Андрей Нор–Аревян, директор Северо–Западного дивизиона торговой сети "Пятерочка", рассказал о том, как удалось повысить управляемость торговой сети, которая растет огромными темпами, почему магазины "Пятьница" нельзя назвать отдельной сетью и куда ушли времена, когда конкуренты приезжали на переговоры с арендодателем ночью.
— Какие результаты показала X5 Retail в III квартале 2016 года?
— В III квартале у нас очень неплохие темпы роста — 30,2% год к году. Если сравнить нас с рынком и прямыми конкурентами, которые публикуют свои результаты, мы — лучшие.
— А по Северо–Западному дивизиону?
— Его мы не считаем отдельно, но могу сказать, что если "Пятерочка" показала рост 36,1% год к году в III квартале, то по Северо–Западу может быть где–то 28%. В целом во втором полугодии этого года, думаю, темпы будут ниже, потому что есть неплохая база прошлого года.
План по открытиям в этом году мы точно выполним, потому что сейчас ситуация уникальная. Конкуренция за помещения нашего формата значительно снизилась.
— Почему?
— Вы же видите отчетность других компаний, кто–то за один месяц по всей стране открывает один магазин. Другие на Северо–Западе сосредоточились на уже открытых объектах. Мы, открывая новые магазины, ограничиваем себя требованиями все более высокой экономической эффективности. Ключевые показатели для нас — внутренняя норма рентабельности не ниже 19% и товарооборот магазина не ниже среднего на этой же территории.
Раньше бывало, что сотрудники договаривались с владельцем помещения, а наутро узнавали, что ночью приехали конкуренты, предложили на несколько процентов больше и подписали договор аренды. Сейчас такого уже нет.
Ставки действительно снижаются. Арендодатель наконец–то выходит из состояния эйфории, больше не говорит: нам все равно, что вы будете делать на наших объектах, платите ту ставку аренды, которую мы назначили. Они превращаются в настоящих партнеров, которые готовы сдавать помещения за небольшую фиксированную ставку аренды или за 4% от товарооборота, смотря что больше.
— Какую окупаемость вы сейчас закладываете?
— Зависит от территории. Быстрее окупаются объекты в регионах — Ленобласти, Пскове, Новгороде, Мурманске. Там ниже ставки аренды, ниже затраты на персонал. Сроки окупаемости всего проекта — больше года. Если мы говорим про выход на чистую прибыльность, то для Петербурга это 6 месяцев, для региона — 3–4 месяца. Но есть и удивительные случаи, когда это происходит через 1,5 месяца.
— Поступали предложения от конкурирующих сетей об их покупке?
— Поступают регулярно. По большому счету наш путь развития — это собственная аренда. Предложения мы всегда смотрим, но их минус в том, что у собственников чаще всего бизнес не структурирован, есть существенная неоднородность помещений: есть площадью 1 тыс. м2 и одновременно 45–50 м2. В таких случаях мы делаем предложения об аренде части помещений. Кого–то это устраивает, кого–то нет. Дальше, вполне возможно, их магазины закроются, и тогда к нам придут с предложением уже не владельцы сети, а собственники помещений.
И это уже не M&A с покупкой юрлица, оборудования и переходом персонала в наш штат, а переуступка помещений одного оператора другому.
— В какой срок вы рассчитываете завершить программу обновления "Пятерочек"?
— Мы сделали основную массу — 95% магазинов. Остались проблемные 40–45 магазинов, где собственники помещений не готовы сейчас продлевать договор, а мы не готовы вкладывать деньги в помещения с коротким сроком аренды. Мы хотим его увеличить. Собственники говорят: давайте дождемся конца договора, посмотрим, и тогда может быть. Скорее всего, мы быстро будем искать помещение рядом, потому что программу ребрендинга и реконструкции мы должны завершить в этом году.
— Как оцениваете свою долю рынка?
— По Петербургу и Ленобласти примерно одинаково — чуть больше 20%. Законом о торговле установлена предельная доля торговой сети в 25%, и мы, как законопослушная компания, ориентируемся на нее. Но благодаря высоким темпам застройки, растущему числу новых жилых комплексов, в которых открываются не только наши магазины, наша доля уменьшается, и это позволяет дивизиону открывать новые магазины.
— Сколько сейчас всего магазинов в Северо–Западном округе?
— В Северо–Западном дивизионе — 815. Мы каждый день открываем по пять–семь новых магазинов в России. Темпы развития "Пятерочки" стали огромными. При этом самое важное, что мы наконец–то научились открывать не просто много магазинов, а много эффективных. Причина в том, что управляемость выросла за счет децентрализации. Дивизион разделен на кластеры — это группы магазинов от 50 до 80, у каждого свой директор кластера, полноправный руководитель небольшой торговой сети. Много полномочий центрального офиса передано дивизионам. Например, помещения, которые находят специалисты по поиску, рассматривает директор кластера, у него есть право подписать договор аренды. И для этого ему не надо писать в Петербург, чтобы получить разрешение, а дивизиону, в свою очередь, не надо писать в Москву.
— Это не приводит к коррупционным злоупотреблениям?
— Мы внедрили геоинформационную систему (ГИС), которая помогает определить оптимальное место для размещения магазина, его потенциальную выручку, площадь торгового зала и многое другое. В нее внесены данные по другим игрокам рынка, по социальным объектам, потокам движения, количеству людей, проживающих в квартирах. Раньше главной проблемой было то, что люди на местах или мы сами считали, что это вот помещение будут продавать на полмиллиона рублей в день. А этого в итоге не происходило. Теперь такая ошибка практически невозможна, потому что математическая модель, заложенная в расчет, пессимистична. Она говорит, что здесь будет продаваться не более чем на 180 тыс. рублей.
— Вы планировали строить хаб для собственного импорта, когда будете его открывать?
— Хаб будет запущен уже в этом году на существующей территории. В Петербурге у нас сейчас есть склад в Пулково, недавно мы запустили распределительный центр "Санкт–Петербург — ЮГ" в Шушарах, кроме того, у нас есть склад бывшего завода турбинных лопаток и арендованный склад в Уткиной Заводи. Как только мы перераспределим объемы с других складов на РЦ "Санкт–Петербург — ЮГ", мы откроем хаб.
— И что это изменит для компании?
— Мы получим буфер — склад, который будет напрямую получать импорт и дальше не только обеспечивать поставки товаров на Северо–Западе, но и отправлять продукцию во все регионы присутствия торговой сети. Мы будем застрахованы в том числе от колебаний цен, которые иногда наблюдаются в городе: пришел пароход с апельсинами — цена на них опустилась, зажало, как в прошлом году, пароход с апельсинами — цена на них поднялась в 1,5 раза.
— Каковы ваши ближайшие планы?
— В прошлом году мы запустили пилотный проект алкогольных отделов рядом с нашими магазинами, назвали их "Пятьница". Мы не открывали их в чистом поле, они всегда расположены рядом с уже существующей "Пятерочкой". Управляет "Пятьницей" директор ближайшей "Пятерочки", логистика тоже единая.
Это не дополнительная сеть, а вспомогательный инструмент для "Пятерочек" в том случае, когда у нас есть сложности с основным магазином. Например, универсам продает очень много, а расширить торговую площадь нельзя. В этом случае мы часть алкогольного ассортимента убираем, открываем по соседству внешний отдел со спиртным, а оставшуюся часть магазина расширяем.
Также мы провели эксперимент, и нам очень понравилось открывать алкогольные отделы на втором этаже помещений. У нас они есть на Измайловском, Ленинском пр., когда весь ассортимент расположен на первом этаже, алкоголь на втором. Прекрасный результат.
— А сколько сейчас "Пятьниц" работает?
— Девять. До середины следующего года мы откроем еще точно семь "Пятьниц". А дальше будем смотреть.
— Какие затраты были на ЕГАИС и насколько вы довольны принятой системой?
— Мы предельно корректно исполняем решения правительства. ЕГАИС мы уже запустили, и за счет того, что, во–первых, мы получили эти данные заблаговременно, мы смогли разнести по времени затраты, а они действительно были значимыми.
Во–вторых, мы смогли сэкономить за счет масштаба, потому что потребовалось огромное количество оборудования.
Я считаю, что система работает достаточно корректно, но главное, что регулятор на наши обращения очень быстро реагирует.
— К закону о торговле тоже заблаговременно готовитесь?
— Мы внимательно изучили изменения в законодательстве. Внесли корректировки в типовой договор поставки и начали подписную кампанию.
До 1 декабря этого года планируем переподписать все договоры с поставщиками.
Биография
Андрей Нор–Аревян родился в 1974 г. в Ростове–на–Дону.
В 1998 г. окончил ДГТУ, в 2001 г. — РАГС при президенте РФ. Программа Executive в Стокгольмской бизнес–школе.
В 2003–2005 гг. — технический директор в компании "ОптО".
В 2005–2006 гг. — управляющий южным филиалом компьютерной сети POLARIS.
В 2006 г. возглавил отделение "Дикси–Восток".
В 2007 г. — гендиректор ООО "Ярославские магазины".
С 2009 по 2014 г. — руководитель Северо–Западного регионального управления компании "Дикси".
С января 2014 г. — директор Северо–Западного дивизиона ТС "Пятерочка".
Справка
X5 Retail Group основана в 2006 г. в результате слияния сетей "Пятерочка" и "Перекресток". "Пятерочка" основана в 1998 г. Акционеры Х5: "Альфа–Групп" — 47,86%, основатели "Пятерочки" — 14,43%, директора X5 — 0,06%, казначейские акции — 0,01%, акции в свободном обращении — 37,64%. Оборот в СЗФО в 2015 г. — 130 млрд рублей, в первом полугодии 2016 г. — 74 млрд рублей. Сеть — 815 магазинов у дома "Пятерочка" на Северо–Западе. Северо–Западный дивизион компании включает в себя Петербург, Ленинградскую, Псковскую, Новгородскую и Мурманскую области, а также Республику Карелию. Другие активы: пять распределительных центров общей площадью 125 тыс. м2.
