В погоне за деньгами интернет-магазинов крупнейшие курьерские компании не заметили, как построили альтернативную "Почту России".
Летом 2013 года Россия вполне могла бы получить титул мирового чемпиона по скорости курьерской доставки, если бы такой титул существовал. Компания TNX Express предложила беспрецедентную по параметру "скорость" услугу: доставлять заказы интернет-магазинов по Москве за 25 минут. Правда, предложение распространялось только на единственный товар — мягкую игрушку "говорящий хомяк" и только для участников партнерской программы сервиса ApiShops, который развивает компания TNX, учредитель TNX Express.
"Говорящий хомяк" — герой вирусного ролика "Хомяк троллит ДПСника", снятого агентством "Сметана" весной этого года для интернет-магазина E5, входящего в холдинг X5 Retail Group. С помощью ролика, набравшего около 10 млн просмотров, E5 хотел привлечь аудиторию в магазин, однако хомяков смели за несколько дней, а когда склад Е5 опустел, спрос перехватили другие игроки. Одним из них оказалась TNX. Летом 2013 года компания, которая специализируется на сервисах по продвижению в интернете, запустила партнерскую программу. Ее участникам предлагался полный набор инструментов начинающего е-коммерсанта: готовый интернет-магазин, товар на складе, услуги call-центра и курьерской компании. Одним из хитов партнерской программы стал тот самый "говорящий хомяк". Одной из фишек в продвижении — 25-минутная доставка, секрет которой разгадывался просто. "В каждую машину курьеров мы положили партию игрушек. Приняв заказ, диспетчер сразу передавал его курьеру, работающему в нужном районе,— говорит Дмитрий Сазонов, основатель и генеральный директор компании TNX.— Конечно, в 25 минут укладывались не всегда, но в любом случае сроки были оперативные. Конверсию это поднимало сильно". Создание собственной курьерской службы Сазонов считает одним из залогов успеха проекта. "Ни одна из курьерских компаний не смогла предложить нам необходимую оперативность и зону покрытия",— говорит Сазонов.
Скорость доставки и широта охвата становятся оружием в борьбе за рынок интернет-коммерции во всем мире. В июле этого года компания eBay запустила сервис eBay Now, который предлагает доставку в течение часа, если заказ сделан в магазине — партнере программы. Пилотные проекты с доставкой в день заказа тестируют в этом году Amazon и Wal-Mart. В западной прессе это ускорение электронной коммерции называют новым витком битвы за рынок. В России опция "скорость доставки" исторически находилась в ведении единственного игрока — "Почты России", безальтернативного оператора, способного доставлять заказы по всей стране. Еще год назад представители e-commerce могли лишь мечтать о том, чтобы в России появилась альтернативная курьерская служба, способная быстро и дешево доставлять заказы по всей стране. К 2013 году эта задача, незаметно даже для самих игроков, оказалось решенной.
Оренбургский поток
До кризиса Владислав Колмагоров владел рекламным бизнесом в Оренбурге, занимался производством рекламы. Получал поддержку от государства — за инновационность (первым завел высокотехнологичное оборудование), участвовал в проектах местного бизнес-инкубатора. Но после кризиса работа встала. Год протянули на старых клиентах и госконтрактах, а потом Владислав понял, что надо искать что-то новое. Вместе с женой сел за изучение каталога бизнес-франшиз и увидел предложение от компании СДЭК открыть филиал курьерской службы. Подкупили невысокая цена франшизы (60 тыс. руб.) и приемлемый объем вложений: все затраты по переоборудованию офиса, обучение уложились в 200 тыс. руб.
"Идея показалась перспективной",— говорит Колмагоров. В сентябре 2010 года над бывшим офисом рекламного агентства появилась вывеска "СДЭК-Оренбург". Уже через два месяца Колмагоров вернул свои вложения.
Владислав говорит, что вовремя заметил волну e-commerce. "Еще в 2010 году интернет-магазинам никто не уделял особого внимания. Тарифы на доставку предлагались высокие, а накладные, которые требовались интернет-магазинам, не готовили",— вспоминает он. Когда в Оренбурге стали появляться первые интернет-магазины, Колмагоров разработал собственные тарифы, главное — перечислять в головную компанию "партнерские" отчисления (частью прибыли он был готов поступиться), доработал документацию и процедуры. Сегодня 70% его бизнеса приходится именно на работу с e-commerce. Еще несколько лет назад львиную долю в этом направлении занимали московские проекты, но с появлением местных игроков пропорция зеркально изменилась. Сегодня "СДЭК-Оренбург" обслуживает около 7 тыс. исходящих и 1,5 тыс. входящих отправлений в месяц. Месячная выручка, по словам Колмагорова, давно перевалила за 1 млн руб. Впереди Владислав видит исключительно радужные перспективы: "Мы еще толком не начали копать, а бизнес уже растет на 50-70% в год". Колмагоров вспоминает, что, когда сам возил посылки в аэропорт, видел, какие огромные объемы грузов проходят там. "Е-commerce развивается бешеными темпами. Нам работы хватит",— уверен он.
Почта Сибири
Компания Колмагорова — один из сотни франчайзи, благодаря которым СДЭК несколько лет назад начала экспансию на рынок b2c — выполнение заказов интернет-магазинов. В августе этого года СДЭК обслуживала около 6 тыс. отправлений в день, за 2013 год количество доставок в b2c-направлении, по прогнозам генерального директора компании Леонида Гольдорта, составит около 2 млн штук.
"За этот год общий объем бизнеса вырос на 50%, а b2c-направление — в шесть раз",— говорит Гольдорт. В 2000 году он с партнером отрыл в Новосибирске интернет-магазин и начал выстраивать под него курьерскую службу. С магазином не заладилось, зато СДЭК входит сегодня в высшую лигу российских курьерских компаний. Выйдя за пределы Новосибирска, компания открыла два десятка отделений, но столкнулась с тем, что ими сложно управлять. На помощь пришел франчайзинг. Сейчас у компании 24 собственных отделения, 102 франчайзи, в следующем году планируют привлечь еще 100 партнеров. Доставка грузов и документов все еще дает компании 70% доходов. Но по темпам роста с e-commerce ничто не сравнится, уверяет Гольдорт. По оценкам Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ), в 2012 году в России было доставлено 107 млн посылок. Исходя из этой оценки, у СДЭК пока лишь 3% рынка. "Есть за что бороться,— соглашается Гольдорт.— Рынок рыхлый, все игроки в самом начале пути". В следующем году СДЭК планирует привлечь 100 новых франчайзи и кратно увеличить охват. Правда, не он один.
Концепция поменялась
"До 2011 года мы были b2b-компанией",— говорит Леонид Зондберг, коммерческий директор DPD в России. DPD — международная служба экспресс-доставки с разветвленной дорожной сетью доставки в Европе. В 2004 году компания GeoPost, владелец брэнда DPD, совместно с лидером турецкого рынка экспресс-доставки Yurtici Kargo приобрели в России компании "Армадилло" и "Армадилло бизнес-посылка". С 2007 года они начали работать под брэндом DPD.
Первый b2c-проект "DPD Россия" запустила в начале 2011 года. К этому времени в Европе доля бизнеса b2c-направления в структуре доходов локальных отделений DPD достигла уже 50%. "В 2012 году в Англии b2c-подразделение выросло более чем на 20% — невероятный показатель для Европы",— вспоминает Зондберг. В конце 2010 года российское отделение DPD, вдохновившись примерами коллег, взялось за разработку собственной концепции работы с интернет-магазинами.
В России DPD занимала лидирующее положение в сфере грузоперевозок. По словам Зондберга, у компании работает более 300 регулярных наземных маршрутов, по которым ежедневно курсирует автотранспорт. А кто владеет грузоперевозками, тот владеет миром курьерской доставки. "Из Москвы в Петербург каждую ночь у нас идут десять фур, из Петербурга в Москву — семь-восемь",— говорит Зондберг. Грузоперевозки — более рентабельный вид бизнеса, чем доставка заказов интернет-магазинов. Но если заказы грузоотправителей окупили рейс, а в машине осталось место, то транспортировка посылок по "линии" оказывается для компании фактически бесплатной.
Первый b2c-продукт, DPD Consumer, компания запустила в 2012 году. Сегодня объем отправлений интернет-магазинов по сети DPD составляет около 15 тыс. посылок в день и к концу 2013 года должен превысить отметку 3 млн штук. "За полтора года мы довели долю b2c-отправок до 25% от общего количества перевезенных посылок",— говорит Зондберг. Клиенты компании — 600 интернет-магазинов разной величины: те, кто отправляет несколько посылок или несколько тысяч посылок в день. В сентябре этого года компания объявила об увеличении своей доставочной сети до 7 тыс. населенных пунктов.
Служба одного окна
Строительство инфраструктуры принято считать наиболее доходным делом во время любого бума. Андрей Кистенев, основатель курьерской компании Shop Logistic, как и Леонид Гольдорт, начинал свой путь в e-commerce c интернет-магазина, а оказался создателем логистической компании. Shop Logistic — компания среднего размера. Собственными силами выполняет доставку по Москве и Петербургу, масштаб бизнеса — 2 тыс. доставок в день, планируемая выручка в 2013 году — 100 млн руб.
Одна из особенностей Shop Logistic — агрегация курьерских услуг. Интегрировав в свое программное обеспечение АПИ крупнейших игроков рынка, компания может дотянуться до всех населенных пунктов, где те создали свои точки присутствия. Доступ к базе данных ведущих рыночных игроков дает Shop Logistic ценный материал для анализа. По просьбе СФ Кистенев проанализировал данные об охвате курьерских сетей крупнейших российских доставочных компаний. Цель — оценить совокупный охват. Результат удивил самого Кистенева: в этом году "Почта России" фактически лишилась своего монопольного положения.
"С одной стороны, крупнейшие российские курьерские компании охватывают лишь около 3% населенных пунктов,— комментирует Кистенев.— Но среди городов с населением более 100 тыс. человек охвачены все. Там проживает более 50% населения страны". Всего же сети курьерских компаний "накрыли" в 2013 году более 75% россиян.
По итогам переписи 2010 года среди 1,1 тыс. городов России, 163 города имели численность населения более 100 тыс. жителей. В них проживают 72 млн человек. Всего же в 7 тыс. городов, охваченных курьерскими компаниями, проживают около 100 млн человек.
Помимо городов и поселков городского типа в России есть еще 150 тыс. сельских населенных пунктов. Половина из них или не имеет постоянного населения, или численность его менее десяти человек. "Сегодня e-comerce делит страну на "почту" и "непочту",— говорит Александр Иванов, президент НАДТ.— И в последний год "непочта" растет гигантскими темпами".
"Альтернативка сделала очень много за последние несколько лет. Это доказывает и уменьшающаяся доля "Почты России" в объеме крупнейших операторов традиционной дистанционки",— подтверждает Алексей Жуков, директор по маркетингу и развитию логистического оператора "Бета продакшн". "Примерно 15% заказов мы отправляем через "Почту России",— говорит Андрей Кистенев.— На курьерские компании за 2013 год приходится около 12%. В этом смысле "Почта России" и "непочта" уже сравнялись".
Почтовое разделение
По ключевым показателям российская доставочная индустрия серьезно отстает от других стран. В России в 2012 году общий оборот посылок составит около 107 млн штук. В пересчете на душу населения это 0,74 посылки в год. Для сравнения: в Китае оборот посылок около 5 млрд, их количество на душу населения, соответственно, 3,2. В Польше аналогичные показатели составили 220 млн и 5. На Украине — 50 млн и 1,25 на душу населения соответственно. Проблемы со скоростью доставки, качеством услуг и ростом тарифов приводят к тому, что "Почта России" теряет рынок. В 2012 году на ее долю пришлось 52 млн посылок — около 50% от общего оборота отрасли, при том, что в 2009 году этот показатель составлял 95%.
Источник: НАДТ
Виталий Панарин, директор по маркетингу eSolutions, Otto Group Russia:
— Рост рынка региональной курьерской доставки идет за спросом. Переломным моментом стали 2010-2011 годы, когда рост региональной интернет-аудитории спровоцировал бум региональных заказов в интернет-магазинах. Козырь "Почты России" — отделения в малых населенных пунктах. Хотя открытие ПВЗ провоцирует значительный рост местных продаж, и нас ждет рост объемов региональных продаж.
