Перестать возить воздух. Как победитель Московского акселератора оптимизирует рынок доставки

28 апреля состоялся Demo Day трека «Цифровые сервисы» Московского акселератора. Программа, реализуемая Агентством инноваций Москвы и Фондом «Московский инновационный кластер», направлена на развитие технологичных стартапов.  17 команд в режиме онлайн продемонстрировали преимущества своих продуктов и рассказали о достижениях за время акселерации.

Одним из двух победителей стал стартап Pooling. По итогам акселерации он показал впечатляющий рост. Pooling удалось всего за полтора года стать заметным явлением на рынке и получить в клиенты крупнейших игроков отрасли.

От проблемы к проекту

Продукт стартапа Pooling — онлайн-сервис для оптимизации доставки товаров в торговые сети и e-commerce. Одно из главных преимуществ в том, что поставщики за счет консолидации отправок с другими отправителями экономят до 30% расходов.

История проекта началась с компании Artlogic, которая с 2015 года занимается разработкой TMS-систем для управления грузоперевозками, учета и оптимизации доставок. В портфеле — около 30 крупных клиентов, среди которых, например, Bacardi, Johnson & Johnson. Внедрение таких систем — это постоянное общение с клиентами. Компания оперативно получала обратную связь и инсайды от заказчиков. Это трансформировалось в полезный отраслевой опыт, понимание не только проблем клиентов, но и собственных недочетов и ограничений. «Мы увидели, что наши продукты востребованы, но их рынок весьма ограничен — в России есть около 100 крупнейших компаний, готовых вложить несколько миллионов в TMS-систему. Но за них нужно конкурировать с такими IT-гигантами, как Oracle и Microsoft», — рассказывает Павел Васильев, основатель Artlogic. По словам предпринимателя, в компании решили проанализировать рынок доставки и посмотреть, какие проблемы на нем наиболее актуальны. «В какой-то момент ты понимаешь, что накопил критическую массу знаний, необходимую для принятия качественных решений», — говорит Павел.

Выяснилось, что поставщики пытаются объединяться для доставки товара в торговые сети и таким образом сокращать расходы. Однако эта идея была плохо реализована — все ограничивалось обсуждениями или попытками координировать процесс телефонными звонками и перепиской.

Artlogic решил действовать незамедлительно. Через четыре месяца силами команды был запущен первый пилот. После тестирования поставщики дали обратную связь — схема действительно работает и позволяет экономить. Тогда и стало понятно, что можно запускать отдельный проект. Так появилась компания Pooling. На позицию управляющего директора пригласили Ярослава Мельникова, до этого несколько лет проработавшего в логистической сфере. В компании он руководит продажами и занимается стратегическим развитием.

Преимущества для всех

Pooling работает по типу маркетплейса, где задействованы три стороны: поставщик, перевозчик и торговая сеть. Все они выигрывают от использования сервиса. Поставщики экономят на доставке до 30%, транспортные компании увеличивают загрузки и получают новых клиентов, торговые сети наращивают частоту поставок.

Например, перевозка одной палеты в Екатеринбург для компаний из Москвы могла обходиться компаниям почти в 5000 рублей. С помощью сервиса Pooling можно заказать доставку всего за 3200 рублей. По данным клиентов, за первый квартал текущего года они сэкономили более 120 млн рублей.

Пилотная версия продукта была довольно простой, она предусматривала только одну схему объединения поставщиков. Для загрузки товары необходимо было консолидировать на складе. Сейчас есть возможность догружать машину в пути. Появились интеграция с торговыми сетями, поставщиками, новые схемы доставки. Добавились новые инструменты, которые позволяют загружать статистику и формировать отчеты, контролировать отгрузки. Пользователям не нужно ничего вбивать руками. Сейчас эта возможность реализована для торговой сети «Магнит».

Постоянно происходит доработка системы. «У нас еще много идей, — рассказывает Ярослав Мельников. — Главное, что мы консолидируем данные не связанных друг с другом компаний. Это позволяет нам придумывать совершенно разные схемы оптимизации».

Сейчас к сервису подключены около 400 поставщиков и все крупнейшие торговые сети, такие как «Магнит», X5 Retail Group, «Ашан», «Лента». Перевозку осуществляют семь транспортных компаний. Ежемесячно на платформе размещается более 15 тысяч заявок.

Прибыль проекта формируется за счет комиссии, которую платят транспортные компании. Однако Pooling планирует расширить возможности для монетизации за счет внедрения новых инструментов для поставщиков.

Завоевать доверие

Одной из главных проблем любого стартапа является продвижение. На начальном этапе очень помогла поддержка со стороны «Магнита». Ритейлер был в числе первых компаний, протестировавших систему и оценивших ее преимущества в случае подключения к ней поставщиков: увеличивалась частота доставок, сокращались очереди машин на склад, уменьшались транспортные расходы. «Магнит» разрекламировал сервис среди производителей, и те стали массово к нему подключаться.

Однако, как отмечает управляющий директор Pooling, завоевать доверие будущих клиентов было одной из самых сложных задач. Поставщики настороженно отнеслись к идее объединения, поскольку нужно было доставлять свой товар с товаром конкурента. В публичном пространстве появлялись сообщения о том, что в схеме Pooling «явно что-то не так». «Каждый новый клиент давался огромной ценой — нужно было всех убедить, что твой продукт лучший», — вспоминает Ярослав Мельников. Компании предстояло развеять сомнения. Pooling сначала презентовала свою систему Совету профессионалов по цепям поставок — экспертному сообществу, объединяющему около 4000 российских и международных организаций из сферы логистики, производства и ритейла. После этого интерес поставщиков значительно вырос. В течение полугода регулярно организовывались встречи, на которых потенциальные клиенты могли задать Pooling любые вопросы.

По словам Ярослава Мельникова, это было очень продуктивно. Количество подключившихся к сервису постоянно возрастало. «Таким образом удалось сломать стереотип о том, что конкуренты не могут работать вместе, — отмечает Ярослав. — Наши клиенты увидели, какую выгоду для всех несет использование сервиса. После они и сами стали говорить, что конкурируют на полке, но не в логистике». Сейчас поставщики-конкуренты на совместных встречах открыто обсуждают общие проблемы, добавляет Ярослав Мельников. Фактически сервис продвигают сами клиенты, ведь чем больше на площадке заявок, тем больше возможностей для оптимизации.

Выжить в конкурентной борьбе

Несмотря на то, что прямых конкурентов у сервиса нет, приходится постоянно соперничать с другими схемами доставки. В этом помогает регулярная обратная связь. Например, в какой-то момент выяснилось, что поставщикам невыгодно отправлять через Pooling груз объемом свыше 15 палет, — в этом случае приходилось доставлять его на склад консолидации транспортной компании. Сервис терял на этом значительную долю заказов. Pooling договорился с перевозчиками о дополнительной скидке в случае отгрузки определенных объемов. Это сразу дало видимый результат: доля крупных заказов увеличилась на 20%, выросло количество и новых подписчиков.

В некоторых случаях поставщики пытаются сами загрузить транспорт по максимуму и строить сложные маршруты. Эта схема менее эффективна по сравнению с консолидированными доставками. Но необходимо, чтобы поставщики могли видеть эту выгоду при планировании в реальном времени. Сейчас команда занимается разработкой расширенной версии системы — Pooling Plus. В нее можно будет загрузить все заказы и получить оптимальный способ доставки. По оценкам стартапа, это сразу позволит вырасти в несколько раз.

Компания старается оперативно реагировать на внешние условия. С началом режима самоизоляции многие поставщики не могли отправить груз вовремя. Тогда была запущена акция — сниженный тариф получали все независимо от объемов.

Работа в команде

Сейчас в Pooling работают 25 человек. У каждого сотрудника своя зона ответственности, но, когда, например, менеджер по продажам высказывает идею о доработке продукта, это только приветствуется. При найме новых сотрудников учитывается не только наличие профессиональных компетенций, но и энтузиазм и позитивный настрой. Многие готовы посвящать проекту личное время. «Я очень благодарен за это каждому сотруднику, — подчеркивает Ярослав Мельников. — У нас атмосфера, в которой невозможно работать неэффективно. Новые сотрудники сразу же заряжаются этой энергетикой».

С некоторыми сотрудниками практикуется удаленный режим работы. Это очень помогло в кризисный период, все процессы уже были хорошо отлажены. Поэтому компания без проблем привлекает разработчиков из разных городов.

Факторы победы

Одним из главных факторов победы в Московском акселераторе стал быстрый рост проекта. Раньше он составлял в среднем 10% ежемесячно, за время акселерации — почти 30%. Только за февраль количество заявок на доставку увеличилось на 3000. Было подключено 50 новых компаний за время акселерации и столько же — после завершения программы.

Эти достижения стали возможны благодаря выстраиванию процесса продаж. В Pooling стали обращать внимание на те моменты, которым не уделяли большого внимания. Не было системной работы с входящими звонками и обращениями клиентов. В итоге внедрили CRM, еженедельный контроль. «Мы смогли небольшой операционной командой взять под контроль весь поток клиентов», — говорит Ярослав Мельников.

Главной ценностью участия в программе он считает осознание важности живой работы с заказчиками. Трекер Павел Рысков убедил команду в том, что необходимо общаться с клиентами по телефону, рассказывать про новые возможности и направления. Теперь в компании есть сотрудники, которые целенаправленно занимаются тем, что изучают и выявляют потребности поставщиков.

По словам Ярослава Мельникова, участие в Московском акселераторе стало очень полезным. Экспертиза «Яндекса» и других ведущих компаний оказалась очень ценной, применимой в российских реалиях. Можно было сразу проверять все гипотезы и получать обратную связь.

Мыслить глобально

Сейчас проект достиг точки безубыточности, но деньги вкладываются в дальнейшее развитие. Есть клиентская база, выстроены продажи, поэтому актуальная задача сейчас — развивать функционал продукта, его устойчивость и безопасность. Полученные призовые 5 млн рублей пойдут как раз на это.

Одна из актуальных задач — произвести интеграцию с ключевыми игроками рынка. Сейчас это организовано только с сетью «Магнит». Также в планах — постепенно выходить и на зарубежный рынок. С начала 2020 года начались отгрузки через Pooling в Украине. Приходят транспортные компании с идеями запуска международных поставок, например, из Украины в Польшу. Таким образом комьюнити уже продвигает сервис на европейский рынок.

Свою глобальную задачу Pooling видит в оптимизации всего рынка доставки в торговые сети, объем которого составляет около 200 млрд рублей. Но главная цель — продолжать радовать заказчиков. «Когда к тебе приходят крупные поставщики и благодарят за то, что сервис помог им увеличить продажи, сократить издержки, — вот в этот момент испытываешь реальное удовольствие от того, что у тебя что-то получилось», — говорит Ярослав Мельников.

«Команда стартапа Pooling создала продукт, решающий актуальную проблему ритейла. Системный подход к выходу на рынок, поддержанный акселерационной программой, позволил молодой компании показать рост выручки. Pooling — это пример эффективного взаимодействия стартапа и корпораций. Задача Московского акселератора — способствовать развитию продуктивного диалога между стартапами, корпорациями и городом. Такое взаимодействие обеспечит корпорации ряд конкретных преимуществ, предоставит возможность протестировать новые решения, подтвердить бизнес-гипотезы без существенных ресурсных затрат», — рассказала Ксения Борбачева, заместитель генерального директора Агентства инноваций Москвы.

«Внезапно наступивший кризис, как ни странно, создал новые возможности для развития участников трека. Так, проект Pooling с самого начала периода вынужденной самоизоляции вместе с партнерами снизил тарифы для своих клиентов. Кроме того, введение ограничений на движение транспорта вызвало необходимость оптимизации логистики торговых сетей, что, в свою очередь, является главным преимуществом компании Pooling», — отметил руководитель Фонда «Московский инновационный кластер» Анатолий Валетов.

О программе «Московский акселератор»

Московский акселератор начинает прием заявок на участие в следующем треке — BIOMEDTECH. К участию приглашаются стартапы, работающие в сферах «БиоМедФарм» (прорывные биомишени и фармтехнологии), цифровой медицины (цифровизация лабораторий и контроль динамики здоровья человека) и лабораторной диагностики (новые тесты и технологии производства). Программа стартует с июля, прислать заявку можно до 27 мая на сайте https://innoagency.ru/ma/

*партнерский материал.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.