Евгения и Владимир Суртаевы, которым в Барнауле принадлежит компания "Грааль" и два торговых центра, о посуде знают почти все. Они начинали с поставок китайской и турецкой продукции, а сегодня готовятся к началу работы по направлению private label. О становлении собственного бизнеса, особенностях работы в кризисный период и принципах обращения с посудой как с товаром рассказали супруги Суртаевы.
Рынок вывел в большой формат
— Вы начинали предпринимательскую деятельность в 90-е годы прошлого века, когда торговать пробовали учителя и инженеры. Получилось не у всех. За счет чего вам удалось закрепиться в бизнесе?
В. С.: — Рынок диктует для всех одни и те же закономерности развития. Ты должен становиться крупнее, работать над своим мировоззрением и подачей бизнеса. Это происходит каждый день. Сначала мы торговали на вещевом рынке, затем открыли отделы в магазинах, но расти начали за счет опта. Для кого-то это сложно, кто-то просто отказался от такого пути. Нас рынок привел к большому формату торгового центра.
— Почему именно большой формат?
В. С.: — Люди идут туда, где они получат больше праздника. В этом формате есть пространство для творчества. Маленький магазинчик подразумевает четко сформированный ассортимент, небольшое количество позиций, жесткий стандарт. А посуда как товар обладает своей спецификой и философией. Полноценно представить ее можно только на большой площадке. Кроме того, мы можем разместить здесь больше запасов. Поставщику интересен тот, кто пользуется значительными объемами. Мы пришли к этому пониманию методом проб, хотя пытались работать и на 100 кв. метрах. Кстати, сейчас в качестве пищи для размышления можно подумать над вариантом развития бутикового направления "Грааль".
— То есть вы считаете, что поставщику не интересен "Новэкс" и магазины аналогичного формата?
В. С.: — У каждого магазина своя аудитория. "Новэкс" — это магазин формата "у дома", и тем не менее общий объем закупок у них ничуть не меньше.
— Торговый дом был первым опытом создания собственного предприятия? Вы рассматривали еще какие-то направления бизнеса?
Е. С.: — В 90-е годы у нас работали небольшие отделы в магазинах. Торговали всем подряд: скобяными изделиями, чистящими средствами и т. д. Наши отделы вообще никак не назывались, но людей и не надо было привлекать броскими вывесками — мгновенную реакцию вызывало само наличие товаров на полках. Иными словами, преимуществом ассортимента было наличие самого ассортимента. Мы не думали ни о чем, кроме торговли. Теоретически рассматривать другие направления бизнеса можно, но до реальных шагов еще далеко.
— Почему вы так считаете?
Е. С.: — Потому что надо быть специалистом в чем-то одном. Успеть реализовать себя во всем невозможно. Владимир Дмитриевич профессионал в области торговли, и он занимается своим делом. Плохих производителей у нас и так достаточно.
— Владимир Дмитриевич, почему акцент в итоге был сделан именно на посуде?
В. С.: — Подбирая ассортимент, мы перепробовали почти все, даже "Сникерсами" торговали. Поняли, на чем стоит остановиться, когда привезли из Турции стеклянную и пластмассовую посуду. Этот рынок был абсолютно голым, и люди безмерно радовались веселеньким чашечкам. Спрос превзошел все наши ожидания. Мы решили, что такое красивое направление, как посуда, нельзя упускать. Посуда рождает в человеке ощущение праздника и уюта. Мы приучили людей к этому, а потом они захотели чего-то большего.
— Как вы оцениваете насыщенность данного рынка в Алтайском крае? Интересуетесь тем, как работают ваши прямые конкуренты — "Посуда Центр" или "АрсиДом"?
В. С.: — Конечно, интересуемся. Мониторим, анализируем… Мы ведь на одном рынке!
Ранее, когда мы открывали магазин на улице Кулагина, многие говорили, что его хватит на весь Алтайский край. В данный момент многие торгуют посудой, но никто не считает себя лишним в этой сфере. Я не знаю, кто может посчитать насыщенность рынка. Мы знаем федеральных игроков, представляем, чем они торгуют и как работают. Поэтому свой бизнес мы строили с учетом того, что рано или поздно "федералы" придут в Барнаул. В каждом городе своя культура потребления. И я могу отметить, что у нас она очень высока. Некоторые федеральные игроки не ожидают этого, и в результате проигрывают.
Фарфор не в фаворе
— Сколько ассортиментных позиций сегодня представлены в ваших магазинах?
Е. С.: — Более 30 тыс. наименований. Нам приходится постоянно вводить одни позиции и выводить другие, потому что людям нужны новинки, потребители хотят, чтобы их удивляли. Это своего рода эффект путешествия.
— Какие товарные позиции, по-вашему, сегодня являются неактуальными?
Е. С.: — Богемский и чешский фарфор. Он сегодня наименее востребован, и мы временно вывели его из ассортимента. Цена этого предложения выросла, а заменителя по более низкой стоимости нет.
— Сейчас в рознице актуальным становится направление private label. Вам оно интересно?
Е. С.: — Пока мы не работали в данном направлении, но именно сейчас разрабатываем собственную марку. Надоело раскручивать чужие брэнды. Мы отдали бы под собственную марку 100% ассортимента, но понимаем, что это невозможно. Планируем 20-25% продукции продавать под собственной маркой. В основном это массовые товарные категории. Мы готовы работать в этом направлении как по текстилю, так и по посуде. Наши партнеры-производители в Китае и Турции очень мобильны, и договориться с ними не составит труда.
— Насколько снизится цена продукции private label в сравнении с брэндированным аналогом?
Е. С.: — Предположительно, на 15-20%.
— Вы планируете использовать для private label марку "Грааль" или будете разрабатывать что-то новое?
Е. С.: — Над этим сейчас и думаем. Использовать марку магазина, значит, брать на себя повышенные обязательства перед потребителями. Так что, скорее всего, это будет новый брэнд, который мы представим в октябре. Озвучить что-то более конкретное мы сегодня не готовы.
— Еще один вопрос относительно планов. Ваш магазин на пр. Красноармейском исполнен не совсем в традиционном формате как по площади, так и по отделке фасада. Он будет меняться?
В. С.: — В перспективе это будет большой торговый центр. Сейчас не имеет смысла реставрировать то, что не является окончательным его вариантом. Та часть, которая сейчас работает, – это только первая очередь объекта. Он увеличится как в высоту, так и по объему. По плану здание будет четырехэтажным и займет около 6 тыс. кв. метров. Из них 2,5 тыс. кв. метров – это ассортимент ТД "Грааль". Часть площадей мы планируем отдать в аренду. Откроемся в 2011 году, пока придерживаемся этих сроков.
— Что за технология для этого использовалась для оформления фасада и сколько это стоит?
Е. С.: — Обычно отделка фасада занимает длительное время, а для нас этот ресурс был в большом дефиците — нужно было открыться к началу сезона. Поэтому мы воспользовались баннерной тканью, а рекламное агентство воплотило в жизнь этот временный шедевр. Общие затраты составили 500 тыс. рублей.
— В Барнауле ваша компания представлена двумя площадками, почему бы не открыть магазин, например, в Бийске?
Е. С.: — Да, вы попали в точку — мы обсуждаем такие перспективы!
В ожидании арендатора
— Как на вашем бизнесе отразился экономический кризис?
В. С.: — Вывески "аренда" пестрят повсеместно, в городе переизбыток свободных площадей. Поэтому нам приходится ждать арендаторов для нового торгового центра. Мы хотели бы разместить в здании на пр. Красноармейском компании из сферы развлечений и общественного питания.
— Опыт работы в предыдущий экономический кризис вам пригодился?
Е. С.: — В 1998 году был шок. В связи с резким ростом курса доллара люди начали ограничивать себя в покупках, а продавцы теряли все в один момент. Тогда мы открыли для себя принцип: чем быстрее ты перестроишься, тем лучше. Мы не опустили руки, а научились задействовать не только импорт, но и продукцию отечественных производителей. Сегодня 30% ассортимента обеспечивают отечественные поставщики.
Сейчас же, как только появились первые "ласточки кризиса" из Москвы, мы начали действовать и опустили цену подарочного набора в два раза. За счет этого в праздники мы отработали на подъеме. Стало понятно, что доходы населения сократились. Но после праздников оказалось, что люди не готовы переходить на дешевый товар. Мы начали искать компромиссный вариант предложения по цене и качеству. К примеру, посуду из нержавеющей стали одного производителя мы меняем на продукцию другого по более низкой цене.
— Многие предприниматели жалуются на недоступность заемных средств. Вы испытываете проблемы в получении кредитов?
Е. С.: — Кредитами, конечно, пользуемся. Мы сейчас оптимизируем бизнес, но не сокращаем его — потом восстановить наработки будет не так просто. Мы сотрудничаем со Сбербанком и особых сложностей не испытываем.
— Вы не отказались от дисконтной программы?
Е. С.: — Нет. У нас есть клубные карты. С прошлого года они стали накопительными.
— Вы определяете число лояльных покупателей по количеству таких карт?
Е. С.: — Количество карт возросло в два раза, но лояльность мы выявляем по частоте посещения.
Проблем с партнерами нет
— Сегодня ритейл получил передышку в развитии и занялся оптимизацией внутренних процессов, в частности логистики. Вы задумывались об использовании системы электронного документооборота, услуг провайдеров, через которых формируется заказ, и т. д.?
Е. С.: — Я не знаю, насколько эффективен электронный документооборот. Ведь для продуктивной работы этой системы, нужно чтобы к ней подключились и производители, и оптовики. Пока этого нет. И заставить поставщиков подстроиться под нас вряд ли возможно. Пока рынок не дорос до такого типа взаимодействия, в этом просто нет нужды. Мы прекрасно представляем, как работает система, и перейти на нее никогда не поздно. А пока подождем.
— И от кого должна исходить инициатива?
В. С.: — Оптовый рынок в Алтайском крае не так развит, как нам хотелось бы. До сих пор не все наши оптовые покупатели имеют электронную почту и факс. С ними нет смысла обсуждать вопрос электронных заявок. Продажи этого вообще не требуют, а с поставщиками мы давно работаем по этой схеме. Другое дело, что у каждого поставщика своя форма заявки, но этот момент также отлажен и урегулирован. Конечно, это ускоряет процесс поставок.
— В продуктовой рознице всегда имеют местно напряженные отношения между продавцами и поставщиками. Вас касаются эти проблемы?
В. С.: — Нет. За счет не очень большого масштаба нашей компании поставщики получают от нас живые и короткие деньги.
— Вы хотите сказать, что всегда вовремя рассчитываетесь с поставщиками даже в период кризиса?
В. С.: — Стараемся придерживаться установленного графика.
– Кого вы считаете своими учителями в бизнесе?
Е.С.: – Жизнь – самый лучший учитель. Она подкидывает такие ситуации, просчитать которые заранее невозможно.
– Почему вы управляете компанией сами, а не приглашаете наемных менеджеров?
Е.С.: – Нам очень нравится этим заниматься. Пока мы получаем удовольствие от воплощения собственных идей, от возможности поставить себе планку, а потом достичь ее. Ты говоришь себе: "Я сделал это". И ставишь новую планку. Положительный результат – это такая позитивная штука! Жизнь в драйве ежедневных изменений – это точно по-нашему!
– На что вы предпочитаете тратить свободные деньги?
Е.С.: – На первом месте – отдых. Мы предпочитаем отдыхать на море и не любим посещать одно и то же место дважды. Часто ездим в Шерегеш кататься на лыжах. От большого спорта мы оба далеки, скорее, это активный отдых.
– У вас есть домашние животные?
Е.С.: – Аквариумные рыбки. На большее не хватает времени, поскольку на первом месте стоит работа. Домашние животные нуждаются в любви и ласке. Если ты не можешь им этого дать, то лучше их не заводить.
В.С.: – А собаку заведем все равно! Овчарку.
– Вы задумываетесь над тем, чем будете заниматься на пенсии?
В.С.: – Зачем об этом думать? Нашим родителям за 60 лет, они продолжают жить и работать так же, как делали это раньше, и получают удовольствие. У нас сыну только 3,5 года, и мы способны на большее. Лучшее накопление на будущее – это твой бизнес.
Что мы знаем о чете Суртаевых
Евгения Анатольевна Суртаева родилась 29 ноября 1969 года в Барнауле. В 1987 году здесь же окончила школу. С 1982 по 1989 год обучалась по специальности "Оборудование и технология сварочного производства" в Алтайском политехническом институте им. И. И. Ползунова. "У меня аналитический склад ума, а муж в большей степени гуманитарий. По-моему, мы отлично дополняем друг друга", – говорит г-жа Суртаева.
Владимир Дмитриевич Суртаев родился 19 февраля 1964 года. Окончил школу в 1981 году, после чего был разнорабочим в совхозе "Касмалинский". С 1982 по 1989 год учился в Барнаульском кооперативном техникуме. Работал товароведом в
Павловском РАЙПО, затем в Первомайском РАЙПО. С 1985 по 1989 год учился в Новосибирском институте советской и кооперативной торговли. После его окончания занялся предпринимательской деятельностью.
Супруги Суртаевы воспитывают двоих детей.
Что мы знаем о торговом доме "Грааль"
Торговый дом "Грааль" — оптово-розничное предприятие, специализирующееся на продаже посуды, текстиля и товаров для дома. Компания была образована в октябре 1995 года. Динамичное развитие началось с 2002 года. Сегодня ТД "Грааль" включает в свой состав два торговых центра. Оборот компании, по данным владельцев, ежегодно прирастает на 20–25%. Персонал насчитывает более 100 человек.
