Пресыщенную Москву товарами класса люкс не удивишь. Но даже она отреагировала на запонки в виде автомата Калашникова или октябрятской звездочки с амуром вместо Ленина, которые выдумал японист Дмитрий Гуржий. Через полтора года после старта оборот марки Gourji достиг $2 млн.
Продажами ручек и прочей канцелярии Гуржий, закончивший МГИМО, занялся случайно. В конце 80-х он работал переводчиком на стенде японского производителя ручек Pentеl. «Они пытались найти дистрибутора в России, но не смогли, — вспоминает Дмитрий. — Оставили мне несколько коробок ручек, карандашей и фломастеров». Гуржий продал всю партию, хотя до этого продажами не занимался. После этого японцы «назначили» его своим дистрибутором. Заработанные $3000 стали стартовым капиталом.
Аксессуар юбилейный
В 90-х Гуржий уже привозил в Россию тысячи наименований канцелярских товаров известных японских брендов. Но кризис сильно подкосил продажи дорогой канцелярии. Выстоять помогло то, что потребители заинтересовались деловыми аксессуарами известных производителей — ручками, кожгалантереей и проч. В 1996 г. Гуржий заключил контракт с итальянским производителем Montegrappa. «А в 1999 г. марка выстрелила — в стране сменился президент, начался ренессанс интереса ко всему российскому, — рассказывает Гуржий. — Montegrappa по нашему заказу выпустила серию золотых и серебряных ручек к 300-летию Петербурга, 1000-летию Казани, с Кремлем». Все это пользовалось большим спросом.
Пережив трудные времена, в 1998 г. Гуржий с тремя партнерами создали две компании: eBazaar занялась канцелярией и деловыми аксессуарами массового сегмента, «Восточный экспресс» — товарами класса люкс.
Разработку сайта eBazaar.ru заказали Студии Артемия Лебедева. Он обошелся в $25 000 — большие деньги по тем временам, но хорошо сработал на имидж, вспоминает Дмитрий. К 2007 г. общий оборот дистрибуторского бизнеса превысил $10 млн.
Амур вместо Ленина
Идею собственного бренда аксессуаров Гуржий вынашивал около двух лет: «Даже хотел приобрести права на известную дореволюционную марку вроде “Фаберже”, но это оказалось слишком сложно. В итоге назвался самим собой». Марку Gourji зарегистрировал весной 2008 г.
Первую коллекцию запонок Гуржий назвал «Безусловные знаки»: выбрал узнаваемые символы советской эпохи, творчески обработал, «добавив лакшери», улыбается бизнесмен. На стилизованной реплике октябрятского значка вместо маленького Ильича появился амур, грозящий пальчиком, — образ, созданный Фальконе для будуара мадам Помпадур. Советский знак качества перевоплотили в белом золоте и украсили драгоценными камнями. Значок ГТО 1938 г. покрыли рубиновой эмалью. Решения Гуржий придумывает сам, а чертежи делают профессиональные дизайнеры.
Позже запонками стали автомат Калашникова, самолет МиГ-15, автомобиль «Чайка». Самой скандальной получилась коллекция по мотивам орденов белого движения. В интернете вспыхнули бурные обсуждения: нельзя наживаться на наградах, «заработанных пролитой кровью», писали люди. «Они просто не поняли: я не копирую ордена, а создаю дизайн по их мотивам. Мне даже пришло письмо с требованием прекратить выпуск запонок, подписанное «действующим главнокомандующим добровольческим корпусом армии Врангеля», — рассказывает Гуржий.
Валенса и Федоскино
Заказы на золотые изделия Дмитрий разместил в итальянском городке Валенса, где в маленьких мастерских работают дедушки: «Итальянцам присылаешь чертеж, и они создают роскошную вещь. Российские умельцы по такому же чертежу делают дешевку». Он пытался заказать на одном из российских заводов «фантазийную огранку» камней — не вышло. «У нас огранкой занимаются бывшие воспитательницы детсадов, — сказали на заводе. — Они лучше всего справляются с рутинной работой, никакой фантазии у них нет».
Серебряные изделия тоже производятся в Италии, но удалось найти и небольшой заводик в Москве, который выдает вещи адекватного качества. Но себестоимость итальянских запонок, включая таможенные сборы, та же, что и у нас, — за счет цены столичной аренды и невысоких зарплатных амбиций итальянских мастеров.
В 2009 г. Гуржий выкупил права на использование мозаичных панно художника Александра Дейнеки у его родственницы. «Маяковская» — моя любимая станция метро, и, если уменьшить мозаики Дейнеки, получатся запонки«, — решил Гуржий. Их стали делать в стиле лаковой миниатюры. Дмитрий обратился за советом к женщине, которая работала раньше в отделе народных промыслов Союза художников. Она посоветовала искать мастеров в Федоскино: «В Палех или Мстеру даже не суйтесь: они рисуют одни и те же сюжеты — с Дейнекой на порог не пустят».
С фабрикой в Федоскино договориться не удалось: там делают миниатюры только на папье-маше стандартной формы, а хотелось на металле, фарфоре или папье-маше нашей формы, объясняет Гуржий. Он нашел семью умельцев в том же Федоскино: «Приходится долго объяснять, несколько раз переделывать, но, когда ты имеешь дело лично с мастером, можно влиять на результат, такого отношения не получишь на фабрике».
Рынок ценителя
Розничные каналы продаж у eBazaar и «Восточного экспресса» были налажены, и запонки закупили все ритейлеры, с которыми работала компания. «Я лично знаком с первыми лицами, а они приняли новый бренд на ура, — говорит Гуржий. Только в одном магазине, куда Гуржий попытался «зайти с улицы», отказались продавать запонки необычного дизайна. Байер заявила: «Нельзя глумиться над святыми вещами, ведь все мы были октябрятами!»
Владимир Воронченко, владелец сети Louvre (17 бутиков), говорит, что ему сразу же понравилась идея запонок: «Это мотивы, на которых мы все выросли». Сейчас продажи марки Gourji в его сети по объему сопоставимы с такими марками, как Montblanc и Dunhill. «Москва перенасыщена товарами класса люкс, но, если рынку предложить свежую идею, она будет востребована», — считает Воронченко. Тем более что в России, как нигде, развита традиция дарить дорогие подарки деловым партнерам, добавляет он. В сети Louvre продаются только золотые изделия и запонки Gourji стоят от 30 000 до 100 000 руб. «Все розничные партнеры торгуют по ценам, которые мы установили для всего рынка, включая заграницу и интернет», — объясняет Гуржий. Запонки из серебра дешевле — от 4000 до 15 000 руб.
Ювелирный дом «Петр Привалов» с 1999 г. создает ювелирные украшения в стиле «современной классики» с использованием исторических мотивов: коллекции называются «Екатерина Великая», «Русское кружево», «Рыцарская». «Когда мы выходили на рынок, конкуренция была меньше, а российских ювелирных марок класса люкс не было вообще», — вспоминает Марина Коротаева, гендиректор ювелирного дома. В последнее время появилось сразу несколько интересных брендов: Алексей Помельников, Константин Крюков, перечисляет она.
В гардеробе Емельяна Захарова, совладельца галереи «Триумф», более десятка запонок Gоurji. «В Москве доступны только два бренда запонок продуманной конструкции: они вставляются двумя пальцами одной руки без помощи жены или домработницы и крепко держатся: Gourji и Webster, — говорит он. — Правда, последние в два-три раза дороже».
Работать в сегменте класса люкс — неблагодарное дело, считает Коротаева: «На массовом рынке затраты возвращаются за счет тиражирования вещей, а мы делаем украшения лимитированными сериями, иногда в одном экземпляре. По сути, мы работаем на рынок ценителей». И он довольно узок: клиент может купить даже всю коллекцию, но таких единицы.
Чтобы не зависеть только от рынка лакшери, Гуржий разработал марку для среднего ценового сегмента. В этом году появилась Avanzo Daziaro — линия деловой канцелярии, которая представлена ежедневниками, планнингами и визитницами. В ежедневниках Гуржий знает толк: eBazaar — лидер рынка импортных ежедневников в России (по данным таможенной статистики РФ, на компанию приходится 20% импортных ежедневников). Марка Gourji тоже расширяет ассортимент: начали выпускать кожгалантерею, ручки, подвески. «И столько еще неохваченных тем в нашей истории и искусстве: скифы, раннее христианство, русский и советский авангард», — улыбается бизнесмен.
Продавать чужое — риск
Рентабельность марки Gourji сопоставима с рентабельностью дистрибуторского бизнеса и составляет 10–15%. «Но продавать чужие бренды – это риск, ведь завтра тебе могут сказать «до свидания», – объясняет Гуржий. – Когда в японской компании Pentel сменился владелец, он решил выходить на российский рынок сам и обойтись без дистрибутора».
