работать, напрямую?
— Это достаточно сложный момент, потому что дистрибьюторы помимо логистических мощностей имеют долгосрочные отношения с сетями. На данный момент мы еще не готовы создать структуру, которая могла бы заменить дистрибьютора.
— Дистрибьюторы, я так понимаю, занимаются и акцизными марками?
— Конечно. Это их работа. Им принадлежат структуры, которые заказывают акцизные марки, они отправляют их на акцизные склады, где марки наклеиваются и откуда потом вино ввозится в Россию. У нас есть винный бутик на Покровке, для которого мы получаем лицензию на розничную продажу. Вино мы покупаем у наших же импортеров, это уже легализованный товар, официально ввезенный в Россию. Мы стараемся продавать его по системе «винный клуб», в него уже входят порядка 350 человек. Для членов клуба цены ниже рыночных, потому что мы исключаем наценку ритейлеров.
Вино и статус
— Какие вина мы любим больше всего, как наши предпочтения отличаются от вкусов итальянцев?
— Игристые продаются круглый год, а летом очень хорошо идут белые вина. Есть мнение, что холодное белое вино — это как раз к лету. Но для России культура винопития новая. Потребители только-только познакомились с этой продукцией. И если ресторатор будет предлагать белые вина, то люди и будут их принимать. Мы пытаемся воспитывать российский вкус.
— Вы сами какие вина любите и в какое время года?
— Я люблю красное вино круглый год, но есть вина и для разных моментов. Например, для вечеринок нужны наши игристые Prosecco, Rose Brut. На хороший ужин нужно красное или белое вино в зависимости от того, что мы едим.
— А российское вино вы пробовали какое-нибудь, например «Фанагорию» или «Абрау-Дюрсо»?
— Конечно, я пробовал, но они не в моем вкусе. Хотя я ни в коем случае не могу сказать, что они плохие. Просто они не из того сегмента, который удовлетворяет мои вкусовые рецепторы. У российских производителей все впереди. Просто у нас многовековая культура виноделия, а в России оно было больше в домашних условиях. К тому же я знаю, что во время сухого закона в СССР были вырублены виноградники. Это очень печально, потому что новые виноградники даже через 10—20 лет не готовы давать такое же вино, какое давали прежние. Есть некоторые сорта винограда, которым требуется 40 лет для производства качественного вина. Может, когда я буду старым, я попробую правильное вино из России.
— Грузинские и молдавские вина тоже не удовлетворяют вашему вкусу?
— Почему? Грузия, как и Молдавия, имела всегда очень высокий уровень виноделия. Просто в России я не могу попробовать настоящее грузинское или молдавское вино. Я недавно посещал знакомых производителей в Молдавии, они делают шикарное вино, но оно не выходит на международный рынок. Они делают это больше для себя, потому что вино такого уровня будет стоить, как итальянское, а кто в России купит молдавское вино за тысячу рублей?
— Зато в России могут легко купить французское шампанское за тысячу долларов.
— Его люди покупают для статуса. Можно посмотреть статистику по дискотекам, там больше всего продается дорогое французское шампанское именно из-за того, что люди хотят не просто его выпить, а показать, что их статус позволяет покупать такую продукцию.
— Какие у вас планы по развитию в России? Я знаю, что семья Фантинель развивает в Италии сеть ресторанов Pane Vino e San Daniele. Вы будете открывать их здесь?
— Если честно, я не слежу за этим, но знаю, что развитие сети ресторанов идет быстро. Пока они не дошли до России, хотя такие планы есть. Компания обычно создает франчайзинговые системы, а здесь мы еще не нашли партнера. Надо понимать специфику русского инвестора. Если есть деньги, чтобы создать ресторан, русский человек думает, что ему не нужен никакой заграничный партнер, ведь он и сам был 150 раз в Италии, значит сам себе сделает ресторан итальянский. В итоге ресторан получается не совсем итальянским, потому что воспитание и культура у русского другие. А у нас это передается с детства — как мама готовит на кухне, использует какие-то приправы, какие-то продукты, которые даже туристам недоступны.
— Может, вы будете возить правильные итальянские продукты в Россию?
— Будем. Мы хотим открыть в центре Москвы магазин с продуктами из Италии. В районе Покровки. Есть желание, чтобы он открыл двери до конца сентября. Это будет маленький магазин, небольшой бутик, но мы сознательно не хотим делать супердорогой формат. Наша цель — сделать настоящие итальянские продукты доступными. Там будут прошутто, сыры, оливковое масло.
— Это проект Fantinel или ваш личный?
— Личный.
— А инвестиции во сколько вы оцениваете?
— Инвестиции, в принципе, здесь по российским меркам не очень большие. Мы постараемся использовать старые итальянские технологии — тратить мало и благодаря этому не делать большие наценки на товар. Вложения будут в районе нескольких миллионов рублей.
— А из русской кухни что вы любите, какие блюда?
— Я даже не могу сказать. Мне нравится русская кухня, но, в принципе, я не могу каждый день ее есть. Считаю ее достаточно тяжелой в плане приготовления. Борщ, конечно, люблю — отличный супчик. Но если предложат тарелку минестроне и тарелку борща, я сейчас предпочту все же минестроне.
