Бизнес-кейс от Сергея Локтева, руководителя проекта поддержки малого и среднего бизнеса «Школа Торговли» Metro Cash&Carry, о реализованном проекте по преобразованию торгового пространства, ассортимента и принципов работы магазина в Санкт-Петербурге
В рамках проекта «Школа Торговли», запущенного в 2009 г., эксперты Metro Cash&Carry проводят анализ потребителей и конкурентов магазина, предлагают готовые решения по оптимизации ассортимента, выкладке товара, оборудованию, оформлению, коммуникации с покупателем.
Проект включает в себя анализ зоны охвата клиента, его потребителей и конкурентов, рекомендации по адаптации ассортимента, корректировка категорийного баланса, рекомендации по принципам выкладки товаров, ценообразованию, основам коммуникации с потребителем, перепланировку помещения, установку новых стеллажей, холодильного, кассового и др.оборудования, изменения в расположение отделов, советы по обеспечению качества, налогообложению и финансовой отчетности, последующие тренинги персонала.
Полная модернизация включает переход на формат самообслуживания с перепланировкой торгового зала и заменой оборудования. Инвестиции в проект со стороны владельца магазина при полной модернизации могут составить от 200 000 руб.до 2 млн.руб. В программу входят бесплатные рекомендации от экспертов компании Metro Cash&Carry по ассортименту, планировке торгового зала, выкладке товаров, ценовой политике и способам проведения рекламных акций. Эксперты Metro Cash&Carry на бесплатной основе обучают клиента, каким образом вести бизнес наиболее эффективным путем с перспективой дальнейшего успешного развития. Никаких обязательств по закупкам для модернизированных магазинов нет.
Сергей Локтев, руководитель проекта поддержки малого и среднего бизнеса «Школа Торговли» Metro Cash&Carry:
— Магазин «Яна» расположенный по адресу Гаккелевская улица дом 22 практически ничем не отличался от стандартных магазинов «шаговой доступности». Так же как и большинство таких магазинов, он располагается в спальном районе, на первом этаже жилого дома, торговая площадь 100 кв.м. Основные клиенты данного магазина – местные жители, школьники и сотрудники небольших офисов располагающихся неподалеку.
Как это часто бывает, конкуренция довольно жесткая. Еще два аналогичных магазина расположены в этом же доме (один впоследствии закрылся). Не обошлось и без крупных игроков таких как «Пятерочка».
Наша компания на практических примерах показала, что с крупными ретейлерами можно и нужно конкурировать. Культура потребления сводится к тому, что многие люди привыкли покупать продукты питания в свободное время (чаще по выходным) в гипермаркетах на всю неделю. Но как показывает практика, такие продукты как молоко, хлеб, сыр, колбаса заканчиваются раньше, здесь и появляется возможность магазина «шаговой доступности» привлечь к себе покупателей.
Не все магазины понимают свою целевую аудиторию, и их ассортимент часто сводится к алкоголю, пиву и сигаретам. Как правило, возвращаясь, домой с работы, покупатель не хочет стоять в очереди в супермаркете, только для того, чтобы купить домой продукты, которые закончились посередине недели.
Прежде чем приступить к работе по изменениям в магазине «Яна» специалисты компании Metro Cash&Carry провели исследования места расположения магазина, наличию конкурентов, и целевой аудитории.
Магазин «Яна» был переоборудован из прилавочного типа в самообслуживание, так как это более современный способ торговли, который в среднем увеличивает оборот магазина на 20-30% по сравнению с традиционным магазином. Рост продаж происходит из-за лучшей презентации товара.
При планировании магазина специалистами компании были использованы все стандартные правила торговли, такие как «направление покупательского потока», расположение отделов по правилу «золотой треугольник», соблюдено правильное товарное соседство и кросс-продажи.
Были значительно увеличены категории молочных продуктов, хлеба (в магазине своя свежая выпечка), фруктов и овощей. В торговом зале добавили свет и установили красивую и понятную навигацию отделов.
До..
После..
В магазине пересмотрели ассортимент, в результате он был сокращен на 500 позиций, что позволило не замораживать средства в неликвидных товарах и улучшить финансовые показатели магазина. Постоянные посетители магазина даже не заметили сокращения ассортимента.
До..
После..
Наши специалисты подобрали все необходимое оборудование, учитывая ограничения по размерам и мощности. В данном магазине после установки оборудования удалось сэкономить на оплате счетов за электричество в среднем на 10 000 руб. в месяц.
Конечно, некоторые идеи остались не реализованными, такие как установка кофе машины, что бы покупатель, покупая в магазинесвежую выпечку, мог сразу купить кружку ароматного кофе и взять ее с собой в офис.
Хотелось установить более специализированное оборудование, вроде морозильных камер (бонет) взамен морозильных ларей, но ограничения по вентиляции помещения и ограниченной мощности, выделенной на магазин, не позволили осуществить задуманное.
В итоге изменений в магазине средняя выручка увеличилась с 65 000 руб. до 95 000 — 100 000 руб. в день, при этом средний чек вырос всего со 150 до 200 руб. Это говорит о том, что в магазине постоянные посетители стали покупать больше, а также, пришли новые клиенты, которые раньше не покупали в этом магазине.
