Как собрать более 40 тысяч наименований IT-продуктов в одном месте? Как получить за год совместную прибыль более чем в 10 млрд рублей? Открыть сеть франчайзинговых магазинов «умной» техники. О развитии крупнейшей сети розничных магазинов IT-товаров рассказал Сергей Крбашьян, генеральный менеджер сети «Позитроника».
В далеком 2006 году компания Merlion вместе с коллегами-партнерами открыла франчайзинговую сеть розничных магазинов по реализации IT-товаров. Идея создания новой линейки магазинов принадлежит Алексею Сонку, занимавшему на тот момент должность президента компании.
«Мы создаем новый розничный бренд федерального масштаба, – рассказывал Алексей Сонк в интервью CNews. – Прежде чем заходить в обе столицы – Москву и Санкт-Петербург – необходимо иметь за плечами уже сформировавшуюся, сильную торговую марку».
Так «Позитроника» пошла по новому для ритейла пути развития – от периферии к центру. Принятое решение не соперничать за покупателя с крупными ритейл-сетями во многом определило дальнейшую стратегию развития компании. И, надо сказать, решение оказалось чрезвычайно успешным: 4 марта открылся первый магазин, 18 марта – еще два, и такими темпами к концу года у «Позитроники» сформировалась сеть из 105 магазинов в 70 городах страны. Оборот за 2006 год – год старта компании – составил $15 млн в месяц.
Руководство компании к концу 2008 года планировало выйти на проектную мощность компании – 400 магазинов в 200 городах с годовым оборотом порядка $1 млн. Однако в дальнейшем планы были пересмотрены. Было решено усилить уже существующие позиции сети в регионах. «Сделать сеть сильной – была и есть наша приоритетная задача», – говорит Сергей Крбашьян.
Вложения и траты
Суммарные инвестиции в «Позитронику» всех участников проекта составили порядка $30 млн. Именно эту цифру обнародовали представители сети в 2006 году. И львиная доля всех затрат пришлась на разработку логотипа, фирменного стиля, стандартов обслуживания и рекламную кампанию. Разработку бренда и стиля вела студия Imadesign, а на яркости и многоцветности бренда был сделан особый акцент.
Ставка была сделана на розницу. Но развивать новую компанию решено было в двух направлениях – непосредственно розничная торговля, в первую очередь через интернет-магазин, и франшиза. И линии франчайзинга руководство уделило особое внимание.
Для своих будущих розничных партнеров «Позитроника» приготовила три предложения:
- «Поинт». Небольшой магазин площадью от 20 до 50 кв. метров. Основная деятельность – выдача товаров, заказанных через интернет-магазин на сайте компании. Вложения в такой бизнес минимальны – от 100 000 руб., расчетная окупаемость франшизы – год.
- «Стандарт». Типовой для сети формат магазина – площадь от 150 до 250 кв. метров, вложения – от 5 млн руб. Затрат потребует «наполнение полок» – закуп необходимого минимума товаров. Окупаемость – с четвертого месяца работы. С этого формата началось строительство всей сети, именно такими были самые первые магазины «Позитроники». Основной упор в «Стандарте» делается на обслуживание покупателей – продавцы должны не только знать ассортимент магазина, но и помочь сделать оптимальный выбор гаджета, подключить и настроить его.
- «Бытовой». Наиболее крупный магазин сети – от 350 до 1000 кв. метров площадью и с вложениями от 10 млн руб. Расчетная окупаемость та же, что и у «Стандарта», – прибыль магазин начинает приносить с четвертого месяца существования. Принципиальное отличие формата – наличие в ассортименте бытовой техники: от чайников до холодильников и стиральных машинок.
Максимально упрощена и процедура получения франшизы – достаточно лишь заполнить анкету. Компания гордится лояльными условиями, предлагаемыми будущим партнерам. Основных требований два – соответствие магазина требованиям «Позитроники» и намерение соблюдать стандарты обслуживания покупателей.
Сергей Крбашьян, генеральный менеджер сети «Позитроника»: «Одна из основных идей проекта «Позитроника» – объединить людей, которые хотят построить свой бизнес в сфере розничной торговли. Свои проекты начинать с нуля сложнее, и неизвестно, насколько вообще бизнес будет успешен. Всегда есть риск, что что-то пойдет не так, не по заранее продуманному плану. Здесь же все немного иначе. При работе с франшизой вы точно знаете, что получаете. И если всем этим знанием грамотно воспользоваться, то будет все: и прибыль, и покупатели».
Как все началось
4 марта 2016 года открылся первый магазин «Позитроника». Для старта был выбран город Набережные Челны. Сразу же за ним – 18 марта – открываются еще два магазина, на этот раз в Омске и Вологде. На очереди – Тула, Уфа, Тольятти, Архангельск. За два года компании удалось охватить 140 городов – это больше 160 магазинов по всей России. Кстати, тот, самый первый, магазин функционирует до сих пор.
Конечно, все было не столь гладко и ровно, как хотелось бы. Некоторые торговые точки оказывались откровенно неудачными, и их приходилось закрывать – а это потери и для владельцев магазина, и для владельцев франшизы, не говоря уже об ущербе для имиджа бренда «Позитроники». В числе таких «несчастливых» мест оказался Челябинск – к 2013 году в нем не осталось ни одного магазина, хотя попытки закрепиться в этом регионе были предприняты неоднократно. Сейчас компания есть в Копейске, городе-спутнике г. Челябинска.
Кое-кому, наоборот, «везло» – Алтай, например, может похвастаться рекордным количеством торговых точек: свои магазины «Позитроники» есть даже в Горно-Алтайске, Барнауле, Бийске.
Сайт компании positronica.ru был запущен в 2009 году, в 2014 году была выпущена уже третья его версия, которая используется до сих пор, однако в 2016 году начался плавный переход на новую платформу, это значит, что к сентябрю 2017 года все партнеры-франчайзи будут подключены к новой системе и все покупатели смогут пользоваться новым сайтом, интерфейс которого можно посмотреть, если выбрать город – Москва.
По словам Сергея Крбашьяна, открытие новой версии сайта сильно повлияло на развитие сети и рост онлайн-продаж. «Быстрые темпы развития сети позволяет ритейлеру занимать лидирующие позиции, например, в рейтинге лучших франшиз по версии Forbes (в 2013 году «Позитроника» вошла в ТОП-3, а в 2014-м – возглавила список). Все это положительно влияет на укрепление бренда на рынке офлайн- и онлайн-торговли, так и на узнаваемость сети (в том числе и на повышение лояльности покупателей)».
Концепция и стандарты
Запуску первого магазина предшествовала серьезная работа: даже оптимальную торговую площадь высчитывали специально нанятые профессионалы. Для этих целей Merlion провела широкомасштабный аудит существующих торговых точек. С учетом этих данных и были выведены новые стандарты магазинов «Позитроника».
Площадь стандартного розничного магазина должна составлять от 150 до 350 кв. метров – именно эти размеры были признаны оптимальными. На такой площади можно и в достаточной мере представить ассортимент продукции магазина, и организовать качественную работу продавцов, и дать возможность почувствовать себя комфортно покупателям.
Илья Деминов, партнер в ЮФО: «Наш магазин входит в федеральную сеть розничных компьютерных магазинов нового формата. Эта сеть уникальная, первая подобная розничная сеть в России. «Позитроника» – очень масштабный проект, и мы рады, что вошли в число партнеров сети. К этому сотрудничеству мы пришли с очень амбициозными планами – внести свой вклад в компьютеризацию наших горожан. «Позитроника» – это не только яркий магазин, в котором приятно находится, здесь удобно покупать – многие товары можно осмотреть со всех сторон. Если нужен совет – персонал охотно поможет с выбором. Торговые залы устроены таким образом, чтобы покупатели могли легко ориентироваться и находить нужный товар».
Продумано и расположение магазинов. Обязательным условием является доступность торговой точки: первый этаж, близость транспортных узлов, наличие парковки.
Особым пунктом отмечено обслуживание покупателей. Разработка стандартов обслуживания стала отдельной, довольно весомой статьей расходов при запуске сети. По задумке руководителей компании, в магазинах «Позитроники» должно было легко ориентироваться и просто покупать.
Так, для того чтобы покупателям легче было находить нужные гаджеты, было введено сквозное цветное маркирование товара. Весь ассортимент был разбит на группы – смартфоны, компьютеры и комплектующие, офисное оборудование и так далее. Каждой группе был присвоен свой цветной код – синий, оранжевый, красный, фиолетовый, желтый. Все инструменты обслуживания этой группы окрашены в соответствующие цвета: желтым, например, выделены полки магазина, этим же цветом окрашены ценники, вывески, стойки и прочее. Такая кодировка еще на пороге магазина дает покупателю возможность увидеть, где именно лежит интересующий его товар.
Основная продажная группа, по данным за 2016 год, – смартфоны, ПК, ноутбуки и комплектующие к ним. На эти позиции приходится более половины всего продаваемого товара – около 55% от общего объема. В 2015 году место ПК и комплектующих занимали телевизоры.
Руслан Лутфуллин, партнер сети «Позитроника» в Свердловской области (г. Серов): «Один из ключевых моментов, который я готов выделить, это мощная поддержка со стороны управляющей компании. Эти ребята знают свое дело. Я в проекте не так давно, с февраля этого года, однако благодаря слаженной работе мы смогли добиться определенных успехов. Сегодня выручка точки составляет порядка 600 000 рублей в месяц. Надеемся, что вложения в открытие полноформатного магазина «Позитроника» окупятся в ближайшие 4-6 месяцев».
Салман Яндиев, партнер проекта в Сунже, открыл магазин под вывеской «Позитроника» в августе 2016 года. Объем инвестиций в открытие торговой точки составил 1,2 млн рублей, 800 000 рублей из которых ушли на закупку товара (это является самой значительной частью операционных расходов), окупить свои вложения франчайзи планировал за год, однако это удалось сделать раньше – за 7 месяцев.
Планы на будущее
Разумеется, основные планы компании касаются дальнейшего развития. То, что кризис довольно серьезно ударил по малому и среднему бизнесу, а значит, и по всей системе франшизы, – неверное утверждение, в 2016 году компания показывала рост, хороший и стабильный, были открыты новые магазины, запущен новый сайт. И 2017 год должен стать временем возврата утраченных позиций.
Сергей Крбашьян: «2017 год – год поступательного развития. За год мы планируем нарастить общее количество розничных точек и довести их до двухсот. Кроме того, в планах – дальнейшее развитие нашего интернет-магазина на новом сайте и увеличение доли присутствия «Позитроники» на рынке онлайн-продаж. К 2019 году мы должны выйти на 25% от общего количества продаваемой в Рунете IT-продукции».
«ПОЗИТРОНИКА» в цифрах и фактах
Год основания
2006.
Инвестиции в проект
Сейчас на запуск магазина требуется от 500 000 рублей.
Общее количество точек в сети
169, из них 19 полноформатных магазинов и 26 точек «Поинт» было открыто в 2016 году.
Рост годовой выручки
10,9%.
Средний чек
8950 рублей.
Достижения и награды
1-е место в ТОП-25 самых выгодных франшиз 2013 года по версии журнала Forbes.
3-е место в ТОП-25 самых выгодных франшиз 2012 года по версии журнала Forbes.
Лауреат премии «Основа роста – 2016» в номинации «Франчайзинговый проект года».
